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怎样抓住顾客的心理 第一章：要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 唯我独尊-----客户最关心的是自己 老谋深算的客户如何坑害你 不要又臭又长的谈话，有话请直说 别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋 假如这是你的钱，你会怎么做 只是为了我的钱，我看得出来 向我证明价格是合理的或利润是可观的 让客户觉得自己很特别------如果我要花钱，我要花得开心 顾客口中的“考虑考虑”是什么意思 第二章：客户需要什么 免费的午餐连比尔。盖茨都想要 你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片 当上帝没有好处时，还不如做个普通人 动之以情------最有力的销售武器是情感 投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的 满足客户深层的心理需求------安全感 客户喜欢顾问、专家式的销售人员 体验心理：实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点 第三章：一眼看穿客户的心理弱点 爱慕虚荣型客户------奉承是屡试不爽的秘密武器 贪小便宜型客户------给他一些小便宜，实现自己的“大便宜” 节约简朴型客户------让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 犹豫不决型客户------用危机感使其快下决心 脾气暴躁型客户------用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他 自命清高型客户------赞美他，顺便带点儿幽默感 世故老练型客户------开门见山，不给他任何含糊其辞的机会 来去匆匆型客户------抓住他的注意力，为他大大地节省时间 理智好辩型客户------让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人 小心谨慎型客户------你越是着急，他越是反感 沉默羔羊型客户------“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望 第四章：决定客户是否购买的心理因素 生意属于会定价的人 怀旧心理：他追忆逝水年华，你获取财源滚滚 赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小看 商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发 不同家庭成员在购买中扮演的角色 促销要有技术含量------少一些单调、多一些创意 游泳池的故事：反复刺激客户的购买兴趣点 第五章：销售赢的是心态 销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人 消除内心对大人物的恐惧------就这样，没什么了不起 销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备 推销产品，其实就是推销你自己 划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 像爱自己的孩子一夜爱你的品牌 跳蚤的忠告：冲动心理禁锢才能激发巨大潜能 没有放弃购买的客户，只要放弃客户的销售员 越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝 销售需要死缠而不是烂打 积极而不心急，变成销售“牛人”并不难 酸柠檬的启示：为什么幸运的人总是幸运，倒霉的人总是倒霉 第六章：消费心理知多少 嫌货才是买货人 你不卖他偏要，不许偷看他偏看 得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的 为客户编个“她”的故事 枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过 物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同 身份决定行为------给他一个购买产品的身份 冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源 羊群心态：吸引大批的“羊”来吃你的“草” 巧用认知对比原理：5000元钻石与500元饰品 第七章：身体语言中藏着的心理学 小动作“出卖”客户大心理 眼睛就是客户赤裸的内心 模仿是你跟客户交往的“黏合剂” 点头YES摇头NO，来事COME去是GO 那些撒谎者最常做的手势动作 怎么做？腿怎么放？你能看出客户怎么想 保持距离------90%的人都不愿意和别人挤电梯 第八章：如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说 不该说的批评性话语：“你家这楼真难爬” 千万不要用推销员的口气说话，要像个亲切的朋友去帮助他 多说“我们”少说“我” 将对方和你的“一些相同点”加大扩大 不要把客户当上帝，要把客户当朋友 专业性术语，让客户如坠五里云雾中 枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明 不善言辞的人为何能成销售高手 为什么要让对方说YES 销售员打死也不能说的5句话 第九章：销售中尼必须要懂得的8条心理定律 澳新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好腻的生意 哈默定律：天下没有做不成生意，只有不会做生意的人 250定律:每个客户身后都有250个潜在客户 二选一定律：把主动权操纵在自己手上 跳栏定律：制定一个高一点的销售目标 长尾理论：颠覆营销的二八定律 奥纳西斯法则：把生意做在别人前面 伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 第十章：销售中你应该主动地10条心理效应 军令状效应：完不了任务我就去裸奔 等门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 三分之一效应：客户最可能在一条街的1/3处成交 沸腾效应：将客户的购买热情99加1度 首因效应：第一印象决定你的成败 共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会 凡勃伦效应：感性消费藏有大商机 晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌 踢猫效应：让客户感受到“情同一体“ 刻板效应：不要用你的定势思维判断客户 第十一章：在谈判中“俘虏“客户 记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价 低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌 把线放长些，钓到的鱼更大 掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手 谈判地点的选择藏玄机------谁的地盘谁做主 商务谈判中说“不“的艺术 给客户一点善意的“威胁“ 催款这话不容易，传授你七招“杀手锏“ 博弈的最高境界------谁也没有输给谁 第十二章：注重细节，让客户和你做永久的生意 做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子 拜访客户时记得先讨一杯水 永远比客户迟放下电话 随身携带记事本，及时记下客户的要求 “客户+1“方案------只比客户穿得好一点 对客户的秘密守口如瓶 销售是一场没有硝烟的战争，早一点儿机会更多。 |
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