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16个营销经典寓言
营销经典寓言系列一：卖木梳给和尚
一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。最后只有三个人应试。 十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。 第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。 第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的？” 应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。” 【笔者点评】把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在别人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。 营销经典寓言系列二：两个业务员 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 【笔者点评】许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场营销就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。 营销经典寓言系列三：两辆中巴 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。 她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 【笔者点评】忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？ 营销经典寓言系列四：两家小店 有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 【笔者点评】给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 营销经典寓言系列五：羚羊与狮子 每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉； 每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死； 不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。 【笔者点评】奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。 营销经典寓言系列六：白雁落网 营销经典寓言系列九：两个消费者的经历 营销经典寓言系列十四：教授与疯子
最牛的销售技巧是如何应变的？ 最牛的业务员不是去找客户，而是客户找他，因为他有足够的吸引力让客户坚信他自己的选择。
如何提高推销效率 打破沉默时间
作者：李治江 | 文章出处：中国营销传播网
如果想要扩大终端门店的销售量，成交单数无疑是一个非常关键的指标，因此缩短每单的销售时间，让顾客尽早做出购买决定是对硬球销售人员的刚性要求。缩短每单的销售时间是不是与我们现在所倡导的“让顾客满意”相矛盾呢？因为顾客要想在购买过程中得到满意的话，似乎我们应该给他们提供更多的选择和体验的时间。事实上，很多顾客在购买产品的时候，对于产品本身的很多特点并不是很熟悉，他们甚至不知道选择一款产品所要依靠的标准到底应该是什么，因此很多人把关注点放在了产品的外观和价格上，虽然事前会做很多计划但是在销售现场，他们常常会非理性地进行购买。 顾客购买的是一种现场感觉，随着社会经济的发展，产品质量在竞争中的地位将日渐削弱，靠感觉购买的顾客会越来越多，因为所有的人都知道，在今天的市场环境下不要说品牌产品，即使是山寨产品在产品使用质量上也是一样有保障的。既然顾客在终端购买时，会更多地取决于个人感觉，那么该如何为顾客创造超值感觉呢？很多人都提到了体验营销的概念，就是如何在销售现场为顾客创造出更多的情景体验，从而刺激他们的购买行为。体验营销包括了对消费者个人的全面感官刺激，尤其是嗅觉的刺激已经越来越被商家所重视，五星级酒店总是香气四溢，服装店里有一股干洗店的味道，特别是面包店的烤面包味道总是直扑入鼻，我将这种气味营销的方法总结为四个字，叫做“香水有毒”。 作为一名终端销售人员，该如何来控制整个销售过程？你可以跟顾客讨论产品的使用，也可以跟顾客谈论一下关于时尚潮流明星八卦的事情，但是你绝对不可以把大把的时间浪费在一个没有购买可能的顾客身上。快速识别出顾客的购买信号，从而主动出击要求成交，对于柜台式销售人员来说是至关重要的。在走访市场的过程中，我发现有很多导购人员喜欢紧跟在顾客的身后，我也发现有很多导购人员总是在滔滔不觉的介绍产品而不要求成交。 所谓“沉默的时间”是指在销售过程中，顾客跟销售人员之间没有语言上的交流，彼此之间处于一种无语的状态，这种情况一般会出现在销售的接触阶段和顾客决策阶段。顾客走进店内正在进行产品浏览，此时导购人员不知道如何跟顾客进行交流，一般跟顾客打过招呼以后，紧跟在顾客的身后。另一种“沉默的时间”是当导购员推荐完产品以后，顾客进入了沉思阶段，此时顾客在思考“买，还是不买”的问题，我们的销售人员一般会给出一段思考的时间，问题的关键是这段时间到底多长才够用呢。 “先生，你好，欢迎光临**专卖店。有什么需要请随时叫我。”跟顾客打完招呼以后，很多导购人员开始观察顾客脚步的移动和正在触摸的商品，从而判断出顾客的购买动机。其实，柜台式销售需要导购人员对销售流程能够进行有效把控，加快销售节奏，询问是跟顾客建立有效沟通的第一步，也是收集顾客购买动机的重要一环。 询问哪些内容，怎么跟顾客进行询问，这里面有一定的技巧。由于还没有跟顾客建立起信任关系，所以此时的询问只能问顾客显性需求的问题，比如，“先生今天是想买哪里的家具呢？”，“小姐，您今天是准备买床上用品吗？”虽然顾客逛到了你的专卖店，但因为才刚刚接触，所以很多废话这个时候反而是最有价值的，不要一下子表现得咄咄逼人把顾客赶走。怎么问？问二选一的问题，最能有效收集到顾客的背景信息，节省沟通时间。去年，我去苏州冠芝霖手机专卖店去买手机，三星的促销员从柜台里拿出一款时尚的翻盖手机递给我，说“先生，这是我们今年的新款，销售的很好，您看看喜不喜欢？”，再看看诺基亚的促销员是怎么介绍的，她一边跟着我走，一边开始询问，“先生，您是打算自己用还是送人呢？”，“先生，您是喜欢翻盖的还是直板的呢？”，最后的结果可想而知，诺基亚的销售人员用专业的表现促成了我的购买。 除了专业的询问技巧，赞美也是一种破冰的有效方法。不要太急于介绍产品卖点，在没有建立顾客对你的信任感之前，请先让顾客获得被尊重的感觉，正如日本推销之神原一平所说，“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要”。所以要尽快找到顾客身上的闪光点，用自己的话及时地说出来，从而快速打破漫长的等待时间，比如，“小姐，您这个背包真的很漂亮，在哪里买的啊？”，“先生，看您穿这件阿迪T恤就知道您是喜欢运动的人，昨天晚上西班牙和荷兰的世界杯决赛您觉得怎样？” 打破沉默的时间2：购买决定 “买，还是不买？”对顾客来说永远是一个为难的抉择问题，在整个购物过程中，可以通过更多的产品体验让顾客获得“值得拥有”的感觉，加快他的冲动性购买。然而，总是有些理智性的顾客需要导购给他留下独立思考的时间，即使真的是冲动性的顾客，他也同样需要自我说服时间。因此，聪明的导购总是在介绍完产品卖点以后，闭上嘴巴微笑地看着顾客，眼神里充满了鼓励购买的信息。 顾客用于思考是否现在就买的时间，我们称之为“成交前的最后沉默”，就是这么短短的1-2分钟时间，就决定了你前面的工作是水到渠成还是前功尽弃，给顾客思考的时间越长，成交的风险就越大。所以在给顾客1-2分钟的思考时间后，导购人员要快速提出成交请求，如何打破这个时间同样存在技巧，千万不能操之过急，欲速则不达。 我对在红星美凯龙某品牌沙发专卖店买沙发的经历，留下了深刻的印象。销售沙发的大姐极尽所能地为我们介绍了选购沙发的标准，并引导我们坐在沙发、躺在沙发上感受了沙发的舒适程度。此时，该我们夫妻俩人犯嘀咕了，“明明预算只有三千块，现在这个沙发要八千多，买还是不买啊？”大姐很善于把握尺度，说了一句“要不你们先商量一下”，然后就站起来离开了。大姐回来的时候我们还没有作出最后的决定，此时，她开始使用了成交技巧，“我本来是北京大区的销售经理，这次苏州美凯龙开业，我是特地来支援的。如果你们今天买，我可以给你们一个最低的成交价格。”这句话一语中的，她知道你心里的顾虑是什么，所以既给出了价格上的回旋余地，又提出了快速成交的要求。 其实在整个销售过程中，顾客会多次提出相同的异议，只要销售人员给予到高度关注，就一定能够了解到顾客不买的真正原因。作为一名优秀的导购要学会主动主击，询问顾客是否可以现在成交，而不要奢望顾客会主动要求你“小姐，给我开单吧。”在短暂的沉默时间后，导购可以开诚布公地跟顾客讨论结果，比如：“先生，您考虑的怎么样了？再强势一点的导购甚至都开好了销售小票，直接递到顾客面前，说“先生，收银台在楼梯的左手边，要不要我跟您一起过去？”请千万不要忽视暗示的力量。 打破沉默的时间3：产品包装 很多导购人员会犯的错误在成交之后，之所以会有很多顾客在买完东西后就开始后悔，是因为销售人员前后两重天的服务态度，让顾客大跌眼镜。产品卖点介绍，提供销售服务，引导顾客体验，所有的环节导购都充满了热情，甚至喋喋不休。可是一旦成交，导购就象熄火的机关枪一样没了声音，此时顾客心理会怎么想，明明买了一件称心如意的商品是要找人分享的，而眼前的导购显然不是要分享的对象。如果你了解一个人在拥一件东西以后的心里感觉是什么样子的，你就应该给他分享的时间，沉默是非常尴尬的一件事情，而且你的服务也远没有结束。 卖服装的导购会一边往袋子里面装衣服，一边跟顾客开始交流，“小姐，你买的这件连衣裙特别适合出席同学的聚会。上次，一位顾客就是要参加同学聚会，我就帮她挑选了这件衣服，结果她第二次来我店里的时候告诉我说，那天所有的女同学都问她在哪里买了这么漂亮的衣服呢。”你看，导购通过一个小故事，为这件衣服增加了一个卖点，同学聚会穿这件衣服比较合适，顾客此时心里美滋滋地想到下个月的第三个星期好象就是她的同学聚会时间了。 怎么克服销售的恐惧心理 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。 资料一 个人简介 乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。 陈晓申：你好，乔·吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为一种职业，是所有的人都可以成为一个出色的推销员，还是具有某种特质的人，他才可以做这样的工作呢？ 乔·吉拉德：我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象的还要贫困。我没有念完高中，父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到，让他瞧瞧。但是由于父亲的打击，过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心。然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅。她向所有人证明我能做到，我也告诉每个人，如果我能做到。那么，你当然同样也能做到。我并不比谁强你看，我有两只手，还有常用的两只耳朵，我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭。说得越少，听得就越多。我经常告诉人们，如果你像我这样做，在我的指导下你将会变得富有。下面举个例子，我走遍世界各地，我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家，法国、德国、挪威或是西班牙，你在这儿能成功吗？在中国也一样，别人问我，你能在中国一如既往地成功吗？美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国，给我六个月，在中国只要六个月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一的推销员 陈晓申：那么说，就是您的母亲在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信，自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下，当时开始做汽车销售员的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗？ 乔·吉拉德：在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我太太的问话给我当头一棒。她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？没有，可我卖过房子。他说：”那就更不能雇你。”我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：“你疯了！”我说：“不！我饿了！”他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了一天的电话八、九个小时，都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的，过来，过来。我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说：“乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”我求他。破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为“世界上最伟大的推销员”，仅仅3年。 资料二 用近乎乞求的方式，乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。 陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月，你就一下子买出了，最好的成绩是一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在您从事汽车销售的职业生涯中，有没有什么原则是你一定要遵守的。 乔·吉拉德： 当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了。你怎么做到的。你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么权衡。你怎么为这么多客户提供服务。一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后 你会去找谁买车，乔·吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。 陈晓申：那您觉得这个原则是一个很简单的，还是一个比较复杂的原则呢？ 乔·吉拉德：很简单，就是善待客户。 陈晓申：那么既然这么简单，有很多的人从事推销汽车的工作，为什么您成功了，而有相当一部分的人没有成功？ 乔·吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，不仅仅是汽车推销员。基本上说，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕！这就是游戏的名字 “加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径，我在一年前寻找过。你如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。 资料三 在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。 陈晓申：我注意到有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放，那么还有一个情况就是说，有的人会认为，这个人一定是学无所长，只好去从事推销这样一个工作。不知道你怎么看待这个现象？对于一个推销员来说，他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方的向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。 乔·吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你握手时，我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，这个家伙要拿走我的钱，他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着紧张与恐惧。某一次来到我的办公室，害怕的直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么？”当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。告诉我，我用两只耳朵，这是上帝同样赐予你，赐予我以及其他人的两样东西。当别人说话时，你要全神贯注的倾听。看着对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听，用脸去倾听，用声音去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴过多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。除此之外，闭上你的嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你。 陈晓申：您的意思就是说，如果您真新的关心这个客户的需求，经常的去倾听，去了解他这个人的话，闭上你的嘴，那么客户的了解，在这个过程中也建立了客户对你的信心。 乔·吉拉德：是的，完全正确。每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点？不仅仅是推销员或商人，我们的父母别说话，侧耳倾听，倾听你的孩子。父母倾听得越多，你的孩子对你越忠实会变得越来越好。然而事实并不如此，他们不听，而是像我父亲一样只用嘴。换句话说，我告诫人们闭嘴，让孩子们通过倾诉而感到快乐。正如客户向我倾诉一样快乐，就这么简单。 资料四 多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有顾客。 陈晓申：是不是因为良好的口碑相传，在您职业生涯的后期，很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户呢？ 乔·吉拉德：是的。因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。你需要预约，有时候你需要等上一周甚至10天来买车，形成这种状况的原因除了服务,还有一个，就是从来不占别人便宜，无论是在婚姻中还是在销售中。你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买呢？不仅你会来我这儿，他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元。我从来不伤害别人，因为如果你伤害了人，你知道你伤害了什么吗？你自己。借助价格和服务，通过口碑相传，人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。 资料五 为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单，乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪。但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔·吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。 陈晓申：刚才您进来的时候我也注意到，你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。您是怎么认识到这点，又是怎么做的呢？ 乔·吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己，我没有将自己藏起来。嗨，艾迪，给我一张名片，我给你一张我的。哦、嗯、我觉得很傻，给名片让我感到很尴尬。我说：“艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。于是她的人生转折了，因为我教她怎么做了，发送出去这么多名片。 陈晓申：发送这么多张名片，比如说一百多张，有多少张产生了真正的效用？有多少人收到名片后会像你买车呢？ 乔·吉拉德：95%。是的，95%。人们会问，为什么不是100%？因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话，我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务，你还能去哪儿呢？你还会去找谁呢？除了乔·吉拉德，谁也不会去找了。 资料六 乔·吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。” 他深信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客。于是，乔·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔·吉拉德，永远记住，买汽车就只要去找一个人就可以了，那个人就是--乔·吉拉德。 陈晓申：你在你的职业生涯中，像你刚刚所谈到的，给客户寄一些明信片每月每年，对那些有可能成为你买车客户的潜在客户，你也给他们寄吗？现在时代发展了，很多人都用电子邮件，你还是坚持亲笔写明信片给你的客户吗？ 乔·吉拉德：寄送个人信笺。电子邮件是种偷懒的方法。世界在变，产生了电子邮件，电子帐单。个人联系永远都存在，并且占有重要地位。人购买人。你需要面对人。因为你买车不能仅仅靠电子邮件，你需要知道具体谁卖给你车，他能为你做什么。就像我刚刚讲到的，在中国给我6个月，只要6个月，我会造成惊天动地的影响。因为我会再度创造一个口碑相传，吸引客户不离不弃的销售王国。你摆脱不了我的推销。逃离我的推销只有一种可能，那就是你离开人世了。即使你升到天堂，你也会在地球上空听到乔治拉德的名字，你的灵魂还会回来找我。哈哈。 陈晓申：那么您吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的，现在整个社会环境发生了很大变化，工业发展，商业环境也有很大变化，在采访您之前，我与我们中国本土的汽车销售人员也有交流，他们想问您，目前在中国销售汽车，销售人员需要具备深厚的人际关系，可能因为家庭背景的原因，可能能让她销售出一个很大的团单，，很快获取了很大的财富。另外一些人家庭背景比较平平，没有特别强的人脉关系，又觉得自己每天都再做一些小单子，他怎么像您一样走向成功呢？ 乔·吉拉德：用关爱来善待人，每天早上5点起床，晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出100％的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时。“噢，我不要像乔·治拉德那样活着，休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。”如果付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的努力！ 尾声： 乔·吉拉德是营销界富有传奇色彩的人物，是一位伟大的推销员。他有着一颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。乔·吉拉德认为，自己这种富有感染性的特质就是“火花”，而他深信“火花能产生熊熊烈火”。 |
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打破沉默的时间1：破冰
