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文/宋健
遥想踏入兽药行业，已走过四个春秋，四年以来，于营销一线摸爬滚打，总是生活工作在江淮一带，心中对于行业、职业、人生观、价值观、生活观等都会形成自我认知，今日能够娓娓道来，以尊重个人生命之前三十年，记载人生之过往！ 这几年，扎根于兽药业，一直转战于江浙沪，经过了很多同事，也经历了很多客户，更有诸多行业内外的朋友、志趣相投者，甚至于萍水相逢者。人要感恩，这是我们的立业之本，也是生活之基。当我们重思过往，回望人生之三十年之时，不无感慨万千！ 当我去做第一份工作，是在南阳，效力于三色鸽品牌，三色鸽是在南阳拥有良好口碑的地方知名品牌。我的第一份工作就是给三色鸽的总经理做秘书。他学历不高，但是学习力极强，极谙管理艺术，军人出身的他，极有军人的雷厉风行和严厉谨慎作风。于他身上，我学到诸多，甚至很多是对我未来职业生涯影响至深的东西。所以谓之为吾人生第一任之社会启蒙导师，不无恰当。 当我们刚大学毕业，初入社会之时，我们都是如何看世界的呢，理想主义必然会占据很大的空间，我们都是满不在乎的或是自以为是的仰望天空，我们的视线永远与水平面所呈现的、都是向上60度的角，当我们正式工作，稍微感受到一些工作的感觉，知道社会是何滋味，时间已经过去一年，棱角也许不那么有形了，思维也不那么理想和激情了，我们的眼睛，开始低了些，我们的视线已经是与水平面呈现向上30度角的状态了。那个仰头60度角的时代，永远已属于象牙塔里或是刚出校门。在人生的历史里，锋芒终于蛰伏，永远湮没于每个人历史的长河里。 就这样工作和生活，时间又过了一年或两年，我们已全然不是学子的模样，朝气和锐气已经大减当年，我们自己都会吃惊，我为何会变成现在这个样子，社会真的是这样，过去的我为何会那样去看世界。此时的我，已经蜕变为一个基本意义的社会人，我们的视线开始真正放平，也许是在每个人心灵深处，你是不情愿真的那么放，可是不放不行，社会很残酷，容不得你过于理想化和自以为是，社会不同情理想主义者，我们的视线开始平视前方，不管能看到多远，这个不重要，至少真的放平了，这就是划时代的进步。你开始理性的看待这个世界的人和事，因为你此时已经经过了不少人事，或在工作，也或在生活。理性之光开始在内心泛起，甚至你自己都开始觉得三年以前的你的影像竟是如此模糊，你自己都开始在否定过去的你，在打败过去的你。 就在这样的生活状态里或是工作环境中，你又过去两年三年，此时的你，已经在某种意义上说，成就一个真正的纯粹意义上的社会人。学校与校友永远是过去时代的代名词。而当年同窗苦读或是同室共眠的学友们，大都已结婚生子，也都在自己的领域有所成，暂且不说成就大小，但至少也都是自我行业领域的专才了。可是每个个体的思想境界、经历、周遭环境都是迥异的，所以，人开始有分别，开始体会出“物以类聚、人以群分”到底是何含义，也开始连平视这个世界都不会了，你开始低头30度角看前方、甚至是地面。你的视角和眼界开始变小，你开始觉察到自己已经不再有激情、不再有梦想、不再有宏图壮志，因为你已经不一定是最朝气蓬勃最有血性的年轻一代了。那么多的高校毕业生、那么多的比你更年轻的，他们和你已经划清界限了。当此时，你开始回头望望你走过的路，再看看身边的人，你不难发现，如果你同时代的人到今天还在不断的变换手机号，还在不断的变换工作地点，我们敢断定，他还徘徊于理想主义的自我状态里，他未能真正体察社会并促己成熟睿智现实起来。 兽药四年，我的体会是，第一，要充分客观的去看待行业。行业没有高低贵贱之分，更无冷门热门之分，哲学的辩证法告诉我们，存在的就是合理的。要用历史的发展的主次矛盾的观点去看问题。再小的再微不足道的领域，你专心致志去做了，你用全心投入了，你就终能体现你的价值，不要去太在乎周遭人的看法，因为当他们的看法和你是一样的时候，就意味着你的思想水平和认识水平也和他们一样，那么你和他就是同类，那么你就永远不可能成就佼佼者。你必须走在别人思维的前列，必须越早去创新。记住，当你去做了，总有一天别人会理解你，会认识到你的价值和选择的正确性的。要懂得蛰伏，要善于忍耐，哪怕前路很寂寞。耐不住寂寞的人，理性之光又何以能保证能泛起，又何以能让自己摆脱掉俗世之繁杂种种。你必须让自己真正沉静下来，让自己经常可以去思考自己，认知自身。例如学习，既要学，还要经常去思考如何运用。经常可以有一个人独处的极其寂寞的环境，那就是你的财富。因为现在很多人都惧怕那样的氛围，所以就活得不到。 另外，任何时候，都要客观认知，任何行业都有竞争，不要说什么行业竞争大，什么行业竞争小，没有竞争你就成长不了，人没有敌人，不管是工作的生活的，是不行的。当我们感恩的时刻，也要去回想起那些曾经的敌人吧，你的成熟与沉稳有他们的功劳。任何行业不管竞争大小，都有空间，行业在发展，业内的企业也在总有死亡，总有重生。那么作为从业者来说，也同样总有人退出，总有人迈进，当所有人在进进出出的时候，行业其实是在沉淀自己，是在规范自己，是在让自己如何更讲科学、更有游戏规则、更好可耻学发展。 第二，要去充分认识所谓的职业。人的一生，经常要面临选择。在选择的问题上，既要慎重，更要饱含魄力，人容不得在选择的十字路口过于徘徊，当你徘徊的终于决定之时，胜利的果实已经被魄力者所摘取，你只有去吃人家剩下果实的份了。所以，我们首要确定的是行业，行业一旦确定，就不要考虑去换，换是没有意思的。没换一次，你就是大换血，就是脱胎换骨，先前的资源和关系都成为过去。你又要重新做起，重新构筑资源。确定了行业，就是职业问题。这里所讲的职业，就是不要随意变换供职公司。市场经济告诉我们，同个行业，哪个公司都是一样的，不要在乎人家说的到底多好多好，你为人家创造不了价值，人家会发你高薪，那是不切实际。当我们敢于开口的时候，就是成熟，说明你有开口的资本。你深知自己可以为对方创造薪水翻多少倍的价值。我们也不要这山看着那山高。其实，你去翻吧，每到一个山顶，你就会发现，前面确实有风景，但是风景之上，依然还是有个山顶，你依然想去翻越，当你再去翻越，前面依旧是风景，可是风景之上，不是还依然横着一个山头。。。。当在往往复复种，岁月却在指尖不经意溜走，我们的人生到底有几个三十岁，到底有几个青春时代？每个公司的底蕴、文化氛围都是不一样的，你每次选择，都意味着你都要迎合另一个企业的文化环境，你要成长，就需要让别人认知你，当然此时，你也在认知别人和这个公司。但是，它至少需要时间。你要找到自己与企业文化的契合点，更要时间，你要积累资源，也要时间。在这世间，平台真的有很多，可是我们总不能把所有的平台都感受一下。其实道理很简单，平台谁都可以给，给者看的是你到底能在整个平台上舞什么、舞出何样精彩。关系与资源，永远与利益和相互利用这两个概念是联系在一起的。这个社会也是这样，相互利用对方资源的时候，也是共赢模式。没有付出，你不要想要回报。上帝永远都是公平的。 所以，当我们选择了行业和固定的职业，就要开始制定规划、目标，更要有从基层做起的认知和勇气。不要说你学历多高，也不要说你多有知识，人不可能是每个领域的专家，你的专业之外，你最好谦虚一点。在这个社会，不缺少有知识有能力的人。其实真正做事者或是成就者，我们可以去总结，并不是他们知识有多高或是能力有多强，很多时候，知识和能力与我们的魄力都是成反比的，而做事者首先需要的就是魄力和破釜沉舟的精神。所以，不是说你多有知识或是有能力，就能做成事，从基层做起，从点滴做起，是为了积累经验，是为了充实自己的实力，没有基层战线的滚爬，你就不可能知道一线是何滋味，就不可能深切体味基层工作的针对性、多元性、多变性，每上升一步，不只是时间，更是经验的跨越，至少是对过往经历之结晶的浓缩。 我们做事情，要多去旁边学习，向书本学习，向同行学习，向客户学习，向同事学习，向领导学习，向市场学习，但是，尽学习不惟学习，要善于鉴别，学会理智看待外来主义，人要有自我主见，这个是砥柱。否则就成了左右摇摆者，成了见风使舵者，那样的人，永远没有他自己，他没有自己的鲜明特征。他太在乎别人的看法，人必须有自己的特色，这就是创新。 四年一线的经历，告诉我，要成就产品，就要去学习产品，就把产品当孩子来认识，来交流。当我们倾注了感情于产品，产品在我们眼里，在客户面前就成了浸润了我们灵魂的活的产品，你的思想精髓、你的品质个性，都无不通过产品来体现。我们对企业的忠诚度，对产品的认可度，对行业的高度认同，对事业前景的高度看好，都是会说话的。我们要相信在这个世间，存在无声之语言很多时候都甚过有声语言。 另外，除了高度认可公司及产品外，你还要谦虚，保持永久学习力，每个人不一定都是专业出身，不是专业出身不可怕，很多人都是在非专业之外成就自己，就怕不学习，就怕不懂装懂，不懂没什么，可以问，不要怕在客户在公司暴漏缺点，只要诚实，客户是会喜欢的，每个人都不是完人，但是当随时间发展，你的学习力为你带来的诸多变化，客户会有感觉，因为你的状态、你的随心应手、你的言行都在说明这一点。人都喜欢跟勤奋谦虚保持进步的人打交道。而这种精神正是说明你把现有工作作为事业来做最好哦证明。当你是游戏人生，是游戏工作，客户是不敢选择你的产品，一个连自我工作都不够自信都不够肯定的人，是不能把产品信心传递给客户的。客我之间达成的交易，永远都是建立在信任之上的利益交换。 再次还有服务。不要说你把货卖给客户了，你就销售达成了，货出去了只是第一步，后期的沟通做了没有，产品的适应症如何，市场反馈状况怎样，下游客户认可吗，客户的赢利机制和盈利水平怎样，产品的核心竞争力和市场切入点在哪里，如何让客户更快更彻底的了解公司了解产品以至于公司的企业精髓，都是我们要考虑和要深耕细作的问题。在兽药产品同质化异常严重的今天，在大多数企业营销体制、营销战略、营运策略都近乎透明的今天，在客户也在随上游生产商发展带动自己发展的今天，那些所谓的策略已经不是策略，敌我博弈，谁都在猜测你在想什么，谁都越来越知道你下步想做什么。不要试图忽悠客户，也不要试图瞒天过海，那是急功近利和短期行为，要把客户作为利益和赢利机制的共同体来对待，也不要说你不赚钱，不赚钱你不会出去卖药，你没有收入怎样去养活家庭怎样去生存，但是我们在正当赚钱的同时，在既得条件的基础上为客户创造最大的利益和潜在价值，那就是你的贡献。也不要去说片面的“客户是上帝”的大话，我们本来是平等的，我们在赢利的时候，客户也在依靠我们的产品在盈利，那是商业模式，所以，建立长久的信任的稳固的客我关系，是做大做强销售的关键。 现在，正处于行业急剧变迁的时代，每天依旧还有企业在新建，这是客观，也是自然的事情。竞争再大，都会有新生力量在进入。他们的进入为行业会带来生气与活力，带来新鲜血液，带来新鲜的精英思想和经营模式，更会推动行业的变革。在变革的时代，谁不变革就意味着死亡。 兽药的生命还是很短的，真正放开也是中国经济步入市场经济后，所以，早期成就起来的人，很多都是靠着资源，靠着机遇成就而来。很多人身上更打着“暴发户”似地烙印，有的甚至依旧有小农意识的影子，缺乏把企业做大做强，做成百年老店的思维与隐忍。不要有了一定的钱就比外在的行头与追求享乐主义。我们这个行业的超级财富拥有者基本没有，如果不去反思，不去真正做事，不去真正沉静下来，在未来的两年之内，大半企业将缺乏赢利能力，甚至有不少企业，甚至生产企业将面临崩盘的危险。那时我们河南的180多家，可能只有不到100家了，甚至更少。当然，弱肉强食是生存斗争与自然法则，达尔文的进化论早已阐述过这一点。只是，谁去深思了，谁去大刀阔斧了，谁就能在划时代的变革里重生，脱颖而出。这也是每个行业趋于规范趋于有序竞争的需要的结果。 中国的中小私有企业平均的寿命就是三年。这个适用于任何行业。在兽药领域，我们河南兽药确实在引领行业，当很多企业还在停留在传统兽药之时，河南的早期兽药作坊和企业开始出现，当很多企业在开始建立GMP厂之时，我们河南已经开始大量的建立分公司和贴牌公司，当行业需要整合，品牌需要塑造之时，我们又走在了兼并、重组的路上。沿袭了古老的“合---分---合”的生命生存之路。但是，我们又有很多缺乏理智，跟风趋流思想成行。这就导致了活会活出一批，死也会死下一片。 享乐主义和冲昏头脑的自以为好，就是走向地狱的前兆。毕竟行业，之于企业成熟行业，论人才、论管理、论经营创新，都是有差距的。我们还有很长时间一段路要走。 在江淮走过四年，对于行业，有了自己的认识。任何行业里的人，都会分很多种，第一种，投机主义者，好了就做，不好就撤。第二种，事业主义者，坚信只要有行业，就会有空间，只要用心付出，就可以生存。第三种，随意主义者，不了解行业，不了解公司，因为找工作为了混口饭吃才来做兽药。如果细分到具体每个企业，也同样有很多人，第一种，做事者，不阿谀奉迎，不套关系，不走关系主义，不高特权主义，追求自我价值与理想职业者标准，第二种，做人者，会做人，甚至做老好人，这类人，很少有敌人，因为它没有了自己的真善美和假丑恶，也没有了自己的棱角，它是关系时代里的游刃有余者，第三种，小团体主义者，喜欢搞小团体主义，搞拉帮结派，拉山头，搞独立王国，第四种，个人利益至上者，凡事以个人利益至上，企业价值，团体利益是位于个人利益之下的，可以为了追求个人利益而不择手段，不惜代价。第五种，无目标无规划混沌工作者，干多干少一个样，干好干坏一个样，叫干就干，叫卸就卸。综上所述，如果说的简明一点，任何环境里，我们都可以简明总结为三类人：正着干；看着干；倒着干。没有哪个环境都是推动事物前进者，总有一小撮看着别人干才干者，更有阻碍事物前进发展者，这就是人类社会群体关系的客观，这就是所谓的小社会的群体和谐。 可是，作为做人，我们永远都要保持自身的纯洁性，精神的至上性，历史终会看出我们每个个体的人性，不要害怕当时被人误会，也不要害怕当时的价值未被确认，历史和时间时一种最好的认识人和事、认识世界的武器。 所以记载历史就是尊重历史。当历史一步步被验证，当时间一步步在流逝，任何真善美与假丑恶的对立便终会透明，也会不解自明。 每个人除了我们的眼睛，都有一双精神与智慧之眼，我们可以除了我们的眼睛之外，去用我们的大脑做眼睛，去审视、去深思、去甄别这个世间任何的人和事。 人性和品质是我们存在这个世间最好的财富。不只是做业务，不只是做客情关系。甚至延伸于我们所有的工作、生活领域。这是不言自明的真理。也是亘古不变的真理。 更不要怕优美别人发现不了，我们要相信“相由心生”。懂得洞悉和甄别的人是可以发现的。 所以，做事业，不要去考虑所谓的环境，环境都是如一，当选择了行业，选了平台，剩下的就是奋斗了，不要妄想不奋斗就成就自己，那是不切实际。真的实现，也是上帝的偏心，要知道，上帝往往都是公平的。没有无回报的付出，也没有无付出的回报。 只要坚持了真理，只要坚持了原则，只要做好了人性，就去充分均衡的利用资源和关系。这是做事的基本途径。不要妄图搞本末倒置，很多理想的东西毕竟是理想。 更不要说你付出的多，回报的少，在游戏规则里，没有多少的问题，如果运用哲学的一分为二的思想去认识，当你在某个领域收获的感觉少，你必然在其他领域收获的多。宇宙间不是有能量守恒定理吗，我个人认为，它一样不仅适用自然界，也适用于人类社会学领域。 当我们年轻的时候，职业生涯的前三年，可以允许你不断变换平台，不断变换行业，但是三年到了，你必须稳定了下来，否则，你已经是浮躁了，任何浮躁的人，心态一定出了问题，心态出了问题的人，事情又何以为继，心态永远是做事成就的第一要素。不要去看到别人的成就，别人的光华，要知道光华背后的辛酸和付出，你是看不到的，我们永远只能看到别人的闪光点，却忽视了闪光的背后，需要多少辛劳的积淀。也不要说你没有机遇，机遇永远给有准备的人，永远给最有激情永葆进取精神的人。你需要去做那样的人。这个世间也没有所谓的经验，每个人成就的方法都是不同的，你做成了，你的方法就是经验，永远没有现成的一劳永逸的经验。 也不要说经验不足，经验永远不是问题，问题是你不去通过努力，通过自己一步一个脚印和点滴的汗水，去找寻经验，更不要去盲从别人的经验，别人身上的东西不一定适合你，就如穿鞋，你要找到适合你的鞋。 找到自己，认知自己，重点头破，你一定可成，但是不要梦想一定能成，世上没有一定能成的道理和事情，也不要梦想马上能成，没有时间的积淀，经验何以生根发芽，结出果实呢。 所以，这些就是我的兽药四年之面面观，不论是对行业，对职业，对整体竞争环境，我们需要去深思，人不是在书本中长大的，是在不断的思考中长大成熟的。今天结集成字，是为记载我的工作岁月，这些逝去的岁月，总有感慨，总有思考。这些就是除了业绩之外最大的财富！ 宋健2009.11.9夜写于江苏 南京 宋健简介：河南泰力德生物科技有限公司 江浙沪区域经理 |
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