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业务员培训前言——
业务员人才天生在丰田、IBM、施乐吗？杰出的业务员是培训出来的，不是天生的。作为业务员，您够专业吗？不要怀疑业务员培训的价值，重要的是要找到有效的培训教程。好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！ 如何成为一名冠军业务员?
这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍，但还是有很多的人找不到答案。很多人只能是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了这一切的差异?显然不是天资，关键在于技巧，在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠军业务员，当然不是件想当然的事，要靠脑子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素质。做冠军业务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。 业务员心态培训——
中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为我打工，而是我提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。 业务员形象培训——
销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相，不管你长得如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。 业务员的10条“营销圣训”：
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。 三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、业务员要专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。 六、避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。 七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。
使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 对于业务员这一公司组织架构中最基础的部分，业务员是公司业绩创造的主体，如蜂巢之中的工蜂，蚂蚁中的工蚁，这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。做一个普通业务员容易，但做一个最佳业务员，却非常不容易。在业内，大部分的业绩都是最佳业务创造出来的，最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此道，以此为生，同时他们足够努力。业务员应具备的内功有如下：
一业务员应具备的能力
二业务员应具备的职业态度 三业务员应了解自己的企业 四业务员应了解企业的销售政策 五业务员应了解产品与服务 六业务员应善于管理好自己的时间 可见，能不能做好一个业务员，不是那么容易，有谚说，不想当元帅的士兵，不是好士兵。那么，好何才能当好一个士兵呢?一个好士兵才能是一个好元帅的前提。销售人员最怕什么？你闭上眼睛也知道，销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝，所以销售人员怕打电话，怕陌生拜访，怕回访，但是一个优秀的销售人员必须经过这些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜在客户开始的。在确定了市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道客户在哪里，那向谁去销售你的产品呢，事实上销售人员的大部分时间都用在了拜访客户上。销售人员必须正视这个现实：没有主动的出击，永远都不会有支持你的客户。要想取得出色业绩，必须克服心理的困惑，勇敢地敲开客户的大门，把每一次拜访都当作一次新的挑战，不轻言放弃，不放过每一个可能的潜在客户。因为，冠军业务员的成绩就来自这些琐碎而平凡的努力。那么，如何成为"冠军"业务员呢?鉴于业务成功与否与旅行社业务员的技巧是有很大关系，我们讲，金庸笔下一个人物，炼就九阳神功的张无忌。可见：练内功到达一定境界，比练习具体剑术更有效.
一、充电
白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志。第三，通过电话与其他业务员交流。
二、实干
对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！企业的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。
三、坚持
有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？所以，做业务不仅是体力与智力的双重付出，要学会坚强和坚持。
四、想对方之所想
这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方公司团队事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了——肯定给你；对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给的！）
五、资料收集
客户资料很多企业业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！建议你尽量了解客户的一些需求（各类建材的剖析，费用预算，要求标准），这是非常重要的。
六、抓住一切机会
机会是为有准备的人而来的。其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。
七、有点悟性
做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。——领悟做事方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。
八、口才
越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
1、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！
2、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？建议和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！）
3、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）
4、能说、会说。（优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。
九、再学习
世界上80%的总裁都是从业务员做起的。
走业务员的路，圆总经理的梦。 用总经理的心态，做业务员的事情 销售是所有成功人士的基本功 树立信心：坚信自己的同时坚信自己的事业 磨炼毅力：直面挫折才能守望成功 规划未来：走业务员的路，圆总经理的梦 敬职敬业：公司是你发展最坚实的基础 塑造形象：推销产品前先推销自己 产品介绍：让客户第一时间喜欢你的产品 解除抗拒：处理客户异议促成交 售后服务：让客户成为朋友 开发客户：让更多的人成为顾客 积累人脉：关系和人脉是业务员掌握明天的基础 信誉第一：让自己的招牌亮起来 修炼口才：有好口才才有好前程 精通心理：通晓心理学让你无往而不胜 善于谈判：做双赢的生意，做和气的生意 如何寻找和发现你的客气？
情景问题1：怎样寻找潜在的推销客户 情景问题2：如何挖掘准客户 情景问题3：怎样分析他是不是准客户 情景问题4：如何深入了解客户的情况 情景问题5：如何通过老客户开发客源 情景问题6：如何接近客户 情景问题7：如何留住老顾客 如何向不同类型的人推销？
情景问题1：怎样向无主见的人推销 情景问题2：怎样向自作聪明的人推销 情景问题3：怎样向炫耀财富的人推销 情景问题4：怎样向爱思考的人推销 情景问题5：怎样向内向的人推销 情景问题6：怎样向冷淡严肃的人推销 情景问题7：怎样向先发制人型的人推销 情景问题8：怎样向好奇心重的人推销 如何在推销中变被动为主动？
情景问题1：推销遭到拒绝怎么办 情景问题2：如何面对顾客对产品产家的异议 情景问题3：如何处理顾客的价格异议 情景问题4：如何应付顾客说“对目前的供应商满意” 情景问题5：如何应付“挑三拣四”的顾客 情景问题6：如何面对顾客的抱怨 情景问题7：客户说“没钱”该怎么办 情景问题8：如何避免客户违约 情景问题9：如何对付推销中实施情感攻略 如何在销售中实施情感攻略？
情景问题1：推觥员如何拉近与客户的关系 情景问题2：如何恭维顾客 情景问题3：如何与顾客进行情感沟通 情景问题4：如何在推销过程中实施情感攻略 情景问题5：如何用礼物打动顾客的心 如何在特定情景下与顾客进行沟通？
情景问题1：初次与客户见面该怎样交谈 情景问题2：如何说好精彩的开场白 情景问题3：怎样“听”和“说” 情景问题4：如何以客户的购买诱因推销产品 情景问题5：如何面对顾客的不同意见 情景问题6：如何向客户介绍产品 情景问题7：如何把握顾客的购买信号 情景问题8：如何向顾客报价 情景问题9：如何向顾客做出让步 情景问题10：怎样与客户讨价还价 情景问题11：如何通过暗示促使顾客决定购买 情景问题12：如何以商品、厂家的名称吸引顾客购买 情景问题13：如何在顾客面前增强自己的信心 业务员销售培训目的：
1、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩 2、明白销售工作与个人利益之间的正确关系 3、通过培训使员工为公司提升销售业绩 业务员销售培训大纲：
一、业务员销售心态 1、倾注热情、热爱销售 2、树立良好的个人品牌 3、抓住现在，计划未来 4、疯狂执着，激情投入 5、运用智慧的销售技巧 6、摆脱不良心态的纠缠 二、业务员销售礼仪
1、微笑 2、语言 3、行动 4、产品介绍 5、收银送客 6、礼貌道别 |
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