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销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。
客户：你好，找我有事情吗? 销售员：(首先要切入话题)刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 客户：(好奇)真的吗?都说了什么? 销售员：(变现自己对行业的了解)这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧? 客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。 销售员：(开始转入正题，手机公司的相关资料)刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧? 客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。 销售员：(再次提出问题)是吗?真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢? 客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。 销售员：(进一步提出问题)的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊? 客户：差不多，人均也是500台左右。 销售员：(进一步提出问题)那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢? 客户：基本不可能。 销售员：(进一步提出问题)那么您用的设备是什么品牌呢?使用的又是什么型号的呢? 客户：(话题被打开)…… 结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。 所以销售人员不应该总是用说来谈客户，最重要的是要好好的引导客户，将自己的思路灌输给客户，多问引导性的问题，将客户引导到自己的思路，让客户信任。 总结：
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在本销售案例中，提问至少还有几点价值：
1、建立差异。 从经济学的角度来说，稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时，想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以，推销产品的最佳方式之一就是关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心。 2、转移焦点。 提问是以顾客为中心的表现，焦点在顾客，而不是在自身，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客信任。 3、获得资讯。 成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。 |
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