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一般来说，营销渠道的规划与管理是国内众多企业在制订企业营销规划中必须考虑到的一个主要部分，在实际的营销渠道管理过程中，最引人关注的几个重要流程是实物流、所有权流、资金流以及市场信息流等。渠道的建立并不只是建立一个面对最终顾客的店面，而是达到宣传产品、树立品牌和增加业绩的途径，其形式是多样的，主要的如建材市场的专卖店、建材超市、房地产工程，还有一些通过家装公司、网上销售和小区销售的方式进行。 而随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟，众多厂商从过去单纯的产品、价格、商场布置等等在“表面”的竞争，已深入到在各种促销，对营销代理的培训，以及整体市场宣传活动方面更深层次的竞争。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，面对不断扩大的市场，加上不断上升地宣传和销售费用，由于人力、财力有限，迫使开关厂商们越来越关注，如何选择一种有效的、经济的渠道运作模式，从而有效地覆盖市场，达成最大的市场覆盖面。 在当前阶段，国内开关产品基本上是依*来自于数以千万计的经销商零售店面的销售，并占到整体销量比例的80-90%。墙壁开关营销渠道中的各级经销商多数分布在国内各城市的建材市场内。传统建材市场在国内已相对比较成熟，消费者在传统建材市场购买建材，多数是因为价格有弹性，二是能找到一些没有大批量生产的或者个性化建材。比较有实力的墙壁开关经销商在建材市场内通常会找到比较理想的铺位，开设具有一定规模且形象较突出的品牌开关专卖店或大卖场，他们也通常成为各大开关企业争相合作的对象。 厂家想立足于市场，必须将产品通过经销商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存，然而对厂家来讲，经销商管理问题又非常复杂。经销商管理历经了三个阶段的演变。第一个阶段是总代理制度，但是不幸的是目前还处在成长期的经销商往往不能胜任这个“总代理”的封号。在目前，至少在开关行业还难得有几家经销商能真正操作起一个省的生意、资金、人员、配送能力都不够。第二个阶段是划地而治的阶段，目前经销商管理的主流处在这个阶段。“窜货”就是这个阶段诞生的一个名词，虽然厂家对这种跨地区销售的打击始终没有停止过，但也从没有得到过真正的治理。窜货虽然有很多因素，但真正的根源在于渠道的重叠。第三个阶段，即按照渠道划分经销商的做法正在逐步形成，某些公司已经打破了疆界的概念，划分成了现代渠道的经销商和传统渠道的经销商，分别操作大卖场和夫妻老婆店以及批发市场。目前大多数地区的经销商还处在第二个阶段，这个时期的经销商主要有以下特点：1、以私营企业为主；2、有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到在一个地区内或一个渠道内的完全覆盖；3、销售人员素质普遍不高，离专业化的要求比较远；4、目光比较短视，缺乏发展品牌的长远目光；5、在物流上的能力普遍不强，6、资信程度不是很高。在这样一个阶段，经销商数目和业绩成正比。 随着国内开关市场竞争的日益激烈，越来越多的经销商面对市场方面和厂商的某些变化，正在进行着自我反省，面对上压下挤的局面，经销商们发现单打独斗已不能维持自身的生存、发展，仅凭一个品牌的产品已经不能够满足用户的细分需求；而且由于代理产品的单一，造成了渠道资源的浪费，而自身的渠道是完全有能力容纳多家厂商的产品。经销商正在纷纷寻找自身的出路——寻求生存、发展的空间。
随着老百姓对家居生活的日益重视，庞大的家装市场已经开始走上规范化和专业化的发展道路，建材超市应运而生。在国内，建材超市虽是兴起时间不长，但进入者均有相当实力，短短时间里便在国内各大城市如北京、上海、深圳、广州掀起了一股购建材去超市的热浪。 目前国内大型连锁建材超市有：东方家园、百安居、好美家、红星美凯龙等，还有家世界、靓家居等区域性连锁超市。这些建材超市，如百安居、靓家居，地址都不在消费者购买方便的市中心繁华地段，而是在城郊。这一方面满足了建材特别的仓储、流通的需要，另一方面为动辄几万、上十万平方米的建材市场追求规模效益提供了可能。 曾经一段时期，如何“挺进超市”成了开关营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎超市已经成为开关企业营销工作的重中之重。实际上，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目地全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是由于不堪超市各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场;另一部分则因为大超市的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。 毋庸讳疑，建材超市是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但就目前中国建材超市影响力看，只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零售店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是建材超市，销量还是要*经销商、批发商、零售店来完成。 基于中国建材市场的良好发展前景和各级城市消费能力的增强，建材超市肯定会越开越多，越开越大，并且在未来的5-10年内，成为建材（包括开关）的主流渠道。 国内开关市场的另一个主要渠道就是房地产开关工程项目。由于房地产开发商之成品销售由毛坏房向精装修房的迅速转变，做为装饰主材的开关产品在装修工程中的使用越来越普遍。特别是在北京、上海、东北三省地区精装修楼盘中，除了厨、卫地面外，80%以上皆采用墙壁开关。目前在北京、上海的精装楼盘中，7000元/㎡售价以上的精装楼盘采用的开关中，80%都是高挡开关. 其它的营销渠道，如装饰公司、网上营销和小区直销目前仍属于附属渠道，但是根据各自渠道运营者（经销商）的能力和特长，也正在逐步发展。 可以看到，由于开关市场规模的扩张迅速，建材城也开始走向品牌化的道路并发生分化，加上房地产精装修工程量的增加和建材超市的不断涌现，消费者开始分流。这种态势说明，当前国内市场的生态环境发生了根本性的变化，其中最为关键的就是消费需求全面分流，消费品的营销从大众市场逐步转向“小众”市场，这直接影响到渠道的未来取向。 对厂家而言，要适应市场的竞争以及实现对未来市场覆盖率的期望，就需要推出多元的产品来满足用户多元的需求，并在适应旧有的经销商的建材市场门市营销的同时，必须要与渠道成员一起学会应对建材超市、工程和网络销售。 另一方面，对分销商而言，由于竞争的加剧，利润空间被压缩。而经销商要满足厂家的产品更宽泛面的覆盖的期望，势必需要经营更多的渠道来扩大渠道规模，这样就会造成分销商经营成本的提高。一方面是利润的下降，一方面是成本的提高。因此，经销商需要做出相应的改变才能适应当前恶劣的市场环境。而其中比较有效的方式就是经营同类产品的多种品牌，或者经营多种品牌的不同产品，相对而言，通过这种方式可以提高渠道的利用率，经销商就可以降低经营一个品牌产品的成本，并有足够的成本空间进行渠道拓展，通过人员的共享和信息的共享，最大程度地做到产品对消费者的覆盖——即渠道复合化。 在中国市场发育过程中，厂家与商家进入了一个新的博弈阶段。从最初厂家强势时代的厂商不对等到目前的逐步对等，社会分工的细化和专业化始终是一条主线。虽然我们更多地是站在厂家的角度来谈经销商价值重估问题．但由于厂商之间密切的依存关系．对于经销商应当具有更大的、更现实的意义。不少市场领先的厂家对渠道成员已经提出了明确的要求并已展开行动．一些具有洞察力的经销商也已经在重新定位和塑造自己的核心价值．这是大势所趋。 基于上述因素，国内墙壁开关行业市场流通渠道将有如下发展趋势，概括起来就是六个字“超” 、“短” 、 “深” 、 “专” 、 “融” 、 “仁”： 1、“超” 从深圳到广州、上海、北京到天津，不同的城市面临渠道的同构性越来越明显。中国开关的市场流通渠道在未来若干年，国际及国内建材连锁超市或者品牌企业的连锁加盟将会形成超级的连锁体系。 2、 “短” 由于市场竞争的压力，开关企业必须通过渠道变革，减少中间环节，降低渠道成本，缩短产品到达消费者的距离，这也是全球化市场的共性，也是中国高购买力地区发展的必然。 3、“深” 中国广大三、四级市场正处于启蒙、接轨和升级的阶段，农村城镇化和家庭小康化的巨大需求，就必须深入县域市场，建立渠道堡垒。通过对社区、乡村的渗透，形成低成本、高毛利的渠道体系，都有可能形成一个良好的盈利模式。不管国际品牌还是国内品牌，在国内做商超、大型连锁的这些企业都是战略伙伴关系。 4、 “专” 业务要专，管理要专。以产品功能的属性不同形成专业的细分，将诞生更多的高成长业态。另外，经销商也要跟上厂家变革的步伐，核心工作是业务的专业化和信息化，要建立自己的核心生存能力。经销商光卖低价的产品是不行的，这就需要在服务上要做足文章。可以断言，专业管理是当前中国开关企业最难过的一关。 5、“融” 从产品的同质化和渠道的复合化，开关市场流通渠道将进入洗牌阶段，从多形态的共生，到渠道的替代及兼容（渠道复合化），在未来两年将会加快，这为产业界带来巨大的成本风险。 6、“仁” 没有中华民族传统价值观的滋润，所有的技术与工具都是苍白的，其竞争力不能持久，而渠道是支撑上下左右关系的枢纽，企业的营销活动将会在社会、传媒和消费者之间暴露无遗，厂商的关系、客情的关系是“仁者之道”。历史已经证明，一个企业在做品牌做到很大的时候，如果其没有很强的企业哲学和企业文化，那么这个企业很快就会坍塌。中国开关市场渠道的生物链如果没有很强的内在价值支撑和文化的滋润，发展百年老店只是空想。 |
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