儿童摄影网络营销策略

儿童摄影网络营销策略----喜业网络《网络炼金术Ⅱ》

 一、儿童摄影行业发展现状

90年代初，台湾商人抓住商机，将影楼经营引入大陆市场，婚纱摄影兴起。90年代中期，儿童摄影从婚纱影楼里分离出来，最早出现在上海、浙江等沿海城市，随后在全国各地如雨后春笋般遍地开花，做为新兴的朝阳行业，儿童摄影体现出较大的发展空间。特别是近两年，儿童摄影行业发展更为迅速，很多地区崛起了一些大型专业儿童摄影，而后起之秀也亦步亦趋。儿童摄影发展迅速不外乎两个因素，一是居民生活水平的提高，用于儿童市场的消费逐年增加，从而为儿童影楼利润提高奠定了基础；二是儿童影楼的经营管理理念及手段不断在提升，另外经营规模的扩大和营业项目增加使儿童摄影更为专业，得到了更多的消费者的认同，从而使整个影像产品市场被进一步细分。

经过这10年的发展，儿童摄影市场已相对成熟，竞争也进入了白炽化阶段。据2007年数据统计，全国儿童摄影企业有91700家，从事儿童摄影业的人员达85万余人，营业额达200亿。竞争的必然走势加剧了儿童影楼市场的分争，也势必会对行业进行优化和洗牌，促进行业的规范化和影楼经营模式的转型。从部分城市这几年儿童影楼的发展态势来看，儿童影楼将从顾客主动找上门拍照的经营模式，转变为影楼主动找客户的经营方式。传统的营销思路已经见效甚微，正等待市场规律的重新整合和变革，在这样一个关系行业发展命脉的关口，通过什么样的方式再牢牢地占据市场一角，增加营业额和效益成为当前影楼经营者共同思索关注的问题。儿童影楼决策者要想走在行业的前头，就要有清晰的经营思路和富有远见的管理意识，把握时代趋势，给经营注入活力，运用管理手段，数字化的分析经营现状，决胜于千里之外。

1、儿童摄影市场形势与困境剖析

目前中国有3亿7千万儿童，面对庞大的市场人群，近几年婴童行业的火热大家有目共睹。儿童影楼行业因门槛低、利润高成为投资热点，加上一些婚纱影楼的直接转型，也加速了儿童摄影的行业化进程，市场竞争变得异常激烈。遵循优胜劣汰的生存法则，可以预见不久的将来儿童摄影行业将进行一次洗牌。

 

1）  影楼业“圈地”时代来临

    “这个行业太火了。”杭州宝宝贝贝儿童摄影连锁店的总经理陈怡这样评价儿童摄影行业。2000年首先在银泰的地下商场引进台湾的儿童摄影时，陈怡他们多少还有些担心。但令人想不到的是，在宝宝的消费上，杭州的爸爸妈妈并不逊色于台湾的爸爸妈妈。动辄一千、两千的价格，纵然是工薪阶层，也毫不手软。宝宝贝贝过了近两年的舒服日子，而从2002年开始，小童星、欢乐娃娃、金色童年等摄影机构也陆续开张，瞄准了这个市场。一些原来并不专做儿童摄影的摄影机构也渐渐掉转了船头。其中改变较大的是“蝶恋花”。这家创办已经10年的摄影公司在2001年加盟了“爱你.宝贝”儿童摄影，全力以赴做儿童市场。

儿童摄影行业一枝独秀的时代已经过去，“圈地”时代已经来临！2007年统计中国儿童摄影企业就有91700家，仅爱儿美儿童摄影在全国就有600家品牌连锁，金色童年则有500家加盟店。在百度（baidu）里搜索“儿童摄影机构”能查询到245000条信息，搜索“儿童摄影工作室”能搜到195000条信息，可见热钱投资对儿童摄影行业的进入已相当火爆，这个大蛋糕已不是谁能独吞一块而是天下瓜分了。过去一些中心城市或县城的影楼只要经营到位，客源是不成问题的，很多周边地区的消费者也会被吸引一大部分过来。而如今，在一些县城甚至乡镇，影楼也如雨后春笋般发展壮大，促使更多的本地客人选择了价位适中，服务好又比较方便的当地影楼。这样一来，一些原来在中心城市或县城的影楼的客源被大幅截流。相信很多影楼的经营者已经明显地感觉到了这一点。

2）利润空间不断压缩

 

儿童影楼经过近几年的快速发展，已经全面进入了数码时代。但随着家庭电脑和数码相机的平民化，儿童影楼的生存空间可想而知，加上儿童店越开越多的情况下竞争更加激烈，利润也呈下降趋势。

其次，由于行业的自身特点，导致这个行业起点普遍低，行业市场混乱。有的为了争市场，抢资源，把价格竞争作为唯一的救命稻草，认为这样能赢得生存的喘息之机。但这样的行为却使得儿童影楼健康发展和生存半径和空间逐渐缩小。因为不得不卷入残酷的价格竞争，使得企业的发展潜力和提升潜力值很低，拓宽市场渠道的方法受市场条件等各种具体情况限制，导致企业发展更新频率与市场需求不同步。有的新进入行业的店为了能够维持基本生存，总想寻找速成法，这样做实际是浪费顾客资源，价格成本始终维持在很低的水平，更不要谈可持续发展、企业资本的积累了。造成这样的原因，与我们急功近利的经营和市场观念不无关系。

3）摄影师流动过频

 

人才是竞争的一个重要方面。影楼这个行业管理分两类人，一类是技术性的员工，另一类是服务性的员工。

技术性员工其实指的就是摄影师。许多摄影机构负责人都表示，开影楼最头疼的就是人员管理，这个行业人员容易变动，因为摄影是个创造性的职业。对于摄影师来说，拍得好就能赚大钱，属于一技在手、走遍天下这种职业类型。摄影师觉得自己拍得好，就很容易想要另起炉灶自己当老板，或者被挖掘到其他影楼。在能力和稳定两个条件上，摄影机构只能无奈地选择：技术宁愿差一点儿，也要找一个能长期稳定干下去的人。

 

4）连锁发展导致技术短缺

 

当本地的儿童摄影处于白热化的竞争状态时，许多摄影机构把目光投向了外地。

既然竞争激烈，为什么一家又一家的摄影机构还准备扩张呢？因为这个行业的成本不高，顾客源稳定，其中的利润可以与婚纱摄影想媲美。婚纱摄影的投入要相对多得多，一套婚纱就可以换买童装一大柜了。而且儿童摄影还有回头客，而婚纱摄影仅是一次消费。高利润使儿童摄影将继续保持着较高的增长速度，而且这个市场还没有饱和，竞争将更加激烈。

但是快速发展连锁，导致的另一个问题就是技术脱节。好的儿童摄影师难寻，各地对儿童摄影消费接受的程度不同，这往往使得他们在进行连锁发展时有些顾此失彼。过于热衷打造外地市场，难免影响到大本营的摄影质量。

5）摄影风格缺乏创新 跟风严重

 

现在很多摄影店纯粹是从利益的角度出发拍摄宝宝，很多摄影师并不是把儿童摄影当成艺术创作来拍，而像是流水线操作，同样的服装、同样的道具和背景，实在没有什么个性，因此很少有很经典的照片。

有些儿童店为了降低成本开始减少前期拍摄服装、背景、道具的投入，重点加强照片的后期设计，运用大量的素材和各种渲染特效。刚开始顾客还觉得挺新鲜，时间一长，家长们发现，摄影店设计的相片和自己设计的大头贴没什么区别，数码摄影的魅力光环就要消失。

2、儿童摄影的区域市场分析

1）在北方，儿童摄影影楼发展迅速发展趋势较好。但也有一些不足。首先是儿童店之间雷同较多，有特色的儿童摄影店少，且规模都不大，多为40 、50 平米到100 多平米之间，缺少较成熟的品牌店。其次为主要营销手段是以降低价格来争取客户。此外在服务上普遍需要很大改进，特别是服务意识问题。
2）在中部地区，儿童店较多，大多数单店规模相对其他省市要大，经营也比较正规，大部分经济效益都不错。目前儿童影楼的发展在各个地区正处于上升阶段，在各地也逐渐受到市场的重视。有的儿童摄影在同一地区已开设多家分店，服务质量比较好，重视员工培训学习。儿童店后期产品比较丰富具有一定的品质意识，在营销方面比较舍得投入，正在向品牌阶段过渡。不足之处在于创新方面有待加强，同行间抄袭比较严重，所以较难形成差异化经营，从而导致价格战频繁竞争激烈。特别是在样照方面更为明显，在同一城市甚至出现多家儿童店共用同一套样照的局面。
3）东部地区的情况是，儿童店大部分投入较大，但效益一般，竞争很盲目。很多地方以免费作为吸引顾客的手段，市场竞争残酷。顾客整体消费实力强，但能满足顾客需要的店少。高档店有比较大的发展空间。根据在其他省市的经验，高档店发展潜力较大。
4）南部地区，儿童店自有品牌占多数，发展情况在全国来看属于适中水平。拍照比较有风格，特别在地级城市，各店基本靠特色求发展。不足之处在于不重视企业形象建设，规范的儿童店比较少，绝大多数儿童店连统一的工装都没有。
5）西部地区儿童店数量少，经营状况普遍一般。绝大部分还是个体户经营模式，姐妹店、夫妻店、家庭店占多数。也有一些儿童店做得不错，但整体来看市场空间还很大，有潜力可挖。

3、儿童摄影基本存在形式分析

目前儿童摄影市场基本呈现出三种不同形式与规模的儿童影楼：家庭作坊式小型儿童店、具有一定规模和专业技术的中型儿童影楼、上规模的大型专业儿童影楼。   

1）家庭作坊式小型儿童店

主要呈现出的状况：店经营面积多半在100平以下，装修比较简单，多半在一些小区附近或是副街道上，工作人员一般在5人之内，甚至更少。拍摄风格比较简单，接呈早期照相馆模式，从经营角度来讲都只要是以夫妻店为主，虽然没有高额利润可言，但是至少满足当时市场需求，管理制度上基本属于空白， 其优点表现为：服务容易到位，让顾客有一种亲情式拍摄的感觉；运营费用低，投入不大。易管理。 缺点表现为：顾客消费价位较低，市场竞争能力较弱， 这些中小型儿童影楼目前只有很小一部分扩大经营面积及规模，走上正规管理经营模式。业界一直流传一句话：扩张是找死，不扩张是等死。那怎么办呢，难道就这样真的去等死吗？

传统营销解决方案：

店再小也要有个完整的管理制度，在约束的基础上去提高员工从业素质，这中小型儿童影楼区域性较强。一般着重针对附近消费市场和群体就可以了，把所在区域的幼儿园或是小区儿童场所建立和谐的合作关系，亲情+服务+品质，用产品的品质与亲人般的拍摄感觉去抓住市场。一个温馨安逸的环境，到处充满家的气息，顾客进来不像是到了具有浓重商业气氛的儿童影楼，而是回到温馨的家里来拍摄。在大市场趋势下，以地域性为目标，以亲情为品牌，以品质为保障，打造“你身边的宝宝摄影专家—-随时为你服务”。

2）中型儿童专业儿童摄影

    随着市场需求的不段扩大，家庭式作坊的中小型儿童影楼已经不能满足市场。一批具有专业技术和规模的儿童影楼出现，面积在200平以上，工作人员多半以10人-20左右为主，管理制度也基本具备，服务对象逐步专一化，即出现婴幼儿摄影，在拍摄手法上，慢慢加入了儿童实景模拟式拍摄，例如厨房，家具，洗澡间等等，体现在家的玩耍中的自然，新品不段推出，在平均消费价位上也逐步提高，顾客消费理念也逐步由简单拍摄几张而转化为拍摄成册的照片。其优点表现为：开业初期，市场竞争力不大，各个店各占自己的市场，很多店以品质取胜，容易经营。缺点：要在培养市场和顾客消费心里。在价位上不占优势，和小影楼比价位相对高，和大型影楼比，硬件设备难到位。主要的顾客群体为中档消费顾客。

传统营销解决方案：

市场没有定律，但是却有无形的潜规则。在营销方面应经常和附近的一些儿童行业店做些互动活动，首先从最基本的发放宣传卡，到各个儿童聚集地，幼儿园、学校等等，经过不断的尝试，慢慢形成一种可行有效的操作模式，增加店内人气。同时丰富产品，照片拍摄效果多样化，在节日期间制定一整套优惠消费套系，做好后期消费。抓住每个顾客，服务好每个顾客，建立良好的口碑。在市场中树立自己的知名度与品牌效应，打造一个长期发展的前提与铺垫。

3）大型专业儿童影楼

婚纱影楼竞争日渐激烈，儿童市场成为众婚纱老板看做尚未开发的宝地，上千平左右的儿童店拔地而起，从业儿童摄影老板称这是 “狼来了” ！大型婚纱影楼老板一见面就经常说一句笑话：“你儿童了吗？”开业初期，铺天盖地的广告宣传几乎家喻户晓，专业的管理模式，专业的儿童化装修，领跑城市儿童摄影拍摄行业。其优点表现为：规模大，资金雄厚经得住市场冲击，顾客消费群档次高，产品齐全，拍摄手法专业化多变，抓住高消费群体。占有市场份额较快。其缺点表现为：人员流动性相对大，拍摄模式化，服务不到位，容易造成客怨。人员素质不齐，后期取件容易造成误件。

传统营销解决方案：

在软件硬件设施齐全的前提下，市场营销成为主要问题。以品牌为出发点，以品质做后盾，打造灵活多变的摄影主题，提高内部人员的素质，经常做些礼仪上的培训，对每个顾客服务第一，打服务牌，同时建立专业的营销队伍，开展外展秀场活动，争取一部分市场份额，与同一档次的异业做联盟，做些互惠互利的打品牌的活动。

4、儿童影楼营销需恶补

       由于低门槛的行业准入使大批资本流向儿童市场，越来越多的经营者看好儿童摄影这块蛋糕，儿童影楼的数量在近两年不断的增加。而这也意味着儿童摄影市场竞争将再次升级，在近两年的观察中我们已经看到有很多儿童影楼的经营者跟不上市场的变化，已经被市场无情地淘汰掉。很多地区的龙头儿童摄影，在新的竞争者出现后都败下阵来，甚至销声匿迹。

      我们发现很多儿童影楼的经营者大多为技术出身，在近几年的市场形式大好的局面下投入到儿童摄影的经营中来。对于营销方面知之甚少，甚至干脆就是“营销盲”。基本是在邯郸学步，在市场不成熟的阶段，很多经营者并不是因为经营有道而取得市场成功，只是抓住了好的市场机遇。然而随着市场的进一步成熟，消费逐渐理性化的结果就是要求经营者必须提高经营水平来开发市场。

影楼经营者要在竞争中立于不败之地，必须把握时局、纵观全局马上恶补营销知识并灵活加以运用。针对儿童影楼所遇到的发展问题，喜业公司提出了一套更加有效的营销方式——整合网络情感营销策略，这是基于互联网时代与体验式经济趋势，既结合传统营销又有别于传统营销的解决方案。