一定要经营好你的人脉：教你从零开始做人脉

一定要经营好你的人脉：教你从零开始做人脉

一个人的成功，85%归功于他的人脉关系。看似幸运之神“巧合”地降临，其实多半是努力经营人脉的结果。有良好人脉的人，总是看上去呼风唤雨、无所不能。而那些成功的企业家、职场精英，也无一不重视经营自己的人脉。

　　不过，假如你是刚刚走进社会的“职场新鲜人”，在人脉方面“一穷二白”;或者长期信奉“万事不求人”，直到打拼多年才突然发现，自己人脉几乎为零。没关系，经营你的成功人脉，不论早晚都可以“从零开始”!

　　当前社会上，对于“人脉”这件事，基本上存在两种不同的看法。

　　第一种人，他们非常看重人脉，非常想获得“关系”，非常想借助“人情”为自己未来事业的发展打通道路。

　　为此，他们会锲而不舍地努力着，但凡有“活动” 一定去参加，每一个社交场合都不过放，甚至像患上“社交强迫症”一样，生怕少参加了一次“活动”，就会错过改变自己命运的“重要人物”。

　　他们经营人脉的方法，无外乎“请客吃饭”、“礼尚往来”。然而，没完没了的“应酬”，种种“人情”的维持，耗费了他们大部分的时间、精神和金钱。他们常常感到身心疲惫，但一想到人脉的重要性，想到自己某个朋友新近遇到了“贵人”，获得了成功，他们就会重整旗鼓，不屈不挠地把“人情”进行到底。

　　而第二种人则完全不同，在他们眼里，“人脉资源”是可遇不可求的事情。因为，一个人有怎样的老爸、老妈，怎样的叔叔、舅舅，怎样的老乡，怎样的同学，这都是“命运的安排”或者“随机碰到”的事情，不是人力可以改变的。而只有当一个人“碰巧”与有权有钱的“大人物”成为亲友，人们才纷纷跑来与他结交，和他进行所谓的“资源交换”，从而为他带来越来越丰厚的人脉。

　　在他们眼里，所谓“人脉”，不过就是“你欠我一个情，我还你一个人情”，我拿我的资源和你交换，你拿你的资源“套走”我的资源，仅此而已。所以，人脉的作用，根本没有“传说中”的那么大。而且人脉也不是每个人想有就有的，不是可能经营出来的。

　　所以他们信奉“万事不求人”，既便遇到困难苦于无人相帮，但也要保持自己的尊严，绝不轻易欠下别人的“人情”，因为别人的“人情”早晚是要还的!

　　实际上，这两种看法，都是错误的，都已经不适应21世纪新“职业人”的生存规则了。

　　甚至我们完全可以这么说：在当前的社会，重视人脉的人很多，但绝大多数人经营人脉的方法是盲目的!

　　很少有人认真的考虑过：到底什么是人脉?为什么要经营人脉?他们只是盲目地认为：多结识一些人，多参加一些活动，就会有人脉。至于方法，他们会觉得：除了请客、喝酒、送礼、多说些恭维以及“必要时帮别人一个忙”，还能有什么呢?

　　正是这些“过时”的观念，使我们白费很多力气，而“重要人脉”或者“贵人”却迟迟不肯出现。

　　其实，经营人脉，像做任何事一样，也需要先进的理念、科学的方法。这些科学的方法，能使人事半功倍，快速培育出适合每个人事业发展需要的“好人脉”，帮助每个人早日迎来“机遇”的降临!

　　这些科学的方法，来自于那些“聪明”人的经验总结。其中包括那些在人际关系方面具有“天赋”人，那些“既努力做事，又努力做人”的人，那些通过人脉经营在事业上取得了成功的人。

　　观察这些人，我们会发现，他们好像“生来”就是人群中的“明星”，人们都会不由自主地喜欢上他们。他们不一定总是请客、送礼，但每到关键时刻，总会遇到“贵人提携”。不仅如此，甚至很多人都把“能帮上他们的忙”看作自己的荣耀和快乐。

　　那么，这些人到底有什么“高招”没有透露给我们呢?

　　自然，把这些“最有效率”的人脉经营术介绍给每一个人，是本书的使命。希望每个读者在读完本书之后，都能有所启发，从而开拓出“最适合自己”的丰富人脉。

　　要知道，不管你是哪种专业、哪种背景、性格如何，其实每个人都有做人脉的天赋潜质。通过从零开始的学习，你也可以掌握最有效的沟通技巧，让自己变得更有吸引力，让你在无论求职、推销、谈判、演讲、求婚等各方面都“如有神助”。

　　也许你是刚刚走进社会的毛头小子，在人脉方面“一穷二白”;也许你长期信奉“万事不求人”，打拼多年才突然发现，自己人脉几乎为零。或者，你曾夸耀的“熟人多”等等，但你的人脉，对你事业发展并无帮助。这一切都没关系，经营我们的成功人脉，不论早晚都可以“从零开始”!

　　你更需要用全新的方法，去开拓你的崭新人脉。从零开始，只需一些恰当的技术，你的人脉就可以快速“丰满”起来。而当你的人脉无处不在时，你就已经迈出了走向成功的关键一步

 

一流人脉高手的“秘密武器”

　　为了扩展自己的人脉，我们也付出过种种不懈的努力，却都收效甚微。比起那些所谓“熟人多”、“路子广”的人脉高手，我们究竟欠缺了什么?他们有什么独特的高招，是我们没有想到的?他们走了什么“捷径”，是我们不曾发现的?

　　其实，从起步点上，比如对“什么是经营人脉”的理解，这些人脉高手们，就与我们“一般人”有着很大差别。这种差别，既来自他们天赋的直觉，也来自他们经验的积累，或者就像他们说的，“只可意会，不可言传”。

　　不过，在本书的第一章，会把他们“与众不同”地方归纳出来，让急于拓展人脉的你先睹为快!本书决不“卖关司”，从一开始，我们就告诉，所谓经营人脉的“捷径”是什么?

 

谁的《通讯录》价值千金?

　　你相信吗?那些“世界500强”知名企业，在提拔高层管理者或选拔CEO时，他们并不只考察选拔对象的个人能力，还要看他有没有过硬的《通讯录》?

　　不管你相信不相信，现实中，很多世界知名企业做法就是如此。这是因为，一个高层管理人员的《通讯录》，意味着他认识哪些人，他有怎样的人脉?而对一个企业来说， CEO认识哪些人，高层管理人员认识哪些人，这必将左右企业今后的发展。

　　对于一名CEO来说，他的人脉，比他的能力更重要!因为，如果仅仅看他自己个人具备的知识和经验，那只是他一个人的知识和经验;而他的人脉，却意味道着他所能动员的一切知识和经验。具体地说，一名CE0可能拥有不同的关系网，而在不同的关系网中，他的个人价值也有所不同。所以，他在每个关系网上的总值总和，构成了他的总体价值。

　　正因为如此，纽约市银行的总裁凡特立伯，就向世人表示，自己在雇用任何一位高级职员时，第一步要了解的便是这个人是否有为人称道的人脉。

　　韩国三星经济研究所旗下的SeriCEO，曾在会员中进行了一项调查：你认为成为CEO需要具备的最重要的品德是什么?

　　最后的结果显示，多数被调查者认为，成为CEO最重要的品德，就是“待人接物”的能力。所谓待人接物的能力，如果用一句话来解释，就是建立和管理人际关系，也就是建立关系网的能力。

　　如果一个人在人脉管理方面能力出众，那就表明，他具备了成长为一个CEO的基础;相反，如果他这方面能力不足，就无法成为CEO。

　　对于这一点，国内外的企业家都有同样的看法。比如，上海威顺康乐体育咨询有限公司董事长吴榳华则直言：自己有两三千个朋友，其中，每年都会见三四次的朋友，就有1500多个，而经常联系的则有三四百人之多。目前吴榳华的个人资产已经超过八位数，对此，吴榳华感言，自己的事业是因得到朋友的帮助才会这么顺利。他说：“包括开公司、介绍推荐客户和业务等，各种朋友都会照顾我，有什么生意都会马上想到我。”

　　莫洛担任美国摩根银行股东兼总经理的时候，年薪高达100万美元，后他又担任了美国驻墨西哥大使，一时在美国声名鹊起。而莫洛一生中最大的转折点，就是他被摩根银行的董事们看中，被推上摩根银行总经理的宝座，一跃成为全美商业巨子。

　　据说，摩根银行的董事们选择莫洛担当此重任，不仅是因为他在企业界享有盛名，更因为他在企业界和政府官员中具有良好的人脉关系。

　　美国电话电报公司的总经理吉福特，本是一个小小的店员。他常常向人们介绍自己的成功经验。他认为人脉是一个人成大事的主要因素，人脉在一切事业里都极其重要。一点没错，拥有好的人脉关系是我们事业成功的必备条件，是我们一笔不可多得的无形资产。

　　想做一名成功的企业家，一名工作上有建树的CEO，毫无疑问，你必须拿出你的《通讯录》，也就是拿你的人脉来说话!而对于那些成功的管理者来说，他们的人脉，是他们一生奋斗过程中所积累下的最优势的资源，其重要性，足可以超过他们的种种“有形资产”。他的《通讯录》，可谓价值千金!

　　当然，不是我们每个人都能当上CEO。我们每个人，都有不同的职业道路、不同的专业选择。那么，对我们这些普通职业人来说，人脉，又意味着什么呢?

 

其实，不管职位高低，职场人的价值都取决于一个人“关系网”的大小。要知道，职场上流行着这样一句话：“工作中接触人的多少，与一个人工资的多少成正比。”

　　企业在选择、使用人才时，很看重被考察对象的人脉资源。企业在雇佣一个人的时候，不仅需要他从关系网中获取的信息，还希望把他的关系网同企业联系在一起，希望能通过他为公司建立起新的关系网。

　　而在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。

　　结果是，无论什么地区、无论什么行业的雇主，超过三分之二的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”

　　如果我们看看身边，看看那些从同事中脱颖而出、晋升到管理层的职业精英，那些“独挡一面”的人才。我们就会发现，他们不一定是专业能力最强的，但肯定是最善于经营人脉的人。

　　这是因为，一个企业的高层管理人员，其工作的主要内容，就是将各种对企业发展有价值的人都吸收到企业的“人才库”、“关系网”中，从而为企业谋求更大的发展空间。如果没有这种能力，他就没有资格承担起更重要的工作任务，这绝对不是危言耸听。

　　知名成功学家陈安之在研究了世界上100多位成功人士后，得出这样一个结论：成功=30%的知识+70%的人脉——陈安之称之为“成功的秘诀”。

　　而美国哈佛大学商学院对成功者的调查结果是这样的：在事业有成的人士中，26%靠工作能力，5%靠家庭背景，而人际关系则占69%。

　　可能有些人会说，人脉，对于市场人员、管理人员自然很重要的，而对技术人才来讲，人脉是可有可无的东西。有“关系”固然是好事，没关系也不要紧，专业技术就是最硬的“敲门砖”。

　　但是，请看哈佛大学对贝尔实验室顶尖研究员做调查。调查人员发现，被大家认同的杰出科研人才，他们的专业能力往往不是重点，相反，“顶尖人才会采用不同的人际策略，多花时间与那些关键时刻可能对自己有帮助的人物结交良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷”。

　　那些表现平平的科研人员，他们遇到棘手问题时，这才想起请教专家，然后因为苦苦等候没有回音而白白浪费时间。而顶尖科研人员则很少碰到这种问题，这是因为他们平时已经建立丰富的资源网，一旦有事请教，立刻便能得到答案。

　　可见，不论哪一种专业路径，人际交往能力，对一个人的成就的影响都是极大的。因为现在这个时代，单单拥有超群的个人能力，很难做成大的成绩。不论什么工作，都需要花费大量时间用于“和人打交道”!

　　如果说人脉高手与“普通人”有什么不同的话，第一个不同就是：那些事业上取得成功的人脉高手，平时都把经营人脉看做自己工作的核心内容，不论他从事哪种工作。

　　“普通人”事到临头才想起“找关系”，遇到难题才想到从电话薄里翻找“谁能帮上忙”，开展相关的业务，才想起寻找相关的合作客与客户。而人脉高手则不一样，他们随时都在做人脉，随着都在想着“人”和“关系”，随时都在和方方面面的人打交道，既然“手头工作”再忙，他们也不会忽视周围的人。

　　所以，他们的《通讯录》能价值千金，他们能凭借人脉为自己创造事业的辉煌!

　　如果我们也想拥有广泛的人脉，也想像那些成功人士一样，总是有各行各业的众多朋友来帮忙。我们首先应该更新自己的“人脉观”，把人脉放到自己工作的核心位置上。

　　要知道，职场，是对人脉的作用评价最高的地方，也是最利于建立人脉网的地方。只有我们从现在开始做起，随时做个有心人，我们《通讯录》，也会越来越有用，也会越来越提升它的“含金量”!

 

用人脉撬开“机遇”之门

　　人脉，还有一层迷人的色彩，就是“贵人提携”。

　　旁观者从那些成功人士的成功道路上，常常会看到一些特别幸运的“巧合”。就连成功者们自己，在解释他们己的成功原因时，也常常谦逊地把自己的成功归功于“偶然”，比如：“幸运”地获得了被提拔的机会、“巧合”地遇到赏识自己的贵人、“意外”地碰上了对自己产生关键影响的客户……。

　　其实，如果我们仔细观察，这些看似特别巧的的事情，十有*是某个人的巧妙运作。而这个人，肯定是他们已有人脉圈中的一分子。

　　成功不是偶然的，机遇也不是天上掉下来的馅饼。所谓“偶然的机会”、“幸运地获得了事业上的转机”，等等，都是主动经营人脉、主动获取机遇的结果。

　　难怪好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”

　　然而，也许是那些成功者的谦逊误导了人们，很多人真的把机遇当成“偶然”。在生活中，我们可以看到很多人为了提升自己的能力而不惜余力，称得上“学习狂”、“工作狂”，为的是，一旦某一天“偶然”的机会将临，自己有能力、有实力抓住这个机会。

　　这种为提高能力而进行的努力当然没有错，然而，遗憾的是，很少有人会有准备、有规划地开拓自己的人脉。他们总以为，只要自己是千里马，就会“偶然”地碰到伯乐。实际上，能力的跃升，与人脉资源的培充，其实本来就是相辅相成、缺一不可的。甚至可以说，两者就是一件事。

　　看看下面这个“人脉狂”的故事，“学习狂”、“工作狂”们会觉得有哪种启示?

　　被称为“美国杂志界奇才”的埃德沃?波克，小时候却是一个名符其实的“苦孩子”。他6岁时，就跟着家中长辈移民到了美国，从小在美国的贫民窟长大，一生中仅上过6年学。13岁时，他就辍学到一家*工作。

　　然而，埃德沃?波克并没有就此放弃学习，他一直在工作之余努力坚持自修。更不可思议的事，小小年纪的波克，竟然非常“早熟”地懂得了经营人际关系的重要性。

　　波克经营人脉的做法很独特：首先，他省下了工钱、午餐钱，买了一套《全美名流人物传记大成》。

　　接着，他做出了一个让任何人都意想不到的举动：他直接写信给书中的人物，询问书中没有记载的童年及往事。比如，他曾写信给当时的总统候选人哥菲德将军，问将军是否真的在拖船上工作过?他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。

　　那时候的小波克年仅14岁，周薪只有6元2角5分，他就是用这种方法结识了美国当时最有名望的诗人、哲学家、作家、大商贾、军政要员等。那些名人也都乐意接见这位可爱的充满好奇心的波兰小难民。

　　小波克因此获得了多位名人的接见，他决定利用这些非同寻常的关系，改变自己的命运。他开始努力学习写作技巧，然后向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。不久之后，他便收到了像雪片一样的订单，以至于，他需要雇用6名助手帮他写简历，而这时的波克还不到20岁。

　　很快，这个擅长交际的年轻人，就被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑，并且一做就是30年。而波克，也利于他善于与人沟通的特长，将这份杂志办成了全美最畅销的杂志之一。

　　如果问什么是成功?其实并不难回答。所谓成功，就是幸运地获得了被提拔的机遇。

　　而如果问什么是机遇?那些不明真相的人，常把那些令人羡慕的、又不太可能发生的、偏偏又真正发生的事情称为“机遇”。其实，机遇就是遇到贵人相助。就是幸运地获得了他人的较高评价，从而得以担当更重要的职责。也就是我们中国人平时说的，千里马遇到了伯乐。

　　而机遇必须而且只能是不断努力经营人脉的结果。为了获得机遇，我们除了增强自身的竞争能力，除了提高个人的专业技能外，还要重要的一项：就是扩展自己人脉，从而给自己创造更多的可能。

　　小埃德沃?波克就是这样做的，他通过不遗余力地结交“要人”，为自己创造了越多越多的机遇。在一位又一位“贵人”的帮助下，他完成了职业道路上一个又一个升跃。

　　不要把埃德沃?波克的举动看做“投机取巧”!实事上，想靠投机取巧一步登天，想凭“门路”不劳而获，这决不是经营人脉的目的。抱着这样的念头经营人脉，肯定会遭到失败!

　　经营人脉，建立关系网，决不是为了获得某种“关系”，从而凭着不正当的竞争手段谋取暴力。经营人脉，是一件与提升自己工作能力相辅相成的事，是为了让更多的人知道自己的价值，从而获得最大限度发挥自己才能的机会。

　　那么，究竟怎么经营人脉，才能获得最大限度发挥自己才能的机会?才能更多地遇上“贵人”?才能撬开机遇的大门，甚至让机遇主动来拥抱我们?才能让我们也获得那些所谓 “偶然”的幸运?

　　为了这个目的，让我们还是把眼光投向那些“人人愿意为他们帮忙”的一流人脉高手，看看他们，到底还有什么与众不同的秘诀?

 

人脉高手从不说出的“秘笈”

　　我们都知道，想结识贵人，惟一的办法，就是“结识更多的人”。根据概率原理，认识的人越多，才越有可能从中碰到“有用的人”，比如志同道合的朋友、赏识自己的“大人物”、指点自己成长的良师、协助自己开展业务的客户……。

　　和所有想在事业中获得成功的人一样，我们自然希望认识更多的人，从而早一点找到改变我们命运的贵人。

　　为此，我们不辞辛苦参加各种活动，厚着脸皮向会场上的每个人索要名片，也不放过每一次约见“要人”的机会，还把春风般的“客套话”献给每个人……。然而，在这一系列的努力之后，我们认识的人虽说多些了，可自己的“路子”并没有宽，工作境遇也依然没有改变。遇到职业道路上的关键 “关节”，在厚厚的通讯录里，我们竟然找不出能帮上忙的朋友……。

　　的确，在日常工作中，如果仅仅是“认识”，连互通信息或者互相协助都做不到，这样的“人脉”又算什么“人脉”?

　　可为什么，有些人总能与“有用的人”交上朋友?他们一次次得到贵人的提携的，一步步打造了他们现在的成功。他们真的有什么秘诀，从不向我们透露吗?

　　我们会经常听到他们这么说：“行业里的精英我全认识!”“我熟人多!”“只想用得上，没有我联系不到的人!”

　　用管理学的术语来说，他们掌握着被称为“资本之王”的“关系资本”。

　　从交换名片到开展业务、互利互惠，在别人看来，这其中是一条漫长而曲折的道路。而在他们，却好象有“催眠”的魔力似的，让合作伙伴不知不觉就被折服。

　　就连包括我们在内的人，也都想和他们这些“路子宽”的人做朋友，因为我们希望通过认识他们，来扩展自己的人脉圈。正是因为大家都争相向他们靠近，于是，就像滚雪球一样，他们的朋友越来越多，人脉资源也不断拓展，不断壮大。

　　当我们被他们接纳到朋友圈中，我们会从他们待人接物的细节中，感到他们像磁石的一样的吸引力，我们会觉得，怪不得大家都愿意结识他们!

　　从他们身上，你肯定会得到利益。比如一次生意上的合作;比如通过他们的介绍，你认识了更多的人;或者，每次和他们交谈，你都觉得心情特别愉悦，或者特别有启发。这一点，就是大家都愿意认识他们的原因。(对此，你想到了什么了?这已经接近本节的核心思想了!)

　　我们真的很想有他们那种本事，或者羡慕他们那种所谓“好运”，我们真想自己的人气也节节攀升起来。

　　如果问到他们：“为什么您能认识这么多人?”他们会归功于以下的理由，比如：

　　“我天生性格就很开朗，还有点‘人来疯’呢!一到人多的地方，我就如鱼得水，让我一个人工作就觉得闷得慌，所以我就认识了很多人。”

　　“我一直努力工作，为人很讲诚信，做什么事都认认真真，大家都认可我，愿意和我长期交往。”

　　“我工作的性质就是要天天和人打交道，自然而然，不论走到哪，都没有不熟的人了。”

　　而更多的说法则是：“人脉，要靠一步步积累，其中道理，很多只可意会不可言传啊!”

　　如果我们也按他们说的那些方法去做，我们也能拥有丰富的人脉资源吗?

　　他们的话当然没有错，如果我们学习他们为人处事的办法，坚持努力下去，一定会在自己的工作中取得相应的成就。然而，他们所说的，真的就是经营人脉成功的关键吗?

 

　显然不是。很长时间以来，我们出席各种与工作相关的场合，参加种种行业内的活动，可是，用这种方式结交到的新朋友们，又有几个能转换成重要的“人脉资源”? 我们手头越来越厚的名片叠，也并不等于真正有用的“关系资本”。

　　我们显然忽视了经营人脉最关键的一环，这也是人脉高手很少说出来的“秘笈”。其实，经营人脉的实质，与其说“我要认识更多的人”，不如说是“让更多的人认识我自己”。

　　换句话说，“贵人”不会凭空青睐你，只有你身上具备了某种能够引起“贵人”注意的能力与特质，双方的关系才能难维持下去。

　　尤其是商务交往的过程中，人们都希望对方身上得到一点实际的利益。所以，如果你想在商务社会场合中被人注意，就必须标注出自己与众不同的特质与能力，把自己打造成一个“有用的”、“有事必找”的人，这样，才能有更多的人愿意认识自己。由此，你才能获得更多的成功机会!

　　那些人脉高手从来不告诉我们的秘密，其实就是对如何经营人脉的理解。这也许改变了我们过去对“人脉”、“关系”的看法。很多人常常以为，人脉，就是尽可能与更多的人“拉上关系”，某一天碰上一个“大人物”，从而一下子平步青云。

　　可是，如果抱着这样的认识去经营人脉，必定是事倍功半，甚至因为收效甚微，最后坚持不下去，放弃了对经营人脉的努力。就像很多年轻人，社会上打拼了一段时间之后，却得出了这样的结论：“能不能认识‘有用’ 的人，全凭自己的运气!还是顺其自然，强求不得。”

　　其实，如果想学习真正有用的人脉经营术，我们首先应该更新对人脉的认识，从新理解人脉。

　　★经营人脉的实质，不是“拉关系”，或设法“认识更多的人”，而是在与事业相关的围范内，把自己更为广泛地“传播”出去;

　　★人脉经营的目标，就是为自己创造“机遇”。而将自己的能力、价值广泛传播出去，被“关键”人物所了解，这才是获得机遇的关键;

　　★人脉的经营，与“做事”绝不能分开。一个没有某方面业绩的人，不可能凭空结交众多“能帮上忙的朋友”。所谓经营人脉，与做好自己的工作、事业，其实就是一回事。

　　★经营人脉，离不开一个良好的工作平台。通过工作，能丰富你在交际圈中为他人所用的“价值”，让你成为“别人都愿意认识”的人。

　　★经营人脉，是一种自动自发的、而非听天由命的主动获取机遇的行动，但它绝不是投机，而是坚持不懈地寻找最大限度发挥自己能力的机会。

　　对那些职业履历尚浅、又热切盼望机遇的年轻人来说，明白了经营人脉的实质，就可以少走很多弯路。

　　经营人脉的本领，很大一部分来自天赋，它是一种无形的的能力、一种不经意间的处事方法。所以，很多“关系资本”的掌握者，他们往往是凭着自己的优异天赋，不经意地，自然而然地，就给自己打造了庞大的人脉。

　　而我们，可以通过分析与学习，把人脉的拓展，变成一种有章可循的技巧。从零开始，一步步做下去，我们也能成为“人脉达人”!

　　仔细观察周围，我们会发现：很多有能力、有经验、有业绩、有资源的人士，因为不重视人脉的经营，羞于“传播自己的价值”，所以他们在职场的人际关系中，总是“不起眼”，引不起别人注意，白白浪费了自己的才能。

　　而另一些有“人脉天赋”的人，不管处在事业发展的哪个阶段，都能有效地把自己“推销出去”，让自己成为人们乐意结识的人。

　　所以，让自己成为“别人愿意结识的人”，也就是“传播自己的价值”，这一点，在人脉经营中就显得尤为重要。如果你想认识“一万人个朋友”，那么，就从“使别人愿意认识你”开始吧!

　　可是，假如你刚刚步入社会，并没有许多令人称到的业绩，又该如何“传播自我”，如果让别人发现你的价值呢?在本书的后面章节，将会把这方面丰富的技巧提供给你。

 

要“实心人脉”，杜绝“中空人脉”

　　的确，正如上一节所说，不管我们多么地希望结识对方，多么地想得到对方的帮助，假如我们没有什么“价值”，或者价值不为别人所知，对方怎么会愿意认识我们呢?

　　所以，做为现代职业人，我们必须以更开放的心态融进各种人际圈子，抱着“为他人服务”的态度，积极传播自己的价值、也就是自己“对别人有用”的地方。同时，我们要努力在工作中做出成绩，在职场圈子里形成良好的口碑，这样才能成为一个受别人关注的人、大家乐意结识的人。

　　我们不能再像过去那样，漫无目的地到处参加社交，像患上“社交强迫症”一样，但凡有活动一定去参加，到了会场又呆坐在角落无从适从，虽然和座位旁边的人交谈了几句，但双方都不知道，以后还有没有必要交往下去。

　　造成这种“社交强迫症”的病根，仍然是那个“认识的人越多越好”的误区。这个误区会导致人们盲目地多参加社会活动，最近找到只是空洞无用的“人脉”。

　　结合自己的事业，我们把人脉分成两种：实心人脉和中空人脉。

　　实心人脉，就是那种能和自己分享各种有用信息和工作心得，互相交流工作经验，在工作方面给予实际性帮助的“圈里人”。这是通过现代型的人脉管理方式，不断积累、拓展，最终形成的精华人脉。

　　中空人脉，就是以旧的人脉理念所形成的看似庞大、华而不实的人脉。是那些种“熟人到处有”，名片满天飞，经常有酒肉来往，还时常把“感情”、“交情”挂在嘴边那种人脉圈。通过这些关系结识的人，很多不旦不能成为良师益友，给人积极向上的力量，有的时候还会拖人的后腿。

　　李强大学毕业后，被分到一家市级银行的分行工作。刚开始工作，李强十分努力，他也适时地和分行行长交流业务问题，虚心求教。很快，头脑聪明的他，获得了行长的赏识。

　　几年过去，李强荣升为这家分行的信贷科科长。慢慢地，李强和社会上的一些朋友熟悉起来，你来我往，经常一起喝酒吃饭。这期间，正巧分行行长年事渐高，到了要退下来的时候，他也有意让李强接替他的位置，于是让李强做了代理副行长，还经常带李强出席各类金融会议，结识了许多金融界的重要人物。老行长嘱咐李强，要多多学习、多多联络，做好各种铺垫。

　　但是年轻的李强没有听进老行长的一番话，心浮气躁的他，在一大堆社会朋友的吹捧中渐渐迷失了方向，每天都忙着和社会上的朋友交际。慢慢地，大把的资金通过他的手借给了他的那些朋友。

　　而最终，许多借款都成为了坏账。李强风光无限的前途就这样被他自己给葬送了。

　　李强之所以自毁前程，就在于他没有分清人际交往中的主次，没有主动去掌控那些“实心人脉”——金融界的重要人物，却花了太多时间，陪那些挖空心思从自己身上获取利益的人吃吃喝喝。

　　有句话说得好，你是谁并不重要，重要的是你和谁在一起。有句西方谚语说的好，“你认识的人决定你的未来”意思就是说，现在你见到的人是谁，你认识的人是谁，将会决定你的未来。

　　而中国人说，“物以类聚，人以群分。”在现实生活中，你和一位赌徒在一起，就会认识更多的赌徒;和一位白领在一起，就会认识更多的白领;和一位商界精英在一起，就会认识更多的商界精英——人脉的神奇就在于此。

 

关于人脉，还有一个很重要的、也是我们必须更新的认识，那就是：现代社会的人脉经营，与过去的所谓的“人脉”，已经有了很大的不同。

　　过去，一提起人脉，人们常说的一个词是“联络感情”。 所谓“打理人脉”，不外乎对同学﹑老乡﹑亲戚等等人士热情款待，或者是与这些人“礼尚往来”。如果对方有事，要积极地为他们效力，为的是一旦自己需要帮助，能大胆地向对方要求支援。

　　当然，与亲友、同学、同乡“经常走动”，这是人类天然的感情需要，我们也都需要有几个能在一起无拘无束地游戏，能“说说知心话”的好朋友。

　　然而，做为人脉管理的方法，所谓的“感情联络法”已经过时了。特别是在工作层面上，如果指望靠这种“交情”，来为自己建立人际关系，不仅合作关系难以长久，而且会有相当严重的副作用。

　　在过去的千百年间，因为交通、通讯技术的限制，人们的生活半径很小，认识的人也很少，所以对陌生人会有种本能的恐惧，人们在人际关系上多依赖于熟人、亲戚。所谓“打虎亲兄弟，上阵父子兵”。而在现代社会，人们得益于便捷的沟通工具，甚至处在两个半球的人，也可以借助网络技术毫无障碍地交谈。

　　这样一个时代，人们的工作交往更加规范化，在与工作有关的合作中，熟人的“感情”往往是靠不住的，稳定的关系，必须靠工作来建立。

　　实际上，在现代的商务型社会中，人情并不起作用。真正稳固的人际关系，要通过工作来建立信赖。这的确有些冷酷，可对于想打造自己的职场人脉、商务人脉的人来说，首先必须认清这个事实。

　　可以假设一下，第一种情况是：某个员工在工作上经常出错，使公司受到损失，可是他做人不错，擅长“联络感情”，和上司的人际关系很融洽。

　　第二种情况则是：假设有一位上司，工作上一点也不出色，但因为他是个好人，所以下属们都拥护他。

　　这两种情況在公司中不可能有，就算有，那也不是正常的人际关系。总之，在工作岗位上良好的人际关系，是指“要是他的话，我可以放心交代工作”这样透过工作能力而建立起来的相互信赖的关系。

　　李丽是一个相当“会做人”的保险业务员，不论谁，每次见到她，她都会表现得像对方这辈子最要好的朋友一样，极尽所能关心对方。

　　可有一次，一位客户因盲肠炎开刀，请她帮着申请理赔金，她却一拖拖了两个月都没下文，最后甚至索性不接客户的电话了。

　　现实中，真的有不少推销员像李丽一样，这种“过河拆桥”不负责任的做法，使他们的“职业形象”一落千丈。

　　所以，不论你再怎么笑容可掬、舌摇莲花，可是如果你分内的工作做不好，甚至影响到别人的实质权益，再好的交情都没用。

　　做好工作，首先意味你拥有“被别人认识”的价值，你对别人有用，可以用自己的专长来为别人服务。职场间的人际关系，必然以互惠、互助、互利为基础。如果一个工作认真负责，即使他现在人微言轻，人们也会欣赏他的工作态度和他的潜质。这样，人们才愿意和他长久保持密切的工作关系。

　　小张大学毕业之后，开始做高端产品销售时，因为没有很好的人际关系基础，又缺乏拓展人际脉络的经验，销售业绩很不好。

　　小张惟一的人脉，就是过去的大学同学了，他只能求助于他们。于是，他经常打电话给自己过去的同学，向他们倾诉自己的烦恼，请他们帮助自己。然而很快他就发现：这些老同学虽然“交情”是没说的，也都真心实意的帮忙，但因为他们都是和自己初出茅庐的小青年，除了给自己一些安慰和鼓励之外，并起不到什么实际的作用。

　　于是，小张做出一个大胆的决定：学打高尔夫球。他不惜花费自己微薄的工资，去参加汇聚大量高层人士的高尔夫俱乐部。因为小张发现，自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士，而自己平时接触的人都是一些普通的工薪阶层，所以，必须改变自己的人脉圈子。

　　实施“高尔夫策略”之后，小张的办公室转移到高尔夫球场。很快，他通过工作，结识了不少成功人士，他的业绩也日渐好转。这时，他发现一个有趣的现象：别人开始主动来找他了!

　　因为别人发现，小张和高尔夫球场上那些大老板来往甚密，很多人通过各第三者介绍，来主动结识他。由此，小张进一步通过自己的工作关系，建立了更优质的人脉网络，很快，他便提升为公司的销售经理了。

　　强大的人脉与强大的工作能力，这二者是相辅相成，缺一不可的。千万不要以为经营人脉的目的，就是有了“好交情”、“硬关系”之后，不学无术也能成功。指望拥有这样的“人脉”，显然是不现实的。

　　在高阳发的小说《胡雪岩》中，作者借胡雪岩的口，道出了经营人脉的真谛：“自己是个半调子，哪里来的朋友?”

　　而台湾的投资家杨耀宇也发出过这样的感慨：“引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场。”

　　杨耀宇本人，因为他有投资方面的知识，周围的人都来向他咨询，他又对这一点善加利用，于是建立一个广大的人脉网络。

　　说到底我们在工作中需要的是自己与对方互惠互利的“win-win”(双赢)关系。如果不能建立这样的关系，那么就无法建立商务上的信任关系。

　　所以，在商务社会中，人脉的构成要素有以下几点：

　　◆双方愿意进行“利益交换”;

　　◆双方的“期待值”，在某种程度上是一致的;

　　◆双方愿意长期来往，但不会把“关系”固定化。

　　如果打破了这个前提，商务人脉的关系是不能成立的。

　　的确，所谓“私人关系”的人脉，有时也是很珍贵的。如果我们在商业活动中使用私人关系的话，很多事都可以“开绿灯”。但是，这种“私人关系”的作用也是短时间内、很有限的吧。如果谁，一旦因为借助“私人关系”往上爬，就会被别人贴上了“不劳而获”的标签。在职场人际圈子里，他很有可能遭到团体的排挤。

　　只有那些只顾眼前利益的“新手”，才会幻想通过“交情”或者“私人关系”达到不劳而获的目的。那些一流的人脉高手们，从来不把宝押在这个上面。

　　因为他们明白，所谓工作人脉，就是在自己所处的工作环境中，与对方共同成长，踏踏实实互相为对方提供利益。而私人的“交情”，与商业活动中有效的人脉，在本质上是不同的东西。

 

有人说，如果专业知识是利刃，人脉，则称得上威力强大的“秘密武器”。

　　的确，在当前十倍速知识经济时代，人脉，已经成为专业能力的“杠杆”和“放大器”。就像一位先哲说的那样：“给我一根杠杆，我可以撬动整个地球”。人脉的力量也是如此，如果以专业能力为支点的的话，你的“人脉杠杆”越发达，撬起的工作业绩就越“有份量”。

　　不过，在很多人的印象中，一提到人脉，就会和“钻营”、“走捷径”，甚至和“*”联系起来。甚至有些人，还把“关系”和“本事”割裂开来，比如有人经常这样教训年轻人：“如果你没有关系，那一定要好好学习，因为你只能凭本事吃饭了!”

　　所以，这就很有必要为“人脉”和“关系”正名了。

　　社会上的确有一些“关系”，能凭着不正当的竞争手段，给人暂时的利益。但靠这种方法得来的成功，肯定是不会长久的，这，也不是本书准备告诉你的人脉经营技巧。

　　实际上，在每个人成长道路中，“本事”与“关系”是不可割裂的，它们其实就是一回事。这里的“关系”，不是所谓的“私人关系”，或者其它什么能使人不劳而获的“关系”，而是一个在自己的事业范围之内，与形形色色的人所进行的沟通、交流、合作……。

　　特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，“本事”与“关系”一样也不能少，没有“真本事”的不断积累、不断提高，一个人不可能拥有稳定的职场人际关系;而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭的信息环境中，缺少“良师益友”，工作能力也难以跟得上日新月益的时代发展。

　　所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，多一分好关系，人生就多一份美好，多一份可能。

　　不仅如此，越是重要的工作，处理人脉、关系等问题所占的比重就越大。

　　据统计，管理人员的时间，平均有75%花在处理人际关系上，而80%的企业，其60%以上的开支用在人力资源上。难怪曾任美国铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”

　　而被誉为“世界第一人脉专家”，畅销书《与鲨鱼共泳》的作者哈维·麦凯则认为，建立与维系人脉，是最被低估却最为重要的管理技巧。

　　西方人已经将热衷于人脉积累，擅长人脉打理的人称为“脉客”。在英文中，使用人脉、经营人脉的行动被称为“man keep”，这个词引入华人圈后，被形象地译为“脉客”。

　　很多中外企业精英，都兼有“脉客”的身份。比如法国亿而富(Total Fina Elf)机油的前总裁，他每年都定下目标，要与1000个人交换名片，并与其中的200个人保持联络，与其中的50个人成为朋友。

　　在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的“脉客”。他从一个台湾南部的乡下小孩，发展到“统一投资顾问”的副总，身价应该有近亿台币之高。谈到自己是如何快速积累财富的，杨耀宇归功于人脉。他说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。有时候，我一通电话抵得上10份研究报告。”

　　而在国内，在我们身边，那些和我们一样每天忙忙碌碌的“上班族”当中，情况又是如何呢?

　　其实早有人统计过，在国内的上班一族中，越是学历高的人，越不是那么看重人脉。根据调查小组的调查，他们发现，不同学历的人对于“机遇”、“人脉关系”、“个人能力”的重视程度大相径庭。

 

学历 对成功要素的关注度

　　机遇 人脉关系 个人能力

　　本科

　　博士

　　可见，在我国，拥有高等学历的人，普遍不重视人脉，而是依赖人个的能力。越是学历高，就越轻视人脉，同时越迷信个人能力。

　　在我们的工作和生活中，只有少部分人在主动地建立自己的人脉关系。而正是这些人,往往能迅速培养起自己的关系网，然后迅速发展起来。

　　小李是位业务能力很强的员工，由于天生性格温顺，所以，无论与上司、同事还是合作伙伴在一起，他从没和别人红过脸，或产生过任何摩擦，工作也十分顺心。

　　与小李同期进入公司的小马，虽然在业务能力比不上小李，但他和同部门上司﹑同事之间的关系则要比小李更亲热一些，小马在其他同事的帮助与支持下，事业也是一帆风顺，并且业绩蒸蒸日上。

　　小马很重视自己在公司里的人脉关系，他每次不管见到上司还是同事，都会热情地打招呼。他还经常和同事们一起参加聚会，而且消息灵通，同事们家里的红白喜事他都知道，每当这时，他会送上一些鲜花、巧克力之类的小礼物，礼虽然轻，但让同事们觉得心中一喜。

　　而小李则对公司内部的各种活动表现得有点儿漠不关心，他不希望这些事情影响了他为了“自我提升”而排得满满的日程。比如，他每天清晨6点要去参加英语角，下班后则直奔健身房，进行1个小时的身体锻炼，晚饭会，还要去培训班上课。所以，公司的各种大小活动中，都很难看到小李的身影，最多只会接到他的问候电话。

　　在他们进入公司后的第三年，发生一件小李预料之外的事情：一向被认为在业务能力和综合实力上都比自己低一等的小马，竟然被提升为部门主管，而自己却名落孙山，被通知参加下一年的升职考试。

　　这件事情给了小李一个不小的打击，他对此感到十分后悔和苦闷，逐渐失去自信，在这样的心态下，一直让他引以为豪的业务能力，也慢慢减退了。

　　我们身边，可能也经常看到类似“小李和小马”的现象。有的人非常能干，公司领导非常重视，同事也非常敬佩他们，但他们总是让人感觉“有点冷”，不太好接近。不过，和他们巨大的业绩比起来，这似乎只是个小缺点而已，所以别人也就姑息了他们。

　　还有一些人，他们一开始能力一般，唯一突出的特点就是大家都愿意和他(她)在一起，和他们相处很愉快。但渐渐地，我们慢慢发现，这些人变得不一般起来：他们好像有“耳听六路、眼观八方”的本事，他们无形中影响着公司的“士气”，甚至左右着公司的决策。

　　而这些人的能力和见识也在不知不觉中上了一个又一个层次，最后成为公司里不可多得的、能独挡一面的管理人才。

　　其实，之所以有很多人过份强调个人能力，而忽略人脉经营，原因在于，经营人脉，并不是投入精力和金钱就能“立刻见效”的事情。人脉，是一项“长远战略”。

　　正像案例中的小李与小马，擅长经营人脉的人，必然是最有远见的人。比起专业能力强的人，他们可能一开始不太“显眼”，但却是“笑到最后的人”。

　　所以，我们应该随时把人脉的拓展，运有到日常工作中去，并不断提高自己在人际管理方面的知识和能力。在这个过程中，我们不必随着考察：所谓人脉，究竟给我们带来了什么利益?只要我们不断地做下去，享受于结识更多的朋友，为自己交际能力的提高而欣喜，长久坚持下去，我们必定能获得意想不到的收获。

　　这时的我们会发现，只有人脉，才是将我们推向成功的“无敌竞争力”!

 

你可能羡慕那些 “在人际关系方面有天赋”的人脉达人、超级脉客，可能觉得，我们永远也不可能达到他们那样的水平。

　　其实，经营人脉并不难，只有有了正确的观念、聪明的方法、充满热情的行动，你也能驾驭被称为“资本之王”的“人脉资本”!

　　不仅如此，经营人脉的最大好处在于：它不需要“本钱”。如果你初出校门，如果你“人微言轻”，或者你长期以来忽视了人脉的重要性，猛然间才发现，怎么身边没有几个人能称得上“朋友”?

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　　这一切，都不能抹杀你天性中的经营人脉的天赋，只要把这种天赋发挥出来，每个人都能开拓出适宜自己职业路径的职场人脉。