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论晋商的德利观：义利，和利，群利 晋商称雄500年，纵横明清两朝，是中国商业史上的奇迹，也改变了长期留存于人们心中的“商人即小人”观念。这与他们特殊的商业伦理是分不开的。 晋商是儒商，是义商，是德商（我首次提出此观念，可能学者会有不同观点），是把商道作为人道的一大群特殊的人。他们“为商有德，诚信为本，谋利有度，竞争有义，和善待客，宽厚圆融，精于核算（孔祥毅老师总结的）”。 一、义利 逐利的商人是成功的商人，但仅仅追逐利润的商人也是小商人，不是儒商，不是德商，不是义商。 孟子云：“义，人之正道也。”利从义生，即为义利。义是熊掌，利是鱼，不可兼得时，舍鱼而取熊掌也。义利是晋商摆正自己与客户关系的准则。以义统利，见利思义，义利两通，所谓“仁中取利真君子，义中求财大丈夫”，把义和利统一起来，让利服从于义。 庚子事变时李宏龄主持蔚丰厚上海分号，当时京师陷落，京官逃到上海者纷纷持京师票券要求在沪兑换银两，众沪商皆不兑换，李宏龄以事出非常，当照顾客户利益，力排众议，酌量予以兑换。从此，蔚丰厚票号声誉更盛，生意更兴。这是典型的以义取利的做法，如果一心想着照顾自己的得失，不顾客户的利益，那就是不义。而不义之利，晋商是不取的。 二、和利 “和利”，是对待供货商和竞争对手的心态和原则。 大盛魁对购货、订货有一套办法。凡买大宗货，合价 300银两以下的，现银交易，不讨价还价，表示厚待“相与”（合作伙伴）。但如果价高货次，则永不再与共事。大盛魁的这种做法名声在外，也就无人敢来骗它。对于手工业品订货，凡选中的手工业户，世代相传，也不随便更换加工户。当手工业户资金短缺、周转困难时，便借垫银两，予以扶持。这样，大盛魁就取得对这些加工户的手工业产品的优先购买权。大盛魁对“相与”商号每逢帐期予以宴请，表示厚待“相与”商号。但宴请时有厚有薄：凡共事年久或大量供货的商号，则请该号全体人员，并请经理到最好的馆子吃酒席；一般的“相与”，只请一位客人在较次的馆子吃普通酒席。吃好酒席的，觉着与大盛魁交情厚，引以为荣。而大盛魁则通过这一做法，扩大自身的影响。这种做法，不仅赢得了声誉，也降低了交易成本。 管理学界最近几年才把“战略合作伙伴”的观念从国外引进来。其实，晋商在6个世纪前就这么做了，而且做得得心应手，辉煌极致！ 历史上，山西票号，财大气粗，其势力几乎左右全国的金融市场。它有得天独厚的竞争优势，但票号既不欺行霸市，也不以势压人，而是义中取利，同舟共济，互利互惠，尤其是对一些资金少、规模小的钱庄、店铺、典当、账局，他们不但不排挤，反而不时给予资金上的资助。这样，山西票号就避免了矛盾激化和一些不正当的竞争，而是凭借雄厚的资金、良好的信誉、灵活的经营和优质的服务，招徕了客户，扩展大量业务，从而取得了良好的经济效益。“和利”哲学其实是一种公平竞争维护市场秩序的哲学，大家都有钱赚，市场才能正常；反过来，市场正常，大家都有钱赚。甘肃万华企业董事长牛新民认为，作为新晋商，要知道什么是小利、什么是大利，把更多的大利给别人，只有他人得利自己才能得利，只有让更多的人获利自己才能获利。 “挣钱肯定是商人的目的，但市场这么大,每个人挣钱的路很多。”这么简单的道理，几百年前山西的商人就能想得通做得到的，现在的人反而想不通想不到了。奇哉！怪哉！ 三、群利 “群利”就是有钱大家赚，和气发大财。 晋商的“群利”商业伦理，还独特地表现在内部人的集体获利上。财东和掌柜之间、掌柜和伙计之间，要大家都有利，事业才能长久。今天的所谓MBO、股权激励机制等等这些讲究项目所有成员都有利的事情，晋商在几百年前就已经认识到，并在商业实践中切实地应用。
晋商在人事劳资上首创的人身顶股制，是一项协调劳资关系，调动工作积极性的办法。其在商业伦理上的本质则是“群利”的思想，蛋糕，想独吞，那就很难做大，若做蛋糕的人无利或对利不满意，最终将是无人做蛋糕。凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本顶银股，却可以自己的劳动力顶股分，而与财东的银股(即资本股)一起参与分红。但顶身股者不承担亏赔责任。总经理身股多少由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股，顶多少，由总经理确定。身股的多少按照每个人的工作能力和工作效率来确定。晋商通过这种做法，把大家的利益绑在一起，一定程度上积极巩固了所有人对事业的用心，财东，作为最大的股东，事实上也通过“群利”哲学获得了最大的利益回报。 晋商 用德利（义利、和利、群利）哲学很奇妙地处理了自己与客户、供应商、竞争对手及内部财东与管理层、管理层与员工的关系，把中国文化中最精髓的“仁、义、礼、智、信”和谐地融入了商业活动，才成就了5个世纪的辉煌和不朽的传奇！ 注：1、本文不是学术论文，文中有我的观点，也有专家、学者的观点；有我的文字，也有抄袭别人的文字（大家都知道我打字慢，最简单的办法就是借来一用），顺致谢意！ 2、此系列文章献给我最敬爱的孔祥毅老师。他是研究晋商文化的泰斗，是中国商业史学会名誉会长，也是山西财经学院的前院长，山西财经大学的前书记。 3,MBO（Management Buy-Outs）即“管理者收购”的缩写。经济学者给MBO的定义是，目标公司的管理者与经理层利用所融资本对公司股份的购买，以实现对公司所有权结构、控制权结构和资产结构的改变，实现管理者以所有者和经营者合一的身份主导重组公司，进而获得产权预期收益的一种收购行为。 山西财经学院82财金班苏保文 2010年5月22日 |
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