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一个饮料业务员的回忆 2007年春天，经过一番面试，我顺利进入了饮料行业中一家领军企业，成为东营业所中一名最基层的区域业务。 上班第一天，自然不敢大意。这家企业的上班时间比北京其他企业要早，是八点准时报到打卡。迟到一次要扣五块钱。我特意起个大早，尽管一百个不乐意，但还是挣扎着起来了。因为自己在家已经待业几个月，早已懒散惯了。我骑着借来的自行车一路狂蹬，终于在八点前赶到了所里。到了所办公室，看到的是象中学教室那样的桌椅及布局。已经到达的同事们正在三三两两的聚着聊天，他们有的大声嬉笑，有的小声沟通。一切都让我感到很新鲜，也感受到了企业的活力。 过了几分钟，所长和组长都来了，宣布例行晨会正式开始。所长先让我和另一个同时入职的男孩作了自我介绍，然后给我俩指定了座位，就开始了大声地训话。我很认真地听着，还将重点记录了下来。记得那天所长还批评了一位没有准备笔记本的区业务。我这善于记录的习惯保持了很久，后来证明这个习惯是很有益处的。所长讲完话，又给我俩分了组，我被分到了东南组，组长是位胖胖的女孩，看上去很年轻，但我当时想：她既然都是基层领导了，应该很有资历，起码比我年龄大。于是很恭敬的叫她“于姐”。谁知后来这件事还成了笑话。这个女孩的上级，是位比他还胖的戴着眼镜的笑容可掬的大哥，大家都叫他“侯哥”。一散会，这俩人就跑过来对我问长问短，那个女孩还嘻嘻哈哈的笑个不停，我觉得很亲切，刚来时的拘束感一下子就没了。我们每两个人共用一张办公桌，和我同桌的是一个留着披肩发的女孩，姓冯。她也凑过来问我是哪里人，家住得远不远，还说了许多话但是记不清了。 由于我是新人，按照惯例，我要由老业务带我去跑几天区，熟悉一下工作方式同时也是一个考察期，因为很多新人刚来几天觉得这种工作方式很枯燥，与自己最初的想法反差太大就不再主动放弃了。而企业也会考察新人的工作能力与态度，如果发现不合适也会劝退的。往往是一批招来十个人，半个月后只能剩下一两个。因此饮料行业中业务人员的流动性远高于其他行业。还好中国人太多了，企业不用担心招不到人。 我被安排和一位姓李的女孩出去跑一天区。在这里我要重点介绍一下“区”在这个公司的概念。这家公司将分布在大街小巷的夫妻店，小卖部，冷饮店，小超市等凡是能够售卖其产品的销售终端叫做传统渠道，从大的方面把北京市划分为东南西北四个营业所，以及周边郊县的郊县营业所。每个所都涵盖一两个区，我所在的东所就包括朝阳区的全部。每个所又将所辖区域细分为不同的小区域，包含不同的街道与社区，每个独立的区都配备一名区业务负责。区业务要负责本区域内所有能够售卖企业产品的零售网点的开发，维护及日常管理。 再说一下公司营业所里的管理制度。每个所设三级管理制。最高级别的所长负责统筹管理全局，并配备一名助理。其次是二批业务组长，设两名，负责管理三四名二批业务，并间接管理区域市场中一，二级分销商。他们向所长汇报。最基层的就是区域业务，由班长负责管理。所里8-10位的区域业务都归他管，同时直接管理公司二级经销商。 我的第一天工作于是就这样开始了。那天李姑娘从库房领了不少海报，我还帮他拿了一些，但我不知道做什么用。下了楼，出了所，取上自行车，把海报卷起然后捆牢在自行车后座上，然后就出发了。她负责的区域就在所附近，没几分钟就和她来到今天路线中要拜访的第一家小店。好像叫做“平价超市”。到了店门口，我俩下了车，她很礼貌的与女老板打了招呼，然后走到拜访饮料的货架前，一边与她聊着一边动手整理饮料的摆放。一会功夫，原本凌乱的产品陈列就被她理好了。后来我才知道这是每天必做的工作内容之一，而且还有严格的要求，如分品类陈列，先进先出法，产品标示朝外等。接着她就问起最近几日店里的销售情况，需不需要再补些货，但是老板说还有不少库存，并带她去超市后面的小库房看了看。她的表情有些沮丧，但很快就没了，我俩同老板打了招呼告别，然后就走了，沿着道路去拜访另一家离此不远的小店。到了门口，她从车后架上取下海报，然拿了几张，把后面的背胶撕掉，然后贴在门口旁边的墙上。墙上已经贴了许多五颜六色的海报，有可口可乐的，有白象方便面的，还有王老吉等等。看得出，都是各公司业务拜访门店时所贴。这狭窄的墙面上居然也成了各大品牌聚焦争夺的宣传阵地了。呵呵。我在门口刚帮她贴完海报，她就出来了，脸上洋溢着喜悦，我问她是不是有订单，她笑着说老板刚订了20箱大包装。出师大吉，再接再厉。于是我俩又开始了下一家拜访。 一天下来，除了中午吃午饭休息了一个小时，其余时间都在不停的赶路，贴海报，码放产品（有时还要擦拭），说服老板下单。感觉腿很酸，特别想睡觉。于是我怀念起在家待业的好日子来。我当时觉得这个工作真没意思，还有必要接着干下去吗？她看出了我的心思，说她自己已经干了一年多了，天天这样拜访，风雨无阻，虽然很累但是已经习惯了，而且也从中学到了许多东西。建议我好好考虑一下。 一转眼已经6点多了，我俩赶紧往所里赶，因为还要开例行晚会。到了所里，遇见了那个跟我一块来的新人，我问起他一天的感受，他说的居然和我想的一样。我俩没说几句就开始分组讨论了。我们组来到小会议室，组长侯哥问了每个人当天的出货数量，又特别询问了几个订单较少的业务员出货少的原因，最后问我这一天有什么体会。我说感觉很累，但是挺充实的，而且和不同的人打交道也能锻炼才干。他听了笑了笑，说“你再坚持几天，看看到底能不能适应下来，那时再说客套话。”我心想：我的假话怎么一下子就被人家戳穿了？脸一红梅再言语。不知不觉，这个会开到了七点多，也该下班了。于是宣布散会，大家就兴高采烈的骑车回家了。 到了家里，觉得很恶，还好我贤惠的妻子已经做好了饭，我狼吞虎咽的吃了起来。妻子问我这一天干得怎么样，我说一言难尽呐，于是把自己的想法体会告诉了她。她批评我吃不了苦，说进这家大公司不太容易，只要坚持下来一定会有发展。我认为听说得在理。洗漱完毕就上床睡觉了。这一天可把我累坏了，一躺下就进入了甜美梦乡。 这真是难忘的一天。 经过几天跟着老业务的协访，使我对这个工作和行业有了大概的认识与理解。当时我已经好几个月待业，经济上捉襟见肘，意识上颓废茫然，加上家人的指责与期望，我终于战胜了自己，下定决心就在这里干下去了。 一过完五一长假，我正式上班了。我分到的区域很大，很落后。包括北京南四环到南五环，东四环到东五环之间的扇形区间。这里是典型的城乡结合部，全是低矮的民房，社区环境差，治安不好，外来人口众多，消费能力落后，品牌忠诚度低，大小超市林立，竞争相当激烈。 我一大早来到所里。开完晨会，领了海报，就兴高采烈的跟着一个姓周的老业务员直奔我的区域去了。到了才知道，我的区域距离所里最远，以致于后来每天晚上我都是最后一个报到的人。 我送走了老业务，就开始在区域里漫无目的的乱逛。这一带全是平房而且墙面上都被统一漆成了橙色，这里不光小巷子多，死胡同还不少，我很快就迷路了。不要笑，这是真的，每一个去过的人都对那里的地形路况印象深刻，因为实在太难走了。 我就这样漫无目的地在区域里逛了一天，很累，但是也基本都跑遍了，对这个区有了大致印象。看看表，也该回所里报到了，就带着一脑子问题回到了所里。由于自己这一天没有拜访门店，所以没有订单，所以遭到批评。于班长说明天必须要拿到订单，否则…… 我心想：这人怎么变得这么快？前几天还跟我有说有笑嘘寒问暖的现在怎么一下变得这么厉害？但转念一想，自己已经是正式的区业务了，理所当然该被管理。既然是业务就要完成业绩，谁让自己只知扫区没有拜访呢？要怪罪就怪自己吧。我暗下决心，明天一定要出货给他们看。 第二天又是扫区，这次我没有迷路，但是加深了对区域的认知，发现这个区的范围远远大于我的想像。我后来看地图才知道，我的区域是其他负责城里业务的同事的几倍。他们半天就能跑完的区，在我这里一天都跑不完。 我试着拜访了几家老业务曾介绍给我的，已经和公司签过陈列协议的门店。但是效果不好，因为店主们还不认识我，自然不会从我这里订货。在这里有必要介绍一下什么是“陈列协议”： “陈列协议”简单说就是门店在协议时间内，在其货架上陈列公司全品项产品，作为补偿与奖励，公司每个月给门店若干箱产品。奖品由公司以“水票”形式派业务员发放到店主手中，店主凭票到指定经销商那里换取等值的饮料。最后由公司与经销商再凭“水票”进行结算。这种奖励方式对店主有很大吸引力，同时也是公司占领零售终端，打击竞品，促进销量的有效方式。在公司历月销售量中，有很大部分比重是来自这种签过协议的门店。对区业务来说，有效掌控了这些门店，完成业绩就有希望了。 一天很快又过去了，回到所里，看到业绩板上我那一栏依然是光荣的“鸭蛋”，顿时觉得一阵羞愧。在这里要提一下“业绩板”为何物： 公司每个月都给每一位业务制定相应的出货任务。无论是区业务还是二批业务，都要把目标写在白板上，每天晚上回所里第一件事就是将当天完成的出货量写在板上，同时在累计那一栏上写下截止到当天的出货量。每个人的任务完成情况和当天出货情况一目了然。这个东西伴随我们每一天，它无声的关注也在鞭策着我们每一天的任务达成以及各自的时间管理。 我晚会上果不其然受到了来自班长组长的指责。于是我刚被调整过来的那点自信心又低落到了低谷。我想还是先忍了吧。明天是崭新的，我一定会出货的！ 在此声明一下，有些事情已经过的太久，细节和具体时间记得不是很清楚了，我只好重点记录下印象较深刻的人和事。这些事都是我亲身经历，绝无丝毫杜撰假设想象推理。我只想客观真实地记录下我那段难忘的岁月。 在接下来的日子里，我经历了对工作从新鲜到熟悉，到疲倦，到麻木最后到厌倦的全部心里历程。这种感觉刻骨铭心，也是每一个职场中人都会有的感受。我从不相信什么“干一行爱一行”，“至死不渝热爱某份工作”的鬼话。因为是人就会喜新厌旧，而求新求变，好奇冒险是人类的天性，固步自封墨守陈规那是迫不得已。这种正常心理本无可厚非。 我每天都奔波在区域里的大街小巷中，风雨无阻从不间断。 公司要求区业务将本区域所有的零售网点全部统计出来，并亲手绘制区域地图，要在上面具体标明每个门店所在位置以及街道名称，周边小区，河流，学校，医院，大型超市，公共设施等。总之越详细越好。我记得刚开始绘制的时候艰难。因为我的区域不仅大还很复杂，加之我刚接手，不是很熟，但为了完成任务，我就边走边记，边记边画，用了一周时间终于将完整的地图绘制出来。但这只是第一步。接下来业务要按照线路及门店数量及远近具体规划从周一到周五每一天要拜访的门店的路线以及数量。然后上报给公司，总公司会根据你的路线委派督察组人员实地考核你是否在按照路线拜访。这样做不仅便于监督业务员工作情况，更有利于提升销量。因为一旦确定路线，业务员就会按规律对门店进行拜访，店主也会对业务员拜访周期做到心里有数，每周一次的例行拜访就会取得良好成效。业务员也会对每家店的销售状况，进货周期加以掌控，这样每一家店每周能订多少货，每个月能订多少就会心中有数。久而久之，当业务员对区域内所有门店情况都能了如指掌的话，那么这个区域就真正掌控自如，那么这个业务员才算是真正合格。 业务员每天的主要工作就是拿订单，协助二级经销商出货。其他所有工作其实都是围绕这个主题进行的。 例如：业务每天到门店后要将竞品海报撕掉并贴上自家的海报在门店显要位置，以扩大品牌影响力，进而唤起消费者消费意识。 例如：业务每天到店后要将在货架上的公司产品码放整齐，还要查看生产日期，要把日期不好的摆在前面明显位置，便于尽快卖掉。要把产品擦拭一遍，以便于顾客拿到手里的是干净明快的产品。如果货架上公司产品已经不够丰满，要征得老板同意后，取库房将整箱货品搬出来，打开后再码放到货架上。经常要将好的陈列位置抢占过来，把不好的位置留给竞品。 例如：在夏天的旺季时节，到店第一件事就是拉开店里的冰箱/冰柜（没有的不算）查看产品还有多少。如果发现不多了，就要立刻与老板协商，多放本公司产品在里面。放得越多卖得越多。毕竟冰柜内容量有限，顾客在选购饮料时通常先看哪个产品冰镇的凉快就买哪个。因此谁家产品放的多，谁家产品自然卖多。我们管这一行为叫做“抢占冰柜计划”我记得后来许多小店冰柜都快被挤爆了。不光是我们要求这样做，竞品也在拼命抢占资源，扩大市场占有率。这个时候就看哪个品牌的业务员与店主的关系好了。 例如：在旺季公司会推出一系列的促销赠品，有些赠品是给到终端的，要给到店主手中由他帮忙发放，有些甚至需要业务员直接到店里绑在饮料瓶上。例如钥匙扣，纸巾等。通过绑赠此类赠品可以达到消化即期品（就是快要到期的产品）的目的。还有些赠品比较大，如遮阳伞，这种赠品数量有限，即使发放也要先在公司备案，然后让业务亲自送到店主手里。但是天下没有免费的午餐，店主也要定一定量的货才会给他。这种赠品可以有效在短期内实现压货。 例如：公司有新品推出时要求业务员进行全面铺市。新品上市，从告知消费者到接受到习惯性购买是需要时间与耐心的。许多公司的新品还没等到曙光来临就半路夭折了。因此新品上市带有很大风险。业务员要攻克的第一关就是店主。店主绝大多是贪图小利目光短浅的小商人。他们只会选择品牌知名度高，周转快，毛利高的产品。而不愿意将资金压在没有知名度的新品身上。只要成功说服店主，让其进货并上架，这个产品就算卖出了一半。剩一半则需要企业提供相应的广告支持与市场推广活动。在我工作期间内就经历了几次新品推广活动，但是最终因为各种原因，新品还是半路夭折了。作为一个小小的业务员可能在他的区域内成功但是不可能影响整个市场。 一点心得：当今企业的竞争已经不再是企业与企业之间的竞争，而是企业价值链之间的竞争。每个企业想要在市场中获得优势，必须整合企业上游供应，企业内部员工，企业下游经销商，分销商，零售店老板的资源，获取各方面的支持与配合，特别是获得对消费者的一致共识才有可能赢得竞争的优势。任何一个环节出了问题都会影响价值链的正常运行，任何环节的优势也不可能全面提升价值链在市场中的地位与影响。这就是所谓的“短板原理”。如果一个企业拥有了可靠的供应商，能干的员工，忠实的经销商系统，以及大批忠实的消费者，那么这个企业就会常青。 （未完待续） |
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