|
再見到客戶的20種藉口 想要更有效率地達到銷售的目的，再訪客戶的藉口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪藉口，若能好好加以運用，一定可以增加許多再訪的機會。 （1）以送名片再次拜訪 一般的銷售人員總是在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統的銷售方式，但卻難免流於形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結果。 （2）故意忘記向客戶索取名片 這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認識的銷售人員，尤其是不認識的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這件事，並將客戶這種排斥現象當做是客戶給你的一次再訪機會。 （3）印製不同式樣或不同職稱的名片 如果有不同的名片，就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪。但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中注明使用過哪一種名片或利用拜訪的日期來分辨。 （4）不留資料下次奉送 當客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時，通常會要求銷售人員留下資料，等他看完以後再聯絡。這時候，有經驗的銷售人員絕對不會上當，因為這只是一種客戶下逐客令的藉口，資料給了之後很可能不用多久就被丟進垃圾桶。所以，就算客戶主動提出要求也要婉轉地推辭，但要在離開之前告知下次再訪時補送過來。倘若忘了留下再訪的藉口，也可以利用其他名目，“如資料重新修訂印製完成後再送來給您參考”，或是“客戶索取太踴躍，所以公司一再重印，等我一拿到就送來”。 （5）親自送達另外一份資料 這份資料必須是客戶未曾見過的，專業的銷售人員應當有好幾份不同的宣傳資料，以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。 （6）提供有幫助的資訊 如果發現報紙或雜誌上刊登著與商品相關的消息或統計資料，並足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請教看法。 （7）將資料留給客戶再取回 銷售人員在離開前必須先說明資料的重要性，並約定下一次見面的時候取回。若客戶不想留下也無妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見面的間隔時間不可太長，否則可能連你也會忘記有這麼一件事。 （8）藉口路過此地，登門造訪 說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的藉口，以免越描越黑，自找麻煩。 （9）找一個問題請教客戶 這不是要考倒客戶，而是要瞭解客戶的專業知識。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發表空間的“議論題”為佳。 （10）陪同新同事或上司連袂拜訪 通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。上司協助銷售人員開拓業績，會使交易達成的可能性大大提升。 （11）逢年過節小禮物饋贈 這是接觸客戶最佳的時機和最佳的運作方式。當然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可 （12）免費贈予公司刊物 運用免費贈予客戶公司刊物的機會，作為再訪的藉口也是十分恰當的。例如，某些公司會出一些月刊、週刊、日刊，或市場消息，過年時送月曆、日曆等資料。 （13）提供新產品組合供客戶所需 推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”商品，不同的組合與搭配會有不同的效用，可以借此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點或建議。 （14）以生日作為溫馨的藉口 若能適時記住客戶或其家人的生日，到時候再去找客戶並送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法。 （15）舉行說明會、講座，並特地親自邀請 如果可以提供最新商品的資訊說明會，加強客戶對商品的瞭解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內容，並在臨告辭前請其務必光臨指導。（16）運用客戶填寫問卷調查表 設計幾份不同的問卷調查錶帶去請客戶填寫，問卷的內容主要在於瞭解客戶對於推銷商品的接受程度與觀念，或是對於商品喜好的程度。 （17）在市場突然公佈消息時給予第一手資料 利用市場發佈重大消息的機會，提供市場人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有倍感尊榮的感覺，從而拉近彼此的距離。 （18）提供相關行業的資料給客戶參考 “知己知彼，百戰不殆。”搜集相關行業的動態資訊作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據，同時也可以舉例說明別人成功的經驗。 （19）採用特別優惠辦法，或特賣方式 以利益吸引客戶接受商品價格，從而引發購買商品的欲望。例如，某些商品在特賣促銷時，經常會用“買一送一”、“買1000送折價券”的策略；又例如，信用卡公司推出消費送積分以換取贈品的方式，都是能夠引發客戶購買欲望的方法。 （20）不用藉口，直接拜訪 與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前，不如直截了當地登門拜訪更加有效。雖然比較唐突並可能碰壁，但也不失為訓練能力與膽量的機會。 |
|
|
