服装杂谈

服装杂谈
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服装行业的三个特点：

1、服装行业产品的同质华比较严重，竞争相当激烈；

2、服装季节性比较明显,且市场变化快；

3、服装在设计上日新月异,消费者在服装款式上要求越来越高,特别是女装.

由于服装行业的特点,现在很多企业都面临一个共同的困惑,那就是生意看起来是红红火火，但到了年终一盘点后发现，企业一年所赚的银子都呆在了仓库里，很多管理人员都认为,服装行业变化速度太快，无论从服装的款式、色彩搭配、用料、做工等都对服装企业提出了很高的要求，要想跟上市场也只能每样都做，仓库里的货多那是正常的，这是服装行业的特性。

自己不去找方法，没有深入反思，存货过多的原因根源在那里；是的，做服装是有行业的特点，不可能要求做到零库存管理，那也不代表着库存过多是正 常现象，就是有也控制在一定的比例范围内那才合适，存货放在仓库那不能算做是银子，要想法将存货变成银子才行，对于这些我们可以从以下几个方面着手改善。

1．准确预估销量，以销定产

专卖店的位置不同，每天的客流量也是不同的，特别在不同 的区域，那更明显；裕估销量不能靠经验，要以科学的数据分析为依据才行。为了提高对专卖店的管理，很多企业都对专卖店安装了POS机，以此来提高对专卖店 销售数具的分析，要想将销售量预估的相对准确些，就必须借助现代先进的信息管理系统，加强对相关数据分析，准确预估销量，以销定产。

2．及时了解市场信息，设计适合市场的产品

由于服装行业季节性特别明显，服装产品变化快有是服装行业另一个特点，消费者几天喜欢的款式、颜色，不代表明天她还会喜欢，这时就要求专卖店要充当好收集市场信息的重任，及时了解并收集市场一线的信息，将信息及时反馈到设计部，让设计部能根据市场的需求开发出适合市场需求的款式，能跟上市场的潮流。做为 设计人员也不能总待在办公室里，费尽脑汁在想着设计，可以借助现代发达的网络接合市场实际设计。服装设计思维要来自于生活，走进人们的生活中。

3．加强门店销售能力

是的，无论开发出多么有创意和流行的新款，最终还是要通过门店来进行销售出去，门店导购人员的能力强还是弱，直接关系到产品在市场上的销量，所以一个新款的上市，产量定多大，那要看门店的销售能力的。

门店销售能力改善我们可以从两个方面来加强：

A．当然作为专卖店的导购人员的基本的销售技巧那是必须的，但不能只停留在销售语言上，还要做好顾客的衣着顾问。一个新款服装的上市，到底这款服装的卖点是什么？如何和其他服装搭配着穿更能体现此款产品的风格？这些不能只让门店的导购人员在工作自行摸索；首先做 为设计人员要让导购人员明白你的设计产品的特色，不能只是自己知道，，还要让所有参与销售的人员都知道，该款服装的风格、服装采用何种面料，如何和其他服装搭配才能穿出最佳效果来。

B．门店陈列：一个新款的上市该如何陈列，专卖店整体以什么样的风格陈列、要展示给消费者最好的一面，让消费者一到你的专卖店就被你终端氛围所感染，橱窗如何陈例，陈例什么样款式的服装等等这些，设计部门要给于专卖店一定的指导，不要因为新款上市销的不好而相互埋怨。

4．适度特卖：

做服装想作到零库存那是不可能的 ，当遇到部分产品断码，款式过时等情况时，可以在专卖店开辟一块促销区，这样一来可以带动门店的人气二来还可以消化商品的库存。

5．门店（区域）之相互调货：

门店之间要建立畅通的信息体系，一旦出现某款商品在一个门店出现库存过高现象，这时可以通过总部（门店之间）相互调货。

6．强大物流配送体系：

专卖店开的越多，这时对企业的物流体系要求也就越高，必须建立强大的物流体系做为专卖店的后勤保障。服装市场是个快速变化的市场，往往会出现今天销的很好的单品，门店又加紧叫了一批，但等货到了门店，此款又销不动的情况。所以说强大的物流体系对门店的库存管理也很重要。

7．品项（品类）管理：

专卖店有几十款甚至是上百款服装，如何对其进行管理？如何做到用最小的库存资源，有不影响门店的正常销售。根据80/20法则，有20%的单品销售占 80%的销售，反之80%的单品才做了20%的销量，我们要利用POS机信息，分析数据，将那20%的单品给找出来，扩大那20%的品项的库存，减少那 80%单品的库存，经过调整，你会发现库存少了，但营业额却上去了。

对与服装专卖店的库存管理，最主要还有根据季节、流行趋势等信息把握，结合专卖店的实际情况合理分配服装的库存。只要你将专卖店的库存控制的非常好，来年你就会惊喜的发现，一直以来不赢利的专卖店也实现了赢利。 一、选址篇

终端解密：服装店位如何选取

关于对终端的考察

1、对于商场店中店的店位选取是一项长期的、重大的投资。所以，在选取商场婆家时一定要注意以下几点：A、资金实力；B、信誉度；C、美誉度；D、终端经营者。

2、在设立店中店前，各经营者一定要对该终端的品牌定位进行考察。比如，对于VERSACE、GUCCI等品牌而言，中小型商超就无法给以上国际顶尖品牌构筑平台；而对于一些中小品牌而言，进入如北京西单、广州友谊等商场又有些力不从心，毕竟这些王牌终端都有着极高的费用，一般经营者无力承担。

3、选取的位置更是终端考察中的重中之重。关于位置的选取主要取决于以下几要素： A、空间；B、楼层；C、其他：除了空间和楼层外，还有一些其他因素也会影响未来店中店的经营好坏。比如，是否位于死角处、拐角处、是否有立柱等等。

4、终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、幽雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。

分析敌我，知己知彼

在经营者分析终端内局域商圈、调查竞争对手的时候，还应根据自有条件与周边对手形成有效区分，才能克服由于距离过近造成的互相影响，使自己脱颖而出！这其中首先要做到：

1、了解竞争对手定位；2、了解竞争对手产品；3、了解竞争对手销量；4、了解自己。

二、陈列篇

服装品牌多种陈列技巧

合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用：

主题陈列，是给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件需要。

整体陈列，是将整套商品完整地向顾客展示，它能为顾客作整体设想，便于顾客购买。

整齐陈列，指按货架尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的数量感，从而给顾客一种刺激。

随机陈列，就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，是为了给顾客一种"特卖品即为便宜品"的印象。

盘式陈列，实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感。以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。

定位陈列，指某些商品一经确定陈列位置后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客。

关联陈列，指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。

比较陈列，将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装商品价格上的差异来刺激购买欲望。

分类陈列，是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

岛式陈列，是指在店铺入口、中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。

三、加盟篇

加盟品牌特许经营的5个问答

1、该产品或服务是否和其他同业有差异，具有许多不同或明确而易辨认的特色？

答案选择：有非常明显的差异与特色、有差异但并不非常明显、并无差异。

提示：为了避免激烈的同业竞争，加盟总部之产品或服务，应该有特殊之处。

2、目前提供该项产品或服务的加盟系统与独立开店者之间的竞争，是否相当激烈？

答案选择：非常激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。

提示：竞争状况也是显示事业单位获利与经营风险的重要指标，应具有某些优势时（产品或价格等），才能降低失败风险。

3、在所欲开店的区域内（加盟总部规定的经营区域内），是否已有多家同业态竞争业者？

答案选择：竞争很激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。

提示：加盟者开店时可能面临整体的区域竞争，此时应特别注意店面位置、招牌形式与悬挂位置，甚至是服务态度。

4、一般人对于该加盟店贩卖的产品或服务的品质评估如何？

答案选择：优良（极佳）、良好（佳）、普通、差、极差。

提示：加盟者参考一般消费者、亲友与本身之判断，对其整体品质作五等级分类，差与极差两者都不用考虑。

5、该加盟店的产品或服务，是否经常有投诉、质量问题纪录？频率是否高于其他同业？

答案选择：频率很高、一般水准、频率很低。

提示：投诉与质量问题发生频率是品质最明确的指标。通常如果直接询问加盟总部人员时，往往不易得到答案或只能得到较保守的数字，因此宜从现有消费者经验中去估计。此外，加盟总部是否设置售后部门或稳定的服务渠道，也必须加以考虑。

四、进货篇

如何确定你进货的价格高低？

首先，如果你不懂服装的面料和成分那么你的发言权就太低了。何况很多时候服装还有一种叫附加值的东西，好的衣服能让人感到一种气质，高雅或者干练等等，这就是服装所带来的附加值，这个不是你用多少成本可以算出来的。

进货的时候，拿到一个款式，你首先就要在心里估算自己拿回去能卖多少钱？我认为这个才是你进货的根本。有的零售店里有的衣服进价才十几、二十几但是却能卖到一百多的高价格，这个就是服装本身所带来的高附加值得到了顾客的认可；相反，有些进货贵的也就赚十几元顾客才要。有的货进的价格很低，但是你卖的也很 低，利润同样的低。

只要觉得自己这个款式能卖出价格，那么也可以和供货商谈谈是否可以便宜点，因为到哪里都是熟客才有一些折扣的，时间做长了、大家了解了，他的价格也会有优惠的。做生意的眼光一定要长远。

另外，进货的时候千万不能全用自己的眼光来选，这个已经是很多零售商的经验了。"我进的货就是按照我的审美来进的，又和别人的不一样，为什么却卖不出去？"请一定要看看你的市场，不然你的衣服最后都是自己穿了！

五、营销篇

适用中国本土的五大营销策略

一、功效优先策

从目前营销工作做得好的产品来看，首先都是功效好，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

二、价格适众策略

合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。

四、刺激源头策略

营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

五、现身说法策略

现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报内刊、宣传活动、案例电视专题等。

六、管理篇

服装防盗防伪、物流一体化解决方案

品牌服装行业由于其特性，决定了它是目前最适合应用RFID技术的行业。首先我们看看品牌服装可以如何来运用RFID技术来提高获益：

在服装的生产过程中，利用电子标签写入器将单件服装的一些重要属性如：名称、等级、货号、型号等写入对应的电子标签，并将该电子标签附加在服装上。这样，可以有效地避免假冒服装的行为，解决品牌服饰的防伪问题。

由于RFID技术非可视性阅读和多标签同时识读特性，数十件附加了电子标签的服饰的整箱商品可以通过RFID阅读器一次性准确地读取其全部物流数据，极 大地提高了物流效率。如果将店铺的销售也采用RFID技术来实现的话，则可以实现"店铺补货需求--配送中心--制造商"整个供应链过程的最优化的管理。

在零售店铺，目前通常采用EAS来减少商品偷盗的损失。但EAS技术无一例外的都会受到干扰而产生误鸣，而采用RFID技术的EAS，则完全避免了系统误鸣的情况；更主要的是，如果窃贼同时偷盗了多件商品，系统会一目了然地知道窃贼偷盗了多少服装和是什么服装。

此外，在零售店铺使用RFID技术，还有一项非常重要的作用就是可以实现非接触快速查找货物，及时将顾客所需要的商品交给顾客手中，避免因为人为的"缺货"而导致散失销售机会，从而增加销售收入。

七、促销篇

促销的出路：三个一工程

新时期的促销概念应该是：促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程当中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解，并建立起品牌的忠诚。为此，笔者提出了"三个一"工程，让促销成为促进沟通、提升销售、维护品牌的新工具：

.一个核心：促进沟通，建设品牌

促销是在价格、赠品等基础之上的沟通工具，在这一过程当中，除了通过各种促销形式，与消费者进行深度沟通、促进销售之外，还必须促进消费者对品牌的理解与关注，并逐步建立起消费者对品牌的忠诚。这是促销的最高境界。

.一个系统：科学高效、循序渐进的促销系统

首先我们必须认识到，促销绝不仅仅是简单的打折与降价，它需要一个科学高效的促销系统支持。这一系统，不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题，同时也必需逐步通过促销信息与消费者的沟通，建立起消费者对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销成为一个独立系统的工具，并为营销服务。

.一个信息：与品牌的核心价值相对位

一个信息来源于促销定位。所谓促销定位，是指在进行促销系统的建设与规划时，所有的促销形式与促销组合，都告诉消费者一个统一的信息，并使这一信息与品牌的核心价值相对位，从而促进消费者在享受促销的利益承诺的同时，加深对品牌的理解与认识，提升品牌忠诚，积累品牌资产。

八、导购篇

让导购成为你的品牌代言人

众所周知，导购身处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触。消费者进店后，首先接触到的是导购，因此导购给消费者提供的服务、留下的印象，可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。

在实际操作中，导购身上有双重身份，一是尽量把自己品牌推广出去，达成销售目标，这是营业员；二是了解市场信息，包括顾客的实际需求、顾客对品牌的评价建议、顾客心目中的竞争品牌情况等，这就是市场调研员。

要做好以上双重身份，除销售技能及熟悉品牌产品之外，可以从几个方面入手：第一，培养市场敏感性。消费者对产品或活动的评价可以是多方面，均对自己某利益点提出，当这种现象不是孤立单独的时候，那就是普遍存在的，假如恰恰是自己的缺陷，那企业可以根据导购所提供的信息迅速弥补。

第二，善于把握消费者心理。消费者所传递的信息跟消费者本身动机很有关系，有为享受更大优惠而推托竞争品牌好的，有真正发现品牌某些方面不适合自己的，凡此种种，都需要导购去把握。而为了要把消费者吸引到卖场来，导购更是要对消费者心理进行分析，从而在卖场货品筹备、氛围布置、活动操作上吸引消费者。

总而言之，卖场是品牌展示与推广的一块天地，品牌与导购是互动的，而导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌建设，甚至是品牌竞争优势。一个企业，拥有成功的品牌与拥有成功的导购是分不开的。

服装店铺不同的视觉营销

人们总是通过服饰来表达他们的价值观念，而市场则以迎合这些观念而生存，因此不同店铺的视觉营销设计应运而生人们总是通过服饰来表达他们的价值观念，而市场则以迎合这些观念而生存，因此不同店铺的视觉营销设计应运而生，下面举例介绍：

流行服饰店。流行服饰这个概念的外延十分广泛，可以涉及所有的服饰品，并且它比时装的概念更加强调时尚的象征意义，而且重视在实际中的表现，因此，流行服饰往往把某个或某几个流行要素用于设计如色彩、款式、面料等，使服饰的时尚特征十分突出，一般是在流行的共性上表现服饰的个性。由于流行服饰的生命周期 较短，所以大多为中高档位以下的服饰，并且它的流行特征较为品牌形象更为重要，所以在营销上适合于多品牌的组合运作。

流行服饰店的VMD策略必须突出服饰的上述特点，应该强调开朗、明快的设计风格和时尚化、大众化的情调，因此，装饰和色彩的运用就显得格外重要。

高档女装店。高档女装一般指以高级成衣为代表的，强调设计创意，在经营上以设计师品牌为主的高档服装。高档女装在造型、选材和制作上均融入了相当可观的创新意识和审美成分，注重文化品位和内涵在使用场合、目的上，高档女装体现了文明社会社交礼仪的一种需要，强调着装者的地位与身份。高档女装因其价格昂贵 和特殊的市场定位，在营销上也不同于其他类别的服饰，通常以专营店的方式进行。高档女装店的VMD设计应以追求品位、个性，体现精致、高雅风格为原则，在 整体感和艺术氛围方面非一般服饰店可比。

男士服装店。在严格的意义上，男士服装并不泛指男用服饰品，而是特指西服正装、礼服等正规服 饰，随着服饰观念的逐渐变化，其涉及的品类有所扩大，但仍然限于社交、商务用服饰。男士服装形式相对单一，但以做工精良、用科考究为特点，适于品牌经营，一般以品牌形象为宣传的重点。因此有"男装穿牌、女装穿款"一说。男士服装店的VMD策略必须以突出该服装品类的共性特点为主旨，同时要显示品牌的个性风 格和形象特征。

休闲服装店。随着服饰观念日益倾向于自然、自主、自由，休闲服饰已经成为一个大宗的品类，并且发展出运动休闲、商务休 闲、家居休闲等许多分类。休闲服装无论在款式、面料、颜色上，都体现了轻松、随意、无拘无束的特点，如天然材料和针织品都被广泛应用于休闲服装中。休闲服装适用性强，市场空间较大，因此，适于作为大众品牌来运作，而且多见于连锁经营。在VMD的设计上，休闲服装可以十分灵活、自由，使之与服装特点相辅相成，店内气氛必须轻松、随意，商品要方便观看和拿取。

运动服装店。人们穿着运动装不仅是参加体育活动的需要，而且是用以体现身体和精 神上的健康、勇敢和一往无前的气魄，因此，运动装是所有年轻人喜爱的一种服装类型。运动装同样适合于以品牌方式经营，事实上，运动装不乏有名乃至顶级品牌，如"耐克(NIKE)"等。运动服装的VMD方案多以体育精神和人类超越自我、追求卓越的英雄气概为宣传重点，一般以运动项目和体育明显作为品牌形象 代表，这样可以迎合顾客的崇拜心理。

女士内衣店。内衣是一种个人化服装，用于私密的个人生活空间，同时也是一种个性化服装，要求与着 装者在身体、性格方面能够高度地适合。因为内衣贴近人体，所以对做工、材料和款式要求很高，因而受到广泛地重视，在世界范围内，亦有许多著名的内衣品牌。由于女士内衣是一个重要品类，因此应该采用专项品牌经营，以品牌形象和优异的品质来吸引顾客。在进行内衣展示时，对产品品质以及面料、款式特点的展示是其重点，因此，适于使用标准的人体模特儿进行展示.

童装店。童装广义上的概念，包括从婴儿装到少年装各个阶段的儿童服装，但总的规律是 面料柔软、款式宽松、包彩鲜艳、图案生动有趣。童装是最大众化的商品，经营方式可以多种多样。进行童装店的运作时，最主要的是考虑小顾客的心理特点，要用宽阔开放的活动空间、明亮多变的灯光设置、琳琅满目的商品组合、生动有趣的装饰陈设来吸引儿童的注意，创造欢快的购物环境。此外，新鲜的玩具和一个微型游 光场，常常会起到很好的作用.