一、营销员的招聘:
综合为四大类:1、招聘素质相对较高的人,2、热爱本质工作的人,3、有经验力求上进的人,4、无经验肯学、肯干、敢拼的人。 二、营销员的前期管理: 公司应有对每个营销员具备相应的约束力,使营销员进入公司后最少一年内不会流失。对营销员有约束力,人员流动性小,人才流失少,培训资源浪费少。没有约束力,使一部分营销员钻空子,1、抱着试一试的心态进入公司,由于公司对被聘人员的真实目的不清楚,造成盲目地按正常情况投入大量的人力、物力、财力。当培训完成后营销员却突然从人间蒸发了。时间累积起来,就给公司实际上造成一定的损失。 对营销人员没有约束力,营销员有一种干得好就干,干不好就可以随时走人的乐观主义心态。营销员缺乏相应的压力感和危机感。从心理学讲:一个人在没有危机感和压力感的情况下工作,如同养尊处优。养尊处优的人缺少上进心,比有危机感的人成功率低,创造力弱。 危机感有两种?一是积极上进的人有自我危机感。二是环境所迫带来的危机感受。前一种是自己给自己,后一种是公司强制性给对方危机感。 人有三种人?先知先觉的人?后知后觉的人?不知不觉的人?第一种是有自我危机的人,第二种是给他危机可培养的人,第三种是不可用的人。这样人就分出了三个等次,前一个等次的人不用教,难求!中间等次的人可教可用,不好找!第三个等次的人到处都是,没用! 现状就是力求前面两种,因为前两种人是受得约束的人,公司为他们投资后是可以为公司创造财富的。如果让公司给他加一个时间的话?那是一年、十年、二十年……都有可能,那就是永远的财富。 在前期管理过程中,可以发现此人是否热爱营销?如果热爱营销的人,热爱本职工作的营销员,他将会不断提高自身能力。了解其相关的专业知识,积累知识,积累经验。营销员有了相关的的知识,并且对相关知识过硬,在被客户问及相关知识时,才能为客户服务,才能为自己服务。营销员要为别人服务的前提就是先俱备专业知识。先为自己服务才能为别人服务,自己具备的条件越多,自己的本领过硬,自己的底气才足?对自己营销的东西才有信心。我们可以为营销人员解决他们所不能解决的问题。从管理学来讲,解决多了并不利于营销的发展。从个人利益来讲,我希望他们都解决不了,都让我去,这样更显得我的重要性。但我是公司的员工,公司是一个大家,个人只是一个小家。所以还是提倡营销人员要做到难不倒,约束不倒,专职、专业、敬业。 约束不倒,不是约束不到。约束不倒可以考验一个人?可以看清楚一个人?约束不倒的人不是不受约束,而是他只把约束当作一个框架。有能力的人经常是跳出了框架的制约,也就是能力超前的人。另一种人是永远跳不出框架的人。才觉得自己受约束。才约束得到的人。其次是进不了框架被淘汰的人。约束不倒和约束不到的人有一个共同点,就是遇强则强,遇弱则弱。还有一个共同之处就是都肯学、肯干、敢拼的人。由此可见企业可拥有一支优秀的营销队伍,先要找到优秀的人。 一个优秀人才的成长经历,他必须是一个热爱本职工作的人。只有爱才专注、只有爱才感性、只有爱才感知、当一个营销员具备专注、感性、感知的时候才能觉得快乐。如果一个人在快乐中学习、在快乐中生活、在快乐中赚钱才能把营销当事业去做。这才是企业最大的赢家。 三、营销员的中期管理 如何让营销员在快乐中做事业?那才是培养、培训。前期由于营销员不具备相关条件,企业对他一无所知就只有养。通过了解达成共识的时候就开始训,直到训成才。成才后就给他一块土,在一张大嘴上立足,不被吃掉、站得稳就是培。 如果营销人员不具备相应的学识就会处处碰鼻。碰鼻的原因:一是回答不上;(1、是遇到高人,2、是知识不全面)二是回答的方式不当;(不懂得心理学)三是没有及时性回答上;(反应、思考速度太慢)四是回答不好;(不专业)五是回答不精僻;(是没找到精髓)六是回答错。(没用心) 以上原因都是没有约束力导致的。一个人学习就象我们上班一样?天天早上8:00上班要打卡,刚开始不习惯有人会迟到,你会发现慢慢就没有人迟到了,因为有约束形成一种规律性。如果突然宣布上班不打卡,你观察发现有人就会上班迟到、早退。慢慢越来越多,人也因为没有约束形成规律性。所以培训之前首先要建相关的约束力。约束力就是机制、考核、绩效挂勾。有了考核,并且考核与营销人员的经济挂勾。营销人员就会对自己的不足之处不断地弥补。培训和被培训的人才会双赢。对营销员的培训工作应作为中期管理。 当营销员走入市场一个,成功一个,才是后期管理。才是营销员的一个时间管理,也只能教他用最短的时间办最多最有效的事。从管理学讲这是时间上的合理分配,提高工作质量。从最高管理学讲,我不管你怎样跑也好?睡觉也好?黄猫黑猫?咬到老鼠就是好猫。只讲结果不问过程。月底算账,年底算总账,能赚大钱就行。 营销员不具备相关能力,进入市场后举步维艰,处处碰鼻、感受领略不到成功的乐趣,由当初的积极变消极。公司定再多的约束条款也无济于事,营销人员受公司的约束强迫出去也是如同形式(应付)。表面上看都跑得如火如荼,实则是增加企业的成本。如果真正跑不出单不如坐下来总结原因、学习。营销的长远发展不是花钱让营销员跑腿,买一个不起作用的信息,而是销售产品的高手,要成为一个优秀营销人员必须先具备基础的东西,没有捷径,没有投机、没有运气。(万丈高楼从地起) |
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