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寻找特定族群重点攻击
荣获去年度美国百万圆桌俱乐部销售人员超级明星亚伦•百孝华谈他成功之道。 美国「百万圆桌俱乐部」（Million Round Table Club）每一年都举办全美保险销售人员超级明星选拔赛。每一位参加者都必须符合下列两项资格： 1.年度保险额达十万美元 2.年度续保率越百分之九十强。 而每一位雀屏中选者都是自全美国二千多家保险公司，一百多万位销售人员当中脱颖而出的姣姣者。 本文作者亚伦•百孝华就是其中一位，他凭去年创下三十万美元保险额，百分之九十续保率的骄人成绩，一举夺得「MDRT超级明星」的头衔。 亚伦为什么能荣获这项荣誉，以下就是他的现身说法…… 不论在那个行业里，想得到成功的窍门只有一个，那就是如何激起自己对工作的兴趣，并不时保持着高昂的斗志。亦不论是那一个人，他成功的背后总有一套完全属于自己的工作方法。大致上，您可以将之归纳为「鞭策•激励」及「发展•突破」两大类。但是如果您将这些方法一一加以整理分析的话，怎样也抵不上一些成功人士常挂在嘴边的一句话：「做事有要计图，更要有信心」。 我之所以在去年成为销售明星，原因就是在于有个好的计划。凭着它，我既达成预定目标，也增加了今年再创高峰的信心。其实，这计划也没有什么特别之处，成败关键仍系于自己是否全然投入和真心付出这上面。 这些人太需要朋友了！ 首先，我重新对整个保险业加以评估，同时也对一般销售的作业方式力求了解。结果发现到他们绝大部分的人，从周一到周五都采用早上八时三十分到晚上五时三十分的上下班时间。据我侧面观察所得：在我国劳工人口当中，需二班或三班轮值工作的占有相当大的比例。至于周日也要上班的人，更是不计其数。当我得知这个实际情况后，便把焦点集中在这群需要轮班及周日工作的人身上，务使他们成为我的主力保户。在一连串日以继夜密集攻击后，从这些特定对象招揽到的保险业绩，竟占去我总业绩的百分之七十强。对这个令人惊羡的成果，自己也感到有一点讶异。经过仔细思索，追根究底之下，我获得了一个最终结论——这些人太需要朋友了！他们对于与人聊天交往的需要程度竟是那么强烈。原因是每当他们下班后、余闲时，恰好是亲友上班儿女上学当中。就是这个原因，我非但业绩增加良多，而更值得庆幸的是，我交到了不少朋友。 需要参与和关怀 此外，我也将箭头指向政府公务人员身上。因为他们平常所接触到的，尽是呆板乏味的公务；交际圈也仅局限在围绕在身边的同事们。因此，他们所需要的一如前述那些须轮值的劳工无异。毕竟人是群体的动物，需要参与和别人的关怀是不可或缺的。在经过一番努力钻营之后，它亦构成了我荣获销售明星的主因之一。 当然，对公司产品性质的熟悉和信赖，更是使自己易于促成成功的重要一环。否则，又如何能因应保户的需要，设计一张完善的保单来。所以，当我决定要打开需要轮值的劳工及一般政府公务人员这两大市场时，我便立即对公司的每一样产品，加以温故知新。纵然我自已从事这行业已有十年之久，但我仍要这样做。因为每当保户提到某种需要时，我才能马上作出回应，为其献上最好的建议。老实说，这一招自然能博得保户好的印象。在他们心目中，自己的专业形象和敬业精神就此被肯定了！ 想要成功就必须要有完善的计划和周延准备。市场对象既定，公司产品的再认识，再加上一详尽的工作日程表，按步就班，落实每一项进度，才算是尽善尽美。例如，您确定每周要去多少个地方，要见多少人，要达成多少桩生意……等等，这些都必须要早作规划，如果连这一点都不能做到，我想结果只会是前功尽弃。因为唯有目标明确，再加上每一步骤都在充分掌握之下，才能有志者事竟成。 一旦我抱以莫大的心血和努力，持之以恒后，在我心里，成功已然在望。不过，成功就像攀上山颠一样，高处不胜寒。如果回头往下望，只会心惊胆颤。因为如果只耽于过去的成功，而不往前看的话，就宛如逆水行舟，不进则退，而成功只是一个历史名词罢了，愿共勉之。 |
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