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1.销售是勇敢者的事业 每个销售员都有这样或那样的梦想，但绝大多数的梦想却被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为而不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成绩。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 销售是勇敢者的事业 销售员是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上：没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去向客户推销商品。销售员也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”、“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售员了。销售员 从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。 有人把销售工作比喻为是一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，安静中 可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”销售员也有两大敌人：看得见的敌人 ——竞争对手；看不见的敌 人——自己。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。 一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售 员，新雇用的销售员必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓 励性 的话时，他就等于领到了该公司销 售员的“毕业证 书”。有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书”。 那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我把我想要做的事情告诉你，我打算让你到大街对面‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。但不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员定货的。” 这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的定货。 当他喜滋滋地把定单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一笔定货呀。” 经理看了一下定单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的客户中是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没买过我们一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。 全力以赴地去做销售，要有无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标。惟有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。 2.以阳光心态面对销售工作 著名杂志《钱经》曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。销售，你只要看清了它的真面目，认清了它的好，你就会义无反顾地爱上它，而一切层面的难题都会迎刃而解。 很多企业家都是从销售起步的 如果你想闯世界的话，那么就去最发达的国家和城市；如果你想创事业的话，那么就去做销售吧。不管有多难，销售是最有前途的职业,它能使 你掌握人生的艺术。在销售工作中，你能够学会如何让别人接受自己的思想，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝…… 事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。 《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特，他一生当中有两个爸爸：一个是他的亲生父亲，是位政府公务员，叫做穷爸爸；另一个是他朋友的父亲，是夏威夷当地的一名富翁，他把那位富翁称为他的富爸爸。他从小跟他最好的同学在一起的时候，常常向他同学的父亲请教如何做生意和创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他，教到大学毕业的时候，他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话，你必须先去从军。 他问为什么你要我去当军人呢？富爸爸说因为一个创业成功的企业家，必须擅长领导力，假如你能在军队里面磨练几年回来，你会学会真正的领导力。他听从了富爸爸的建议。 去当了几年兵之后，他回到夏威夷问他的富爸爸，富爸爸说你必须先去一个大企业，当一名销售员。他说我要当老板的，你为什么又要叫我去当销售员？富爸爸说如果你愿意从一名销售员做起，在市场第一线跟客户交谈，赚取丰厚的回报，成为公司的销售冠军，你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试，参加销售工作。施乐公司是销售复印机之类的企业。刚开始的时候，他曾经在一整年当中备受打击，但他记住富爸爸给他的教诲：没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后，终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后，他就立刻辞职了。他又去问富爸爸：“当初你叫我从军，我去从军，当初你叫我当销售员，我现在成为销售冠军了，我可以开始创业了吗？”“没问题，你可以开始创业了。” 在创业过程中，他发现，正是领导能力和销售技巧撑起了他的事业梦想。 很多人创业都是从销售起步的，通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的，台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔;盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人，以前就是一个很好的销售员。 做好销售，第一，能积累资本，为创业做好物质准备；第二，能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的技能之一。在现在的时代里不缺商品，而是市场，要生产市场需要的 商品，要把市场需要的商品推销出去。学会了做销售就学会了做生意。第三，销售做得好，一定能拿到大单、有潜力的单，而且与客户也结下了深厚的感情，彼此很信任，将来创业靠的就是这些销售时建立的千丝万缕的 人际关系网。 李华刚现在是一家公司的总经理，自己创业已经五年了。他说，公司从3个人发展到现在的40人，发展很快，得益于当初自己把自己培养成了一名成功的销售员。回首走过的路，他感慨地说：“积累成功经验最重要， 这样会增强自己的自信心。所以在开始销售的时候，千万不要和单位计较待遇奖金等。时间证明，对于个人未来的发展，积累销售经验和得到成功感比积累销售奖金和待遇重要一千倍！” 销售能力是一个人创业的基础，老板可以说是公司最大的销售员。销售是美好的，它是人生的主题。如果你想将来事业辉煌，那就去做销售吧！ 想想，还有比销售更让人爱的职业吗？你选择了这样的职业，你就是在人生的长河中占有了一个绝佳的位置，未来机会无穷，前景光明。 对销售这份职业充满荣誉感 世界知名销售专家乔;吉拉德曾经说过：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。” 一些销售员平时谈笑风生，但真正与客户面对面时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢？因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，他们并不是从心里真正热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的，既然选择了销售工作，就一定要坚持下去。因为，所有的工作都会有这样或那样的问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚持下去，情况就不同了。 3.只有自信才能完成销售 一项工作，你对它投入的越多，它回报给你的就会越多。销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业，这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情。千万不要认为一名销售员需要向客户鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好心态。身为一名销售员应该以销售工作为荣，因为它是一份让人尊重并使人有成就感的职业，如果有办法能使失业率降到最低，销售就是其中的必要条件。一名工厂的普通销售员的正常工作，可以为30名工人提供稳定的工作机会。这样的工作，怎能说不是重要的呢？ 有时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个定单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。 每一名销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把商品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你足够自信，客户才会信赖你。销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自信都没有，别人又怎能相信你？表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客 户大失所望——你对自己都没有信心，别人怎么可能对你推销的商品有信心呢？ 一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的商品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？” 由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成为一名顶尖的销售高手。 3.只有自信才能完成销售 成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要想成为销售大师的话，就必须鼓起你自信的勇气。从另一个方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何商品，这样的销售员令人反感，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。 保持自信的心态 成功的销售员都具备自信的心态。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会干劲十足，并感觉到任何事情都是可以完成的。有的销售员之所以会被客户拒之门外，其中不给陌生人开门是一个因 素，更重要的原因可能是你在进门时犹豫了，也就是说你当时不自信。销售员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此，调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己，使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。 在去拜访之前，小陈站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。 第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个客户还不买他的广告版面。 在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听见，继续前去拜访。 到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚韧不拔的精神， 而你就是我的老师。” 商人点点头说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和工作中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。 遭到拒绝经常会伤害销售员的自尊和自信，因此，几乎每个销售员都有害怕被客户拒绝的心理。要想做好销售员，就必须面对被客户拒绝。即使是行业中的顶尖销售员，都有被客户拒绝的时候。你想，一个没有自信心的人是无法让客户相信的。 4.充满热情，永不懈怠 建立自信心的方法 销售员的职责就是诚恳地为客户服务，拜访客户不是求他购买商品而是向他介绍或推荐一种对他有用的商品，就像医生上门看病一样，是给患者带来便利和实惠。销售工作对销售员来说，不是一种负担，而是一种奉献和乐趣。改善自己的精神状态，客户就会用期待的目光迎接你。此时，销售员成功的先兆出现了。所以，做销售员就要建立自信心，主要是从以下几方面来建立自信。 1.对自己自信 学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去！自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同， 自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。 2.对销售职业自信 销售员不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部也正是销售员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。 3. 对公司自信 相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。 4.对商品自信 在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公 司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。 作为一名合格的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。 4.充满热情，永不懈怠 热情是世界上最大的财富。热情能摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。热情在销售工作中所占的分量为95%，而商品知识只占5%。你必须真诚地热爱销售工作，你必须真诚地热爱你销售的商品或服务，如果连自己都不喜欢，凭什么让客户喜欢？ 热情引起共鸣 如果没有热情，最好就不要从事销售。爱默生曾经说过，缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情是指一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情，它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本 前提，有热情才有动力，高度的热情往往表现为激情。但激情持续的时间往往比较短，而热情持续的时间比较长。 有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。热情对于销售员来说之所以重要，就在于推销事业的性质。销售员要想成功推销商品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情。对于销售员而言，没有一开始就相当成功的先例，开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的，只有随着时间的推移，经验的日积月累，推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情甚至激情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类：一类是习惯了这种生活方式的人；一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。同时，对于销售员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。销售员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情、面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？ 增强热情的5个步骤 热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。或许你已经是一名有一些热情的销售员，只是还不足以去让客户感受你的热情，你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下5个步骤。 1．深入了解每个问题 这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要知道自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘自己的兴趣。 2．做事要充满热情 你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。如果你的微笑可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威 5.卖商品就是卖自己 3．传递好消息 尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。 4．培养客户至上的态度 每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。你有没有想过为什么你总是看见 这样的广告语：“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外 乎是在不断告诉大家：购买此商品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。 所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极，焕发精神。 5．要用希望来激励自己 激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。 销售员必须在自己的职业生涯中，始终保持热情，最优秀的销售员不是技能特别出众的销售员“天才”，而是能将如火的热情贯彻始终的人。 5.卖商品就是卖自己 美国纽约销售联谊会统计：客户之所以从你那里购买商品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在客户未接受你之前，你与他们谈论商品、推销，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。推销商品，首先要推销你自己！可以说卖商品就是卖自己。要想成为一流的销售员，就要树立个人品牌。 注意基本的礼仪 礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现。礼仪是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢得别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。礼仪是销售工作中非常重要的环节。如果不懂礼仪，往往会在无形中破坏自己的形象。销售员应注意的基本礼仪包括以下几个方面。 1．握手 迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，双眼看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感觉为准。 （1）和女性、长辈握手时，应等对方先伸出手，不可贸然采取主动。 如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要热情一些，但不可过火。 （2）不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嬉皮笑脸，让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。 （3）互致敬意时，不要把双手插在口袋里或双手叉腰，双手应该置于身体两侧或交叉腹前。 2．商谈的距离 通常与较熟客户保持的适宜距离是70－80厘米，与不熟悉客户适宜的 谈话距离是100－120厘米。站着商谈时，一般的适宜距离为两个手臂长。 一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长，同时避免自己的口气吹到对方脸上。 3．入座 会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，乘坐火车时一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 （1）入座时应礼貌地点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。 （2）坐姿应该注意。不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。 4．注意大家都疏忽的礼节 销售员平时对客户文质彬彬，礼貌有加，一般都能做到。我们在此特别要提醒销售员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最致命的地方，就是当生意没做成，我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。 有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于商谈前的，而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功，大家的意见相差太远，一直热情有加的销售员马上变成一副冷冰冰、极其无情的样子，让人感到反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个人一辈子也不要再打交道”的想法，这对于销售员的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！ 6.免卖自己不好的东西 虽然生意没有谈成，但我们有必要对人家礼节有加。古人云：生意不成仁义在。这是一个销售员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。在销售活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%。关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地 方，方显英雄本色 正直自律，远离诱惑 优秀的销售员必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患。销售员在研究客户的时候，客户也在研究销售员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因此而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来 优秀的销售员要懂得自律。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚和朋友。如果一名销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们知道一件事：不要跟这位销售员做生意。这就是乔;吉拉德的250定律。由此，乔;吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。在乔;吉拉德的推销生涯中，抱定生意至上的态度，很懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。 销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对商品和市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等，在这些消极因素的影响 下，销售员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利 6.免卖自己不好的东西 销售就是销售自己的个人魅力。你的销售是否成功，完全取决于你的知识、形象、人格、语言等方面的魅力。当你状态不佳时，出去销售只能砸了自己的生意。所以一定免卖自己不好的东西。 在心态上不要有消极倾向 销售从来就是一份艰苦的工作，特别是对于一个销售新手，你会遭受很多的拒绝、工作上的压力、各种各样的沮丧、苦闷彷徨。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情，而自己的情绪感受和委屈挫折，不可能全部让它们正常地表达出来。不少新手在遭遇了挫折后，会产生一些怨天尤人的情绪，“我为什么这么倒霉？他并不比我优秀，为什么就行，我为什么就不行？”因为心态失衡，导致情绪低落，失去自信，影响在以后销售中的表现，陷入恶性循环。 消极态度是人类最危险和邪恶的毛病。不愿或不能有效地自我调节，自我激励，任由自己陷入消极状态的人，不可能成为获胜者或明星销售员。因为销售就是靠你的热情征服客户，你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。如果不能一次次在挫折中振作，不会让自己放松，你就会变得消极。这会让你轻易就被打倒，一步步沦落到找借口、逃避，最后消极到“熬日子”，一味地批评、谴责、抱怨，这些消极因素和消极态度具有毁坏性。消极使你失去成功和快乐，同时你也让别人不快乐；消极使你轻易发现别人的缺点，这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。 销售中不要有这些痼疾 一次成功的销售，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功。所以，销售员应好好反省自己，力求改掉那些影响销售的不良痼疾。 1．言谈不实际 有些销售员对一些商品的介绍，不能很好地转化成对客户有益的解说，习惯以书面化、说明性的论述进营销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离。 2．语气蛮横 销售是一种互惠互利的事情，一些区域销售员对下面讲话常常像发命令。语气蛮横会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论，以至不能实行。 3．喜欢反驳 销售的过程就是解决客户的异议，一些销售员遇到异议就反驳，长篇大论说个没完。许多反驳也不带有建设性，反驳仅仅成了一时痛快，导致客户恼羞成怒，最后中断谈话，这对于双方都是很遗憾的。如果我们不断地打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议，提出解决方案的机会。 4．谈话无重点 销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
7.销售心态要摆正 5．言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到定单而进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，并且会降低对方对销售员以及所推销商品的信任度。 6．懒惰 成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战。丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰只能带来更多更大的失败。 7.一定要抛弃乞丐心理 销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 7.销售心态要摆正 销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了。销售员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！ 销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。所以说销售员销售商品，首先是推销自己。销售员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，其实指的就是心态。这并没有 什么贬义，如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。 销售经理张成具有丰富的商品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户之前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。比如星期四下午4点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，始终没有闲过。他下午5：30有一个约会。为了利用4点-5：30分这段时间，他便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。 打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天 拜访之用。他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。 张成充分体现了对商品的深入了解，这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的商品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。每一位优秀的销售员都具有这种事前准备工作的习惯，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。 如果不做事前准备而贸然拜访客 户，不但浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。 IBM 公司的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业内的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业内的特殊问题，而使电脑的销售更为顺利。挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察并有所解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM公司的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的运营状况，增加销售成功的机会。 要有职业自尊 销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。 8.入行起步，选择比努力更重要 当家里有人生病，请来了医生，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。 当你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决问题，你是最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。 当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，请你上坐时，你要接受，最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。 8.入行起步，选择比努力更重要 销售是不分行业的，销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。但销售因其销售方式、行业、公司和商品的千差万别，其难易程度、出单的快慢和收入的差距、对人的销售能力的要求也是有很大的不同。对于刚出道的学生来说，为了顺利地在这一行站稳和快速脱颖而出，同时避开众多的挫折、伤害、迷茫和弯路，让销售成为你的腾飞之路，入行的选择非常关键。可以说刚入行的95％以上的新手，吃的99％以上的销售苦头，都是由选择不对造成的。 选对行业和销售方式 销售员的关键是业绩，没有业绩什么都谈不上，你没有饭吃不说，公司也不会白养你。所以对于新手的你，首先应该找那些比较容易出业绩的行业来入门。 （1）有稳定客户的行业、渠道类的销售可选择。比如日用品、建材、 图书音像等，你代表公司去和连锁商家、超市、卖场、经销商洽谈，这样就保险得多，而且工资等比较有保障。 （2）有稳定客户、行业内部的销售、对销售技巧要求不高、又容易出业绩而且回款周期短的行业，是首选。比如快速消费品，销售也较简单，不太需要你有多强的销售技巧，主要看商品和公司的支持力度。这种比较稳定，不会几个月做不出业绩让你走人，也不用担心销售周期太长拿不到提成，挣钱也能很快达到中等水平。就有一个女孩子，只有高中文化程度来自农村，有幸误打误撞做起了快速消费品的销售，她很勤奋能吃苦，很快一个月就拿到了7000元的工资，她还把老家的一个亲戚也介绍去帮忙做。 选择比努力更重要，“先做正确的事，再正确地做事”。本书关于销售的大部分章节和内容，也是假定你已经作出了正确的选择，即选择适合新手的渠道类销售工作。我们后面也是侧重于渠道类的销售进行讲解，但鉴于直销对销售能力、销售技能要求较高，以直销的标准来要求和训练新 手也是有好处的。因此本书也有不少相应内容。 选对公司和商品 如果有条件，你可以将自己的目标选定在一些比较大的公司，作为起步比较好，那里会对你进行很系统的业务培训。大公司都强调一种整体的、规范的、由企业自己控制的服务，经过这样的培训锻炼后整个人会提升不少。这个对一个新入行的人来说很重要，它可能关系到你能不能在这个领域少走弯路，并尽快作出成绩。方法不对是对一个人最大的耽误。 找那些品质好、性价比高的商品销售，这样会大大降低你的工作难度，很多人一听说商品的牌子就可以让你少吃一半的闭门羹。有幸销售这样的商品，能很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在电话里这样讲：“××公司？对不起，我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的商品，谢谢。”很多初入销售行当的新手，对听到这种话简直是深恶痛绝，因为人家根本不给你和他接触的机会，当然也不可能施展身手。 从事销售行业肯定有前途，对于想做销售的你，有选择权当然是最好不过了。但话又说回来，门外汉的你，能应聘哪个行业与公司呢？对于新手可先找份销售的工作，你现在是学习本领，需要一个磨练的过程。只要有人带你，培训你，什么行业都可以做。给你一个小建议，如果你不急于获得金钱上的回报的话，可以先选择去保险公司锻炼一下，保险公司的培训是最全面的，特别在与人交流和沟通的能力上可以得到很大的提升。等你在销售行业成长到能独揽一面的时候，再选择具体行业，具体公司（有潜力的大公司）。因为同样是销售，公司实力大小，未来的市场发展空间也是很受影响的。 9.认清谬见误区好上路 许多在销售上的谬见误区，不事先撇清，会压迫新手，特别是那些性格内向、不善于与人交流，又缺乏社会经验的新手，不仅不能轻松地上路，更容易因谬见轻易否定自己在销售上的前途。下面将一些学员写出来的认识和经验分享给你们，希望能起到一些启发作用。 9.认清谬见误区好上路 只有能说会道会忽悠才能做好销售 这是一位成功销售员的亲身体会。我一开始做销售时，觉得能说会道的技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了。学到最后，我都不敢开口讲话了，两个字“难受”。后来才明白，自自然然是最高境界，从自己内心说出来的语言才是最打动人的，技巧也需要，但需要转化成自己的东西才行。而且能说会道会忽悠并非就是做好销售的唯一因素。 头脑灵活、能说会道是做销售的强项。但会忽悠的销售员，普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾户利益的错误，在进行销售工作时由于表达能力强，吹得天花乱坠，华丽词藻道出来是源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。 有一位在阿里巴巴工作的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人，销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了，他一天可以跑三个城市，当别人都回家的时候，他也许刚刚踏上返程的车。一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。那些表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售员，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真、韧性强，这样的品质也比较适合做销售。毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自忽悠的技巧。 会建私人关系才能做好销售 一些销售员能说会道，会讨客户欢心，很善于发展与客户的私人关系，他们常常一起吃饭、喝酒，甚至一起卡拉OK，他们也常常吹嘘“客户与我关系多好啊！”这类销售员一开始销售业绩会好，但是时间久了往往容易出问题。他们频频使客户花钱，其实客户请吃饭喝酒并不是与他们的关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及实施公司相关政策时，就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类人的。而不会建私人关系的销售员有一个特征，就是做得多说得少。虽然不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，但工作做得多，能为客户真正解决不少实际问题。虽然看起来没有那种头脑灵活的销售员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售员的。对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。只有诚心帮助客户才是长久的。 大牌公司销售一定比小企业好做 大企业的销售有小企业不必面对的另类困难，而且绝大多数销售所面临的困难，企业不分大小都是一样的。 大企业销售所面临的独有困难： （1）你销售的永远是最高价的商品。既然其商品是市场上最好的，当然价格就最高。如果最好的商品价格还比人家低，人家还有一点活路么？即使我们降价，市场上所有的竞争对手也会跟着降，用其价格优势来弥补质量劣势，大家各自保持一块目标市场，维持一个平衡。所以，在大公司做销售都是高价中标。可以想象，在竞争中如果你无所作为，得不到足够有用信息的用户，几乎肯定会选择低价的商品。结果是你的每一个定单，都是靠艰辛的介绍得来的。 （2）有时你几乎不能不胜。我们有一种商品的市场份额大概80％，大家肯定觉得好风光吧。事实上做这个商品项目的压力很大，因为拿下是应该的，而丢了就是很没面子。但竞争对手明知希望很小，却一方面用很大的价差来拼死一搏，另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个项目都是如履薄冰，如临深渊。 （3）小企业销售面临的问题，大企业同样会遇到，只是形式不一样。 我虽然没有听到过客户对我说：“对不起，我没有听说过你们公司。”却常常听到以下的句子：“啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。”其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。本质就是不给你接触的机会。所以，在任何公司、任何情况都不需要悲观。不要老想着自己和公司的劣势，而应该多发掘自己和公司的优势，看看有什么能为客户带来价值。也许你的竞争对手也有这些优势，但只要他们没有你的销售能力强，没有你发掘得充分，这种优势就是你独有的，就是你成功的基石！ 10.销售工作在于坚持 很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地热情向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。 销售是持久战，不要急功近利 一位销售经理，曾经用“50－15－1”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈地努力，哪里获得良好的业绩呢？ 当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。 据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一 次拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量销售员研究的基础上得出一个结论，那就是：80％的销售员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。销售员对每一次的销售目的需要事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和 演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介绍等。 销售员要建立起分步骤走。按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大 只要重复足够的遍数，就能征服客户 调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次时就放弃了。你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。 每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受定单。 吉姆是一名一流的销售员，但他也经常会遭到拒绝。连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去，努力争取成交是值得的。最后，他成交了。那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。 根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。 一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。 “年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说 “这就是我反复来的原因。我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售员说 包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。 事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉 一次次把好处说够，把痛苦说透 购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。 然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输 时，客户的购买力量会增大 在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理 日本销售大师原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。 11.塑造得体的仪表 保险销售员陈明一次次说服客户，每次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝 ，是因为痛苦还没有塑造够。所以 ，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。 销售过程中，每一次失败都积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。 首先，我们先考虑一 下是不是客户没有找准？如果客户 没有购买需 求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我的商品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我的商品介绍不够专业？是不是我们没有找对对方的真正决策人等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。 11.塑造得体的仪表 人都是先看仪表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就已经对你和你要销售的商品都失去了兴趣。客户会想，这么差劲的销售员，拿得出什么好商品吗？因此，销售高手都十分注意调整自己的仪表，以期给客户留下良好的印象。 不修边幅的人失去主动 日本销售界流行一句话：若要成为一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克•贝格也曾说过，外表的魅力可以 让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。 8月份的一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员，走进了一家制造公司的总经理办公室。这位销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子，嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“下午好，先生，我代表森筑钢铁公司。” “你也下午好！你代表森筑公司？”这位经理接着说道：“听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们，你的形象和面貌代表不了他们。”很明显这是一位失败的销售员。 一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖销售员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会精神。领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。 这位销售员觉得他讲的很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带和如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱，但是他的投资马上就赚回来了。 有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你穿着得体，信心自然会大增。 而生活中，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常辛苦。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的第一张牌。因为，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于销售员，人们往往是以貌取人的。再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。因此，销售员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售商品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。 作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象，只有在客户接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。 整理外表的9个原则 日本销售大师原一平曾拜访美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为拜访客户之前，最重要的工作是什么？” “在拜访准客户之前，最重要的工作是照镜子。” “照镜子？” “是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。” “我从未听过这种观念，愿闻其详。” “我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户面前，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。” 注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。 12.舍得对服装进行投资 原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”。 （1）外表决定了别人对你的第一印象。 （2）外表会显现出你的个性。 （3）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 （4）对方会根据你的外表决定是否与你交往。 （5）外表就是你的魅力表征。 （6）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。 （7）走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。 （8）小腹往后收，看起来有精神。 （9）好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 12.舍得对服装进行投资 销售员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是其着装。因此，销售员应重视自己的服饰。日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要你决定从事销售行业，就必须对衣着服饰投资，这种投资绝对是合算的。 整理服装的8个要领 作为一名销售员，你要直接和形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是无庸置疑的。在开头的两分钟，你的客户已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的商品介绍完。那么你应该如何留下良好的第一印象呢？销售员在对自己的形象进行修饰的时候要掌握以下8个要领。 （1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。 （2）你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 （3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 （4）流行的服装最好不要穿。 （5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。 （6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 （7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 （8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。 穿衣打扮的技巧 成功还是失败，或许在第一次擦肩时便已注定。得体的着装、良好的礼仪，留给客户的不仅限于良好的形象。我们正在努力靠近成功，还想提高成功的几率，那么就试着提高自己的印象分。 1. 得体穿衣最重要 销售员在工作的时候，所穿的服装一定要以得体为准则，令客户看起来感觉你干练而又自信。有一个汽车交易商准备卖一辆旧的汽车，他会怎样做呢？直接把车开去卖了？不，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆。之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆光鲜的汽车，才可能卖个好价钱。 作为销售员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。 也许你是一个年轻人，凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者松垮的上衣去见客户，这样会给人一种不稳重的感觉，你销售的商品会因为你的着装变得让客户不信任。客户就是这么挑剔，因为你对他们是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟。 因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给客户留下一个良好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调，寻找的是一种恰到好处的适中。 2. 根据年龄着装 不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年 3. 根据场合着装 服装的选择一定要看场合。正式的商业场合，穿着一身运动服，显然是非常滑稽，正式的场合要穿正式的服装。但是如果只是陪客户去运动的 话，那一身过于拘谨的西装就搞得大家都不自在了。 4. 着装档次的选择 销售员在穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的商品，这是在决定自己穿什么之前必须知道的。 如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是保险，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得一名销售员都穿得这么好，那么他们的商品一定非常昂贵。你昂贵的着装就会让你的商品无人问津，因为档次过高的衣着，会使你的客户主观地认为你卖的商品是昂贵的。如果以此类推，是不是你卖的商品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明商品价格低廉呢？显然不是。着装是销售员精神面貌的体现，换句话说，销售员的着装是为了烘托出商品的品质。客户在购买商品的时候往往注重商品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。 通常认为，可以把所有的商品分成两类，高档奢侈品和一般商品。从客户心理的角度来看，高档奢侈品的客户，希望自己花大价钱购买的商品在各个方面都可以彰显一种地位和档次。因此，作为销售员，最好也像欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装，优雅地为他们服务。不过如果只是做一般的商品，就大可不必了。 13.男女销售员的着装法则 亲切的笑容才是客户所需要的，穿一身看起来很整洁的衣服就可以了。如果还需要去做一些价格低廉的商品，那么可以选择印有品牌标识的工作服，或者是一身具有亲和力的普通衣服。原则是无论做什么样的商品，都绝对不可以选择低廉的和看起来不干净的衣服。俗话说，人靠衣裳马靠鞍。破旧的衣服会显得你懒散且不可信赖，而且会极大地影响客户对你所卖的商品的品质印象。 13.男女销售员的着装法则 作为一名优秀的销售员，知道了怎么选择服装，还要学会怎么穿衣。通常认为，销售员需要直接和客户打交道，一般都是职业着装。职业着装可以分为两类，一类是工作装，另一类是狭义的职业装。区别在于工作装是公司规定的衣着，在上班的时间大家都穿那样的衣服，比如车间里工人的统一工作装，或者印有公司标志的工装。通常在企业开展促销活动的时候也会出现统一着装的场面。 男性销售员的着装法则 男士一般选用西装或者是款式比较正式的夹克。尽管大部分人都知道，穿着西装也许没有穿着运动服舒适，但是事实证明，你穿西装的时候看起来确实要比穿其他的新潮衣服或者太过休闲的衣服好得多。 西装——男士选用的西装应该是深色的，很少有穿浅色西装的人，尤 其是白色西装，更不要随便穿着，这种颜色的西装只有在很特殊的场合才选用的。但是衬衣最好不要选用白色以外的颜色。要注意的是，千万不要穿得太紧，太紧的衣服会让瘦的人看起来更瘦，胖的人更胖。西装的尺寸要合体，这一点非常重要。过大、过小、过紧和过松的衣服都会使你的形象减分。 衬衣——衬衣应该是那种比较挺拔的，尤其是领口。如果领口皱巴巴的，会给人留下不修边幅，不讲卫生的印象。 领带——领带是最能够彰显一个男人品位的服饰了，不过你的独特品位可以留到你成了成功人士的时候给全世界的人彰显，现在就暂时当成一个小秘密吧，不要急于告诉你的客户。建议选用中性色彩的领带，不要太花哨，也不要选择色彩太怪异的。特别要忌讳那些太过女性化的色彩。比如说粉色，一条粉色的领带很有可能让客户觉得你不够男性气质或者说更像一个花花公子。 鞋 ——在华尔街有一句话，“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人”。可是到现在还是有很多销售员借口整天要跑来跑去，穿着一双又脏又破的鞋。记住，成功要从脚下开始。皮鞋不一定要是“老人头”，但是一定要擦干净，而且确信你的皮鞋是完好的，否则是一件很尴尬而且很丢脸的事情。 袜子——这个小小的细节到现在还是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西装的话，千万不要再穿一双对比鲜明的白色袜子了。白袜子会泄露你的秘密，让你的客户一眼就能看出来你不是一个优秀的销售员，起码不是一个商务人士。 便装——就是前面提到的比较正式一点的夹克类，在国外也叫做商业服装。如果没有合适的西装，可以考虑选用这样的便装，仍以中性的颜色为宜。 女性销售员的着装法则 女销售员的衣服相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的西服套装，不过如果从事的业务涉及高端的商品或者说是金融商品，那么最好还是穿着正式的西服套装，可提高自己的可信度。尽管女销售员有很多选择，但值得注意的是，更多的选择意味着需要更加谨慎。绝对不要紧跟时尚。你是一个职业从业人员，前卫的时尚服装都不适合你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求另类新颖的年轻客户看来，你不是太保守；对于年纪较大思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！ 14.幽默是最好的促销方式 幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
14.幽默是最好的促销方式 幽默促成推销 每个人无论在怎样的环境中生活，都会经常碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。成功者的体验是：不轻松的问题，可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽默的钥匙开启。 有一位大学生思想很活跃且为人诙谐。他在当了销售员之后，萌发出一个好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？” “不。” “记者呢？” “也不需要。” “印刷厂如有缺额也行。” “不，我们现在什么空缺也没有。” “那你们一定需要这个东西。” 年轻的销售员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人”，如此轻而易举地促成推销实在妙。 美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习销售员。一次，一个老练的销售员带着他到某地推销收银机。 这位销售员并没有电影明星销售员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红彤彤的脸却充满着幽默感。 当他们走进一家小商店时，老板粗声粗声地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位销售员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以。 这时，这位销售员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”而后这位老练的销售员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。旁边的人都瞧着他们，海耶斯又困窘又紧张，心想他们一定会被当做傻瓜一样赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会，他们就把一台收银机搬进了商店，那位销售员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位销售员运用幽默的力量跨过了严肃之门，取得了成功。 幽默能使你豁达超脱，使你生气勃勃；幽默能使你具有影响力，使你打破僵局，摆脱困境；幽默是润滑剂，也是成功者的禀性。所以无论是朋友相处，还是推销，都应富有幽默感。 说幽默话时的4点要求 幽默是润滑人和人之间紧张关系的有效方法。通过幽默来促成销售已经被很多销售员所采用。销售员在和客户交往的过程中，不可避免地会在某些问题上出现意见 相左的情况。虽然我们一再强调销售员必须尽量使意见和客户保持一致，但是如果客户提出的要求确实无法满足时，销售员也必须微笑地对客户说“不”。但说“不”的方法很有讲究，幽默地说“不”就是一种比较有效的方法。 某客户的欠账已经有10个月之久，一位和这个客户很熟的销售员前往要账。客户希望继续延长偿债时间，销售员于是微笑着说：“我们照顾您比您的母亲照顾您还要久。”此话一出，客户笑了笑，便将账全部结清了。 在运用幽默来达成交易时，要对幽默的度把握好。上面一个例子中，如果销售员不是和客户很熟的话，客户可能会对这个幽默表示很强的反感。幽默就是开玩笑，它有以下几点要求。 1．针对不同的客户开不同的玩笑 对于比较熟悉的客户，玩笑的范围自然可以扩大；对于不熟悉的客户，玩笑的范围相当的局限。熟悉的客户往往不介意销售员的话，相反，如果销售员跟他客套起来，他会觉得十分局促。而不熟悉的客户因为和销售员比较陌生，所以他对销售员所说的每一句话都比较介意，如果销售员跟他毫无顾忌地乱开玩笑，他会觉得这个销售员过于轻浮。 2．开玩笑的时候要保持微笑 如果没有笑容，玩笑就很可能被误认为是讽刺。在和客户开玩笑的过程中，销售员一定要保持微笑。微笑是销售员正在开玩笑的有力证据。销售员的微笑其实就是告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑，也变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。 3．开玩笑不应该冲淡谈话主题 销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。我们将这样的销售员称为“不分轻重”的销售员。虽然这种情况是每一名销售员都在极力避免的， 但是“不分轻重”的销售员却经常干出这样的傻事。 4．开玩笑的时机要把握好 和客户开玩笑要把握好时机。在达成交易的全过程中，最适合开玩笑的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，销售员可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。 15.训练超强的记忆力 记忆力是一个人的无形资产。对于销售员来说，超级的记忆力是你走向成功的阶梯，是必备的一个能力。如果目标只是做一名优秀的销售员，那么你的记忆力能够支撑自己记忆那些重要的东西就够了；如果你想要成为顶尖的销售员，那么就必须训练超强的记忆力。 要记住别人的名字 这是威士顿•苏勒 —— 一个美国某小镇上的无名小卒如何成功的故事。20世纪30年代中期威士顿•苏勒接管了他父亲旅馆里的餐厅，就是这个只有20个座位的小餐厅，后来发展成为横跨密歇根州的著名家族企业，它的众多分店形成了一条环绕密歇根南部的餐馆带，它也被评为全美最佳的餐馆之一。当苏勒在接管他父亲的旅馆餐厅之前，曾是一名活跃的运动健将，是美式足球的四分卫兼中卫、棒球的一垒手，同时还是篮球的后卫。在那时候他就强调，必须知道自己队友以及对方球员的名字。二次大战期间，苏勒成为一名海军后勤军官。他在华盛顿出差期间，尝遍了首都的美食，同时，他还保持着自己善于记忆的好习惯，每一个与他接触过的军官，只要他知道名字，他都会牢牢记住。 现在，这家公司已经交由苏勒的儿子汉斯和孙子来接棒管理，如今这家餐馆在密歇根州已是尽人皆知。苏勒成功的因素一部分可以归功于他的餐馆有一种非常有名的秘制的小点心，但最主要的因素，是在于苏勒的超级记忆力。他对其他人的名字可以说是过目不忘。因此他能够对每一个到店里来的客户都热诚欢迎，就像欢迎到他家拜访的宾客一样。同时，他也有记住每一位与他接触过的人的名字的习惯，这些人的名字几乎全部被他牢牢记住。苏勒的方法就是每遇到一个初次见面的人，无论是客户、合作者、竞争对手或者自己的员工，他都会问对方的全名。然后将这个名字重复三遍，并尽量在接下来 的对话或聊天中用到对方的名字。经过这道程序以后，苏勒基本上就可以永远记住这个人的名字了。 当然苏勒也有一些自己的捷径：当一群陌生客户同时出现的时候，他总是将他们的名字与他们的位置联系在一起来帮助记忆。为了避免混淆，他会在每个人的名字后面或者前面加上一个方向词。之后他会记录下来，在晚上睡觉之前他会把这些名字再拿出来浏览并回想一遍。 对于苏勒而言，重复记忆是很有效果的。实际上现代的科学研究表明，人需要重复记忆7次以上，就会形成终身记忆了。而苏勒的成功也证明了记忆的重要性：记住每一个客户的名字，能够真正实现宾至如归的亲切感，是取得成功的一个策略。 如果你现在觉得自己的记忆力已经开始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少见面三次才能记住对方的姓名，那么你现在就必须开始练习自己的记忆力，因为超强的记忆力是对你的事业有很大帮助的一种素质。 培养惊人的记忆力 销售员应该具有惊人的记忆力。因为你必须牢记商品的各种性能，甚至每一种竞争商品的特点。你必须牢记你的客户的名字，在下次见面的时候，不需要再回想，就可以脱口而出。也许对方记不住你的名字，但这并不意味着你就可以记不住对方的名字。记不住对方的名字，是销售的大忌！ 你可以通过自我暗示增强记忆力。也就是说在你打算学习某件事时，只是成功了一半，你还必须对自己说：“我得记住这件事。”根据试验，这一简便手段可使记忆效果增加60％。你在主观世界不断地给自己暗示，就会让自己的心智往那个方向发展，你告诉自己要记住，就比你只是浏览一遍学习的内容，而不去刻意记忆的效果好得多。 记录出差时的信息及人名 销售员需要经常出差，每次出差都会提供很多新的信息，所以你需要用自己的超级记忆力把它们记下来，以便日后使用。虽然一个正常人对刚听过的信息记忆率只有50％，但冠军销售员却可以用一些行之有效的方法 来提高自己记忆的效率。下面介绍一些技巧，希望有助于你培养自己在这方面的素质。 1．重复刚听到的有用内容 在对方说完之后，马上将对方的话用自己的语言重新表达。目的就是在于一边重复，一边为自己争取时间记忆。如果不主动重复的话，对方会不断地再给你一些新的信息，那么你大脑的记忆器就会忙不过来。 2．迅速熟悉对方的说话模式 如果你能在开头几分钟的交谈中，总结出对方说话的惯用模式，或者记住其中的典型事例，然后再对其谈话内容重新整理组合，同样可以帮助记忆。而且因为掌握了对方的特点，很容易对号入座。有一个小服装店的老板，她也许记不下每一位顾客的名字，但是她总能认出你，因为她在见你第一面的时候就在脑海里记录下你的特征：一个眼睛很大的女孩或者一个染着红头发的女生。 3．采用某些记忆法 这方面的书籍和技巧有很多，因为人们越来越重视记忆力，所以研究的人也就多了。你可以查阅一些资料，然后根据自己的实际情况，寻找适合自己的方法。 4．记笔记是一个好习惯 学生时代为什么总是有很好的记忆呢？有一个重要的原因就是因为你在学习的时候，不得不记笔记。快速地在纸上记录一些关键词，或用自己设计的代表特定含义的符号，事后再浏览一遍，印象会深刻许多。 16.雄辩是银，倾听是金 俗话说：“雄辩是银，倾听是金。”在销售中，这句话就更有用处了。若是在给客户下定单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。 进行有效的倾听 在客户面前，销售员要尽力向他们全面介绍商品的优点，这固然是必不可少的。但是，倾听对于销售员同样有着重要的作用。销售员不但要促使客户说话，而且在客户开口说话后，还要学会倾听，这时就不要再过 多说话了。有的销售员，出于先天的原因，性格内向，不爱说话，面对客户，有时心里有好多想说的话，却无从开口，只好默默倾听，可是他们的业务并不是想象中的那样无法开展，恰恰相反，他们的业绩还不错。这就是因为他们能够倾听客户的想法，客户也愿意同这样的人打交道。 由此可知，销售员有多么能说并不是最重要的，关键是要学会说话。说话的技巧包括说和听，其中听比说更重要。一个善于倾听的人，一定会成为一名很好的销售员。倾听是一项值得开发的技巧，善于倾听的人，在社交场合与事业上都会占有优势。据有关专家调查，在20种销售经理人的特质与能力中，排在前两位的是：倾听和沟通能力。在工作时间内，销售将其70％-80％的时间 用于做沟通工作，而其中的主要活动就是倾听。因此，倾听是一名成功的销售员应该具备的最重要的素质。 倾听，往往被误解为“听见”，这是很危险的，这种误解会导致“有效的倾听是一种天生的本能”的错误观点。倾听其实是一种技巧，销售员很少致力于学习发展这种技巧，不知不觉地就忽略了这一重要的交流功 能。平均而言，作为听者，人们只有35％的效率。有效倾听的缺乏往往导致错失良机、产生误解、冲突和拙劣的决策，或者因问题没有及时发现而导致危机。有效的倾听是可以通过学习而获得的，认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。倾听对销售员至关重要。当客户明白自己谈话的对象是一个倾听者，而不是一个等着做成买卖的管理者时，他们会毫不隐瞒地给出建议，分享情感。这样，客户和销售员之间就创造性地解决了问题 ，而不是互相推诿、指责。学会有效的倾听可以使你同客户建立良好的人际关系、获得销售员所需要的重要信息、改善你的销售专业形象、缓和紧张气氛，从而使销售工作得心应手，比较容易地说服客户。 倾听是最好的恭维 倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。 经朋友介绍，重型汽车销售员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公 司的销售员，我叫……”才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。 客户在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的销售员时，乔治只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，贵姓呀，现在有没有一些好一点的车型，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。” 当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的定单。从乔治拿出商品目录到那位客户决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了， 他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。” 因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下，多听听客户的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。 17.用倾听赢得客户 销售员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，你的销售有如失去方向的箭。 倾听能赢得客户 乔•吉拉德说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些销售员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！” 乔•吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的客户那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。 有一天，乔•吉拉德陪客户转了半个小时，对他要买车有十足的把握，就差进办公室填定单了。 他们一路走向办公室，客户满面春色地说起他儿子来。“乔，我儿子要当大夫了。” “那好哇。”乔•吉拉德说。走进办公室时，大厅里几位销售员在说说笑笑。客户还在讲，乔•吉拉德则留心着外边。 “嗨，我儿子棒不棒？”他还说个不停。 “成绩很好，是吗？”乔•吉拉德问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。 “班上前几名呢。”他答道。 “他中学毕业后想干什么？” “我刚跟你说过了，乔，他念书要当大夫。” 乔•吉拉德说：“太好了。”他看了客户一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。 客户突然说：“啊，乔，我得走了。”说完便离开了。 第二天下午，乔•吉拉德打电话到客户办公室，说：“请您回来买车。” “噢，大人物先生，”客户接着说，“世界头号销售员先生，我要告诉你，我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听！”乔•吉拉德猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说：“先生，如果因为这个，您不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。” “什么想法？” “我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受。但能不能请您帮一个忙？” “帮什么，乔？” “希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果您再也不来了，我也不会有任何怨言。” 三年后，那位客户又来了，乔•吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来乔•吉拉德这儿。再后来，那个客户又从乔•吉拉德这儿买一辆车，送给他儿子吉姆大夫。 乔•吉拉德12年内共售出13000多辆小汽车，被誉为“全球推销大王” 而载入了《吉尼斯世界记录》。乔•吉拉德成功的原因就在于认真倾听客户的讲述，和客户成为朋友。 人们往往缺乏花半天时间去听销售员滔滔不绝地介绍商品的耐心。相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。乔•吉拉德对倾听做了简单的总结，他认为，当我们不再喋喋不休， 而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处。 （1）体现了你对对方的尊重； （2）获得了更多成交的机会； （3）更有利于找出客户的困难点。 倾听的3个技巧 倾听，是销售的好方法之一。日本销售大师原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售员通过听能够获得客户更多的认同。如何训练倾听的技巧呢？你可以从以下5个方面锻炼你的倾听技巧。 1.培养积极的倾听技巧 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。 2.让客户把话说完，并记下重点记住你是来满足客户需求的，你是来带给客户利益的，让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人叙述自己的病情后，才开始诊断。 3.掌握客户真正的想法 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到其他的目的而声东击西，或别有隐情不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。 掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题。 （1）客户说的是什么？ （2）它代表什么意思？他说的是一个事实，还是一个意见？ （3）他为什么要这样说？他这样说的目的是什么？ （4）从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ （5）从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 你若能随时注意上述5点，相信你必定能成为一位善听者。 18.第一次见面记得交换名片 第一次与客户见面一定记得要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已经通名报姓了，还是应当交换名片。名片是销售员进行人际交往中的重要工具，经常使用，而且至关重要。一名优秀的销售员十分重视名片，而且会恰当使用名片。 恭敬地递送和接受名片 递送名片时，应该以谨慎的态度，恭敬礼貌地递给对方。在递出名片时，销售员切忌采用如下方法：捏住名片的一部分递出去；以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将尖利的地方朝向对方，是极不符合礼节的。正确的递法应是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出自己的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼仪。同样，拿出名片时，请不要忘记脸上带着微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因为如此会让对方有焦急的感觉，甚至对你的销售工作产生排斥感。 1.递送名片的态度 出示名片时应严肃认真，不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭销售员出示名片时的态度来衡量其人品，判断是否值得交往。外出时，销售员应事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：“这是我的名片，请以后多加联系。”这必然留给对方一个较好的印象。 2. 礼貌接受名片 必须礼貌地接受名片，其基本原则是：双手都空着的时候，必须双手去接；接过对方的名片后，一定要专心地看一遍，切不能漫不经心地往口袋中一塞了事；同时与几个人交换名片，且又是初次见面时，要暂时把名片按照对方席位的顺序放在桌上，当与对方交谈，边谈边记住对方的姓名和面孔后，才在适当的机会把名片收起来。假如同时有几个客户在场，就必须记清客户和名片的位置，绝对不可以张冠李戴，念错名字，因为这将会使客户们对你及你所销售的商品大打折扣。 妥善保存名片 如果错把别人的名片递送给对方，将是一件非常失礼的事情，而且也会造成尴尬的场面。把名片放在西裤的后口袋里，会予人一种不尊重对方的感觉，所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。 下面的这些细节也是销售员应十分注意的地方。 （1）名片夹也许会使用比较久，所以请购买品质好一些的。 （2）不要将名片放在车票夹、小笔记本里面，取用的时候很不方便也不体面。 （3）名片夹应该放在西装的上衣内袋，而不是裤袋里，尤其是后裤袋 更不是用来放名片夹的。 （4）彼此交换名片的时候，应当是左手拿自己的名片，右手收取别人的名片，如此互相交递名片。 （5）交换完名片入座以后，要将对方的名片端正地放在自己的名片夹中。 （6）不容易念的姓名一定要向对方问清楚，但不要直接问这个字怎么念，你可以重复一下对方的姓名，不会的字做一个明显停顿，示意对方，通常对方都不会介意重复一次的。 （7）如果会谈的时候有会议桌，不用急于将名片收好，在收取了对方名片之后，如果有多人，应当按顺序放在桌面，临走的时候，一定要将名片收好。不可将其他东西放在名片上，这是一大禁忌。 戴尔中国区市场总监阚孝全说他去见客户的时候常常讲这样一句话：“你不买戴尔的商品没有关系，不过我的名片请你保存好放在桌面上，如果别的厂商过来洽谈时看到我的名片一定会比较紧张，这样你就可以拿到一个比较优惠的折扣了。” 名片看起来是一个很小的东西，但你是否尊重你的客户却在这里表现得淋漓尽致。要成为优秀的销售员，这样起码的商务礼仪是必须熟练掌握的。优秀的销售员会使用特别的方式让人留住名片。 19.制定销售目标 建立目标是非常重要的。建立目标要牢记：在实现目标的过程中，自身的提高比实现目标更重要。作为销售员，不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则销售工作便无从下手，如果是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功几率又会有多少？ 没有目标就没有方向 作为一名销售员，只要找准了目标，就应勇往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功。目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一名销售员：“销售员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。 世界上最伟大的销售员乔•吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。 要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强的毅力和斗志昂扬了。销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售员自己做事。” 若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。没有目标的销售就好像是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的商品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。 制定目标三步走 制定销售目标一般分三步。 1．设定理想目标 在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。 甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批商品。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。 “坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！” 此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道： “开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？” 就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。 2．把握终极目标 一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为加强商品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工5天。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极 目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底线。 3．最好有个目标区间 在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。 市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交，每天的销量还不错。顾客高兴的话，还会买个领带。 同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A 摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。 制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。 有目标就不怕失败 每当我们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败是功成名就者通往成功之路的一种新的动力，也是碌碌无为者无法逾越的鸿沟。 孔杰刚进入销售行业的时候，由于对销售方面的知识了解有限，也没有经验，表现得不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，他认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。在对自己所销售的商品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。 20.制定完善的销售计划 在以后的半年时间里，孔杰明确了自己的销售目标，分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。从此，在业余时间，孔杰努力地弥补这些不足，争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。为了能成为一名金牌销售员，孔 杰不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关商品的优点与不足。逐渐地，孔杰能够镇定自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。后来有一次遇到一家集团型企业客户，公司中大多同事都不敢去接这单生意，害怕遭受失败，而孔杰经过上次的失败，又通过这段时间的努力，自认为有信心去做好这项工作，于是他主动向公司要求去接这单生意，最后通过努力，签约成功，这使孔杰的自信心大大增强。此后，虽然孔杰也遇到过失败，但是他总是能 够及时地总结失败的教训，从中汲取经验，并始终注意通过失败思考和学习，销售能力大大提高，逐渐为公司赢得了越来越多的客户，成为公司的金牌销售员。 做销售遇到挫折是再平常不过的事情了，所以说，做销售是最能考验人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面对困难不畏惧、执着追求、不断学习专业知识、总结失败的教训，最终成为一名金牌销售员。要坦然面对成功，也要坦然面对失败，这是每个销售员应始终保持的一种心态。面对失败，只要有恒心、有毅力，认真分析就能克服困难找到失败的原因，并且据此制定出下一步的目标，成功就离你不远了。 20.制定完善的销售计划 要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划制定好。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。 不打无准备之仗 在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计划，是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。 多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？” “因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。” 多尔弗回答。 “是什么方案呢？” “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。” “80万美元还是太大，怎么办？” “我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。” 做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情，今年年底就应该计划好明年要做的所有事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。 在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。 那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？多尔弗的做###让销售员觉得达成目标会很容易。 根据以往的业绩，当定立了每个月收入8000元的时候，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。 如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！
20.制定完善的销售计划2 早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售 员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。 （1）早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。 （2）首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。 （3）6点30分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访时间。 （4）7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。 （5）8点钟到公司去上班。 （6）9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。 （7）下午6点钟下班回家。 （8）晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。 （9）11点钟准时就寝。 斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划，而且严格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进 入销售界——朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。 第一种计划，销售员的行动计划，也叫作战计划。 如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤： （1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。 （2）进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。 （3）设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。 第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，可以说销售就成功了一半。销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。 当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书，都使其感到：的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来，销售员有必要进行一番有关财经知识的学习。 当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。 销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。 21.坚决不做一锤子买卖 销售要把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做一锤子买卖，到头来只会是“拣了芝麻，丢了西瓜”。任何人都懂得权衡利弊，两利相权取其大，两害相权取其轻。道理很简单，用不着多说，问题是，你销售时的权衡标准是否正确？你所取的“大利”真的大吗？如果只是以“钱多钱少”为惟一标准，可能忽视了最重要的东西。 销售不是一锤子买卖 有相当多的销售员将向客户进行推销定位为“一锤子买卖”。只要将商品推销出去，就算大功告成。这些销售员没有考虑过客户购买商品后的使用情况，他们往往从自己的利益出发，进行一种十分低级的推销行为。他们所谓的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当作 制造麻烦。销售员应着力和客户建立比较长远的关系，因为长远的关系对销售员的推销事业有利。 有个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后，每隔3个月就要跟客户打个电话询问汽车的使用状况，询问是否需要帮助？客户很乐意接到这样的电话，然后很友好地对他说：“没有任何问题，一切运转良好，谢谢你的关心。”然后客户很自豪地对他的邻居说起这样的事情，不久邻居也成为了这名销售员的忠实客户。客户在购买汽车的同时，还向这名销售员购买了汽车零部件，以后汽车的更新换代也首先找这名销售员商量，要销售员给他推荐一款新车。这种友好的关系是销售员在进行推销的过程中要注意建立和保持的。 推销绝不是“一 锤子 买卖”，它是一种长期的过程。很多信奉推销就是“一锤子买卖”的销售员不重视和客户保持友好的关系、客户购买商品后 的服务跟进，在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用情况，其结果随着时间的推移，发现推销工作越来越困难，因为已经没有了以前的那种推销热情。然而，信奉推销需要和客户建立友好关系的销售员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推 移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成为了他的忠实客户。 一名优秀的销售员达成一笔交易往往会有三笔财富。一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。正如前面反复强调的，对于一次推销活动来说，销售员的成功标准其实很简单。如果没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现商品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了商品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了商品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。 从长远利益考虑 在销售员和客户的交谈过程中，销售员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。 大多数客户是愿意和销售员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。销售员着眼长远利益可以从以下几个方面努力。 首先在介绍商品上不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己；销售员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。 其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售员作出必要的让步。 再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。 最后在道别时销售员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。 进一步引申，从长远考虑还是对销售员自身前途的要求。虽然销售员是相当有前途的职业，但是销售员毕竟不应该成为一个人的终生职业。销售员同样要着眼长远，毕竟不想当将军的士兵不是好兵。 22.先交朋友，后做生意 一位冠军销售员说他得到的最有价值的一条销售经验就是：与每个客户都成为朋友。这条建议看上去简单，但那位冠军销售员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的商品及价格，但竞争者的商品可能与你不相上下，这时客户如何抉择？最后交易总会落到客户感觉最好的销售员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。 和客户建立友谊 在日本，没有一个人不知道大名鼎鼎的原一平。作为一位顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程所写成的。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该如何从失败中站 起来。许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉，里面有些心得体会让他们受益终身。 原一平在书中提到了一条原则，就是要与客户建立真诚的友谊。这并不是说到就能做到的事情。 有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。 谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险定单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！” “山田先生，你还没有看看我的计划书呢！” “我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？” 年轻的经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？” “你想知道什么？” “你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？” 原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。于是，年轻的经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩说：“一切不幸都过去了，现在好了。” 整整3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。 最后，还是那位年轻的经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？” “哦，你只需要回答我几个问题就可以了。” “什么问题呀？”经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。 原一平提了几个关 原一平笑着起身告辞，他说：“ 山田再次看到原一平，非常亲热地走上前握住他的手说：“欢迎光临。” “谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请多多指教。” 山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。 “真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太感谢你了，原一平先生。” “呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？” 两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。 这仅仅是第一次的保险金额，在接下来的十年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成为了一对非常默契的伙伴。 23.做好熟人间的生意 熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。 扩大熟人的圈子 为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业协会、街区组织等等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多看不见的，你未知的关系网，这 些关系网上的各类人就是你的潜在客户。广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。接触人，首先是销售你个人，让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实 可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖，人品不错的人。 做事之前先做人，善解人意、会站在别人的角度考虑问题，你就会站在客户的角度考虑你的生意，就会知道从哪方面抓住客户的心理，把你所接触的人，你的朋友，都变成你的客户。通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。如果你自我感觉良好的话，你可以告诉人们你干的是如何认真，如何辛苦，如何漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，滔滔不绝地谈谈有关你的能力，你生意的前景，你的生意能为大家带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。这些用嘴说的广告，面对面的交谈，比通过电话和信函联系更容易使 你接近客户，更容易使人相信、接受。宣传自己并没有什么不道德，关键是要恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色，你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户来。 生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户，也应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期客户。 总之，开发新客户难，维护老客户更难。要重视最初上门的客户，使其成为回头客；要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期客户。只要你做得认真，以诚相待，客户的朋友，朋友的朋友，这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为”。 利用“老乡”关系 要想认识许多人，你必须接触他们，而要想跟他们建立良好的关系，你要花更多的时间和精力，这样做是值得的。尽快建立一个好人缘的比较省事的方法就是利用你现有的“关系网”，以这张网为基础进行“编织”，你的网会扩大得很快。这就跟蜘蛛织网相似，在旧网上织一个新网总要比重新织网要快得多。人与人之间的相识与交往，不可能凭空地进行。总是因为某个偶然的机会，或者因为学习和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动，由于交往的频繁往复，人们就相互认识了，也许这些就是缘分，如果你懂得珍惜这种缘分，学会利用这种缘分，那么你很快就能建立一个好人缘。 怎样把握好这种缘分呢？中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响，形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化，其中包括语言、服饰、生活方式等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。当你身处异地，忽然发现自己土生土长，跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时，你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了。这时，你必须“脱胎换骨”。“美不美，家乡水；亲不亲，故乡人”。当我们在异地碰上老乡时，共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起，用自己的方言谈起家乡的山水人物，那是多么美好的时刻。所以，利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。 当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”，那你们的交往可以很顺利地进展下去，很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引和介绍下，你肯定可以很快交结到好人缘。 24.不同性格客户的消费特点 我国清朝时期京城设有各地区的“同乡会馆”，这对初来乍到的“远方来客”是个极好的求助之地。在中国大城市的许多高校刚开学时，也常常会有各种形式的“老乡会”，借以联络感情，重温久别的乡音或者有困难时可以互相帮助。 应用“校友”关系 如果你大学毕业，掐指算一算，从小学到大学你可以有多少同学？按中国现在通行的九年义务教育制，再加3年高中，4年大学本科，这16年的正规教育时间，按保守的数字计算，你的同学可能不下200人。200人，一个多么可观的数字。但再请你仔细算算：这200人中，和你保持经常联系，具有良好关系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也许这样一算，你自己都会觉得可惜，因为昔日几年、十几年前跟你一起坐在同一间教室里，在同一位老师的教导下读着同一本书的同窗，你可能记不起他们的名字了，甚至他们现在在哪儿都杳无音信！所以，同窗之情、同师之谊是很值得珍惜的。尽管十几年前的同学彼此见面时再也找不到小学时的纯真，初中时的意气风发；尽管彼此可能身处不同的社会职位，但无论扮演什么角色，在几年、几十年前，你们在同一个小小的舞台——学校里扮演过同一角色：学生。回想起当年的学习生活，人物“典故”，谁能不为之兴奋激动？ 所以，如果你有心，无论你现在的事业成功与否，你可以找一个适当的时间（一般是节假日，最好的时间是春节期间）搞一次同学聚会，当然组织筹备会花去很多时间和精力，但这是一项很有价值的工作。在同学聚会上，你可以追寻往昔的难忘岁月。虽然未必有“忆往昔峥嵘岁月稠”，但至少你们可以找回那段共有的美好时光。 还有，如果你的同学建议组织搞同学聚会或请你参加，你务必要全力以赴尽可能地参加。如果一时脱不开身而未能赴会，可能会成为你一生中很大的遗憾。而对你的人际交往来说，真是一笔巨大的损失。 对一位大学毕业生来说，庞大的同学关系简直就是巨大的财富。因为大学一般吸收学生面广，在大学校园里，你可以接触到五湖四海各具特色的同学，甚至世界各地的人，这对扩展你的知识面，撒开“关系网”是个极为有利的条件。 24.不同性格客户的消费特点 不同类型的客户对销售员的态度，对推销活动的反应是迥然不同的。销售员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的客户做到临阵不乱、沉着应战，才能使推销活动得以顺利进行。 忠厚老实型客户 这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加以拒绝。 这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳的对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。 这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人 说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之，如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。 这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他询问之后再有针对性的予以解决。因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也增加了销售员的直接收益。 自命不凡型客户 这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就会打断人家说：“我知道。”这种客户一般都 非常令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。 |
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