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1. 对业务员来说，营销学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 3. 公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 4. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 5. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。 6. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 7. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 8. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 9. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 10. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答 11. 记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人 12. 据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 13. 服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装.。 14. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫 15. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 16. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢? 你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 17. 让客户谈论他自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 18. 有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。 19. 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 20. 在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买的可能性小。 21. 据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 22. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 23. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。需知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 24. 准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 25. 就推销而言，善听比善说更重要。 26. 倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 27. 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 28. 推销失败的第一定律是：与客户争高低。 29. 推销中最常见的错误是业务员话太多!许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会给机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。 30. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 31. 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 32. 推销的机会往往是——稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 33. 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 34. 与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 35. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 36. 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。 37. 相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨论它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 38. 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 39. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 40. 对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 41. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 42. 向可以做出购买决策的权力的人推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。 43. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼 44. 有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 45. 拜访客户时，业务员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 46. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 47. 在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦? 有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人感动，有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。 48. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 49. 信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 50. 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。 51. 每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 52. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 53. 问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 54. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝? 你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底? 如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 55. 追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 57. 努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 58. 世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯， 教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。执着才能长久。 59. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。 60. 业务员有时像演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 61. 热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62. 你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 63. 业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 64. 棘手的客户是业务员最好的老师。 65. 业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。 66. 不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 67. 业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心 68. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。 69. 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 70. 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 71. 如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。 72. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 73. 成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 74. 如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。 75. 如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 76. 如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 77. 没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的 78. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 79. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。 80. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 81. 成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。 82. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。 83. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 84. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 85. 第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 86. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。 87. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售 88. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却会让客户自己买东西。 89. 销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 90. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的业务员与—个失败的业务员的差别。 91. 你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝过成功的甜蜜之后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 92. 你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。<待续> |
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