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导言：我国保险业的产销分离是保险发展的必然结果，从1980年到2010年三十年间保险规模发展迅速，增长2920倍，但与保险规模迅速发展相比，保险业的产业链还不完善，作为中间环节的保险中介还是十分薄弱的，无论是注册资本还是业务总量还很小，整体管理、盈利能力还很弱，绝对多数中介机构还依附于保险公司来生存的。虽然我国保险中介市场秩序乱、主体弱，但是也恰恰表明了市场的巨大潜力，国美、苏宁在家电市场的迅速崛起，应当给保险业一些启示。 本报告所属内容对象为拟投资的股东，主要从保险中介市场发展趋势、山东保险市场情况以及本公司组织架构和发展模式。如股东投资意向达成，将另作报告向监管部门上报。 一、保险中介是保险市场发展的趋势 （一）我国保险专业中介的现状 1、目前制约我国保险专业中介的因素 在欧美保险业发达国家，保险专业中介早已成为保险营销的主渠道，实现的保费收入占总保费的60%以上，但在我国仅为5%多点，制约中介做大做强的原因有资本实力、专业能力、市场环境等内外部因素，其中一个重要的深层次原因就在于缺乏一种整合市场的力量。 2、保险产销分离已经开始 继首家全国性保险专业销售机构—大童保险销售服务公司获保监会批准设立后，“深圳华康保险代理有限公司”2010年1月也获得了期待已久的保监会批复，成为国内首家以“保险代理公司”命名的全国性保险专业代理机构，旗下17家子公司一次性转身成为“分公司”。业内专家表示，大型保险中介跨地区经营权的获批和全国化经营的趋势，不仅加速中介行业洗牌，同时也将进一步引领保险业产销分离。 3、我国保险市场三十年发展情况 截止2010年11月，我国保险业原保险收入13440.35亿元，比恢复商业保险的1980年的4.6亿元增长2920倍。保险主体由人保1家发展为专业财险公司中资34家、外资19家，专业人身险公司中资33家、外资28家，专业养老险公司5家，应当说我国的保险市场在30年间发展迅速，但是保险市场出现哑铃式发展，一方面是保险主体的迅速发展，一方面是保费资源的迅速发展，但是与之配套的保险中介环节却发展迟缓。保险市场的结构依然是保险公司产、供、销、服务一体，保险代理、经纪、公估在保险市场的作用很小。 4、保险专业中介的现状 根据我国保监会公布的2010年三季度保险中介市场报告，截至2010年3季度，全国共有保险专业中介机构2546家，比上季度末增加8家。其中，保险代理公司1864家，保险经纪公司381家，保险公估公司301家。从数量上看，保险中介机构远远超过保险公司，但是从资本金再看，全国保险专业中介机构注册资本83.04亿元、总资产124.27亿元，与保险公司近2000亿元的注册资本金、近5万亿元的总资产相比，保险中介机构的资本实力还是十分薄弱的。 （二）我国专业保险中介市场的潜力 截止2010年三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入580.53亿元，但中介业务在保费收入中比例很低，占全国保费收入5.13%，如果提高1个百分点，那么就是113亿元的保费收入。 我国保险保费收入年均增长超过30%，2015年保费收入有望突破5万亿元，按照10%的比例计算的话，就是5000亿元的一个大市场，相当于2005年全国保费收入。 因此，保险专业中介市场的潜力是巨大而且快速发展的。 （三）监管部门提出保险营销员管理体制改革 保监会的这个意见已经从政策上承认保险中介并重视中介对于营销体制改革的作用，可以说已经扫清了社会资金注入保险中介市场的障碍。 （四）我国保险中介市场的发展趋势 1、一站服务：保险超市蓄势待发 2010年1月，深圳华康保险代理公司获得全国牌照后17家分公司60多个市公司200多个营业部的正常运转，就意味着为全国的消费者打造了一个全国保险连锁超市。 在发达国家保险市场，通过代理公司购买保险已经成为主流，客户可以一站式的选购各类保险产品，不需要面对多家公司的保险代理人，可以得到公正中立的保险产品导购服务；而保险中介则专注于营销和服务。随着我国保险行业产销分离的发展趋势的明朗，中介企业的发展定位也越来越清晰，越来越多的中介企业开始转型为以客户为中心、以服务为核心竞争力的服务型机构，最直接的模式就是为客户打造一站式服务的综合性的保险超市，而其终极指向都是成为服务型的金融企业，从而进一步发挥中介企业保障、融资、社会管理三大功能。 目前在日常消费品、家电、汽车甚至房产，基本都是通过第三方机构销售，自产自销的模式不符合经济规律和专业分工的需求，对消费者来说，一站到位挑选产品，也更加省钱省心。而在我国随着专业化分工的明确，中介机构在保险产业链中的作用也将逐渐从单纯的销售转向顾问、服务和理赔等多方面职能，然而如何逐步建立保险中介市场化的价格机制和相关服务标准，促进中介服务整体专业能力与管理水平的提升将是中介行业将要面临的课题。销售服务的定位，是一种营销体制的变革，客观上改善了保险代理人与保险代理公司之间的合作关系。客户可以通过专业代理公司找到适合自己的保险产品，尤如在一个保险'超市'中通过导购进行挑选。保险市场有专业的产品供应公司，也有与之相配套的产品销售公司，各自都可以发挥专业性。 2、销售进化： 中介营销员将迎来大增长 从世界上发达国家的保险市场来看，保险公司的保费收入中的大部分是来自于保险代理人和保险经纪人保险公司很少会建立自己的代理人队伍，英美通过专业保险机构销售保险的在50％以上，甚至出现成熟的保险公司把代理人移交给中介公司，专注于险种开发和资金管理的发展模式，产销分离的专业分工模式无疑更符合经济发展规律。通过定位的转化，降低保险公司经营的成本，得以专注于风险、资金及客服的主业经营。 随着我国社会经济的不断发展，保险的功用和意义已经越来越为社会和公众所认可。专业中介行业有天然的优势，可兼卖产寿险的不同类产品，同时还可代理多家保险公司的产品，能为客户提供公正中立的保险建议或通过集合多家保险公司的优势产品，为客户提供最合适的保险组合。基于中介企业的灵活性，还可在营销体制上加以创新，释放营销员的积极性，加强稳定性。随着我国营销体制的改革和产销分离的趋势，保险营销员将会分流到中介公司，但会有一个渐进的过程，一方面是代理人对中介的了解需要时间；另一方面目前具有品牌和规模的全国性代理公司不多，行业还需要一个逐渐的走向成熟的过程。 对于保险中介行业而言，华康获得第一张保险代理全国牌照意味着保险代理机构在组织形式、管理模式上实现重大突破--突破了以往保险代理公司不能跨地区开设分公司的限制，对于推动保险中介的快速发展，加速我国保险业产销分离具有重大意义。产销分离的销售服务公司将是一种销售模式的根本转型。 二、成立**保险代理有限公司的可行性报告 （一）**保险代理有限公司的性质 1、总公司的性质和整体经营思路 目前山东省注册的保险中介法人机构都是区域性的，大部分代理公司与保险公司有着千丝万缕的联系，独立的中介机构很少，因此在资本金、经营范围、管控能力、经营水平、营业能力等方面存在致命的缺陷。 **保险代理公司的定位应当是高起点、高标准，应当定位于全国性的综合性保险代理公司。 应对与保险及保险中介市场的快速发展，筹建之初就应当实行产寿险分离经营的原则。 2、分支机构的管理模式 公司对于分支机构应采取分公司的形式进行管理，模拟全国化经营，避免出现一个公司、N套班子的情况发生，同时减少分公司、营业部重复申请的复杂程序。 （二）成立保险代理公司的缘由 1、保险中介市场的巨大潜力 前面已经讲述，在此不再赘述。 2、山东保险市场情况 3、山东保险机构情况 目前山东省已经有24家财险公司设立41家省级分公司、34家寿险公司设立56家省级分公司，总部设立济南的泰山财产保险公司即将开业。 4、山东保险中介机构情况 山东已有保险中介法人机构127家，其中代理公司101家，经纪公司10家，公估公司16家，分支机构178家，2010年新成立5家，退出15家。但全国保险专业代理、经纪、公估公司排名前二十名中，山东的保险中介机构没有一家，这与山东巨大的保费资源以及山东在全国保险市场地位相比反差是十分大的。 山东保险中介机构的薄弱已经引起山东保监局的高度重视，现在山东保监局已经确立七家重点扶持的中介机构，不过这些中介机构在注册资本方面还是较低的，没有超过一千万元的。 （三）山东保费资源情况 1、财产险保费资源 （1）机动车辆保费资源 根据山东省统计局公布的2007年各市民用车辆拥有量数据，全省机动车共计15274902辆，其中汽车5402848辆，摩托车9746602辆，拖拉机2889辆，挂车121998辆，其他类型车565辆。汽车数据中，载客汽车2686344辆，载货汽车793570辆，其他汽车（含农用运输车）1922934辆（附表：2007年各市民用车辆保有量）。2008年全省机动车保有量为15780080辆，其中汽车5972647辆，摩托车9665519辆，拖拉机2870辆，挂车138462辆，其他类型车582辆。汽车数据中，载客汽车3290375辆，载货汽车830333辆，其他汽车（含农用运输车）1851939辆（附表：2008年各市民用车辆保有量）。年末民用汽车拥有量达到597.3万辆，增长10.5%，其中，私人轿车170.1万辆，增长30.5%，占轿车拥有量的81.7%。 2008年山东省汽车行业，规模以上企业达到750多家，职工22.5万人，拥有总资产1500亿元，全年生产汽车整车79.2万辆、专用车13.1万辆、摩托车152万辆。全省汽车行业累计完成工业增加值450亿元，主营业务收入2087.54亿元，出口交货额34亿美元。全行业销售收入列广东之后，居全国第二位，汽车零部件出口居全国第一位。2008年，全省生产重型汽车15.9万辆，占国内重型汽车产量的29.6%，居全国第一位。生产轻型汽车30.6万辆，占国内产量的26.1%，居全国第一位。 截至2009年末，山东省汽车行业规模以上企业达到800多家，职工近30万人，总资产1800亿元。全省汽车保有量达到709.69万辆，与2008年同期相比增长102万辆，而全年汽车产销量首次突破100万辆，年完成汽车产销135.29万辆和135.08万辆，同比分别增长63.46%和62.06%。 山东省汽车工业协会预计2010年山东省汽车产销量增速在15%左右，有望达到160万辆。 （2）财产险保费资源 2009年山东省实现地区生产总值33805.3亿元，按可比价格计算，增长11.9%，比上年回落0.2个百分点。其中第一产业实现增加值3226.6亿元，增长4.2%；第二产业实现增加值19035亿元，增长13.7%；第三产业实现增加值11543.7亿元，增长10.7%。 董事会、党委（筹）、财务结算中心、综合办公室、人力资源部、承保综合服务大厅、个险部、团险部、产险部、培训部、客户服务部、潍坊分公司（筹） |
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