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[导读]饭桌容易拉近彼此的距离，弱化生意场上公事公办的色彩。一场饭局下来，天上完全有可能掉资金、掉项目，甚至掉官位…… 这就是一些饭局达人对饭局乐此不疲的原因。
世上没有无缘无故的爱和恨，自然也不会有无缘无故的饭局。 饭桌容易拉近彼此的距离，弱化生意场上公事公办的色彩。一场饭局下来，天上完全有可能掉资金、掉项目，甚至掉官位…… 这就是一些饭局达人对饭局乐此不疲的原因。 王朔在《新狂人日记》中描述过一群人，每天都顶着“三哥”的名目吃饭：周一，三哥要去天津了；周二，三哥又不走了；周三，三哥真走了；周四，三哥回来了…… 剩下的就全是周末。革命不是请客吃饭，吃饭不是万能的，但是不吃饭却是万万不能的。零点调查公布的《中国居民沟通指数》中，“饭局社交”仍是中国人最为普及的社交方式。选择“聚餐”这种社交方式的人达到46%，远远高于排在第二位的体育活动，后者仅占13%。 “我目前生活状况大体上就是酒、会、睡。”一位企业的高管向记者感叹。“只要统计饭局的数量，就知道现在大概是一年中的哪个阶段了。”一位营销经理从饭局的频率中，能够听出时间的脚步。 对大多数职场人士来说，饭桌成了另一个社交战场，他们在这里寻找融洽的人际关系认同、社会资源、生意机会乃至友谊。 每一场饭局下来，懂得社交的人，都会小心翼翼地为自己的社交信用卡，添上一笔不等值的透支金额。 敏感问题可以放在饭局上谈 建国: 机械销售经理 年龄：34岁 饭局频率：<一周一次 角色：坐庄 话题：政治八卦、社会见闻、个人生活 人均消费：200元，偶然也有两个人吃了四五千元的情况。 一般都是我请别人吃饭。不过在我们这个行业，初次见面就请人吃饭会比较冒失，因为我们面对的客户并不是特别多，都是一些比较大型的公司，所谓“来日方长”。如果我今天有跟对方坐下来吃饭这层关系，其实说明我们一定有着一个长期合作的关系，吃饭只是维持这种关系而已。 我接触到的极个别的大型国企会对吃饭这个问题比较敏感，因为企业文化的缘故，他们会有比较严格的规定，员工会担心与他人一起吃饭，造成不好的影响而拒绝，但是我们不会因此而合作得不愉快。其实，我并不觉得一定要吃饭，但是在中国做生意必要的人情还是会讲一些，而且在饭桌上能获得更多的信息，一般会把一些敏感的问题放在饭局上谈。 在饭局上聊宏观经济大局、国际形势、油价、就业这些话题的人都是级别比较高一点的客人。油价关乎原材料上涨啊，就业常常是老板们关心的话题。我们北京那边的工厂，员工的住家被拆迁了，一夜之间就变成了百万富翁，然后第二天，开着一个名车来上班，和老板的车子级别一样，老板会用闲扯的方式说这个事情，但最后会引出原材料涨价了、成本高了的话题。 有一次跟一个台湾客户吃饭，他年纪快40 岁了，说到酣处，会提醒你千万不要带老婆去massage（按摩），因为那里很多人都没有穿衣服，而按摩师都是男的。相对来说，国内的客户在这些话题上会比较内敛一些。一些客户聊的政治性的八卦让我很震惊，不过多数听过就听过了，也不会把它当真。 记忆深刻的是有年情人节，跟一个老总在成都一个街边小吃店，喝着小酒聊到深夜，客户笑着说咱爷俩把情人的概念扩展了，对方跟我父亲的年纪差不多，后来，我们就成了忘年交。 以前同大老板吃饭会比较拘束，更多的是听老板说，然后充当服务员以及跑腿买单的角色。记得自己刚开始入行，吃饭的时候生怕照顾得不好，说“老板你来点吧”，对方的助理就在一旁开玩笑提醒：哪有能让老板点菜的呀！ 以前点菜的时候会左看看，右看看，拿不定主意。现在吃完饭对下单，做到一个心里有数就行了。出差到外地吃饭，我还是会进行事先考察，比如坐出租车的时候会问一下：附近有没有什么很好的吃饭的地方？如果熟悉了就会听客户的意见或者约好在老地方见面。
高端客户吃的不是饭 Tony ：通信行业项目经理 年龄：33岁 饭局频率：>一周一次 角色：坐庄 话题：新潮事物 人均消费：几百元，一餐饭总共不能超过5000 我目前经常面对的客户都是跨国金融企业和国内一些比较大的金融集团。公司在请人吃饭的问题上，相对比较灵活，一般会预先跟领导口头申请一下，控制在1000 块以下，单次超出范围和月份超出预算都要跟老板汇报说明。 由于我们的客户非常高端，能不能成事并不在于请客吃饭。对方其实更多的考虑还是自己公司的利益：比如选择你作为他的商业伙伴能给他带来什么样的利益，所以他跟你吃饭常常是醉翁之意不在酒。 一般国资背景企业下面的办事人员，来公司想签个合作协议，大家一起吃个饭，其实都是一些比较传统的社交方式。但是有的外企就不这样，全球500 强的沃尔玛就明令禁止员工跟外人吃饭，如果吃了，就得付钱，假如四个人一起吃了200 元，起码要付50 元。他们公司内部专门有一个保护公司资产的部门，一旦员工与外人吃饭的事情被这个部门知道了，会很麻烦，大家都不会去冒这个险。 沃尔玛的禁饭理由是：你每多吃一分钱，都有可能添加到商品的成本上。 另外，外国人也很少像中国人这样中午吃大餐。他们初次来中国，中午我们一般请他们吃个麦当劳、PIZZA 就行，他们称之为light food。无论美国人和英国人，都是如此，如果我们请他们吃一些中国特色美食，他们会觉得中国人太客气了，爱买单，在他们的观念中这种饭都是AA 的。 跨国的企业中有决策权力的人在做出决策之前，很少会轻易参与一个合作对象饭局，甚至连电话都很少留下，他们不愿意受到一顿饭的干扰。如果他愿意和你吃饭，只是希望能更深入地了解你的公司。 所以一个项目能否达成，需要针对不同的决策人，了解他们的风格和公司背景，看看周围有什么因素对他的影响比较大。如果决策人是放权的那种人，那么请他的下属吃饭同样有利于了解决策人的意向。 我们这种做IT 的，在饭桌上一般都会聊些新潮的东西，比如twitter 和微博上的热门话题，或者facebook 和苹果等等，目前在车和表上的话题就围绕着欧米茄、劳 力士 以及SUV 展开，曾经遇到过一个香港的女客户，与我们一位同事两人聊帅哥明星的八卦，聊得是津津有味。 饭桌上跟老板聊天要看老板愿不愿意跟你说真话，如果是敷衍你的，千万不要去深挖，有时会出大乱子的。如果老板比较OPEN，讲话也很随性，你也可以稍稍放开一些。
小事饭桌上讲，大事办公桌上见 李先生：律师 年龄：37岁 饭局频率：一周两到三次 角色：被请 话题：社会见闻和八卦 人均消费：几百元到上千元 饭局频率最高的应该是做销售和市场的吧？与他们相比，我觉得自己的饭局频率不是那么高。我一般请人吃饭是因为有人来我们律师所办事，我会主动去买单，而为了招揽客户请人吃饭，这种事情不是很多。因为在业务上没有建立信任关系，一些企业的老板也不会愿意跟你一起吃饭。 但是一旦跟公司建立了业务关系，比如成为企业的法律顾问之类，那些大大小小的老板们有什么事情，就会主动请你出来吃饭。一般小的事情都会在吃饭的时候说，大项目比如公司收购之类的就会在办公桌上你来我往地讲。 一般找我们的公司主要集中在房地产和贸易一块。房地产基本上都是一些国内的老板，有一个50 多岁的老板，拥有上亿的资产，得了糖尿病，喝酒前让下属拿一支胰岛素过来，打完了再喝酒。而且每次喝酒，他都把自己珍藏了二十多年的茅台拿了出来，那标签都模糊得看不清楚了，他一边喝一边打胰岛素，嘴上还说为了让我们吃好啊，他无论如何都得陪。看到他这样了，难道你说不喝吗？ 另一个公司的老总喝洋酒，那简直像喝水，他一次能喝两瓶XO，一点问题都没有，我都不敢跟他吃饭。因为见到太多喝酒喝死人的事情，去年就送走了一个年轻的同事，在饭桌上突发脑溢血。另一个朋友比我大了几岁，在我当律师之前，在深圳华强北混，后来自己开了个公司，回到武汉又开了一个厂，每年都有好几千万的产值，那时候从湖北来到我在的公司参加一个活动，在我们这边吃完饭后去找原来的老朋友吃饭，然后就喝酒喝死了。 所以我给自己立了一个原则，认识的朋友，我可以陪你喝一点，不怎么熟的我一般会说自己过敏。我觉得自己做业务混口饭吃，用不着把命搭上。去年去东北，我又见识了会喝的高人，我自以为酒量还行，结果那边一个女的都能喝一两斤白酒，吓死人！ 香港的老板在饭桌上的感觉与我们稍有不同，他们吃饭会比较斯文，一般找一个比较高档的场所，然后不会点太多，但是样样精致，吃得也少，看起来比较有修养。 吃饭的时候，我不会主动去说太多，做一个听众就好，另外想办法问别人问题，引导他人说话，因为很多人都愿意表达。我在饭桌上先后遇到过两位北京爷们，在酒桌上吹牛的本事不是一般，感觉所有中央领导人都与他有关系，北方人的德性可见一斑。
袁岳：中国式饭局里的人情世故 袁岳 零点调查公司(Horizon Research Group)董事长 第一财经《头脑风暴》主持人 “饭局”有时候跟演戏一样，它是一个performance，从安排座位到开喝，以及最后谁买单，这里面都有着一套潜在的讲究。 以饭设局？ 过年回家，有家乡领导请吃饭，父母官请老百姓吃饭本来是一件很好的事情，可是领导往往在席间会给人布置点招商引资的任务，这个时候，饭就吃得有点沉重了。 与普通的一日三餐不同，人际交往中的饭局具有很强的“局”的意识，也就是常常是出于特定目的而设计了一种场景，然后通过一个演绎的过程，最终达到解决问题的目的。局与非局之间，常常是一顿饭的学问。 我去美国拜访国务院，国务院是不会请你吃饭的，它没有那个预算。跨国公司CEO 请我认识的一个老总吃饭最喜欢跑到江家菜、梅家菜这种半西不洋的地方，最多来一点二流葡萄酒。按照我们这边的标准，他们其实挺寒碜的。 在富贵病泛滥的时代，饭局会有一些新的流行趋势：比如人们开始讲究吃特色菜、素菜、斋饭、私房菜；大家更多地与小圈子人一起聚餐；开始喝非常温和的酒，而戒除传统的劝酒文化；喜欢旅行的人开始把旅游与吃饭交友结合起来。从某种程度上来说，饭的吸引力已经衰退，单靠饭来撑的局已经很难上层次了。 与谁一起吃饭 与谁一起吃饭是一件有意思的事情。对于我来说，也是一件与胃口密切相关的事情。与这样五种人一起吃饭，会比较有味道： 其一，美食家。可以品尝到特色菜，可以明白美食的道理与讲究。 其二，会讲笑话的人。笑话真的是下饭的好佐料，以前读欧洲小说的时候对于饭桌上的话题描述很多，如果与有趣的客人一起吃，胃口都会提升很多。 其三，是会发问的人。有悟性的同食者懂得向不同的朋友提出适当的问题，使得整桌吃饭的人不会感到尴尬或者受冷落，而且那些问题提得恰到好处的时候，可以让那些擅长表达的人得到发挥的机会，同时又会用得体的方式打住那些过于夸夸其谈的客人。 其四，会做游戏的人。游戏会让大家在饭桌上有共同的活动来穿插在吃饭中，当然游戏也不要影响到吃饭喝酒。 其五，所喜爱的人——家人、好朋友、老同学、心仪的人。与喜欢的人在一起就餐，也许前四种内容不太多，但是在家长里短、卿卿我我中一起吃饭，气氛与感觉就很不一样。 有些吃饭的场合虽然很有价值与用处，但却不是享受型：其一是与刻板的高地位者，往往气氛凝重，大家围绕他溜须拍马，如果他还是不太知趣地夸夸其谈或者不能放下架子吃饭，那就更累了；其二是对吃饭没有讲究的人，他们往往无心于食物，而是盯着某些人谈事情或者只是逢场作戏，他们在吃饭的时候表现出明显的百无聊赖，如果你不巧坐在这样一位客人旁边真的很倒霉；其三过于好酒者，喝酒有调节气氛的作用，但是过于好酒者则把餐桌重点完全弄到拼酒上去了，这就让人很难舒服，而且喝多了，那种难受还不是一时半会能好的。 饭桌上话题修炼术 基本上大家坐在一起吃饭就三样东西：第一是不着边际的吹牛，第二各种段子，第三喝酒。因为不喝酒的话，很多时间是很难熬过去的，喝酒包括怎么让你喝也是主题本身。所以一个饭局的本质就是酒局。饭能吃多少时间呢？ 在饭桌上占优势的人是会说话的人，话说得好就喝得少，话不会说酒就喝得多。中国人很多做生意也都挺庸俗的——“你这事儿没问题，咱就定了啊，下面这酒呢，你得喝好啊？”说来说去，80% 就是酒的事。 在饭桌上办什么事当然就想聊什么话题了。但是一般开始当然是扯七扯八，不相干的东西你都可以扯一扯，关键是你要看对方有什么感兴趣的。我遇到过很多领导，一般的事他都认为自己很权威，但是就是不知道怎么管孩子，如果你跟他一说怎么管儿子的事，他就来劲了，这类话题有助于提高请客人的地位。 如果说吃个饭专门谈生意，地位越高的人越接受不了，你说了500句话，只能有2句话跟目的有关，而且这句话什么时候说，如何恰如其分，还得看人的场合经验。 不太有经验的一上来就是：“XX，今天我请你吃饭，其实就是为这个事儿。”领导说：“是吗，不就是做个生意的事儿嘛！我知道了。”请客的人还是不踏实，说：“领导，下面我就找咱们部门的王经理吧，是不是王经理办这事？”领导说“张经理，以后找张经理”，最极端就到这个程度了。领导发话了说要落实，这就行了。如果再没完没了地说“几月几号我们见面”这就不识相了。张经理回去也要好好琢磨领导是什么意思。 场面上的事就是点到为止，解决一个有没有基本的合作意向的问题。具体咋弄是场面下的问题了 |
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