有效提升终端销量的销售技巧

 

http://mkt./htmlnews/2007/03/05/1010004_0.htm

世界营销评论(http://mkt.)终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面，就谈谈提高终端的几个技巧（本文谈的终端，指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动）。　

　 　　

一、 提升终端的几个着眼点

　　做好常规终端，要立足四个方面做工作：
　　1、 陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等）
　　2、 终端包装（含形象包装、物料使用等）
　　3、 人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等）
　　4、 关系（含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等）　
　
二、 做好陈列的技巧

　　陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端，我们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列不能不重视，没有陈列，就没有销售起点。
　　从陈列形式看，可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化，同时，争取特殊陈列机会，并尽可能增加特殊陈列的效果。

　　首先，看看如何做好基础货架陈列

　　1、 抢好位置
　　以商超为例，有两个位置要抢：一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架，人流最先到达、最容易到达的货架，最具人气的区域，往往就是我们要抢的货架（区域）。第二个要抢的位置，是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置
　　2、 多抢位置
　　就是要在好位置上，尽可能多的增加面位，扩大我们的陈列面。陈列面越大，我们被消费者看到和购买的可能性就越大。
　　3、 集中陈列
　　我们的终端促销员是有限的，分散陈列，就会顾此失彼，如果有条件，尽可能集中陈列，形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员
　　4、科学摆放.
　　科学摆放，必须突出季节性主推产品，单品集中，不允许一个单品在有限的货架上，被分拆得七零八落有几种产品摆放方式，值得参照：
　　a、 纵向集中陈列
　　（一般商超货架面位有限，要对重点产品集中纵向摆放，一般要从上到下知柏一个产品，每个单品占有两到四个面位）

　　b、 横向集中陈列
　　（为了让季节性主推产品占据较大的横向空间，可以纵向陈列两到三个单品，每个单品占有两到三层货架。但是，单品横向摆放的面位至少要达到8个。）

　　c、 视平线原则
　　1.5—1.7米之间，是陈列最佳位置，如果采取横向陈列，要把主推产品、畅销产品摆在此位置；同时，尽可能在此区间摆放POP

　　d、 梯形错位陈列
　　在同一排货架上，故意将产品摆放的错落有致，而不是一个平面，各消费者造成旺销的视觉冲击，同时，方便人们从货架上索取　　

　　5、 用好POP
　　(在正常货架上，尽可能利用货架贴、小立牌；合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等)

　　6、展示促销品和赠品
　　对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买

 

第二、如何做好堆头和端架
　　1、 首先也是位置，要在合适位置，做足够大的堆头或端架
　　2、 搞好堆头或端架产品的陈列
　　3、 做好包装
　　4、 用好POP
　　5、 可使用电视电脑等器具，使之生动化
　　6、 某些地方，可利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话

　　做好堆头和端架需要考虑和研究：
　　1、 产品丰富时的陈列技巧
　　2、 产品不足时的陈列技巧
　　3、 道具和POP的使用技巧
　　4、 端架堆头包装技巧　　

　　第三、做好异形特殊陈列
　　特殊陈列的形式一般包括：
　　1、 促销墙
　　2、 产品专区
　　3、 陈列屋
　　4、 演示陈列区
　　5、 特殊端架堆头（形式或功能）
　　6、 利用收银台旁边的位置进行陈列　　

　　三、终端包装技巧
　　终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体；商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等，都可以成为包装的对象。
　　终端包装的几个原则：
　　1、 视觉最大化
　　要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置，有明显视觉障碍或不易觉察的地方，不要投入，发布篇幅要尽可能大
　　2、 信息单一化
　　3、 色调明快化
　　4、 突出公司的VI
　　5、 定期更换和维护　　

 
　　四、促销员运用技巧
　　促销员类似足球运动的前锋，能否进球（能否主动销售），在很大程度上，就要看她的了
　　好的销售经理，既是公司的前锋，又是局部销售市场的教练，更是终端促销人员的教练，提升终端的重要一环，是提升促销员

　　抓好促销员这个环节，要做好几方面的工作：
　　1、 选材
　　2、 建立好的管理办法
　　3、 培训和考核
　　4、 激励和督察

　　在终端实际工作中，对促销员要有几个基本要求：
　　1、 积极热情亲善主动
　　2、 工装整洁
　　3、 化淡妆整理头发
　　4、 口味清新、牙齿清洁
　　5、 能够用当地消费者接受的语言，推销产品
　　6、 推介时突出产品的特殊卖点和利益点
　　7、 推介时耐心殷勤、不逼不拉
　　8、 善于以专家的身份，关心消费者，在诊断的基础上，从解决消费者问题、引导需求的角度，达成购买　

　
　　除了推销产品之外，促销员还承担大量终端建设的任务，如
　　1、 终端库存跟踪报告
　　2、 上货
　　3、 随时理货
　　4、 清洁整理货架
　　5、 终端日常关系维护
　　6、 竞争信息收集　　
　　因此，要想建好终端，必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员，是公司的宝贵财富，是公司最前端的触角！