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马斯洛的需要层次论和健康人格观
一、马斯洛的需要层次论 需要层次论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。他在1943年发表的《人类动机的理论》（ A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。这种理论的构成根据3个基本假设：1．人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。2．人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。3．当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。马斯洛提出需要的5个层次如下： 1、生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 2、安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威协，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3、社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。 4、尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5、自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
 马斯洛的需要层次论认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的，满足了的需要不再是激励因素等。 几乎所有的介绍马斯洛的书籍都这样介绍他的需要层次论，但是，这实际上存在一定的不完整。马斯洛本人的著作中对需要层次论作了更多的探讨。首先，除了广为人知的以上五种需要外，马斯洛还详细说明了认知和理解的欲望、审美需要在人身上的客观存在，但是他也说明，这些需要不能放在基本需要层次之中。 二、马斯洛的健康人格观 马斯洛（Abraham Maslow,1908-1970）是哲学博士、人本主义心理学的主要倡导者和发展者。他不同意精神分析学派在人格研究中的将人视为被动的思想，而且在研究方法在或研究对象上大多来自变态心理的精神治疗的研究。他主张要发现人类固有的善良的价值，并提出了著名的自我实现理论。他不仅在动机理论方面的研究具有独特的构思，而且在心理健康方面的论述更是提出许多受人重视的观点，其中“自我实现的人”更为众多学者所引用。 马斯洛通过从他的朋友、名人传记或名人自传中，通过对当代社会和历史人物以及三千名大学生的随机挑选进行对比研究“自我发现的人”，从中归纳出一个人的心理健康的基本品质。 1、能正确对待自己，有一种积极的自我意识，将自己看作一个有能力而受欢迎的人，并生活在一个自己能发挥积极作用的社会上。 2、能够对待任何人，无论对方是男或是女，都将一视同仁。 3、能够与他人保持深刻的人际关系，很容易并乐意与他人交往，对人仁慈有耐心有着强烈的同情心。 4、能够细微观察现实世界做到实事求是，并能够根据正确的信息进行周密地思考。 5、具有常在的欣赏力。“自我实现的人”有着奇特而经久不衰的欣赏能力，具有新鲜、纯正，还有敬畏、快乐甚至达到狂喜程度的人生的基本品质。 6、具有独立的主见与自信。 7、具有创造性。即是指性格上的品质，强调的是人格，而不是一个人的成就。 8、具有民主的品质结构，即做到行为的一贯性。 除此之外，“自我实现的人”还应具有“深厚的友谊情感”、“幽默的同情心”、“强烈的道德感”以及“个人独处的需要”，只有这样才是心理健康的人。 马斯洛在《动机与人格》一书中指出，每一个人都有一种成长和自我完成的趋向。就动机状态看，健康人在安全、爱、尊重等基本需要得到满足之后，就被自我实现的趋向所激发，如果缺乏这些基本需要就可能导致精神病。 根据上述的特征，我们可以将其概括为三种发展可能：（1）健康的人可以增长着对自我实现的需要；（2）健康的人能够在朝着指向个人目标的一个确定方向前进；（3）健康的人将主动向外在的实现成就的目标前进，因为生活目标就是一个人实现他自己信仰的某种价值，这种目标的实现是一个自主过程，通过个人的努力可以使人更道德、更健康。而追求价值则是人本主义心理学的根本信念之一。 马斯洛研究了49名他认为是心理健康榜样的著名人物，结果发现，这些被认为心理健康水平真正优秀、人格真正健全的自我实现者具有以下13个优秀的品质。 1、良好的现实知觉。他们对周围社会的知觉是客观的，能够如实地看待社会，而不是按照自己的欲望和需要看待周围社会。 2、接纳自然、他人、与自己。自我实现者能够接受别人、自身及自然的不足和缺憾，而不会为这些缺憾所困扰。他们能按照事物的自然规律接受这些不足，对人性的所有方面都没有排斥情绪。他们对自己的不足和失败也不会感到羞耻或内疚。 3、自发、坦率、真实。心理健康者完全不存在装假的情况。他们的行为自然、坦诚，没有隐藏或伪装自己情绪情感的企图，除非这些情感的表现会伤害别人。一般来说，他们都有足够的自信心和安全感，足以使他们只去真实地表现自己。 4、以自身以外的问题为中心。他们每个人都有其所专注的某种引人入胜的工作，这是心理健康的基本保证。他们热爱自己的工作，工作对他们来说并非真正的劳苦，更多是从事工作所带来的快乐。 5、有独处和自立需要。心理健康者不依赖于别人来求得安全感和满足，他们首先依赖自己。 6、功能发挥自主。心理健康者在社会环境和物理环境中，有自主地发挥功能的需要和能力。他们的满足是来自自身的内部，是来自自己的智慧和潜能。 7、常新的愉快体验。心理健康者对每一件事的体验都是愉快的，他们不会因为体验的重复而烦恼。 8、有神秘高峰的体验。高峰体验可使人们体验到强烈的醉心、狂喜和敬畏的情绪。心理健康者能从中体验到强烈的力量、自信和决断的意识。此时，没有他们不能做的事，没有他们达不到的目的。 9、有社会兴趣。 10、人际关系深刻。自我实现者可以对他人有更强烈、更深刻的友谊和更崇高的爱，他们能够象关心自己一样关心他人的成长与发展。 11、有民主的性格结构。心理健康者完全没有偏见。对他们来说，社会阶层、教育水平、宗教、种族或肤色都毫不重要。 12、有创造性。自我实现者都有独创、发明和革新的特点。 13、抗拒遵从。具有自主特征的人是自我定向的。虽然他们并不有意识地轻视社会习俗和规范，但仍能够走自己的路，能够抗拒遵从他人观念、行为和价值观的压力。关于马斯洛的自我实现的核心内容，马斯洛在《存在心理学探索》一书中概括为两方面：（1）承认并表述了内部核心或自我的实现，即那些天赋能力、潜能、“完善的机能”、人类和个人实质有效性的现实化；（2）极少出现不健康、神经症、精神病、人类和个人基本能力的缩减或丧失。 “真实的自我”则是人格的核心。 马斯洛的健康人格思想中，无论是需要观点，还是理想的自我观，既有其理论的合理性，同时也充满了理想的成分。尤其是他的理想的“自我实现者”“取样”本身就具有特殊性，是一些被视为成熟的少数人的成功。所以，以此为标准是很难做到普遍性的说明。正像马斯洛自己所说的那样，“就我自己进行的研究来说，它们大多是在可以说已经取得'成功的’成人身上进行的。我只有很少有关不成功的、掉队的人的资料。”他接着又说“虽然他们在数量上很少，然而我们从直接研究这些高度发展的、最成熟的、心理最健康的个体中，能够学到有关价值的大量知识。这是因为他们是最完美的人。”
这几张图，可以作为你一生的借鉴 生活在多变世界中的你很可能苦于没有一些普适的原则供你参考，今天，我就在这放几张让你看了可能恍然大悟的图片，可能很多人都接触过，但希望在仔细阅读和思考后，这些图能对你的人生有所启发。
一、财务自由模型——你在物质生活上的终极追求 财富自由矩阵 财务自由相信是很多人所追求的物质生活终极目标：每天清晨叫醒你的是对兴趣的追逐和对美好生活的享受，而不再是不工作就没有收入的压力。被动的收入可以在自己不付出主动劳动的时候仍旧源源不断涌入，没有了对物质的担忧，可以肆无忌惮地去追求精神的自由和自我价值的实现。上面这个矩阵很好地分析了财务自由的涵义和实现渠道。 矩阵中每个字母的涵义分别是：
所以，平常人要想实现财富自由是多么地艰难，但我们也可以看到一条理想中的路径：
怎么样，要不要尝试一下，梦想还是有的，万一实现了呢？ 二、马斯洛需求层次金字塔——人际交往的终极参考原则 马斯洛需求层次金字塔.jpg 当大部分人都在讨论“情商”这一生存技巧的时候，我觉得你只需要记住这张图，并且在日常行事的过程中衡量自己和对方的需求层次，并加以巧妙平衡，统筹兼顾，实现双方需求的共赢，那么你的生活和事业都会取得成就。
这五种需求具体包括的内容如下：
孔老夫子有云：衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼节。又有云：饱暖思淫欲。都是说的人类的需求层次。 最基本的生理需求的实现是追求其他需求的基础，人们的能量有限，当外界提供的能量（食物、阳光、水等）无法满足自身能量的需求，或者是每天都要纠缠于获取持续的基本生理需求的时候，自身能量很容易消耗殆尽而无法进一步追求更高的境界。同样，当基本的安全都无法保障的时候，人自身会陷入一种持续恐慌和焦虑的状态，大脑无法正常运转，就不要提去追求啥真善美了。这也就是为什么经济军事发达的国家其科技也会领先，这也能解释为什么贫困的群体很难出现精英人士。 在温饱和安全不再成为问题的时候，人们就要更多去追求精神上的满足，社交、地位及自我管理和成就成为了当下人们追求的主流，因此，各类社交平台开始流行，知识生产者和传播者开始有了市场，追求形体完美和精神充实的自我管理成为当下的热点，当然，也包括各种鸡汤和八卦的流行。吃饱了，睡足了，明天的生存也不是问题，于是，关心点自己的未来和别人的事情吧。 三、神驰（心流）矩阵——专注做事的终极要义 神驰（心流）矩阵.jpg
神驰就是棋逢对手时的酣畅淋漓，是独孤求败遇到对手时候的欣喜，是惺惺相惜者的畅谈，是运动场上高手对决时候的过瘾。 回忆一下你玩游戏时候的场景，难度逐步加大的关卡和任务配合着你逐步熟练的操作和级数逐渐增加的人物，每完成一个任务所带来的愉悦感和成就感是如此强烈，以至于不断促使你继续游戏，提升装备和技能，以持续获得这种感觉。这个时候时间对我们来说是毫无感觉的，一个小时甚至一天都是倏忽而过，而沉浸在游戏中的我们的状态就是这种神驰的状态。而我们上学的时候也能经常看到学霸们或自己为一个数学题废寝忘食，钻研半天，而解出答案的那一瞬间是如此的兴高采烈，那时的充实感是其他感觉所比不了的。 人们做事的时候是凭借一定的技能水平来完成一定的任务难度，很明显的是，很多同学都在抱怨实习时候一直做复印工，诚然，复印、抄写等一系列对他们来说“毫无技术含量”的重复性工作的时候，所处的状态就是图中的无聊，当然，这件事情也是我们能够轻松完成的，这个时候人的获得感和充实感都是十分低下的，精神状态自然是失落和萎靡。 而此时，不妨运用一下神驰的理论，人为地为你的工作加大难度，比如，复印的同时记录每笔单据的内容，从中总结公司的业务和相应的业务流程，同时记录业务流量，最终捋清公司的业务内容；详细研究文本中的条款，学习合同文本的写作规范，同时查找相关资料，总结文本写作方法；注意材料中涉及的人和事，明确公司的办公室政治……是不是有点难度和挑战啦！ 所以，每天狂喊无聊无所事事的同学，不妨挑战一下适当难度的任务，面对重复性工作的时候，不妨认为提升一下任务的难度，干一件事情的时候，注意从多方面总结经验，不断激励自己，同时提升自身的技能，不断充实自己，让自己有机会体验这种神驰的良好状态。 当神驰成为你的日常，相信你离大神的路就不远了。 四、决策程序与PDCA循环——日常决策和执行的终极准则 日常决策程序  PDCA循环 我们在日常生活中所做的每一件事情都涉及到决策，而根据蝴蝶效应，你的每一个决策都可能对你一生的命运产生影响，所以不要轻视自己所下的每一个决定。 上面的决策程序，看起来过于繁琐，实际上拆解开来，就是这样一个步骤：
当然，上面的决策过程中我们省略了为我们的决策收集证据的过程，这是为了让我们的决策能够说服自己也能说服别人，因此需要强有力的证据来支撑决策的执行。 为什么要循环，这实际上就是一种经验的积累，就是成长所必须经历的一个过程，每一件事都按照PDCA循环的模式，有计划（Plan），有执行（Do），有检查（Check），有改进（Act），最终达到经验升华为标准化的流程和准则，为以后的此类事件提供模板和借鉴，这也是我们现在在做的事情。 PDCA循环在每个决策的每个环节都可以进行拆分，众多小循环构成大循环，比如在简书上写文章这件事：
循环到最后，就要将程序标准化，以提供可借鉴的模板，方便拿来主义。这个我在一篇文章《靠谱点，记住有种工作流程叫“调研”、“测算”和“模拟”》曾经提到过，感兴趣可以进一步探讨哦。 五、四象限模型与半衰期——时间管理的终极要义 四象限模型 四象限模型在时间管理上的作用很多人都说过了，我这里就不多说了，你的时间花在哪里，你就会成为什么样的人，要点就是让自己的时间投入到长半衰期和高收益的事情当中去。 怎么样，这些你经常见到的却并不一定深入了解的图片是否对你产生触动了呢？只要你仔细钻研这些图片和工具，并且正确运用到自己的生活和工作当中去，相信一定会有巨大的收获。 让大脑更高效的20个心理技巧
为了保持思维的敏捷，锻炼你的大脑很重要。就像刀一样，我们用得越少，就越容易生锈迟钝。在这个日趋”傻瓜式”的高科技社会，我们变得越来越不需要”动脑”，尤其是毕业后，长期的生活习惯不规律，简单重复的工作，已经让我们变得越来越不需要动脑。这样可不行，让我们的大脑一起”动”起来吧！生命在于运动啊！
1)坚持每天读书。读书会激发想象力，刺激大脑皮层，活跃脑细胞。当你读书时，你的大脑不能持续在反映画面。读书让你的头脑开始工作，开始记忆并思考。我喜欢让书本带着我走。我总是有一本有时甚至三至四本书在读!大部分书我是从图书馆里借来的，这样就不用花钱买每一本书了，实践证明”书非借不能读也”是有其道理的。这也使我能够毫无风险地广泛阅读各种书籍。重要的是，通过阅读，能有效的让自己心灵产生满足感，从而愉悦身心！ 2）玩游戏。中国有句古话叫”玩物丧志”，但我喜欢玩游戏。而实际上有些会帮助你增强思维，增强头脑敏锐性，反应速度，调用资源能力。如果玩家能很好的控制游戏时间，提高游戏效率，毋庸置疑地，也可以很好的增强自律能力。 3）天外神游。神游的方式有很多种。对我而言，最简单的形式，神游是花一点时间独处达到放松和集中思考的方式。它是神奇的治疗。很多时候，事情发生时并不能体会领悟的心情和道理，在天外神游时，会幡然心领神会。就像偶然间掉进深谷，碰见隐居高人的指点，豁然开朗，打通了任督二脉。 4）获得大量的休息。缺少睡眠能够影响你吸收新信息的能力，严重影响工作学习效率，大幅度降低记忆力。这意味着大学里通宵达旦地补习的效率比你想象的要低得多，加班加点工作的结果并不一定比准点上下班的同事有更好的收入。你的大脑需要休息，工作在其最佳效能，这能使事情在睡了好觉后变得更加清晰明朗。当然，真正意义的休息并不仅限于睡觉，只要是利于大脑放松的方式都包括。具体方式因人而异。比如养花种草，爬山养鱼，游泳散步，对于我而言都是极好的休息方式。 5）规律地锻炼。心血管运动通过改善血液到大脑的流动从而改善大脑功能。一份研究发现体育锻炼实际上帮助扩大大脑的体积。所以，如果你想要一个更大、更好的大脑，那么就去运动吧！规律锻炼的同时，也是很好的放松心情的一种方式哟！ 6）吃一顿好早餐。这不是不切实际，我是坚决反对为了多睡一会儿懒觉而选择占用早餐时间的做法的。吃一顿好早餐确实令人有个更好的开始。应该吃高蛋白和优质碳水化合物的早餐，鸡蛋是蛋白质的好来源。坚果、牛奶、豆制品、新鲜水果和蔬菜都能为大脑提供良好的营养。 7）积极地思考，增强自信。我相信积极思考会提供大脑效能和帮助避免失望。我发现积极地做所有能够使你感觉良好的事情，并积极思考。做完这些事情，将会帮助精神变得更有生产力，从而自信心自然而然的存在，生长。 8）不断地学习。注意，这里的学习不是指狭义上的读书。不要停止怀疑你的世界，寻找新的体验、技能和知识。写下你总是想学着去做的事并且开始去做，坚持不懈地去做，你会收到意想不到的成效。一份现在著名的研究表明伦敦出租车司机大脑的确定领域比一般的市民得到更大的开发。这是由于他们需要学习懂得如何在迷宫般的城市街道上导航。我们能够运用此项挑战我们大脑的技术来增进我们的能力。 9）戒酒戒烟。酒精是抑郁的原因。它降低精神功能。酒能乱性是有充分证据的。如果你想要有顶尖的精神表现，那么停止喝酒吧。另外它也减弱人的睡眠，阻碍你清晰思考的能力。重复使用尼古丁也增加心脏速度和升高血压并降低食欲。大剂量的尼古丁会引起呕吐以及恶心，严重时人会死亡。 10）拥有浪漫。 生活有时需要点点意外惊喜点缀，多一点情调浪漫，对健康情绪有很好的帮助，尤其是女性。 11）打破你的惯例。选择一条新路去上班。试着用另外一只手去写字。将一点不同的东西掺杂在一起。这将振作你的大脑因为它需要你思考更多。你不能只是麻木般地生活。离开既定模式，挑战你的大脑，它将有所反应。这是使你脑浆流动的好方法。 12）不要看太多电视、玩电脑和手机。当下，我们似乎都离不开电视电脑和手机了。回头想想，一天24小时，这三种产品占用了我们多少时间。如果突然有一天停电了，网络断了，会发现我们心里没着没落的，毫无安全感，觉得生活的全部意义都失去了。这样可不行！你生活中的重心绝不是它们，它们是使我们的大脑麻木，坏死的侩子手，除了必要，请不要花过多的时间和精力在他们身上！ 13）处理数字问题。心算。我们已经变得精神懒惰了，几乎所有的数学问题都依赖计算器来完成。我们依赖工具而不是自己思考。处理和记忆数字是使大脑恢复状态的好途径。这一路上能够偿还大量股息。 14）停止依靠GPS走路，用纸质地图都比GPS好！记住第8条里所讲的出租车司机。用你的大脑去指出如何从点A到点B是很好的思维体操。你必须用你大脑的能力来决定空间关系来提高读地图的效率和穿梭城市。在一个陌生的地方旅行就更好了！ 15）唤起久远的记忆。找出老照片并且开始翻阅。这将进入你头脑中的记忆银行。图像将帮助你想起你已经忘记的东西。深入挖掘就是所有你记得的东西。如果你有别的方法来唤醒你的记忆，就像以前的信件和家庭电影，那么也尽可能得利用它们。 16）创造优美的音乐。学习演奏一件乐器是超级改变你的大脑的方法。它需要你大脑的多个不同部分协调工作来创作出你想要的旋律。迫使你自己学习新技术。音乐是思想伟大的锻炼。 17）说一种新语言。许多人同意学习一门新语言是使思想延伸的一种有力途径。如果你曾经尝试学习即使是几个新单词，那么你知道这会很难。当然，给大脑越难的东西越好!你有比你想象的要多得多的思维能力。让它试一下吧！ 18）记忆一首歌。我们很多人头脑中都储存有许多老歌，但为什么不通过学习一些新的调子来扩充我们的记忆？它将在开始的时候花费一点时间，但如果你坚持怎么做，你将发现会越来越简单。这是你的大脑恢复状态了。 19）闭上双眼绕你的屋子走，或者退后式行走跑步。这看起来是一种陌生的活动，但你的大脑能够处理它。一旦你试了几次，你就可能发现它很有趣和有挑战性。另外，这会应用你的记忆、运动技能和推理能力。多么好的锻炼！ 20）扩大你的词汇量。决定每天学习一个词汇、成语或者诗词。有许多能够帮你做这项努力的网站。你将不止扩大你的思想，而且当你在谈话中引入一个新词汇时能够使你的朋友和同事印象深刻。 送你一句话：端其心，落其行！ 男人城府的修练
一：沉稳 （1）不要随便显露你的情绪。 （2）不要逢人就诉说你的困难和遭遇。 （3）在征询别人的意见之前，自己先思考，但不要先讲。 （4）不要一有机会就唠叨你的不满。 （5）重要的决定尽量有别人商量，最好隔一天再发布。 （6）讲话不要有任何的慌张，走路也是。 （7）自信是好，但是别忽略任何人的想法。 （8）人无高低，不要一副拽拽的样子，对人对事，别忘了礼貌。你没有比任何人优秀。 二：细心 （1）对身边发生的事情，常思考它们的因果关系。 （2）对做不到位的问题，要发掘它们的根本症结。 （3）对习以为常的做事方法，要有改进或优化的建议。 （4）做什么事情都要养成有条不紊和井然有序的习惯。 （5）经常去找几个别人看不出来的毛病或弊端。 （6）自己要随时随地对有所不足的地方补位。 三：胆识 （1）不要常用缺乏自信的词句 （2）不要常常反悔，轻易推翻已经决定的事。 （3）在众人争执不休时，不要没有主见。 （4）整体氛围低落时，你要乐观、阳光。 （5）做任何事情都要用心，因为有人在看着你。 （6）事情不顺的时候，歇口气，重新寻找突破口，就结束也要干净利落。 四：大度 （1）不要刻意把有可能是伙伴的人变成对手。 （2）对别人的小过失、小错误不要斤斤计较。 （3）在金钱上要大方，学习三施（财施、法施、无畏施） （4）不要有权力的傲慢和知识的偏见。 （5）任何成果和成就都应和别人分享。 五：诚信 （1）做不到的事情不要说，说了就努力做到。 （2）虚的口号或标语不要常挂嘴上。 （3）停止一切“不道德”的手段。 （4）耍弄小聪明，要不得！ 六：担当 （1）检讨任何过失的时候，先从自身或自己人开始反省。 （2）事情结束后，先审查过错，再列述功劳。 （3）一个计划，要统筹全局，规划未来。 （4）勇于承担责任所造成的损失。 七：内涵 （1）学习各方面的知识，虚心观察周围的事物。眼界宽阔。 （2）了解自己，培养属于自己的审美观。 （3）笑对生活。懒惰要不得。培养健康的生活习惯。 （4）不要盲目的做任何事。要有目标。 （5）不仅仅只关注内在美，外在美也很重要。 （6）不要整天的对着电脑，玩着无聊的东西。 （7）理智的判断，学会控制情绪。 马斯洛需求层次理论与品牌发育 中国营销传播网
品牌的培育并不是一蹴而就、一成不变的，品牌的维护和再造是一个系统的工程，从与产品一起蹒跚学步到最终超越产品，从最初的功能需求转变成最终的精神需求，品牌有一个从低级到高级的发育过程。 什么是品牌？世界各地的品牌专家、学者对此都有不同形式的理解，奥美广告就曾将品牌定义为消费者与产品之间的关系，并提出了品牌管家的概念。但品牌并非只是消费者与产品之间的关系这么简单，这只是品牌核心意义的表象。品牌的核心其实是某一群具有相同消费特征的消费者，在生活和社会交往中因生活和社交的需要而对产品（或服务）所产生的需求和欲望的一种集中，并经由对商品（或服务）的体验而产生的一种感受。消费者的需求和欲望是品牌的核心，决定了品牌最终的发展和命运。 1956年温德尔·史密斯正式提出了“市场细分”理论。而哈佛大学的泰德·李维特（Ted Levitt）在《营销近视病》一书中说道：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要（NEEDS），而消费者的需要随时可能改变。” 根据马斯洛的研究，人对消费资料的需求，客观上是存在层次的，而且消费者的需求与欲望会随着社会环境与经济水平的发展不断变化和升级。相应的，作为消费资料的品牌必须随消费者需求的变化不断的发育，当消费者的需求层次超过品牌所能提供给消费者的消费快感后，品牌就会逐渐老化，并最终遭消费者所抛弃。 既然消费者的需求是不断变化和升级的，那么传统的品牌观念，传统的一成不变的品牌管理方法还能适应目前多变的市场吗？ 马斯洛需求理论与品牌发育理论 一、马斯洛需求理论 马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：
 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。 安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。 尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。 自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。 马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。 人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。 在高层次的需要充分出现之前，低层次的需要必须得到适当的满足。 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。 虽然人的五种需求与品牌发育的各个不同层次并没有严格的对应关系，但正是人需求的不断升级和提高决定了品牌必须不断的发育，否则如马斯洛需求理论所言：当低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。而且有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。反映到品牌上来，当消费者的需求超过品牌所能提供的满足后，品牌若不能在战略上及时调整，创造新的消费诱因，品牌就会很快老化，遭消费者所唾弃。 二、品牌发育理论 消费者的需求和欲望决定了品牌的发展，品牌的核心是消费者消费意识与需求在市场上的一种集中，它的发展，具有如下五个基本层次：
 ·功能性品牌： 功能性品牌是为满足消费者最底层的生理需要而产生的，其品牌价值主要用于界定产品的功能，基本只能在以下几种情况下出现： 1. 市场需求大于市场供应。 2. 全新产品刚刚诞生之时。 3. 生产原材料，如钢材、水泥、化工原料等 4. 能满足消费者某种特殊需求的产品，如药品、毒品、性、化肥、农药等。 上述三点，有一个共同之处，即消费者对品牌的要求还仅限于产品的功能。对于第一种情况，由于市场不存在竞争，经营者所要做的只是尽可能的把产量做大，把产品做好，把渠道做通，同时尽可能的将产品的功能信息告知最多的人，只要如此，销量即可滚滚而来。 对于第二种情况，由于产品刚刚面世，消费者对产品的认知还不多，因此在渠道通畅的情况下，产品销售情况的好坏主要取决于企业是否能将更多的产品信息传达给更多的目标消费者。此时品牌的功能主要是告诉消费者你是谁，提供什么产品（服务），产品有什么用途，消费者明白了，在产生需求时就自然会购买该品牌的产品。 对于第三、四类情况，由于产品的特殊性，消费者对产品功能的关注程度远远大于产品所能提供的其他价值。因此，产品的功能性品牌形象尤为重要，品牌的价值主要是传递产品的实物功能。 虽然在目前市场上，随着市场贸易的全球化，经济和科技的不断成熟和完善，仅仅因为需求大于供应而形成的单纯的功能性品牌已经不可能存在。但对于部分新上市的产品而言，功能性品牌是一个必然的发育过程，因为新产品在刚推出时由于目标顾客对它的用途特点还不了解，功能性的品牌形象在此时就显得尤为重要，当市场日渐成熟，目标顾客对它的熟悉程度逐步增加，功能性的品牌形象将逐渐减少。 对任何一个品牌而言，功能性的品牌形象始终必须是存在的。因为消费者购买任何一个品牌都不可能脱离现实的产品（消费者购买任何一个品牌最基本的动机是对产品功能的需求，在满足实物功能的基础上有选择性的选择品牌），而且由于市场竞争的日趋激烈，产品同质化越来越严重，产品与产品之间具有完全可替代型。因此，当众多同类品牌的宣传信息将源源不断的往顾客大脑挤压时，若不时时提醒，品牌就可能被竞争对手淹没。另外，市场开发是一个不断推进的过程，要争取到新的顾客，其前提就是目标顾客对产品和服务信息要有足够的了解。这就决定了品牌在推广中必须不断的提醒目标顾客你是干什么的，生产什么产品，有什么用途和特点等信息。 功能性品牌会因为市场竞争的激烈，同类产品宣传的增多而逐渐失去其激发消费者购买冲动的能力，在这种情况下，功能性品牌必须及时向更高层次的品牌阶层发育。 ·规模性品牌： 同类产品的出现导致了竞争，当消费者在众多同类产品的面前取得了挑选的权利后，消费者的需求出现了第一次升级，即要求产品的物美价廉。 需求决定一切，在消费者的要求下，在同类企业和产品的竞争下，企业不得不扩大生产规模以提高产品质量、降低生产成本。此时，物美价廉是企业竞争的制胜法宝，因此，此阶段企业在品牌宣传时应该重点突出企业的实力，产品的物美价廉。 对于价值较高，技术含量较高的产品，如电脑、家电、汽车等，由于技术协作程度高，产品质量判断不直观，购买风险的系数较大，消费者在购买时会特别注重企业的实力，因此对于此类行业的新品牌而言，规模性品牌的形象特别的重要。手工作坊出来的汽车，肯定是没人原意购买的。 而对于一些低价值的日常用品，如食品、日用品、服装等产品品牌而言，因为购买风险系数比较小，规模性品牌的形象对产品推广没有太大意义，可以忽略不计，其品牌应该突出更高层次的价值，如健康、时尚、爱心、品位等。 ·技术性品牌： 规模经济发展到一定程度后，会导致社会生产力产生过剩，同时同类企业的迅速增多使企业间产品的市场竞争愈演愈烈。由于规模化的边际效应，各企业的产品质量和价格在达到一定程度后会非常接近且难以突破，而此时，消费者因为需求的提升，将不仅仅满足于产品的物美价廉，更要求产品在基本功能上有所创新。因此功能创新和提升产品的技术含量成了企业的制胜关键，而这些必须要求企业在科技和观念上进行创新才能得以实现。因此，此阶段企业和品牌形象主要围绕科技，在最尖端的科研技术，最新的生产设备，最前沿的技术创新以及最高素质的技术人员上做文章。 技术性品牌主要适用于技术含量较高，产品更新换代较快，产品质量难以直观判断，购买风险较大，价格较高的产品，如IT、通信、医药、生物技术等。高技术水平的形象对于这类品牌特别的重要，此类品牌之间的竞争主要依靠的就是技术性形象的差别。 科技的发展，使得同类产品在市场上出现和更新的速度越来越快，竞争也越来越激烈，由此导致的是品牌发育的前三个阶段越来越快，品牌各阶段之间的界限也越来越模糊。但作为品牌培育的一个基本原则和规律，企业必须对其有深刻的了解。 ·情感性（价值性）品牌： 当消费者对品牌的需求不再局限于产品功能本身的时候，围绕品牌而产生的附属价值成了消费者购买品牌的主要理由。喝百事可乐，代表的是年轻和激情，喝可口可乐代表的是火一样的活力；用雕牌洗衣粉，是居家会过日子，用舒服佳则是爱心妈妈的表现；奔驰象征着财富，宝马展示的则是成功和年轻。 情感性（价值性）品牌以满足人的情感需求为核心，并以附加于产品之外的情感价值做为品牌之间的区别。 品牌是企业发展的核心，也是企业存在的价值。但是在成为情感性品牌之前，企业一般都仅将自己定位为产品或服务的提供者，而忽视了品牌所具有的社交价值及扮演的社会角色。直到产品同质化现象越来越严重，产品的功能差异越来越微小，维系产品竞争优势的创新成本越来越高昂时，企业经营者们才恍然意识到产品附加价值的重要性。比如国内的企业，在未意识到情感性品牌重要性之前，广告中是清一色的省优、部优、国优，以及公司的法人代表。各企业的广告均在重点宣传产品质量的优异，形象单调而乏味，而现在，大部分广告均重点突出品牌带给消费者的附加价值，广告市场也因此逐渐繁荣。 情感性品牌的出现，主要是因为行业成熟而导致的企业和产品的同质化，从消费者需求的角度来说，因为行业成熟而产生了产品的同质化，消费者对产品的技术性需求被普遍满足，当消费者在此阶层的需求被满足后，技术性品牌显然无法再有效的刺激消费者的购买。而从单个品牌的角度来说，因为品牌的同质化，品牌失去了让消费者产生消费快感的消费诱因，因此，消费者对品牌的忠诚也会很快瓦解，因此，技术性品牌必须沿着消费者的需求往上发育到情感性品牌阶段。 情感性品牌不仅满足了消费者基本的实物需求，还给消费者提供了实物价值之外的附加价值，甚至给消费者提供了品牌的社会归属感，满足了人类对爱、情义、归属感、尊重等情感的需求。如奔驰汽车不仅给使用者提供的优异的代步工具，也为拥有者赋予了成功者的形象；舒服佳不仅仅是一块强效抑菌的香皂，还代表着妈妈对家人关心，是爱心妈妈的象征。因为情感性品牌跳出了产品功能的束缚，直接针对消费者的心理进行诉求，因此其带给消费者的消费快感也更加强烈，品牌内涵的发展空间也更加的宽阔。 目前市场上的大部分知名品牌都处于情感性品牌阶段。 ·精神性品牌： 精神性品牌是品牌发育的最高阶层，只有极少部分的品牌能够达到这个层次。从广义品牌的角度来说，目前能真正称得上精神性品牌的只有宗教、爱国主义等少数抽象的事物。精神性品牌已远远的超出了产品的实物功能需求，能给消费者带来精神需求上的极大满足，即自我实现的快感，这类品牌的价值构成中，附加价值要远远超越于实物价值，且实物价值与附加价值之间没有必然的因果关系，甚至无需实物价值的存在。与情感性品牌形象相比，精神性品牌由于不是对产品给消费者所带来的直接和间接利益进行的挖掘，而是在产品功能利益之上根据消费者自身的社会地位和扮演的社会角色而赋予其的精神和文化价值，所以精神性品牌在形象塑造上更加自由，空间更加广阔，其品牌的个性特征也更加鲜明。 精神性品牌的建立需要涉及对社会学和消费者的心理的深刻研究，品牌形象的定位与树立相对难以把握。另外，因为精神性品牌更侧重于消费者自我价值的实现，所以精神性品牌的培育和维护，要更多的侧重于品牌责任及所承担的社会角色的传播，可更多的介入如公益、体育、慈善、艺术等社会活动，通过公共关系来传播品牌，而不必在大众营销上花费太多的精力。
品牌价值金三角 上述五种不同类型的品牌，其分类的原则是按照消费者需求层次的纵向提高来进行的，目的在于区分品牌的不同类型。但在现实生活中，消费者的消费需求层次并非如此分明，各种层次需求会同时存在。因此，品牌的分类并不会如此的明显和单纯，一个品牌可能会同时会具有各个类型品牌的构成要素。因此在品牌的培育和维护过程中，企业要充分分析目标消费群的具体消费需求，根据其需求的多样性，作出最佳的品牌组合培育方案。 另外，通过分析上述品牌发育的五个阶段的分析，我们还可以看到： 1、 低层次品牌的构成，其实物价值要远远高于品牌的附加价值。 2、 品牌由低层次向高层次发展时，其实物价值和附加价值的比重在逐步的发生变化，越高层次的品牌，其附加价值所占的比重越高。 根据这一特点，我们可以得出品牌价值构成的金三角。
 利用品牌价值构成的金三角模型，我们可以根据品牌所处的不同发育阶段，在品牌培育和维护过程中，能够对品牌的实物价值和附加价值进行合理的组合。 消费需求与品牌发育的关系 人对消费资料的需要，客观上存在着层次性，根据马斯洛的需求层次理论，消费者必须首先满足生理需要和安全需要，然后逐步向社会需、受尊敬的需要和自我实现的需要演进。 由此可知，消费者的消费活动受消费者的需求和欲望所控制，是一个不断演化、进步的过程。消费需求是消费的先导，品牌作为消费资料在市场上的一种载体，他的发育直接体现了消费者需求的进步。 因此，品牌的发育也具有了广义的社会象征性。 从一组社会统计数字，我们可以很容易的理解消费需求与品牌发育之间密不可分的关系： 从解放到改革开放初期，中国消费者的生活水平进入温饱时期，据统计资料显示，在这一阶段的的消费结构中食品费用的比重在家庭消费中仍占据了50％－60％以上，服装费用占了10％左右，因为消费资料的短缺，加上计划经济的影响，在这一阶段，消费者的需求基本围绕在产品的功能利益上，消费者脑海中基本没有品牌消费的概念。进入80年代以后，随着国民经济的迅速发展，部分居民的生活向小康转变。从这个时期的消费趋势来看，食品费用的比重明显下降到50％以下，文化娱乐、生活服务和医疗保健支出的比重明显上升，同时，随着改革开放的开始，市场经济的萌发，社会需求开始呈现出一些明显的变化，到了80年代末，随着社会生产的规模化，消费资料逐渐充足，一些价廉物美的消费资料受到了广大消费者的追捧，当时最具有代表性的产品就是上海生产的一些消费资料。 从90年代中期以后，中国消费者需求方向呈现出又一次明显的变化。这个时期，消费者开始产生受尊敬的需要和自我实现的需要。在北京、上海、深圳、广州等大城市，一股高消费热潮蔓延开来并逐渐扩展到内陆地区，其最鲜明的特点就是高消费领域全面扩展，消费目标不是像以往那样集中在几大件上，而是渗透到衣、食、住、行的各个方面。在这当中，一些高技术含量，高质量，售后服务好的知名品牌尤受消费者青睐，拥有一两件国际品牌的产品成为了一种荣耀。 在这段时间，国内的广告市场开始呈现欣欣向荣的局面，国内一些知名品牌迅速崛起。 缘何品牌的发育与消费者的需求有如此大的关系？ 马斯洛认为，任何人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期、不同环境下对每种需求渴望满足的迫切程度是不同的。品牌作为消费资料在市场上的一种载体，必然与消费者在需求上的种种特点有着千丝万缕的联系： 1. 人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。反映到品牌上来，消费者在满足了品牌基于产品功能的直接或间接利益后，会逐渐向心理满足转化，这是品牌发育的动因。 2. 低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。消费者需求的这一条特征，正是很多品牌为什么会老化而遭消费者所抛弃的终极原因。很多企业在感觉自己品牌在老化的时候却无从下手，对消费者需求了解的不足以及对品牌发育常识的缺乏是主要原因。 3. 任何一种需要并不因为下一个高层次需要的发展而告消失，各层次的需要相互依赖与重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的比重减轻而已。人的需要层次的这种特征，决定了品牌必须是一种复合体，品牌要与消费者产生和谐、互动的关系，必须在多重角度满足消费者对品牌的不同需求，也决定了品牌的背后必须有优质产品（或服务）做支撑，产品（或服务）的品质会很大程度的影响消费者对品牌的认同。 4. “没有永远的忠诚，只有永远的利益”，消费者对品牌观念的改变往往是悄无声息的。新的营销理论要我们更加密切深入的注意消费者，了解消费者需求的变化（即买点）。因为人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的，只有了解消费者真正的需要，品牌才能获得长远的发展。 5. 为什么消费者对高层次的品牌有更高的忠诚度？因为高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要所激发的。马斯洛还认为，在人自我实现的创造性过程中，会产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。与此相同，消费者在消费自己喜欢的品牌，尤其是高层次的品牌时也会有这种如醉如痴的精神快感。 企业要建立成功的品牌，必须从研究消费者的需求开始，做足消费者的功课！只有这样，品牌的培育和维护才能有的放矢，才能真正抓住品牌良性发展的基因。卖方时代的市场，消费者的需求是决定品牌命运的终极力量。因为“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要（NEEDS），而消费者的需要随时可能改变。”
即可改变自己的十个自问自答题
一、我对自己的个人形象穿着打扮满意吗？不满意？哪里不满意？为什么不此刻就去改变完善，装扮出一个自己喜欢的自己呢？身体不就是产品吗？衣饰不就是广告吗？表情不就是LOGO吗？气质不就是品牌吗？
二、我的坏习惯有哪些？怎么办？是不是也该逐步改掉这些坏习惯了？不是说：维护一个恶习，等于养育两个孩子嘛。养育两个孩子，我可没那个本事。 三、我是不是一个不够孝顺的孩子？我是不是对父母说话的态度要改一改？我有多久没给他们打电话、写信了？我真的爱过他们吗？亲吻成就大事。孝顺人见人爱。 四、我对自己的身体真的很友好吗？真的够关心爱护它吗？我与身体相处得好吗？再这样虐待它，它不会趁我不注意的时候报复我吧？ 五、我真的爱她（他）吗？爱他（她）却真的用心去爱了吗？我对“爱情”又做过哪些令人难忘的事情呢？付出的不够，是不是就不会幸福啊？“我对她满心敬佩，无限爱慕，而且有理由相信，她对我也是这样。”我敢说这样的话吗？ 六、我今天又说过多少句脏话、闯过多少个红灯、背后议论过多少个人、嫉妒过多少个同事、说过多少谎话、背叛过多少良心呢？难道跟自己必须朝夕相处的人和事物交恶不是愚蠢透顶的吗？ 七、我今天都干了哪些有意义有价值有意思的事情呢？我到底浪费了几个小时几十分钟呢？不浪费这些时间，我可以干点什么呢？我什么时候才能真的做到“珍惜时光，手里总忙着有益的事，剪除一切无谓之举”呢？ 八、我是不是总是把成功和梦想压在了明天，什么都说明天明天，可今天的结果不就是明天吗？一个今天不抵得上两个明天吗？ 九、我到底喜欢做什么想做什么能做什么，做什么才能体现自己的才华表现出自己的特色？我的与众不同可以出人头地的强项是什么？找不到？还要去找。找到了？是不是应该克服万难也要去做自己追梦想呢？我知道，这很难很难，但成功本身不就是一个连续的很难很难很难很难的过程吗？ 十、我为什么明明心里知道什么是真什么是假、什么是对什么是错、什么是好什么是坏，但嘴上说出来、手上写出来、表情里展现出来的却是颠倒的呢？我难道也要跟他们一样，成为一个不知好赖不知冷暖，不用自己的眼睛看世界，不用自己的心去感知生命的一个随波逐流、碌碌无为的地球过客吗？选择做一个人而不是一件受人摆布的东西不是很幸福的事情吗？ 马斯洛需求层次理论按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
安全需求
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。 社交需求
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察觉，无法度量的。 尊重需求
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。 自我实现
自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。 （1）五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 （2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。 （3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。 （4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 （5）马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。
马斯洛的需求层次理论图示1 尊重的需求
该层次包括对以下事物的需求： 自我尊重 信心 成就 对他人尊重 被他人尊重 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
马斯洛的需求层次理论图示2
1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。 需要层次的跳跃性
通常情况下，需要层次理论都是层层上升不会产生越级跳跃，但是由于客观环境产生一定的变化。如抗战时期的革命战士，他们在安全需求没有被满足的情况下就已经越级到自我实现的层次。这是很值得研究的一种状态。 关于马斯洛理论的价值，目前国内外尚有各种不同的说法。我们认为，绝对肯定或绝对否定都是不恰当的，因为这个理论既有其积极因素，也有其消极因素。
积极因素 消极因素 第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用，认为人的价值就是一种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程，社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。这种观点，过分强调了遗传的影响，忽视了社会生活条件对先天潜能的促进作用。 第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面，他提出了人类需要发展的一般趋势。另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。 第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进而导致动机的斗争。
在管理中的应用 马斯洛把人的需要划分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会上的需要（友爱和归属的需要)、尊重的需要、自我实现的需要。了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。
应用举例 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。
华龙，简化了包装以及调料包，以0.6元的低价格立足农村市场，经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度：年生产能力由1600吨猛增到16万吨；月平均销售收入由58万元增到3400多万元；固定资产由218万元飚升到2.5亿元；紧随“康师傅?”、“统一”，位居第三位。 显然对于最低端为了满足“生理需求”的消费者而言，购买方便面是为了填饱肚子，所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格，产品又没问题，这就很容易受到欢迎。
在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，福建闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来证明质量，这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。
笔记本电脑市场，大多数国产的 笔记本电脑,虽然倡导个性化、时尚（第三层次交际需求），但由于质量经常有问题，又经常表现为价格战（第一层次），消费者满意度总是上不去，所以在竞争中价格越降越低，利润不断流失。但是IBM则将笔记本电脑定位为商用，IBM笔记本电脑与商务人士的身份融合，商务人士为了在交际中体现自己的身份，选择IBM笔记本电脑就成了一种共识。 在高端市场的“尊重需求”以“价格&品质”的结合点抢占市场，要进入这一市场首先要价格高，然后是品质保证。价格高是吸引消费者关注的最直接因素，其次才是品质。宝马、奔驰?的品牌价值之所以很高，因为他们都有最高端的产品，最优秀的造型、性能使得他们成为有钱人的象征。对于普通消费者而言，价格高使得他产生了“敬意”。所以，但凡经营企业，如果抢得市场的最高端，就能产生极强的品牌号召力。IBM因为深蓝计算机，让全世界都认为IBM?的电脑是最好的，这是最为经典的高端营销案例。——TCL在手机上镶宝石，事实上也就是在这一层次做文章。
针对“自我实现需求”，也即对品牌忠诚的消费者，企业除了予以一定的回报，同时要完善服务，并且以品牌内涵来获得消费者的满意。品牌的内涵需要根据市场的变化而改变，比如麦当劳的“I’m love in it”品牌战略的转变，就巩固了年轻人对麦当劳的认可。通过企业与消费者长期的互动，消费者对于企业品牌就会形成一定的忠诚度，这种消费者来自于各个层面，也是企业最需要关注的群体。他们是企业生存的根本，同时他们还常常影响周围的消费者对安吉儿品牌的认知。任何一个企业都不能忽略这些忠诚的消费者，所以对于“老客户”的关注是任何一个企业都需要重视的营销环节。 对品牌忠诚的培养，很多企业都已经开始从孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上给孩子的印象是穿NIKE品牌标志着成熟与长大，所以孩子们长大了会非常乐意买一双NIKE鞋子。同时，NIKE还是一种运动精神，NIKE很好地结合了运动。在中国，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE没有去打假，因为体育精神是真的，如果消费者有支付能力，NIKE公司坚信消费者会购买真正的NIKE。 市场竞争千变万化，但是消费者的需求是不变，只有五类。CS战略要求提高消费者满意度，企业必须根据市场的具体情况，了解其产品满足的是哪几个层次的消费者需求，然后才能有目的地制订营销策略，有效地去提高消费者的满意度。
愿望。
只有满足较低层次的需求，高层次需求才能发挥激励作用。 除了自我实现，其它需求都可能得到满足，这时它们对于个人来说，重要性就下降了。 在特定时间内，人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推移而发生变化。 马斯洛的需求层次理论，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键，马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效地调动人的积极性有启发作用。
五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。 马斯洛还认为：在人自我实现的 创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。
试验证明，当人呆在漂亮的房间里面就显得比在简陋的房间里更富有生气、更活泼、更健康；一个善良、真诚、美好的人比其他人更能体会到存在于外界中的真善美。当人们在外界发现了最高价值时，就可能同时在自己的内心中产生或加强这种价值。总之，较好的人和处于较好环境的人更容易产生高峰体验。
第二、人的动机是行为的原因，而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的。但实际上，从心理角度来说人们行为除了受人现实需求、欲望、愿望影响外，还受人们的信念及其信心的影响。信心是人们对行为实现可能性或必然性的预期，就如虽然很多会有当歌星或当体育明星的愿望，但大部分人都还没有痴迷到真正地去追求这一目标的地步，所以说需求并不是决定人们行为动机的唯一因素，所以说需要层次理论在这一点是犯了基础性的错误。 第四、需要层次理论具有 自我中心的倾向。需要层次理论认为高层次的需要是建立在低层次需要基础之上，这就造成了需要层次理论对个人主义的合理化，这就等于排斥了西方的“博爱”思想，为孔老夫子由已推人的“仁”做了注脚。由此这一理论也就很难解释如“中国红军忍受破除艰难困苦进行二万五千里长征”的现象。实际上，马斯洛没意识到其需要层次理论中大部分高层次需要本身应该就是包容有低层次需要的，比如人们的社会交往需求其根本目的还是为了更安全地保障自己的生理需求，而自我实现需要随之而来则更是各项低层次需求的到来，所以说人们的基本需求与其高级需要往往是统一的，由此人们不仅可能由低层次需求的基础上去追求高层次需要，更可能由高层次需求的基础上去追求低层次需求，而这也就是人们会去除单纯的私念而去爱人类、以至爱自然的心理基础。
第五、需要满足的标准和程度是模糊的。马斯洛在这方面曾提到：“生理需求若是到达20时，安全需求会出现5，爱的需求有可能会出现1”，而由此是很难有个标准界定什么样的需求达到什么样的程度会出现另一种需求程度，甚至由此也就很难解释如司马迁在受刑后仍然能坚持写《史记》的动力所在。实际上，人们各项需求满足的标准是受人们最根本的信念所控制的，人们的信念是人们道德观和价值观的底限，是人们世界观、人生观等基本需求欲望和其行为志向的统一，当人们各项需求相互矛盾时各项的需求程度必然要首先满足信念的需求而受到信念的调控。
1．生理需要不是简单的食欲，性欲等，而是一种更高层次的抽象概括。 争议
Douglas T Hall?和Khalil Nougaim?曾做过5年的相关研究，没有足够证据证明需求是有层次的。 而证据显示，随着主管人员的升迁，他们的生理需求和安全需求在重要程度上有逐渐减少的倾向，而归属需求，尊重需求，自我实现需求有增强倾向。 需求层次的提高，是职位上升的结果，而不是低级需求得到满足后产生的。换句话说，需求没什么层次之分。 例如：性骚扰这种低级趣味的生理需求，在总统，CEO，世界银行行长等高级人物身上，也不乏实证。 需求的层次理论，不过是为基于需求的经济理论披上“理性”的外衣而已。 |
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