作者：讲师马修鹏在国内屈指可数的，比较成功的80后企业家当中，我比较敬佩的人不多，一个是泡泡网总裁李想，那么另一个就是聚成集团董事长刘松林先生。 2003年横空出世的聚成企业管理顾问有限公司，仅用了三年时间就做成了中国教育培训行业第一大品牌，而公司的老总是个年仅25岁的年轻人。我是2006年年初接到聚成的一个电话的，但第一次走进聚成课堂（后来知道是说明会）听了刘长燕老师的一堂课程，就被这种学习的氛围所深深吸引，尤其是被25岁的年轻董事长的经历所打动，毅然决定购买了一张价值2万元的学习卡。 直到今天，我已经站到讲坛上成为了一名企业管理的讲师，但我仍然还是聚成的一名普通学员，接受着他们的会员服务，每当有我敬重的国内大师来山东讲课时，我仍然持我的学习卡去聆听大师们的演讲。可以讲，马修鹏能够有今天是与聚成学习分不开的。两年多以来我通过聚成学习卡接受了国内大师级的老师和企业家面对面培训近百次之多，是这些课程拓展了我的思路、提升了我的思维素质，并最终有了今天的事业。记得在济南万方任总经理的时候，我请聚成伙伴到我公司内部做分享，我当着所有员工的面以总经理之尊给这家公司给我服务的业务员鞠了一躬，用来表示我的敬佩和感激。 刚刚，看到聚成董事长刘松林的相关报道，谈到其创业经历，我感触颇深。拿出来与大家分享： 杰克.韦尔奇说，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。 刘松琳觉得，他的成功就在于牢记了自己偶像的这句话，并且很好地利用了它。 25岁的行业冠军 一位年仅22岁的年轻人，从未涉足培训业，却只花了三年时间，将一个只有6个人的培训企业“鼓捣”成拥有近2000名员工、25家分公司、4家控股公司，培训人次累计达100万人次，服务2万余家企业，年营业额过亿元的培训公司，更被评为“2006中国教育培训行业第一大品牌”。 相信很多人都会对刘松琳这位小伙子，和这家叫聚成的公司充满好奇。 挨打挨出来的聚成 “OH，YEAH！” 2006年1月14日下午2点，深圳青年学院三楼，聚成公司大门口，一群着聚成工装的员工在我们的镜头前，手拉着手，齐声欢呼着蹦了起来。要想打听老板刘松琳是谁，很简单，那个叫得最大声、蹦得最高的准错不了。 刘松琳17岁就没能继续升学，不是因为成绩差，事实上他成绩不但好，还是年级第一名；也不是因为家里穷，事实上他家很富裕，还是吉林通化抚民镇的首富。 于是，17岁的刘松琳很快被父亲拉到家族企业里帮忙。然而，父亲脾气暴躁，性格简单直接，和他意见有分歧的儿子，好几次被他当着员工的面骂得狗血淋头。 一次，因为一件小事，刘松琳忍不住跟父亲顶撞起来，“啪！”盛怒的父亲一耳光把他打得眼冒金星。“你是我儿子就得听我的，不服气就滚犊子！”“滚就滚！”被打红眼的刘松琳转身就走。父亲又补充了一句：“你要走，我的家产一分钱都不会给你。”和老子一样倔强的刘松琳咬着牙转过头来：“我就是要饭也不要你一分钱。” 多年以后，刘松琳依然清晰地记得挨打的那一幕，他承认，放弃家族企业出来创业的初衷就是为了出口气，为了向父亲证明自己不靠他也能活出个人样！如果没有父亲的一巴掌，兴许也就没有后来的聚成了。 车到哪里，人就到哪里。口袋里只有400大元的刘松琳漫无目的的来到了山东威海。下了车，第一次离家的他，连汽车站的出口都找不到。 去应聘，没文凭，当服务员，人家又嫌他长得不够苗条。刘松琳从亲戚那里赊酒来卖，可就连小得只有4张桌子的小饭馆都把他轰了出来。“有什么了不起，我家做得比你们大多了。”稚气未脱的刘松琳眼泪都快掉下来了。那段遭人白眼、走投无路的日子，却也狠狠地锻炼了他。 后来，刘松琳想到让人家先摆着卖，卖完了才结账。这样的经销模式在当时当地还没有，对酒店来说很有诱惑力。可没等他把货铺完，已经山穷水尽了。 那天，身上一分钱都没有的刘松琳，趴在租来的清水房地上，寻找几天前掉的一块硬币买方便面吃。找来找去没找到，他颓坐在地板上，连死的心都有了。 正当刘松琳万念俱灰时，传呼机突然响了，一家叫“得意楼”的酒店让他送10件酒。这个传呼一下子让他看到了希望……没多久，他卖的东北粮食酒很快吸引了爱喝酒的山东人，其他的酒店陆续进第二批货。那一年刘松琳竟然靠着卖酒，有了一百多万的积蓄。 一开始就不进红海 1999年到2002年，出于好奇，刘松琳学过美容美发，开过理发店，后来听说广东人好做生意，于是又跑到深圳开起了佛像店。那段时间，他赚钱很容易，也赚得很迷糊，从来没有认真思考自己真正想干什么，直到无意中听了一堂号称华人第一成功学专家陈安之的课。 那堂课给22岁的刘松琳留下了两个深刻的印象：一是，这样的课对像他这样的生意人是多么的有用，该有多少人想听；二是，听一堂这样的课又是多么的贵。 当时，培训市场需求如他所想正在快速增大，然而关注的面还比较窄，不但价格昂贵，而且传统的123模式（一个讲师，两个助理，三台电话），也适应不了迅速膨胀的经济和企业发展客观需要。 杰克.韦尔奇说，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。第一次看老杰克的书，刘松琳就对他佩服得五体投地。他开始参加各种各样的培训课，想把自己之前没学到的加倍补回来。 通过听一堂课，让刘松琳认识了比他还大几个月的罗恩，当时是一位讲师的助理，又通过罗恩认识了在培训业干了5年的周嵘。三个年纪相仿的年轻人，经常相约咖啡馆，聊得火热。 在培训业摸爬滚打多年的罗恩、周嵘，提出“培训超市”概念“为什么搞培训，要把门槛设得那么高，听一堂课动辄好几千，为什么不可以像超市一样，卖的东西既便宜，又能让买的人自由选择呢？”虽然没读过什么书，对培训业也并不熟悉，可刘松琳却与其“臭味相投”，就这样，在深圳宝安南路的一家咖啡馆的交谈，彻底改变了三人将来的命运。 一直想自己从事培训业，却苦于无资金的罗周二人，和第一次认真意识到自己想干什么的刘松琳，很快一拍即合。公司取名“聚成”，寓意“同聚天下精英，共成千秋伟业”。 三人经过更加周密的策划，将“培训超市”的概念进一步形象化，决定推出名为“企业学习成功王牌”的学习卡。企业每年办理一张不同金额的学习卡，在规定时间内可以自由选择课程和派送不同数量的员工参加培训，改变了此前培训业按单次培训计费的模式，更加灵活，也有助于稳定一批企业学员，相当于“把培训行业产业化”、“用工业化流程再创造培训行业”，并且为企业节约培训成本超过90%。第一张学习卡价值10800元，人均每场课在200至500元之间，而之前的培训，最便宜的课一堂都要3800元，5000元以上的占大多数。 聚成要成功，必须把人数做起来，市场需求虽然在扩大，可能认同他们的新模式吗？其次，还要请名师，谁傻啊，花钱来就得听有价值的，可出价高昂的名师们又能认同一家新开的小公司吗？ “他们这是在把水搅浑。聚成能活半年，我把头给他们！”做传统模式都做得很辛苦的同行，嗤之以鼻；“先买卡，后上课？跑了怎么办？”客户也不相信有这样便宜的好事…… 聚成模式一出现，就几乎被来自各方面的口水给淹死。 刘松琳还记得，第一张学习卡他们设计得像古时候皇上用的令牌，很重的一块铜牌，镀了金，金光闪闪。可整整两个月，就卖出去了几张，还都是罗恩和周嵘的老客户捧场。 那段时间，罗周二人十分低迷，毕竟投的是刘松琳的钱。“松琳，怎么办？两个月才这点业绩，怎么对得起你。我们这几天舌头都上火起泡了。”两人在刘松琳面前说话都低着头。“很好啊，有业绩就说明有人认同我们了。反正我也想花钱出国学习，这些钱就当我留学去了。”其实，当时刘松琳舌头上的泡比他们还多。 两人稳了心，开始定下神来跑市场，跑讲师。靠着他们之前在培训业的人脉，第一堂公开课确定为“名嘴”张锦贵教授的“总裁魅力沟通与领导管理”。随后，陆续有一些名师和聚成签约，他们一方面是给二人面子，另一方面也想试试他们的新模式，毕竟讲大课的那种场面是讲小课没法比的，也非常利于提高自己的知名度。 那时，刘松琳有两张名片，一张印着董事长，一张没头衔，就是业务员。三个创始人带着三个员工，开着一辆破面包车，四处开研讨会，介绍聚成模式和他们的课程师资。几个月来，刘松琳一直睡在办公室的桌子上，直到魁梧的身躯，终于把那张可怜的二手市场淘来的桌子睡塌了。 2003年8月，深圳银湖宾馆，聚成的第一堂公开课如期顺利举办了，一共来了四五百人。来听的人一看，真的开课了，来讲课的人真如宣传的赫赫有名，心里踏实了；来讲课的老师，一看真有那么多人来听，也开心了。 虽然，这一堂课足足花了聚成几十万元（按常规给讲师的课时费一给就得是半年），可刘罗周三人却高兴得落泪了，他们清楚，这是证明“整合优质资源，按市场需求开发课程，通过学习卡链接分模块为企业培训团队，为企业从高层到基层员工提供最具价值的培训”的“聚成模式”第一次重要的转折。 从“肯德基”到“必胜客” 从一开始就避开太过血腥的“红海”，创新培训模式，再不断研发新产品和服务，也使刘松琳成为“蓝海”的开拓者，而不是“红海”的竞争者。 第一堂公开课成功以后，紧接着的第二堂更加成功，整整来了1000人。 虽然聚成一面世就被投以怀疑的眼光，但从随后迅速壮大的客户队伍来看，这一模式显然是受欢迎的，如今聚成每年举行的大型公开课已经从最初的36场增加到了现在每年800多场。年度培训企业人次排行全国第一，当年的外行刘松琳已经成为国内培训行业的领头羊。 生意人出身的刘松琳明白，和他类似的客户最需要学习的还是实战经验。一开始，聚成就确定了市场加实战的课程需求模式，整合了全亚洲最顶尖的实战派大师、导师、专家、培训师和演讲大师，课程涵盖了工商管理、市场营销、人力资源、财税管理、团队激励、客户服务和企业文化建设等十几个领域。 “一开始，我们学肯德基，客户自己来拿鸡腿，我们把服务成本还给他们；然后，我们学塔克钟墨西哥餐厅，为客户提供有特色的服务；现在，我们学必胜客，客户点单，我们把热乎乎的披萨送到他们手上。”喜欢吃的刘松琳，也喜欢拿饮食行业的世界品牌来作比喻。对他来说，竞争者不叫对手，叫同行兄弟。他不怕竞争，有了竞争才有行业的大发展；他也不怕被模仿，因为聚成的每一天都在发生变化。 聚成是国内为数不多拥有强大研发部门的培训企业，不仅研发新的课程，还研发新的学习模式。从最初的“培训超市”，又针对爱学习的个人推出了个人卡，本人持卡一年里可无限次听课；面对像移动、中国石油这样的大家伙，又推出了V卡、超V卡，既有系统公开课又有特色内训课；有的企业只想解决例如销售这样的专门问题，于是有了点对点的咨询管理顾问服务；有的人实在太忙，于是又有了便宜实用的网上培训；做得已经比较大的企业，企业家就应该是指定战略的人，而不该事必躬亲把自己累死，于是针对年收入5000万元以上的董事长、总经理，开起了华商书院，每期只招55人，采取古代游学方式，学论语去孔子故乡，学帝王学去赤壁古迹，学道学去青城山…… 听过聚成公开课的人都知道，聚成的员工不仅能歌，而且善舞。一天的课程，内容再好也容易使人疲惫。于是，为了给学员提神，刘松琳想到组织员工自编自导各种舞蹈，还带领大合唱，或者教大家学习消除疲劳的按摩操……气氛十分热烈。门外路过的，甚至疑问：“这里是不是在搞联欢啊？” 刘松琳很重视服务营销，东西卖出去了，之后的服务更加重要。以前的“123模式”，是两个助理服务一个讲师，客户来了听自己的课就成；现在的聚成，给每一个客户都配了一个专门的学习顾问，他们不但负责定期追访、课程提醒，还为客户提供个性服务。比如，这堂课我想了解大致有那些企业到场，有没有我想特别结识的，学习顾问就会给我一个比较准确的名录。 对大都是企业的客户来说，通过参加各种培训，建立自己的人脉关系、寻找更多的机遇和学习一样重要。以前的传统培训，由于人力有限无人组织，大家听完课就成了天涯陌路。这一点也早被生意人出身的刘松琳给抓住了。聚成的课结束，都会特意安排半天组织他们交流，还专门建立了企业沙龙。如今，聚成在全国各地搞起了20多个同学会，中小企业老板们同学相称，互相帮衬。从来不打广告的聚成，其业务增长大部分就靠这些尝到甜头的客户口碑相传。 世界第一行销大师说，聚成的员工规模、年开课场次、年培训人次已经位居世界第一。这时，当初那个一巴掌把儿子打出门的父亲又是怎样的一种反应呢？ 2006年，山东济南一家大酒店，刘松琳父亲的生日宴会正在举行。当初怀着对父亲的恨和埋怨离家出走的刘松琳，恭恭敬敬地在老人面前跪下，磕了三个响头，请求父亲原谅自己以前对父亲的莽撞和不懂事。现在的他从来没有如此理解过眼前这个暴躁的男人，他的压力，他的责任和理想，做儿子的何尝不在一一体味。那天，父亲哭了，泣不成声，在刘松琳印象里从未示过弱，更别说流泪的汉子，当着那么多人的面，哭得像个小孩。“你老爸，在家乡见人就说我那个二儿子做企业如何如何成功，比他老子强多了！”母亲把刘松琳拉到一边，悄悄告诉他。 |
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