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【六步催眠销售法 第六课】天下无敌的九大成交话述
【六步催眠销售法 第五课】撬动情感——让客户信任你
【六步催眠销售法 第四课】学会听话——销售是听的不是说的
【六步催眠销售法 第三课】无敌攻心搭讪术——让客户记住你
【六步催眠销售法 第二课】你知道么，这个世界上有80%的人不知道如何微笑？
【六步催眠销售法 第一课】让你的业绩马上翻倍的神秘方法
第一课
马上业绩翻倍的方法——打开快乐情绪开关。
你知道橱柜销售失败最大的原因是什么吗？
这一讲我会告诉你销售失败真正的原因。
并且和你分享马上业绩翻倍的方法。
亲爱的柜人朋友们：
您们好，今天我们将很高兴地与你分享“六步催眠销售法”第一课：
打开快乐情绪开关，准备好积极的态度，是让你业绩翻倍的秘密通道。
如果你觉得只看这一句话，没有深刻体会的话，那么让我们还是从一个真实的故事开始吧！
应该是5年前了，我在红星美凯龙做了一个300平方的展厅。每个月可以接70-90单了。刚开始可没有这么多单子。一半都不到。当时这个店店长、销售、设计全部加起来有十个人左右。有了一点规模，管理上也提出了新的要求，于是我就在团队里选拔了一个人缘最好，业务能力也相当不错的营业员做店长，让她帮我做展厅的日常管理。我们会在每个月底制定下个月的销售计划、然后分解成为每周每个人的销售任务。经过一段时间的观察，我们发现在外部环境基本不变的情况下，我们展厅的销售单量每周或每天的波动还是蛮大的。我们没有去找客观的理由——什么没人来啊，产品有问题啊等等。而是努力的寻找自身的原因，看看还有什么可以改善的。朋友们：你们知道我最后有什么发现吗？先告诉你我们的决定：店长的首要任务是让团队的每一个人开心快乐，要让员工喜欢来上班。店长说：我一天应该拿 60%的精力来解决员工的心情和态度问题。很奇怪吧~店长不抓业务，管心情。我再告诉你：一段时间以后，也就二个月吧，我们的业绩和人均产能很快成为红星美凯龙最好的橱柜公司。
在开始下面内容之前我们来做个测试吧~下面这十三个题目，你认为：是的，请选择，并统计总数。
1、我每天看一个钟头的新闻
2、我每天看报纸
3、我一星期看一本新闻性周刊
4、偶而我会心情不好整天
5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气
7、我消沉交谈并且同情他们
8、事情出错时，我总是预怪罪他人
9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人
10、我生另一半的气，而且一天交谈时间不超过四小时
11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们
12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来
0—2个是你的态度积极
3—6个是你的态度消极
7个以上 你的态度有问题，非常严重的问题
那么，现在让我来告诉你：销售失败真正的原因：
15% 不适当的商品及推销技巧训练
20% 差劲的言辞与书面沟通技巧
35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 是因为态度
听起来令人难以置信，不是吗？
推销人员（或任何人）都可以增加50%的成功机率，如果我们能够改变思考方式的话。 秘诀就是：相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。
你想知道当时我给店长培训营业员的方法吗？
你确定自己是真的想听么？
好，我现在就分享给你。
不过、你准备好了吗？
现在你想开始改变你的态度了吗？
尽管它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入）。
您希望成功，想要一个不一样的成果吗？那么就从现在开始改变你的想法吧？因为不一样的想法带来不一样的决定，不一样的决定才会有不一样的行动，只有不一样的行动才会有不一样的结果。现在我要和你分享“脱胎换骨15法”，靠这些想法与练习过日子吧！
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是我的错。
2、我一直都有选择的机会。
3、如果我认为没关系，事情就没关系；如果我认为有关系，事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。
5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。
8、不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人。
9、反省我的语言——我说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。
10、谈我为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈我为什么不喜欢。
11、毫不考虑便帮助他人： 如果我说：“我不做，因为他不做”。谁输？如果我说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？
12、拜访儿童医院或残障的人。
13、我会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
15、如果把每天浪费在闲聊上的一小时时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立我的前途？这都是我的选择。 现在明白了吗？要想催眠客户先要催眠自己。催眠其实就是调动我们潜意识的力量，因为潜意识占据了80%的比例。虽然不显性但是太可起决定作用哦！
第一课的作业：
每天对照“脱胎换骨15法”检查，我做到了几项，没做到几项，并且把它记下录来。
最好能把你学习的心得写下来发给我们。这样更利于我们以后针对你的个人情况给你建议和分享能更快帮助你成功的潜意识知识!
我们的邮箱是：kcuc2008@126.com
成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，我们相信不一样的行动一定能带来不一样的结果。那么你准备好用你积极的态度迎接成功了吗?
PS：如果你觉得这篇文章让你那么一点点的收获，那么请在此博文后面留言吧，写出你的收获和想法，与更多朋友分享，也让我们更明确你的问题！
第二课
“六步催眠销售法”第二课：迷人的微笑——好的第一印象已经成功了一半。第二课我要教你怎么笑。很奇怪吗~您真的会笑吗？那么现在请你：大声的说:欢迎光临**橱柜。让你的同伴听听，能听出你善意的、真诚的、自信的微笑吗？
柜人朋友们：您们好！今天是我们“六步催眠销售法”第二课：
迷人的微笑---好的第一印象已经成功了一半。微笑只是我们接待礼仪的第一步，抛砖引玉，朋友们有时间的话多学习一些这方面的知识，对销售是大有帮助的。
让我们从一个真实的故事开始吧！以前我刚自己做橱柜的时候，展厅只请一个销售人员加一个设计，一到周六周日人多的时候他们俩就忙不过来了。我自己下去帮忙也接待不过来。当时我办公室请了一个出纳兼内勤的女孩——小马，周六周日忙不过来，我就安排小马也来展厅帮忙接待客户。因为她对专业一点都不懂，我就让她跟我听了半天基本的产品介绍，给了一张有产品介绍的价目表给她，告诉她：接一单给50块，你好好干啊~然后基本上她有什么特别搞不清楚、或者客户还价自己作不了主才找我，一切都是自己搞定。这个小马你猜猜她第个月接了多少单？当时我这个展厅只有60平方，一个月接30单左右。小马一个人第一个月接了12单，个人接单量居然比专业销售还多。我就很好奇她是怎么做到的呢？店长朋友你想知道小马是怎么做到的吗？如果你手下有一二个这样的销售人员，我想您就省心多了吧？
好，让我来告诉你答案。为什么一个对专业知识不太懂的出纳一个月能接十几单呢？经过我的观察总结，我发现这个女孩第一个特点就是笑的甜。你看过”奋斗”吗？里面有一个情节是：聋哑小弟进城姐姐教他的第一门手艺——就是笑。小弟善意的、真诚的、甜美的笑，我相信给很多人留下了非常深刻的印象。小马的笑更是让人感到说不出的温馨。
原来一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的、与客户建立良好关系的方法。这一点非常重要请和我一起说一遍：一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的与客户建立良好关系的方法。难怪像航空公司这样的服务企业，要把笑作为重要的学习科目来训练空姐呢？
心理学家研究发现：其实人与人的沟通，信息的传递主要不是靠语言。你说话所用的词语只占传递信息的7%，声音和语调占了38%，表情和姿态占了55%。也就是说当你和客户交流的时候，客户用7%的精力听你说什么，而用93%的精力在感觉你说的有多少可信度。现在你知道吧：为什么很多时候，销售人员已经说的口吐白沫了，客户还是没有签单的原因了吧？
其实微笑只是肢体语言的一部分。
比如：你和客户去量房，如果是客户开车你应该坐在什么位置？如果是一起打车你应该坐在什么位置？
再比如：和客户一起出门，坐电梯，你应该走在客户的前面还是后面？
如果连这些最基本的礼仪都不懂，都做不到的话，说自己是品牌，还什么进口品牌，你觉得客户会相信吗？品牌形象除了我们的硬件之外要靠我们的软件来建立，只有加上高素质员工的表现品牌才是完整的。
所以为什么一般人到一些很高档的场所——比如五星级的宾馆，即使有一些不文明的习惯也会马上改掉，人也变的彬彬有礼起来。一些企业的销售年会也都选择在这些场所召开。是因为这样场合的软硬件符合我们催眠客户的需求。
亲爱的店长朋友们：你们想一想，通常能有条件买房装修的客户，素质也不会太差吧，如果我们用菜市场的销售模式来接待，恐怕再好的产品也卖不出什么好价格？我们橱柜销售人员也许没有这些业主有钱，但是我们绝对不能比他们没素质，我们应该表现出我们不但彬彬有礼，而且还是橱柜专家，这样消费者才能信任我们。你说是吗？
嘴在笑而眼神不笑，就是常说的“皮笑肉不笑”了。如果这么笑对客户的话，就太恐怖了，现在让我们来练习下眼神吧~来抛个媚眼给我。哈哈，开个玩笑。
好了，你准备好你迷人的微笑了吗？准备用你的微笑催眠你的客户吧~
第二课的作业：
1、购物时，观察营业员的眼神和态度之间的关系。
2、与亲朋好友进行目光交流，考察眼神是否与自己的思想感情相符。
3、与同事进行眼神接触，试着揣摩对方的心理。
4、与不同年龄、不同性别、不同职业、不同性格、不同情境的人交流，大胆尝试使用不同的眼神，并考察社交效果如何。
5、微笑着说：欢迎光临**橱柜，看看是不是可以吸引到客户赞赏的目光。
6、把你学习的心得写下来发给我们。我的邮箱是kcuc2008@126.com
成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。你准备好用你的微笑“催眠”你的客户了吗?
第三课
“六步催眠销售法”第三课：攻心搭讪术——让客户记住你。
您有没有这样的体验：你还没来得及说话，客户已经离你而去，只给你留下了遗憾。心态再好也架不住这么摧残啊~其实你完全可以留下她（他）的电话~并且让客户牢牢记住你。
柜人朋友们：您们好！今天我们讲“六步催眠销售法”第三课：
攻心搭讪术——让客户记住你。
经过前二讲课程，当我们准备好了最迷人的微笑和最巅峰的状态，我们就可以上场接客了。别误会是接待客户的简称。可是你有没有这样的经验：客户进门溜了一圈，你还没来得及说话，客户已经走了，特别是在橱柜市场里面，出了你的展厅就进别人的展厅，也许这个客户永远也不会再回来了。她（他）已经从你这带走了多少机会成本？如果你看过前面的课程应该知道怎么算吧？当你准备好状态准备大干一场的时候，客户不给机会，我想心态再好也架不住这么一次次摧残啊~其实你完全可以留下她（他）的电话~并且让客户牢牢的记住你。甚至让她（他）马上签单。
当场签单的难度比较大，但是学习完全部课程，经过一段时间的练习是可以做到的。今天我们先来探讨怎么让客户主动把电话留给你，并且对你影响深刻，为下一次进一步交流打好基础。通常当你说完欢迎光临**橱柜以后，接下来你会怎么办呢？
我们先来看一个案例吧！
橱柜通常都是女主人用的比较多，所以出来看橱柜的也是女主人比较多一点，那天下午就来了一位，当我打完招呼，她看都没看我一眼。我也没有马上说什么，而是一边观察她的举止，一边给她倒了一杯水，下面是我们的对话过程：
我：欢迎光临**橱柜
我：请喝杯水吧。
她：哦，不客气，不用了。
我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~
她：好，谢谢。
我：应该的。您今天穿的这身衣服，真有品味，像您这样有品味的人，相信对家居产品要求也不一般！
她：呵呵，没有吧，一般般了。
我：我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说：你们家的橱柜也没什么特别，感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来定，你知道是怎么回事吗？
她：怎么回事？
我：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，借鉴一下别人的经验也许有帮助。
她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？
我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型~
她：**小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。
我：你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要跟我定橱柜吗？到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专业的事情交给专业的人干，您就不会上火了，这几天会去你买的那个小区量房子，您要有时间我可以免费来帮您规划规划。
她：明天我有时间，你来吧。
我：明天是上午还是下午啊，我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。
她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。
我：好，明天见。
看到了吗？很快就拿到了地址和联系方式，为下一步跟进铺平了道路。整个过程看起来平淡无奇，其实每一步都是经过精心设计的。
现在我把第一次接触客户的过程分成五步，并且对照上面的案例来解释这“搭讪五步法”的具体做法。
第一步：破冰
我：欢迎光临**橱柜
我：请喝杯水吧。
她：哦，不客气，不用了。
作用：创造后续对话的机会
重点：因地制宜，顺势而为
第一步千万不可以直接问要买什么等会生意有关的话题，因为会把客户吓走的。
第二步：预热
我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~
她：好，谢谢。
我：应该的。您今天穿的这身衣服，真有品味，像您这样有品味的人，相信对家居产品要求也不一般！
她：呵呵，没有吧，一般般了。
作用：帮助对方情绪放松，便于后续的情绪激发。
重点：幽默风趣，举止自然，推拉调动。
第三步：情绪同步
我：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，借鉴一下别人的经验也许有帮助。
她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？
我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型~
她：**小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。
作用：激发对方的情绪，留下“神秘而共鸣”的感觉，引导进入预设的的轨道。
重点：使用中医望诊和冷读术的技巧。
第四步：安装蔡氏指令
我：我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说：你们家的橱柜也没什么特别，感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来定，你知道是怎么回事吗？
她：怎么回事？
我：你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要定我们的橱柜吗？到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专业的事情交给专业的人干，您就不会上火了，这几天会去你们的那个小区量房子，您要有时间的话我可以免费来帮您规划规划。
作用：让对方长久记住你，为留电话建立联系做准备
重点：有趣而出乎意料
讲故事是最容易进入内心的途径，准备一些戏剧性的情节，低开高走。
第五步：成功留电话
她：明天我有时间，你来吧。
我：明天是上午还是下午啊？我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。
她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。
我：好，明天见。
作用：成功的留下对方的手机号码等联系方法
重点：制造紧急状态，让对方下意识的付诸行动。
总结：流程决定成果
成功搭讪留电话的过程，都是经过精心筹划，环环紧扣的。并且要多加练习才能熟能生巧，运用自如。
亲爱的店长朋友：告诉你们一个秘密，这套搭讪法是我从国际第一流的约会高手与美女搭讪的方法中悟出来的，你想想这套方法连在公共场合搭讪女孩都可以战无不胜。何况送上门的业主。呵呵，小菜一碟~
第三课作业：
1、根据上述的五个流程，设计三种以上不同场景下，你的话述是什么？
比如是夫妻一起来的情况？妈妈带孩子一起来的情况等等。
2、二人一组，接待客户全过程的模拟对练。直到娴熟为止。
3、把你学习的心得写下来发给我们。我的邮箱是kcuc2008@126.com
成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。你准备好让客户第一眼就“爱上你”了吗?
第四课
“六步催眠销售法”第四课：学会听话——销售是听的不是说的。
你真的知道客户拒绝你的原因吗？如果不知道、你说那么多有用吗？相当于抱着一挺机关枪拼命扫射，可是不知道目标在哪里？累死也没成果啊。这一讲我要教你做狙击手，枪枪命中目标，句句说到她心上。
柜人朋友们：您们好！今天我们讲“六步催眠销售法”第四课：
学会听话——读懂客户的言外之意，了解客户真正的需求，解除客户的反对意见，才能达成销售。所以销售是听的不是说的。
让我们还是从一个故事开始吧！七年前当我准备开南京店的时候，因为没有人可派，就考虑去别的橱柜公司挖一个店长。呵呵，这是我们这个行业经常用的手法吧。我在早期也经常用。经一个朋友推荐，我面试了一个来自安徽的小伙子小裴，据说这个小裴已经有了二年的经验很厉害，又会设计又能销售，可是我面试的时候发现小裴有些口吃的毛病，不过看上去还算老实。虽然不太满意，可是因为开业在即，只能病急乱投医了，先用了再说。当然我也给了他适当的培训，让他在无锡店学习了一段时间就去南京上任了。接下来你们知道发生了什么事吗？就是这个我不怎么看好的小裴，帮助我成为当时南京月星家具城橱柜销售的冠军。后来我有机会经常接触他，观察他是怎么接待客户的，我发现小裴二个很大的特点：第一在他和客户交流的时候、客户说的比较多，他说的比较少。第二小裴经常会刻意的说一些我们不太完善的小缺点。说真的，七年前我对橱柜还不是很专业，管理上问题也很多，交货经常出问题。从那个时候我开始研究产品怎么能做到标准化，怎么远程支持连锁加盟店。一直研究了六年我才做成了国内第一个真正的标准化橱柜方案。这些话题以后我会逐步来和大家分享，今天我们继续研究为什么口才一般，还有些口吃的人怎么能成为一个优秀的销售人员的。
你们知道客户在和你交流的时候他心里真正的期待是什么吗？所以聆听是一个优秀销售人员的必须具备的能力。销售过程中听客户的期待是最重要的工作。
让我们来听听客户的心声：“25条客户内心的期待”
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的销售人员：因为大多数销售都是唯利是图、没有道德良心的奸商。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。
4、给我一个理由，告诉我为什么我定你的橱柜再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一些满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、向我证明价格是合理的（最好是我捡了便宜）。
10、告诉我最好的购买方案。我要我的橱柜好用而不贵。
11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。
12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，离我远点好了。
17、别说我购买的其他材料或我做的其他决定错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想的重点，特别是我反复强调的。而你却忙着把你的东西推销给我。
19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。比如守时。
24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。
现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉我和你的同伴，并决定改正。
这“25条客户内心的期待”能帮助你洞悉客户真正的想法吗？如果你再事先做过“解除客户反对意见”的练习，你将成为“定单杀手”见一个灭一个，来二个拿一双。
好，现在我们来讲讲“解除客户反对意见”具体运作八个步骤：
1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。
2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。
3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。
4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。
5、用角色扮演来演练回答：
回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。
6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。
7、试用在客户身上：
去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。
8、定期讨论修改稿子。
“解除客户反对意见”关键在于要知道可能发生的反对理由。 并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。如此一来，当你进行到临门一脚阶段时，就不会有太多反对的声音了。
这儿我再介绍七个有效的销售工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入产品说明；成为整个过程的一部分。
1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。
2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我本来以为你们的橱柜价位太高了，但是经过一年的使用之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。
3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。
5、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。
6、说：“我们听客户的反应。他们有……疑虑，我们的做法是……。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。
7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。
当你说的每一句话都让客户感觉那么的舒服，偶尔的担心过后的暗喜都是你精心设计的结果。亲爱的店长朋友们：如果谈客户达到这种境界，你的客户在不知不觉中就已经被你催眠了，一定会爱死你的。注意哦：如果是异性的话可要把握好度了啊~
第四课的作业：
1、对照“25条客户内心的期待”检讨以前接待客户有什么不足的地方，并找出解决方案。
2、准备我们在“解除客户反对意见”提到的感谢信等客户见证。销售工具越全越好。
3、完成“解除客户反对意见”具体运作的八个步骤。
4、把你学习的心得写下来，加上你的“解除客户反对意见”方案发给我们。
我的邮箱是kcuc2008@126.com
成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。客户不购买商品，客户购买的是解决方案，客户不需要商家，客户需要专家。当你了解了客户真正的需求、并且准备好了解决方案，想不签单都很难吧?
第五课
“六步催眠销售法”第五课：撬动情感——让客户信任你。
平时我们接待客户，介绍那么多我们的质量、服务有多好，可是客户好像一句也没听进去。已经很努力了，为什么客户就是不信任我呢？
亲爱的柜人朋友们：您们好！今天我们讲“六步催眠销售法”第五课：
撬动情感——让客户信任你。没有信任就没有销售，消费永远是感性的，或者是在感性的基础上做了一个理性的选择。客户的“心”才是你的战场，卖橱柜真正卖的是感觉，你明白吗？你们还记得我第二课提到的小马吗？拿一张写满橱柜配置的价目表，只要态度好就能卖货，那可是十年前的事了。如果今天不与时俱进，还仅仅靠这点小招式、那就死的很难看了。记得我当初的好日子也就过了二年不到就不行了，因为大家都在用材上比较，最后同样的材料只有比价格了。价格越打越低，利润很低、质量也在下滑，最后是单子越多麻烦越多。一点点利润又被售后服务吃掉了。天天在救火，真是生不如死啊！那时候我就下定决心要找到方法，改变这种状况。从那时候起我每年投入的学费都在十万以上，终于有了一点心得、可以在这里和你们分享，是不是应该给我一点掌声呢？没听见哦，再响一点，再来一次！谢谢。
当时我设计了一张价目表，把我的柜体用材，门板，五金等等都标的很清楚，不同的材料，根据档次不同，卖不同的价格。刚开始客户感觉，（注意是感觉哦）这是明明白白消费，很接受我的方式。可是你们都知道其实客户并不是专家，他们根本分辨不了1200元一米的人造石和600元一米的人造石有什么区别。也不知道80元一张的刨花板和40元一张的密度板那个做柜体更好些。所以有些奸商卖的比我便宜还能赚很多钱。很长一段时间我都想不明白，为什么我这么真诚的对待客户，客户还不理解我，接受我呢？难道5%的纯利润也不应该赚吗？为什么那些偷工减料，瞒天过海的奸商反而生意很好，难道我要昧着良心向他们学习吗？当我有一天了解到大脑的“三位一体理论”后，我才恍然大悟。
大脑的“三位一体理论”是由保罗 麦克里恩博士发现的，人的大脑分三个部分：
爬行脑：是人类大脑最基本的部位，它掌管人类各种最基本的生理需求。
情绪脑：它位于大脑的中间部分，是人类的情感中心。
理性脑：她控制所有的高级的有序的抽象逻辑思维。
好，现在你考量一下你和客户沟通的时候，你发出的信息到达客户什么部位呢？
当我拿着一份清清楚楚、明明白白标着配置价格的价目表和客户交流的时候，我就是在和他们的理性脑在交流。那么通常理性脑比较发达的都是那些人呢？典型的是男人比女人发达，教师，律师等职业的人理性脑比较发达。所以当我用这种方式与客户沟通的时候，我就是在告诉他们你应该做理性的比较。可是这种理性的比较往往是公说公有理，婆说婆有理，让客户最后是一头雾水。越比越复杂、越说话越多。累的半死，效果很差。即使签单也大多数是那些难缠的客户。价格低要求高的客户尽管可以帮助我们成长，但是如果你的客户都是这样的，那要想赚钱恐怕比登天还难吧。
现在你知道了吧！销售是一场残酷的心理战争。你的任何话、任何行为要么触动客户的理性脑，要么触动客户的情绪脑。讨好理性脑，很容易作茧自缚，掉入价格陷阱，或者吸引的都是挑剔的客户。讨好客户情绪脑，才能做到不战而屈人之兵。情绪脑的需求往往并不显性，但那才是客户内心真正的需求。
那么怎么才能绕开理性思考直接攻击情绪，讨好客户的情绪脑呢？现在彻底逆转传统的销售思维，一切以客户的情绪为攻击对象，直接在他们的情绪脑里展开战争吧。您发现了吗？在第三课“攻心搭讪术”这一讲里，我们所用的“搭讪五步法”都是围绕进攻情绪脑而开发的方法。但是仅仅靠这一点是远远不够的。人的感觉由听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等组成，我们要营造一个让客户进来就不想走的氛围，带给他们无与伦比的好感觉。我们要设计好客户进来以后参观展厅的动线，做到一步一景，让他们能感受到、所看到的橱柜有独特的设计风格，同时能比较其他的风格那个更适合自己。合理布置洽谈区，在参观过程中你能很方便的引导客户坐下来，客户如果能坐下来和你谈，成功的几率不是要提高很多吗？洽谈桌的高度，洽谈椅的选择都非常的重要，应该非常舒适，最好是坐下就不想走了。这时候端上现煮的咖啡，刺激他们的嗅觉和味觉，我相信这时候客户一定会有一种说不出的舒服感觉。那么这时候你的签单率是不是又提高了呢？所有这些场景的营造只有一个目的就是让客户不知不觉中放下戒心喜欢你，从而喜欢你的橱柜。接受你的服务到接受你的产品，你离签单就不远了。你说是吗？销售不仅仅是理性与理性的交流，更是情绪和情绪的碰撞。所有这些不显山不露水的动作，恰恰在影响着客户的潜意识，对客户作出选择起着决定性的作用。
这里要特别提醒的是，所有这些动作千万不能做的很刻意。刻意的讨好客户又回到了理性脑的层面。因为如果刻意的话会让一部分客户很拘谨，让另一些客户感觉理所当然而忽视你的付出。最好的感觉是：好像客户来到了朋友的家里，主人拿出珍藏的咖啡邀请客人一起品尝，在共同煮咖啡的过程中交流一下现代生活方式的心得。然后一起品尝香浓的现煮咖啡，很快就拉近了与客户之间的距离。总而言之，要让客户感觉到你比她更懂生活，有丰富的阅历，对橱柜有非常专业的经验和能力，把家里的橱柜交给你打理一定错不了，这就对了。
地位决定行为。仰视会形成奉承迎合讨好的风格。我们不能求客户买我们的产品。从高处往下俯视的客户不会看重你对她的付出。情绪脑无法对常见的行为作出反应。也无法对讨好的行为保持长久的注意力。所以让客户从下向上看的时候注意力才会集中。当她意识到在生活品味上不如你的时候就激发了她的挫败感。激发大脑中一种叫多巴胺的物质，这样才能增强行动力。
情绪激发的原理——追求快乐，逃避痛苦。
第五课的作业：
1、检视你接待客户的惯用模式是什么？你的改进方案是什么？
2、把你学习的心得写下来，加上你的改进方案发给我们。我的邮箱是kcuc2008@126.com
成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。从今天开始让我们都成为“催眠销售”的专家，怎么样？
第六课
“六步催眠销售法”第六课：临门一脚——天下无敌的九大成交话述。做销售说其他的都没用，交钱才是硬道理。把你的思想通过语言沟通放到客户的大脑里，把客户口袋里的钱放到你的口袋里，并且客户还要感谢你，这才是我们赚钱的境界。
亲爱的柜人朋友们：您们好！今天我们讲“六步催眠销售法”第六课：
临门一脚——天下无敌的九大成交话述。天下无敌可不是打遍天下无敌手哦，而是让所有的人都喜欢你，没有人愿意与你为敌~这才是天下无敌的境界。
橱柜作为家庭装修的主角之一，投资比例通常超过总投资的20%甚至更高。作为要用很多年的耐用消费品、要让客户一下子打消全部顾虑，在只看到一张图纸就交全款的情况下，很多人迟迟下不了决心也是很正常的。要知道，并不等于客户交了定金，就一定会交全款在你这里做橱柜。在整个测量、设计的过程中，与客户的沟通是不是能真的给客户、带来她满意的解决方案，也需要我们的柜人朋友平时多下功夫，认真研究设计的知识与技能才行啊。我们“柜人成功”团队花了二年的时间，结合我们十年的经验，同时翻译了美国国家橱柜协会及世界知名品牌橱柜的培训资料，编写了一本“橱柜设计宝典”。以后我们的课程将会逐步公开这方面的内容。
好，现在我们针对经常碰到的情况具体探讨下我们的成交话述吧：
话术一："我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑的，除非你对我们的橱柜真的感兴趣，对吗？
客户：我当然会考虑的。
销售员：我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？
客户：那么可能。
销售员：哦，那我可以假设你真的会考虑一下、什么时候确定我们的方案。可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），难道是因为钱的问题？
根据心理学家研究，客户的反对意见不会超过六个，所以在客户说要考虑的时候，我们应该评估下是产品品质，还是售后服务，还是价格。到底是那个地方没有解除客户的担心。从头再来做一遍“解除客户反对意见”，直到客户没有反对意见签单为止。是不是很厉害的招数~
话术二： "鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
销售员：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？
客户：我能跟他比吗？
销售员：假如你说“不行”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说“可以”，这是你即将得到的好处：
1、……
2、……
3、……
显然说“可以”比说“不行”更有好处，你说是吗？
事先设计好一些客户现在就必须买的理由，比如限时促销，特别申请的赠品等等。
话术三："不景气"成交法
当顾客谈到最近经济危机，钱比较难赚要节约开支，不会做出购买决策时，你怎么办？
销售员：××先生（小姐），一个真正懂得财富真谛的人，都是在市场不景气的时候投资的。正因为市场不好，所以我们的价格更实惠，服务更周到。而卖房装修是一辈子的大事，如果您真的在这方面有需求，早晚都是要投资的。不如现在就抓住机会。聪明人他们看到的是危机中的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出了明智的投资决策而成功的做到少花钱多办事。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
这里最好讲一个有类似情况的客户的故事。记住销售就是讲故事——学会在合适的时候讲合适的故事，那你就学会销售了~
话术四："不在预算内"成交法
当客户以超出预算为借口，准备拖延成交或压价时，你怎么办？
销售员：××先生（小姐），我完全理解你所说的，通常我们在开工前都必须仔细地编制预算。预算是帮助我们达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
客户：也许吧！
销售员：假如今天我们讨论的这个方案，可以在未来十年甚至更长的时间里，让您享受方便，舒心的感觉。您是愿意让预算来控制您，还是由您自己来主控预算呢？
一味的讨好恭维客户是不行的，有时候我们需要挑战客户一下，运用推拉手段牵住客户的鼻子向我们要的方向走。要注意的是：说话时的语气和态度不能让客户反感，所谓软话硬说，硬话要软说才行。
话术五："杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：第一：产品的品质；第二：优良的售后服务；第三：最低的价格。是吗？
客户：那当然！
销售员：但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候签约呢？）
这个话述和上一条有异曲同工之妙，你们慢慢自己琢磨吧~
话术六：“NO CLOSE”成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”，你该怎么办？
销售员：××先生（小姐），在生活当中，有许多销售人员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有销售人员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”，当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不” 呢？所以今天我也不会让你对我说“不”。
反对反对再反对，很多时候只是客户的习惯而已。这个时候你绝对不能没有信心，要知道嫌货才是买货人。对你产品没兴趣的人根本就不会跟你说那么对“不”，最多不理你就好了嘛。所以这时候要从气势上压到对方。第五课我们说过“让客户从下向上看的时候注意力才会集中”。在心理上压倒对方你就赢了。
话术七：不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？
销售员：我们的橱柜你感觉可以持续用多久，你觉得可以用十年吗？
客户：应该是可以的吧，可能更长。
销售员：那在未来十年里你愿意为你的厨房每天投资多少钱呢？十块钱多吗？
顾客：好像不多。
销售员：好了，假如一天十块钱不多的话，十年是3650天，您应该可以接受总投资是36500元才对啊，您同意吗？
把花钱转换为投资，大笔投入转换为每天很少的支出。现在和你们分享一句我的名言：任何问题都不是问题，只是看问题的角度有问题。帮客户转换一下角度，那么所有的问题没有了，客户怎么会不签单呢？
话术八："经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员：××先生（小姐），买东西完全根据价格来决定取舍是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资多了，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可能是全部，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
产品不是商品。产品是工厂生产出来的东西。而商品是在工厂生产的那个东西里面，加进了客户的期望和客户的担心。我们除了满足客户的期望，有时候更加要用商品去解除客户内心的担心才行。告诉客户别花冤枉钱、比告诉客户这笔钱花得很值，有时候跟能激发客户的行动力。
话术九：绝对成交心法
自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！
好了，听完“天下无敌的九大成交话述”。有的朋友可能会有这样的感觉:这些话述有些过于的书面化了，貌似很难在日常运用。是的，刚开始我也有类似的感觉。那么现在我来和你们分享一下读书的三重境界，看看对你是否有帮助。读书学习的第一重境界是把书“读厚”，就是要大量的学习，多读。没有量谈不上有质，量变才能带来质变。第二重境界就是把书“读薄”，就是能从所读的书里提炼出核心的精髓。第三重境界就是把书“读没”，意思是说已经忘了书上具体是怎么说的，但是这些知识的精髓已经融入你的血液，成为你的习惯。到这个境界才真正达到了读书的目的。所以不要怕这些知识你没有办法运用，当有一天这些技巧成为你的习惯的时候，你自然就能运用自如了。
第六课的作业：
1、把这一课介绍的“天下无敌的九大成交话述”翻译成你日常说话的语言，反复练习，直至能很自然流畅的表述这九个话述的含义。
2、把你学习的心得写下来，加上你的改进方案发给我们。我的邮箱是kcuc2008@126.com
成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。天下无敌不是打遍天下无敌手，而是让所有的人都喜欢你，没有人愿意与你为敌。这才是一个“成功柜人”追求的境界。
PS:到今天为止我们已经学习完所有的“六步催眠销售法”。亲爱的店长朋友你感觉怎么样呢？如果你感觉有价值的话呢，我建议你现在就订购我们的“橱柜销售宝典”。
PPS:“六步催眠销售法”只是这本宝典的一小部分内容。“柜人橱柜销售宝典”是我们“成功柜人团队”总结了十年的销售经验，学习了世界最先进的销售理念，花了二年时间才写成的一部著作。
PPPS:“柜人橱柜销售宝典”这本书你可以用来自己学习提高，也可以用这本书来培训你的员工，我们甚至在这本书里提供的一些管理表格，你可以在日常管理中马上就拿来用。
PPPPS这是我们第一次发售这本书定价较低，因为定价较低所以我们这一次是限量供应的。第一次我们只准备发售50份给那些最有行动力的朋友。如果你需要的话请马上发邮件给我们报名。 。同时我要告诉你：报名预定不等于一定会买到这本书，因为我们只给最有行动力的前50名朋友，所以要加快行动哦。祝你好运！再见！
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