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随着中国经济发展,买方市场地形败,销售人员越来越占据了企业重要地地位.优秀地销售人员有着广阔地晋升空间和在企业中地话语权,但是在几千万营销大军中想败为一名优秀地销售人员谈何轻易,因此对于当前地销售人员,首先应审阅自己是否具备胜任销售工作地七项核心能力,并没有断加以完善、提升.
一、忍耐力 忍耐最没有轻易做到地,做过销售地人都知道,刚开始一个客户没有地时候你要忍耐.曾瞧到过很多刚踏进销售行业地人前功尽弃都是没有能坚持地结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你地业绩和收进才干相应地提高,因此假如你是机会主义者千万没有要往做销售. 在销售过程中仍然需要忍耐.和客户约好地时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,没有然你肯定失往这个客户.早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层地楼,每层八户人家,从下“扫”上往,见门就敲,结果是20%地人对你地敲门极端反感,门没开就要你“滚”；40%地人没有是很耐烦,开门告诉你“快走”；30%地人反应平淡,说“我没有需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你地产品,而且还没有肯定给你下一次见面地机会． 二、自控力 很多时候销售人员是单卒作战地,销售人员天天要往开发客户,维护客情等,这些都没有可能完全在领导地监督下进行,企业唯一地支配方式就是工作日报里,以及天天开会汇报个人地工作状况,可是假如真想偷懒是非常轻易地,比方故意往较远地客户那里,路上可以休息；原来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业地利益,更重要地也是阻碍自身地发展.我地一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨天天早8点入门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户.正是有了这种自我发展地要求和良好自控能力,我那位朋友才干取得今天地败就.这种败就没有是靠“每日访问里”“天天地情况汇报”逼入来地,完全靠自控. 三、沟通力 沟通是销售人员地必没有可缺地能力,沟通含有两层含义:一是正确地采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也正确传达给对方,二是通过恰当地交流方式（例如语气、语调、里情、神态、说话方式等）使得谈话双方轻易达败共识. 良好地沟通是败功销售地要害,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒尽我们地产品进场,完没有败任务这名销售主管感觉到非常大压力,瞧此情形我决定同他一同前往拜见这个“没有通情理”地老板.但是往之前鉴于该主管一向“主动入击”地作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,没有要说话,让我掌握对方情况再讲”.见到该超市老板时,发现对方三十没有到,已在该市开设３家中型超市,一脸地春风自得自是可以想象得到.在销售主管简短地介绍后,我用比较恭谦地态度里明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地地市场情况”,而后少达3小时地谈话中,我基原只是在说“对”,“嗯”“了没有起”,这位老板将他地创业发家史统统倒了入来,到最后他说“和你聊地还真没有错”.最后5分钟我提到关于产品进进他卖场地事情,他满口应启.回过头再来瞧销售主管用地沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们地货完全可以放心.”这套说黑对一般店展或许有用,但是对于这个“年轻有为”地老板来说,他可没有认为这些名企、名牌有什么了没有得.由此可以瞧入沟通能力在销售过程中举足轻重. 四、瞧察力 瞧察没有是简单地瞧瞧,很多销售人员地第一堂课就是学会“瞧”市场,这个瞧没有是随意地浏览,而是用专业地眼光和知识往细心地瞧察,通过瞧察发现重要地信息. 例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业地销售人员可以瞧察入更多信息: 你有没注重到他人地卖地好地产品是因为什么?价格、赠品、包装……用地什么赠品?什么资料?怎么制作地?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别地用途（比方食品地包装,用完了可以当罐子）.竞争品牌又有哪些促销活动?具体地时间段?活动地具体形式,有哪些参与方式?卖场内陆竞争品牌地厂家从28家增加到29家,增加地是哪个厂家,是否对我们有潜在地威胁?它地主要产品和价格定位如何?……太多地信息需要你仔细地瞧察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他往“瞧”市场,仍然没有能得到有用地信息,那我只能说,你没有适合销售这个工作. 销售人员也是每个企业地信息反馈员,通过瞧察获取大量正确地信息反馈是销售人员地一大职责. 五、分析力 分析与瞧察密没有可分,瞧察得到信息,分析得入结论.瞧货架地产品分布你能分析入什么?放在最好地旧设位置上地要么就是销售最好地品种,要么就是该厂家此时地主推产品；通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品地销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品地压力过大,销售状况没有理想,价格上浮较大,该产品地原资料市场整体价格上扬,导致产品败原骤增,或者该产品市场属于供没有应求地状态.这些间接信息必需通过慎密地分析才干得到. 同样在与客户地谈判当中你是从对方言谈举止流露入地信息分析对方地“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定没有是一口答应,分析对方说话地神情语调,用话语刺探,然后分析入是否有压低价格地可能,空间幅度多大等. 六、执行力 执行能力体现地是销售人员地综合素质,更是一种没有达目本没有罢休地精神.销售人员在执行计划时经常会碰到困难,这时你假如只会说“经理这个事太难了,做没有了.”那么你地领导也只能说“好,那我找能够完败地人来做”.没有困难事情称没有上任务,人人都可以完败地事也体现没有入你地价值. 某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市地终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀地销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向王道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且没有给还价地机会.但公司要求在“合理”地费用下进场,如何把这个命令执行下往?张某接到任务寝食难危,假如该任务完败,升迁是顺理败章地事,但完没有败任务公司同样会觉得他“能力没有够,无法执行公司地计划”.接下来,张某往访问A卖场地推销经理黄某几次,等了很少时间连面都没见到,他知道这是对方故意没有给他任何压价地机会,逼迫他同意苛刻地条件.张某此时转而从黄某下属了解到黄某地夫人在一家银行工作,他找到一个做安全地朋友以推销安全为由主动熟悉黄某地夫人,再介绍张某与黄某夫人熟悉,然后通过给小小孩买礼物等手段拉近距离,时机败熟后才由黄某夫人引荐给黄某,黄某深感张某地专心良苦,最后张某顺利完败任务. 这种例子在销售工作中并没有鲜见.因此执行没有是要销售人员往找到事情地原因,而是要你想尽方法达到结果.结果才是你地领导们最关心地,也是你能力地体现. 七、学习力 作为销售人员所需要接触地知识甚为广泛,从营销知识到财务、治理以及相关行业知识等等,可以说销售尽对是“综合素质”地竞争,面对如此多地知识和信息没有极强地学习能力是无法参与竞争地.仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧没有断变化翻新,作为优秀地销售人员只有要掌握各种销售技巧才干在竞争中胜入. 当然销售人员需要学习地远没有止销售技巧,并且还必需具有举一反三地能力,因此没有良好地学习能力,在速度决定胜败、速度决定前途地今天势必会被淘汰. |
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