如何在二手市场里做出大生意
一家专卖二手书的平凡小店，如何在短短几年内发展成全国700家店的超级规模? 在东京原宿的竹下通附近，有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOK OFF”;进门后左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，正忙着帮络绎不绝的买书客人结帐，最后还不忘面带微笑，亲切的来句：“这是您买的书，谢谢惠顾。” 可别被店内明亮的采光与一柜柜看来崭新的书给骗了──这可是一家不折不扣的二手书店，而且自1990年第1家店面开展以来，到今年已有701家分店，连纽约与夏威夷都有。据媒体报导，该公司在今年3月底止年度营收已达212亿日圆，经常利益(即不含业外损益之获利)8.84亿日圆，是日本第9大书店业者。 效能不可少，外观更要好 如果你到过光华商场或其它二手书店，你应该清楚，传统二手书店是全然不同的光景：店面窄孝采光昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上，书里或许还看到原主人朱墨烂然的“用功痕迹”。但BOOK OFF可不一样。 该公司反二手书店传统的经营模式，源起于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。20多年前，大阪本孝想卖吉他，但由于预定店面附近已有历史悠久的乐器行，厂商不愿意提供产品，大阪本孝只好卖二手货 。一次，他把外观磨损但里面大致完好的吉他整理后出清，结果在一天内卖完322把吉他。 价格是门大学问 旧书收购价出太高，自己吃亏;出价太低，卖书的人会怀疑自己被坑了，心中有疙瘩。但要想精确出价收购旧书，业界公认“要10年以上经验”才能培养出眼光，当时已经50岁的大阪本孝，根本没时间慢慢学。 他同时把二手书分为A、B、C三个等级：看来近似新书，进货后可直接出售的，列为A级，依标准一成价收购;擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些;如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，每本大多只值10日圆;至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，BOOK OFF一律评为“零价值”。 “我不关心书或作者得过什么奖，或是书本身是不是珍品，”大阪本孝说明自己“简单就好”的心态，“我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”也就是说，即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOK OFF来卖，该店依然会按照相同的流程评价，不会特别开高价买下。 久而久之，希望卖个好价的人会避开BOOK OFF，找传统二手书店议价;追求便利性与透明度的人，就会自动到BOOK OFF报到。这同时让BOOK OFF在二手书市场的定位变得清晰起来。 100日圆均一价提升到店率 只要一本书在2周内很快卖掉，未来就把同样一本书的定价提高为原价的六成或七成，客人一样会买;反之，只要超过3个月没卖出去，就自动降价到100日圆;同样一本书，如果库存超过5册，自第6册起也一律标价为100日圆，一起陈列于店里的“100日圆专区”。 若以今年分店数来算，13年来，BOOK OFF平均每年开设54家分店，每个月算起来也有4、5家。展店速度这么快，就是由于收购价与售价有固定的一套机制，复制起来非常方便。“而且我们找人不看成绩单，也不考笔试，我们不怕你头脑不好，”大阪本孝指出，“容易上手的机制，让人人都可以很快成为可用战力。” 新产品有市场，二手产品也有市场，但若能适时攻占二者之间的缝隙，一样有可以站稳的利基──全看你够不够创新。 |
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