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第一篇基础篇 第1堂课人人都可以谈判 每天早上，你从梦中醒来时，便置身于谈判的舞台。人生就如同是谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是在任何行业、身处任何位置、在任何时间，你都是参与者。就算你独处于荒岛，你也会跟心灵谈判。 谈判的着眼点 谈判所遵循的原则 谈判要达到的目的 第2堂课修身方能治国平天下 人员是谈判的行为主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。 谈判者的职业道德 谈判者的知识结构 谈判者的能力结构 谈判者的心理素质 第3堂课谈判的程式 谈判就像人类一切有目的的社会活动一样，有其自身的特点和规律。谈判的程式是人们在长期的经验积累过程中形成的，是按谈判的不同内容及先后次序进行的一种阶段分工。 凡事预则立，不预则废——谈判 之前做好准备 针锋相对，短兵相接——谈判的过程 拉开真正较量的帷幕——谈判之后的工作 第二篇谋略篇 第4堂课谈判桌上谋略卷风云 人类五千年的灿烂文明，包含着一部悠久而辉煌的谈判历史，其中博大精深的谋略思想是我们现代谈判学中一份宝贵的遗产。 谈判谋略概论 谈判谋略的理论体系 谈判谋略的要素构成 谈判谋略的文化背景 第5堂课谈判的布阵谋略 在商务谈判中，设置各种迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵中，谈判者应从心理和措施上加以防范，不可不加思索地相信那些轻易获取的信息。 收集信息，知己知彼 巧布迷阵，请君人瓮 抛砖引玉，各取所需 巧用媒介，借局布阵 避己所短，扬己所长 第6堂课谈判的造势谋略 故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行，故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 ——《孙子·势篇》 示形以利，夺声造势 巧借人力，顺水推舟 一张一弛，文武之道 声东击西，旁敲侧击 阴阳相交，行成于思 第7堂课谈判的应变谋略 世界总是处于不断的变化之中，变化是永恒的、绝对的，而不变化则是暂时的、相对的。所以如何应对变化的形势、变化的事物，便是摆在每一个谈判者面前的严肃课题。 以守为攻，以退为进 打破僵局，柳暗花明 避实击虚，随机应变 先承后转，以理服人 嬉笑怒骂，皆成文章 顺风转舵，见机行事 第8堂课谈判的攻心谋略 古人讲的“攻城为下，攻心为上”是有一定道理的。所谓“口服心服”说的也是这个意思。因此，对于谈判者而言，如何在心理上战胜自己、战胜对方，不能不有所思考、有所研究。 以子之矛，攻子之盾 利用时机，反客为主 沉默是金，雄辩是银 巧用比喻，合理进攻 对症下药，一矢中的 第三篇技巧篇 第9堂课谈判的基本技巧 讲大道理历来不是一件困难的事情，而讲清楚小技巧、小方法、小道理却并不是一件容易的事情。往往后者比前者更关乎事情的成败。谈判当然也不例外。 谈判的主持技巧 谈判的引导技巧 谈判的表达技巧 谈判的总结技巧 谈判的书写技巧 第10堂课和谈的技巧 从本质而言，世界上绝大多数谈判都可以归入“和谈”之列。选择和平而不是战争，需要谈；选择合作而不是分裂，需要谈；选择友谊而不是敌对，需要谈…… 创造良好气氛，让环境参与谈判 诱导与说服并举，谈判桌上应以和为贵 退一步，海阔天空 幽默也是一种力量 礼貌的保留，让对手心存感激 第11堂课进攻的技巧 进攻，意味着主动出击。战场上，进攻是取得胜利的重要手段；谈判中，进攻同样是取得成功的重要手段。当然，进攻的方法与技巧也是多种多样的。 高压与怀柔政策并举 期限的诱惑与最后的通牒 出其不意的进攻与欲擒故纵的拖延 条条道路通罗马 站在对手的立场上说话 第12堂课防守的技巧 防守，并不意味着被动挨打，而是一种审时度势的人生策略和智慧。战场上，需要防守；谈判中，同样需要防守。 坦诚并不代表天真 大辩若讷，大智若愚 以逸待劳，以静制动 提问的魅力与语言的艺术 特殊战场，特殊防卫 第13堂课报价的技巧 谈判，在某种意义上讲，也是一种讨价还价的艺术。甚至可以认为，所有的谈判均不外乎“你报价，我讨价”的过程。“成交”了，也就是谈判成功了；没有“成交”，也就是谈判破裂了。 高起点，低定位——报价的艺术 让一步，进十步——让价的艺术 敢于说“不”——议价的艺术 “同价主义”与“低价主义”——问价的艺术胸有成竹，据理力争——索赔的艺术艰难困苦，玉汝于成——投资的艺术 附录谈判能力的测试 谈判能力的测试 分数表 |
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来自： ylkmz > 《演讲、谈判与辩论》
