|
今年以来，谯城区各项贷款呈下降趋势，与持续攀升的存款余额形成很大反差，这种态势的发展是客观经济特点的影响？还是贷款营销没有跟随上？本文试从这种情况产生的原因出发， 一、提高贷款营销意识 存款是立社之本，信贷之源。然而有了存款就要去发放贷款，这就是我们的经营之本，是金融企业的两个支点。贷款营销是我们自身发展的需要，是市场化、商业化发展的取向，是生存和发展的必然。既是企业就要追求利润，要讲求效益。目前我们存款的增长，贷款的减少，这就产生经营的矛盾，需要用贷款营销来解决，来实现。我们的信贷人员必须改变以前的思维定势，“等客上门、贷户主动”。而今却不同，我们的客户经理必须从根本上转变认识，积极地推销自己的金融产品，把“贷”卖出去，在风险可控的前提下多多益善。营销是实现信用社价值增长的运动，营销的越多，创造的价值就越多，贡献度越大，就是信用社的功臣。 二、贷款营销中应解决的问题 目前我区贷款营销工作不尽人意，存在的原因正如许理事长在 三、全方位做好贷款营销工作 （一）树立营销理念。思想是行动的指南，从当前的信贷业务竞争激烈形势和金融发展趋势看来，必须要有紧迫感、责任感。树立以客户为中心，把营销作为工作的立足点，真正放下架子。拉贷款客户也像拉存款客户一样，做好贷款的攻关，要与贷户建立感情，有必要的时候，也可请贷户吃饭，要利用亲朋好友和各方面的关系，积极推销自己的信贷产品，能否做好贷款营销工作，树立正确的营销理念是先导。 （二）培养一支能征善战的营销队伍。要想打好胜仗，必须要有一支精锐的队伍，客户经理队伍是营销的主力军、业务的先锋，信用社的“名片”，是营销的宣传员，其素质的高低，代表着信用社形象，关系着业务的兴衰。我们要造就一支业务精良、作风严谨、忠于职守、廉洁清正的营销队伍，其人力的资源应从现有的高素质员工中选拔，从新招大学生中培养，重点训练他们的营销策略、业务技能、综合水平，引导他们对市场进行调查分析，运用金融产品，、价格、渠道等一系列促销手段，把他们的职业道德、职业感情、职业责任培养起来，将贷款推销出去，收得回来，同时获得利润。 （三）建立激励机制，科学考核，促进作为。联社已感到目前的考核机制存在着弊端。已着手先从企业部、个私业务部率先实行绩效考核实施办法。下半年向基层社扩大。效益工资完全按绩效分配， 上不封顶，下不保底，能者多劳，多劳多得，并且对突出贡献者给予重用提拔，真正把全辖客户经理的积极因素调动起来。真正解决部分信贷人员“怕摔罐子不担水”的消极情绪。改变一部分信贷人员担心考核下降系数，不主动放款怕承担责任。严重影响了贷款的增量，失去了大量的客户。今后，随着信贷管理的不断完善，激励机制的运行，消极因素将不断向积极因素转化，客户经理的能量也将得到释放。 （四）改善服务，把营销工作做活。我们的理事长常把自己比作“商人”，长期指导着联社的经营观念，因为我们是经营货币的，性质是企业，也是“商家”，是通过金融服务，实现我们货币增值过程。目前要认识到金融业务的竞争也是“商战”，我们面临工商银行、建设银行、徽商银行、邮政银行信贷市场的争夺。并不断向我们“商家乐”领地侵占，我们应该有所反映，有所危机感了。同时，随着形势的发展，贷款营销也由卖方市场向买方市场转化，贷款客户对金融产品的选择性也越来越挑剔，对服务的质量要求也越来越高。这就迫使我们努力的改善服务，主动、热情、耐心和客户交朋友，多多宣传我们的产品，宣传我们的优势，宣传我们的服务，不断取得客户的信任，打动其心弦。做到“手握手”的服务，心贴心的承诺，多多争取目标客户，用心维护存量客户，经常对市场进行调查研究，掌握客户对金融产品的需求，掌握信贷市场信息，便于联社及时研发适销对路的产品，走出一条具有信合特色的信贷之路，不断拓宽信贷市场，不断通过贷款营销带来更多的存款、中间业务，使贷款营销取得最佳效果，取得更理想的经济效益和社会效益，也将给即将成立的药都银行带来浓郁的春色。 |
|
|
