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终端销售技巧
1、业务员应如何与客户交流 1）运用诚恳适宜的身体语言予以回应 2）掌握适当的提问技巧 a、提问要注意对方特点 b、用范围较窄的问题促成协议 c、用范围较大的问题获取信息 d、不想要答案也要提问 2、12种产品介绍法 A、金钱 B、真诚的赞美 C、好奇心 D、提及有影响的第三人 E、举著名的公司或人为例 F、提出问题 G、向客户提供信息 H、表演展示 I、利用产品 J、向客户求教 K、强调与众不同 L、利用赠品 3、回答客户对产品的评价 1）注意倾听对方所说的话。 2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。 3）如果过去说了某些话，就兑现给他看。 4）即使是相同的理由，也要一再地说给他听。 5）对待他温和而有礼貌。 6）向他保证给其它客户的待遇都没有他好。 7）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。 8）向他说明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。 9）让他亲自去调查某些事情。 10）如果可能，向他保证未来交易的优待。 11）让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。 12）让他了解商品的优点及市场的情况。 4、推销杀手锏，术术攻心 1）先否后赞术 先否后赞，即所谓：“先迎合再诱导，先讲坏再说好”的表达方法。这种法术峰回路转，一波三折，能在人心中产生强烈的刺激效果。其特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一种观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任。而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。因为你赢得了他的心，让他认为你是在为他着想，对你所说的话怎么能不信不服呢？ 2）“二择一”情感导向术 封闭式问题，例如：不问你要还是不要？而问，你什么时候要？你要多少？ 3）启发自悟术 教育别人，使其接受一种观点，明白一个道理，最有效的方法是启发别人自己下结论，自己悟出的道理比别人灌输的要更珍贵、更有效。 4）欲擒故纵术 欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理。使对方自动上钩。 5）接箭返还术 接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。 6）借石攻玉术 有意撇开自己采用借他山之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。 7）示小瞒大术 首先摆出产品的缺点，待消费者观察之后，觉得没有那么严重，反倒不太在乎这个缺点了。 8）提前一步术 与人约会，且准备在约会时说服对方，那么你要记住，一定要在对方之前达到约会地点，自古以来，人们认为。不守时的人绝不可靠，如果你迟赴约会，会因为歉疚而随之口软，使整个说服工作难以收效。 5、开场白 1）门见山 直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。 2）迂回方式 用第三者的反映来表达自己的观点。 3）询问方式 以问题的方式引导销售 6、激发客户购买欲望 1）建立与检验顾客对推销的信任 在示范并吸引顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。 2）强化情感 顾客在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望，不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推销的问题。那么推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解推销人员愿意为顾客服务的愿望。 3）多方诱导顾客的购买欲望 推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处，和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。 4）充分说理 诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望，摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。 7、让客户的心理防线土崩瓦解 A、你要不断重复产品的优点和顾客的利益 B、要向顾客灌输量化的观念 |
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