飞箝第五
【原文】
1.凡度权量能,所以征远来近①。立势而制事②,必先察同异,别是非之语;见内外之辞,知有无之数③;决安危之计,定亲疏之事。然后乃权量之④。其有隐括⑤,乃可征,乃可求,乃可用。引钩箝之辞,飞而箝之⑥。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异⑦。其不可善者,或先征之,而后重累⑧;或先重以累,而后毁之;或以重累为毁,或以毁为重累。其用⑨,或称财货、琦玮、珠玉、璧白、采色以事之⑩,或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵蜮。
【注释】
① 权:权变,变通。指计谋而言。 征:召。 ② 立势:建立制度。 制:指管理。 ③ 有无:指才能的有无。 ④ 权量:权允衡度量。 ⑤ 隐括:原指矫揉竹木曲直成形的器具,此指矫正人的山缺点和不足。 ⑥ 钩:指引诱。 飞:指称赞。 箝:指挟制。 ⑦ 乍:忽然。 ⑧ 重(zhong):指重用。 累:指束缚。⑨ 其:将。 ⑩ 琦玮:两种美玉,用于泛指。 白:通“帛”。璧白,璧玉和丝织品。
【译文】
1.凡是度量人的权谋和能力,目的是为了征召远近的人才。设立赏罚制度,管理有关事务,先要考察他们的同异,辨别言语的是非,审察内外的进言,了解技艺的有无,让他们决断有关安危的计策,处理有关亲疏的事情。然后衡量出轻重长短,矫正缺点与不足。于是可以征召,可以聘请,可以任用。用言语相诱,用声誉相加,探知真实思想,然后进行钳制,这种方法叫做“钩箝”。钩箝的言辞,时而相同,时而相异。对言语难以相诱的人,或者先把他召来,充分施展他的才能,让他干很繁重的工作,使他服从。若是还不服从,可以充分揭示他的短处,从而加以诋毁。或者让他干繁重的工作从而达到诋毁的目的,或者通过诋毁让他去干繁重的工作,使他服从。要重用时,或者用钱财、珠宝、美玉、璧帛、声色来试探对方;或者测定才能的优劣,设立可去可留的职位吸引他;或者暗中考察,抓住把柄,钳制住他;以上各个方面,都可以采用抵蜮的方法。
【原文】
2.将欲用之天下,必度权量能,见天时之盛衰①,制地形之广狭,蛆险之难易②,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎③,心意之虑怀④,审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞钩其所好,以箝求之。
【注释】
① 天时:指自然变化的时序。 ②蛆险:同“阻险”。指山川的险要。 难易:指险峻和平坦。 ③诸侯:古代统称天子分封的各国国君,周代分公、侯、伯、子、男五等。 交:交往。 ④虑怀:指想的希望的。
【译文】
2.将要把飞箝之术运用于治理天下辅助国君,一定要衡量国君才能和势力,还要观察天时的兴盛和衰败,掌握地域的广阔与狭窄,以及地势的险阻和平坦,人口财物的多与少,诸侯各国交往的关系与谁亲近,与谁疏远,与谁敌对,与谁友好,审察内心的想法,了解喜好与憎恶,然后选择重要的事情,用飞箝的言辞加以引诱,使他透露真正的爱好,从而牢牢控制住他。
【原文】
3.用之于人,则量智能、权材力、料气势①,为之枢机以迎之随之②,以箝和之,以意
宜之③。此飞箝之缀也④。
【注释】
① 料:估量。 气势:气概声势。 ② 枢:原指门户上的转轴。 机:原指古代弩箭的发动机关。枢机,泛指关键。秦恩复校:“机”下“一本有‘飞’字。” ③和:协调,相合。 宜:适,指融洽。 ④缀:连结。
【译文】
3.把飞箝之术运用到个人,同样要测量智慧才能,权衡才干力量,估量气概声势,把握住关键迎合他、依随他、钳制他使与我相合,使情意彼此相融,这是用飞箝之术结交对方。
【原文】
4.用于人,则空往而实来①,缀而不失,以究其辞。可箝而从,可箝而横②;可引而东,可引而西;可引而南,可引而北;可引而反,可引而覆③。虽覆能复,不失其度④。
【注释】
① 空:指话语。 实:指实际的利益。 ② 从:同“纵”,即合纵。指战国时联合齐楚燕赵韩魏等国攻打秦国的主张和方法。横:即连横。指战国时齐楚等六国事奉秦国的主张和方法。 ③反:指恢复。 覆:指颠覆、推翻。 ④ 复:恢复。 度:节度。
【译文】
4.飞箝之术运用于人,是用空泛的言辞换来实际的回报,结交对方,使他无法摆脱,进一步研究对方的言辞。要想合纵,就能合纵;要想连横,就能连横;叫人往东,他就往东;叫人往西,他就往西;叫人往南,他就往南;叫人往北,他就往北;要人返回,他就返回;要人覆败,他就覆败;即使覆败,还能恢复;关键在于不失节度。
【评析】
“飞”是飞扬、褒奖,指制造声誉,使美名远扬,从而讨得对方的欢心,得到信任,使对方暴露实情。“箝”是钳制、挟制,指牢牢地控制对方,使他按我方的意图去做。“飞箝”就是用夸奖对方的手段,使他暴露实情,从而控制的一种制人之术。陶弘景在题下注云:“‘飞’,谓作声誉以飞扬之,‘箝’谓牵持缄束令不得脱也。言取人之道,先作声誉以飞扬之,彼必露情竭志而无隐,然后因其所好,牵持缄束不得转移。”由于人有喜欢受人赞赏的特点,“飞”就成了“箝”不可缺少的手段。
“飞箝”既然是一种制人之术,在运用时必须先要对对方作一番考察,揣度权谋如何,衡量才能的大小高低,使远近的人才归附自己。这是有效地使用“飞箝”术的前提条件,即充分考察使用此术的对象,即开篇指出的“度权量能,所以征远来近”。如何做到度权量能、征远来近,文章指出:“立势而制事,必先察同异,别是非之语;见内外之辞,知有无之数;决安危之计,定亲疏之事,然后乃量权之。其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。”这是说,要树立权势,建立各种规章制度,考察对方与我方的相同相异之处,分辨言语的是非以及虚实真伪,是否有真才实学,能不能决断安危的大计,处理确立亲疏的事体。经过这样的考察,摸清他的底细,然后加以权量,知晓才能品性的长短,加以培养,就可以召来任用了。知彼知己,百战不殆。把对象考察清楚,是使用飞箝术的必要前提,也是成功的基础。在实际使用时,突出的特点是使用“钩箝之辞”,同时配合其他手法使用。
“钩箝之辞”是指用言语诱导对方,探知真实意图,用言语称赞对方,使他在得意之时暴露自己的真实面目,像钓鱼一样,钩出来再抓住它。文中指出:“引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。”陶弘景注钩指诱致其情,内惑而得其情叫做钩,外誉而得其情叫做飞,得情就箝持之,使不得逃脱转移,所以叫做钩箝。人的才性,各有等第,所以钩箝之辞也有等级。说钩箝之辞,或者捭而同之,或者阖而异之,所以说乍同乍异。可见运用钩箝之术,可以灵活采取捭阖之术,使人不可捉摸。
对于用钩箝之辞难以奏效时,即对方难以用花言巧语打动时,可以采用“重累”之法。“重”是指征召重用,“累”是指累以重任。“其不可善者,或先征之,而后重累;或先重以累,而后毁之;或以重累为毁,或以毁为重累。”陶注说,“不可善”是指不能被钩箝之辞打动。对这种人要先用命令把他召来。所谓重累,是指其人既至以后,根据他的才能充分使用,彻底了解他的才能,有的人会因此服从而改变。如果不能服从而改变,让他在任职过程暴露出缺点或漏洞,抓住过失加以毁伤,使他恐惧,从而服从。这是“先重累而后毁之”。有的先委以重任,让他充分暴露短处,这是“以重累为毁”。有的则一一数说他的短处,让他表现出才能,然后委以重任,这是“以毁为重累”。多种方式灵活运用,引诱他们暴露缺点,从而加以钳制,迫使他们服从。
此外还可以采用多方面笼络的办法。“其用,或称财货、琦玮、珠玉、璧白、采色以事之,或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵蛾。”这是说用财物、珠宝、美色加以引诱,可以了解是贪还是廉;或者衡量才能的优劣,设立权势、名位以钩引,可以了解智谋如何;或者窥探缺点、过失,从而加以钳制。把飞箝之术与抵蛾之术结合起来,或者说用抵蛾的方法达到箝的目的。
第二段论述飞箝之术运用于天下的具体措施。游说国君,要揣度、衡量他的权谋能力,以判断是否有辅佐的价值,还要了解天时的盛衰、地形的广狭、地势的阻险平易,人口和财物的多少,与别国的外交,谁亲谁疏,谁爱谁憎,谁是友好邻邦,谁是仇敌之国,在对这个国家的政治、经济、地理、财富、民情以及外交等方面综合全面地了解之后,还要了解国君的志向、愿望、喜好、憎恶,顺从心意,选择最重要的事情进行游说,用褒扬的语言钩引出他的实情和喜好,再加以箝制,使他能按游说者的意愿去做。
下面两段,论述飞箝之术运用于人的具体措施。游说国君的下属,同样也要权衡估量他们的才能、智慧、气概和权势,然后抓住关键问题迎合他,附和他,控制他的心理,并同他保持和好关系,顺从他的心意,让他觉得有道理;这叫做用“飞箝”之术去连结人心。用飞箝之术把对方牢牢连结,不出差错,使他把话全部说出,真情尽露无遗,这样他就任你控制,“可箝而从,可箝而横;可引而东,可引而西;可引而南,可引而北;可引而反,可引而覆。”也就是说,对方完全被你牵着鼻子走而甘心服从。飞箝术的成功运用,真是巧言如簧,却能获取很大的实利,即所谓“空往而实来”,是无本万利的好买卖。
飞箝之术的实际运用随处可见,只不过今天叫“戴高帽子”或者叫做“拍马屁”而已。历史上战国时代的张仪,为秦惠王去破坏齐、楚的联盟,游说楚怀王,就成功地运用了飞箝术。当时齐国帮助楚国进攻秦国,夺取了秦国的曲沃(地名)。后来,秦国想讨伐齐国,但齐国和楚国很要好,于是张仪就去游说楚怀王。他见到楚怀王说:“我们国君最敬重的人,没有超过大王的了,我张仪最愿意向他称臣的,也只有大王了。我国国君最痛恨的人,没有谁超过齐王了,我张仪最厌恶的人,也只有齐王了。齐王的罪过对我国国君来说是很深重的。我们想去攻打齐国,可是贵国和他很要好,因此我们国君不能很好听命于大王,我张仪也不能来做你的臣子。大王如果能封锁边境,与齐国绝交,我就请求秦王献上商於这块方圆六 百里的土地。这样一来,齐国必然衰弱。齐国衰弱了,就必然会听从大王的驱使。这样贵国在北面削弱了齐国,在西面又有恩于秦国,而楚国又可以得到商於六百里地,这是一个计策可以三方面得利。”楚怀王听信张仪,与齐国绝交。结果,受了秦国的欺骗,未能得到六百里之地。楚怀王一怒之下,发兵攻秦,在杜陵吃了大败仗。张仪的游说,富有“引钩箝之辞,飞而箝之”的典型性。
【原文】
1.凡趋合倍反,计有适合①。化转环属,各有形势②。反覆相求,因事为制③。是以圣人居天地之间,立身御世④,施教扬声明名也⑤,必因事物之会⑥,观天时之宜⑦,因之所多所少⑧,以此先知之,与之转化。
【注释】
① 趋合:趋向合一,即合。 背反:背逆,即忤。 ② 化转:变化运转。 环属:像圆环一样连接。属,连接。 ③ 反覆:指从不同方面。 制:措施。 ④ 御世:治理天下。御,驾驭,控制。⑤ 扬声明名:使名声远扬、显著。 ⑥会:指时机。 ⑦ 天时之宜:指自然变化的适当时机。 ⑧ 因:据俞樾考证,应为“国”之误。
【译文】
1.凡事之理,既有趋向合一,又有倍反相逆;用计施谋,都要符合此理。变化转移相接如环,形成各种各样的形势。要反复寻求原因,根据具体情况采取相应的措施。因此圣人居于天地之间,立身治世,施行教化,弘扬声誉,彰显名分,必定根据事物的联系,观察天时的合适机宜,该多的多,该少的少,根据忤合的原理事先知道,如何对变化的事物加以引导。
【原文】
2.世无常贵,事无常师①。圣人常为无不为,所听无不听②。成于事而合于计谋,与之为主③。合于彼而离于此,计谋不两忠,必有 反忤④。反于是,忤于彼;忤于此,反于彼;其术也。用之天下,必量天下而与之⑤;用之国⑥,必量国而与之;用之家⑦,必量家而与之;用之身,必量身材能气势而与之。大小进退,其用一也。必先谋虑计定,而后行之以飞箝之术。
【注释】
① 师:学习的榜样。 ② 此句意谓圣人无所不为,无所不听。 ③ 主:主体。 ④ 两忠:对彼此双方都忠实。 反忤:反指反合,即本不合而求合。忤,背逆。陶注云:“反忤者,意欲反合于此,必行忤于彼。” ⑤ 是:秦恩复校:“一本作‘此’。” 与之:指运用反忤之术。 ⑥ 国:指当时的诸侯国、邦国。 ⑦ 家:卿大夫封地。
【译文】
2.世上没有什么东西永远高贵,也没有什么事情是值得永远师法的榜样。圣人常做的是无所不能为,常听的是无所不能听。做事必定成功,计谋必定合用,以此作为根本。与一方相合,就必定与另一方相离,计谋不能对两方都忠诚,一定会有背反忤逆。所谓忤合之术,是指求得与此方相合,却从背逆彼方而行;求得与彼方相合,却从背逆此方而行。这种方法,运用到天下,一定要衡量天下的形势才运用;运用到国家,一定要衡量国家的实际才实行;运用到个人,一定要衡量个人的才能气势才采用。无论大小进退,功用一致。一定要思考策划,确定计谋,然后用飞箝之术加以实行。
【原文】
3.古之善背向者①,乃协四海、包诸侯②, 忤合之地而化转之,然后以之求合③。故伊尹五就汤、五就桀,然后合于汤④。吕尚三就文王、三入殷,而不能有所明,然后合于文王⑤。 此知天命之箝,故归之不疑也⑥。非至圣人达奥,不能御世⑦;不劳心苦思,不能原事⑧;不悉心见情,不能成名⑨;材质不惠⑩,不能用兵;忠实无真,不能知人⑾。故忤合之道,己必自度材能知睿,量长短、远近孰不如,乃可以进、乃可以退,乃可以纵、乃可以横⑿。
【注释】
① 善:擅长。 背向:背弃,趋向。 ② 协:协作,合作。四海:指天下。 包:包括、兼并之意。 ③ 此句依陶注意思是,把诸侯驱置于忤合之地而改变他,然后选择贤主而同他相合。 ④ 伊尹:商初汤的大臣,辅佐汤消灭夏桀,商汤死,历佐卜丙、仲壬、太甲三位君主。 就:指游说。 汤:商朝的开国君主。 桀:夏朝最后一位君主,行暴政,被商汤消灭。 ⑤ 吕尚:尚,周代齐国的始祖。姜姓,吕氏,名望,字尚父,人称姜太公,辅佐周武王灭殷,封于齐。秦恩复校:“一本作‘望’。”文王:即周文王。曾被商纣王囚禁于美里,其子周武王灭商,建立周王朝。 殷:商王朝的别称。⑥ 天命:天神的旨意。 箝:制约。 ⑦ 台湾萧登福据他本认为“人”是衍字。 达奥:深入深奥之处,指通晓深奥玄妙的道理。御:治理。 ⑧ “劳心”上“不”字原无,据《百子全书》本增。 原事:推究事物的真相。 ⑨ 悉:尽。 ⑩ 惠:通“慧”,聪明。 ⑾ 忠实无真:没有真正的忠实。指忠实程度不够。 ⑿ 睿(rui):指通达、见解准确深远。
【译文】
3.古代精通趋合与背反规律的人,协同天下的臣民,联合各路诸侯,将他们驱使到预先设置的忤合之地,然后加以转化,使与明主相合。所以伊尹五次投奔汤,五次投奔桀,最后与汤相合;吕尚三次投奔文王,三次投奔殷朝,得不到重用,最终与文王相合;这是因为他们知道天命的制约和安排,所以毫不怀疑地归向明主。不是圣人洞悉深奥的道理不能治理天下,不是苦苦思索费尽心机不能推求事理,不是用尽心计探究真情不能成就功名;粗材蠢质不能用兵,缺少真诚不能知人。所以忤合的法则,一定要自己衡量自己的才能智慧,了解自己的长短深浅、优势与不足,然后运用才能可进可退,纵横如意。
【评析】
“忤”指相背,“合”指相向。“忤合”在本篇是指择主用世。在天下大乱、群雄竞逐的时代,谋臣策士选择值得辅佐的君主,施展自己的才能,是关系到自己的生死存亡的大问题,何去何从,需要研究忤合的法则。陶弘景在题下注云:“大道既隐,正道不得坦然而行,故将合于此,必忤于彼,令其不疑,然后可行其意,即伊、吕之去就是也。”
第一段,首先论述忤合之道是事物的客观存在,具有必然性,呈互相对立的状态和趋势。而人们的计谋要正确,才能适应忤合这种客观存在。世界又是不断变化的,像转动圆环那样无穷无尽,呈现各种形态和趋势。因此精通忤合之术又具有人们适应社会的主观必要性。人们必须反复推求,根据事物发展的具体情况制定行动的规则,决定趋合或是背反。即文章开头所说:“凡趋合倍反,计有适合。化转环属,各有形势。反覆相求,因事为制。”而圣人生活在天地之间,目的是要树立自身的地位,治理天下,施行教化,传播声誉,显名后世。要实现这些目标,就必须明白忤合的原理,顺应事物发展变化,观察时代潮流的走向,对采取的措施斟酌损益,做到预先知晓,随时代的变化而变化。因此,主动地掌握忤合之道顺应发展潮流非常重要。
第二段以事物发展认识论为依据,论述忤合之术运用的原则和具体方法。“世无常贵,事无常师。”意思是说,世界上没有永久不变的尊贵地位,也没有能长期效法的事理。一切都充满变化,圣人只是顺应自然规律去做,因此没有什么做不到,没有什么不了解;只要可以建功立业,计谋又相合,就拥护他成为天下之主。“成于事而合于计谋,与之为主”,这是奉行忤合之道遵循的原则,因事不因人。良禽择木而栖,贤臣择主而仕。既然有选择,就存在忤合之道,“合于彼而离于此,计谋不两忠,必有反忤。反于是,忤于彼;忤于此,反于彼。”经过多次试验,认真考察,才能择到真正的贤主。据陶弘景注解,“忤者,设疑其事,令昧者不知觉其事也”,是说行“忤”术时,可用一些疑惑不定的事蒙蔽对方,使之不明底细,从而达到隐蔽保护自己的目的。接下来论述忤合之术的适用范围,大到天下,次到诸侯的“国”,次到大夫的“家”,次到个人,都可以适用,但都必须估量形势和状况,认真思考,才能决定用“飞箝”之术去推行忤合之道。
最后一段引历史事例进行论证。一个善于处理向背问题的谋士,一定会协同四海的臣民,囊括列国诸侯,用忤合之术来推进天下的运转,从而找到贤明的君主。并以伊尹五次归附商汤,五次归服夏桀,谁也不能明白他的意图,最后归附商汤为例;又以吕尚三次归附文王,又三次归附商朝,最后趋合文王为例;证明他们是善背向、知天命的成功者。接下来论述使用忤合之术的前提条件,要衡量自己的才能智慧,分析比较双方的长处短处、优势劣势,才能进退纵横,运用自如。因为如果不是通达深奥事理的圣人,不能治理天下;不经过劳心苦思,不能推究事理;不能洞悉心理掌握实情,不能成就功名;材质低劣没有智慧,不能用兵;外表忠厚老实而内心不真诚,不能了解别人。因此,忤合之术必须注意只能施用于才能智慧不如自己的人,否则,将会被识破而招来杀身之祸。陶弘景注云:“夫忤合之道,不能行于胜己,而必用之于不我若,故知谁不如,然后行之也。既行忤合之道于不如己者,则进退纵横,唯吾所欲耳。”
总之,使用忤合之术要在衡量自己的才能智慧胜过别人的基础上,顺应事物发展趋势,熟悉有关情况,反复加以试验,然后决定去就向背,进退自如。
战国时代的苏秦,与张仪一起向鬼谷子学习。后来,苏秦游说赵国成功,做了宰相。当时秦国伐魏胜利,想乘胜攻赵。苏秦想让张仪前去秦国,阻止秦国的进攻。苏秦深知明请张仪,张仪只会依附他得到一官半职,于是用了忤合之计。
苏秦派门人贾舍人把张仪接到邯郸后,一连几天借故不见张仪,见到之后,又故意冷落张仪,以此刺激他。并说他志大才疏,没有本事,要人推荐,成不了大事。张仪一气之下,要自谋生路,苏秦只是送了他一些黄金。苏秦暗中派贾舍人把张仪带到秦国,被秦王封为客卿,张仪对贾舍人感激不尽。贾舍人临别时把事情原委和盘托出,并希望他掌权之后劝秦王不要进攻赵国。张仪觉得辜负了苏秦的提携之恩,力劝秦王不要攻赵。这就是苏秦成功地运用忤合之术,达到了自己的目的。
揣篇第七
【原文】
1.古之善用天下者,必量天下之权①,而揣诸侯之情②。量权不审,不知强弱轻重之称③;揣情不审,不知隐匿变化之动静④。何谓量权?日:度于大小⑤,谋于众寡⑥。称货财之有无⑦,料人民多少、饶乏⑧,有余不足几何⑨? 辨地形之险易孰利、孰害⑩?谋虑孰长、孰 短⑾?君臣之亲疏,孰贤、孰不肖?与宾客之知睿孰少、孰多⑿?观天时之祸福孰吉、孰凶? 诸侯之亲孰用、孰不用?百姓之心去就变化,孰安、孰危?孰好、孰憎?反侧孰便⒀?能知如此者,是谓权量⒁。揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也⒂,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情,情欲必失其变⒃。感动而不知其变者⒄,乃且错其人勿与语⒅,而更问所亲,知其所安⒆。夫情变于内者,形见于外。故常必以其见者,而知其隐者。此所谓测深揣情。
【注释】
① 量:称量,引申为衡量。 权:权势。 ② 揣:推测,琢磨。 情:真实情况。 ③审:周密,详尽。 称:称量,衡量。
④ 动静:指情况。 ⑤ 大小:指地域的大小。 ⑥ 众寡:指人口的多少。 ⑦ 从开头至此句原作小字并在篇题之下,似为陶注,实误。今依《百子全书》本改为正文。 之:秦恩复校:“一本无‘之’字。” 货财:财物。 ⑧ “料人民多”四字原脱,今据《百子全书》本补。 料:估量。 饶:多,指富足。 乏:缺乏,不足。 ⑨ 几何:多少。 ⑩ 险:险峻。 易:平坦。 ⑾ 长:指优点。 短:指弱点、缺点。 ⑿ 臣:秦恩复校:“别本无‘臣’字。” 不肖:原指子女长相不像父母,引申为没有才能。《百
子全书》本作“否”。 宾客:战国时贵族官僚所养的食客,后泛指谋士、幕僚。 知:秦恩复校:“别本无‘知’字。” 睿(rui):指通达、见解准确深远。 孰少孰多:秦恩复校:“别本作‘孰多孰少’。” ⒀ “诸侯之亲”下,秦恩复校:“一本有‘疏’字。别本有‘信’字。” 反侧:指百姓反叛和倾斜。 便:台湾萧登福据他本作“辩”,当从。又下旬“能”字《百子全书》本作“孰”,则此句当连下句读作“反侧孰辩孰知”,与上文同例。 ⒁ 如:秦恩复校:“一本无‘如’字,别本同。” 权量:俞樾《诸子平议·补录》认为当作“量权”,可从。⒂ 极:尽。 ⒃ 失:俞樾《诸子平议·补录》认为是“知”的缺误字。 ⒄ 感动:指情感受到触动。 ⒅ 错:通“措”,放置。⒆ 所安:安于什么,指情感不变的原因。
【译文】
1.古代善于游说国君从而治理天下的人,一定要衡量天下的权势,揣度各个诸侯的实情。权势衡量得不准确,就不知道哪些地方强大,哪些地方弱小,哪些地方重要,哪些地方不重要;实情揣度得不清楚,就不知道诸侯的动静,隐藏着什么变化。什么叫做量权?就是测度大小,计算多少;财物是有是无,人民是多是少;哪些有余,哪些不足,程度如何。辨别地形的险要和平坦,何处有利,何处有害。计谋哪些是优,哪些是劣。君臣之间,与谁亲近,与谁疏远;哪些贤能,哪些平庸。客卿的智慧,谁低谁高,谁多谁少。观察天象时序的变化,何时吉祥,何时凶灾。诸侯之间的亲疏关系,哪个可以利用,哪个不可以利用。老百姓的心理向往谁背弃谁,有什么变化,怎样是安全,怎样是危险;他们喜爱什么,憎恨什么;反复揣度,怎样利用才是方便。能了解这些方面,就叫做衡量权势。揣度实情,一定要在对方非常高兴的时候前去,采用各种办法尽量满足他的欲望;人有欲望,就难以隐瞒实情。一定要在对方非常恐惧的时候前去,采用各种手段尽量增强他的恐惧;人有恐惧,就难以隐瞒实情。人的情感欲望会在喜惧的时候发生变化,真实的意图就难以隐瞒。如果感动仍然不发生变化的,就要暂时撇开不与他交谈,而要去询问他平时所亲近的人,了解他安然不动的原因。情感在内心发生变化,会在外部表现出来。所以一定要经常通过外部表现,了解他内心的隐情。这就是所说的揣测内心深处的实情。
【原文】
2.故计国事者①,则当审权量;说人主②, 则当审揣情;谋虑情欲必出于此③。乃可贵,乃可贱,乃可重,乃可轻,乃可利,乃可害,乃可成,乃可败,其数一也④。故虽有先王之道、圣智之谋,非揣情,隐匿无所索之⑤。此谋之大本也⑥,而说之法也。常有事于人,人莫先事而至,此最难为⑦。故曰揣情最难守司,言必时其谋虑⑧。故观娟飞蠕动,无不有利害,可以生事美⑨。生事者,几之势也⑩。此揣情饰言成文章⑾,而后论之。
【注释】
① 计国事者:谋划国事的人。 ② 说(shui):游说,说服。 ③ 此句意谓谋虑出乎量权,情欲出于揣情。 ④ 数:术,方法,策略。 ⑤ 先王:古代的贤君。 圣智:圣人智者。 索:求。 ⑥ 大本:俞樾《诸子平议·补录》认为“大”字是衍文。本,根本。 ⑦ 难为:难做到。指先事而至,即在事情发生之前就已推测出来。 “人莫先事而至”,台湾萧登福据他本作“人莫能先,先事而生”,又一本作“人莫先,先事而至”。 ⑧ 时:通“伺”,等候。 ⑨ 蜎(yuan)飞蠕动:泛指昆虫的飞动。蜗,蚊子的幼虫。蠕动,指虫子爬行。 生事:成事。 美:俞樾《诸子平议·补录》认为当作“变”,陶注曰“可以成生事之美”是其所据本已误。俞说未必是,“美”字当属下旬读,见下注。 ⑩ 几:事物微小的变化的征兆。 上句“美”当属此句读,美生事者,即美于成事者,指善于成事的人,总是能把握事物变化的微小征兆以及发展趋势。 ⑾ 饰言:修饰言辞。 文章:指言辞有文采、华美。
【译文】
2.所以谋划国家大事的人,就应当详尽地衡量权势;说服国君,就应当周密地揣度实情。谋略思虑情感欲望都必须以此为出发点。可以使人富贵,可以使人贫贱,可以使人得到尊重,可以使人受到鄙视,可以获得利益,可以使人受害,可以使事情成功,也可以使事情失败,使用的方法都是一致的。所以即使有先王的治国之道,圣人贤者的谋略,不揣度实情就无法探求隐伏的变化。这是谋略的根本,游说的法则。常常有事情发生,人们不能提前预料得到,提前预料是最难做到的。所以说揣度实情最难把握良机,进言献辞必须经过深谋远虑。所以观察小飞虫的一蠕一动,都会形成利害,发生事端。善于处理事情的开始,在于把握征兆变化的趋势。这也是揣度实情要修饰言辞使有文采然后再发议论的道理。
【评析】
“揣”指揣情,即揣度、琢磨对方心理和真实情况。本篇论述了 “量权”和“揣情”两部分内容,量权是衡量比较天下权势的强弱,揣 情是揣度琢磨诸侯内情的真伪,是为谋士游说诸侯国君服务的。
从事政治外交活动,在当时主要靠游说和谋略,好的谋略要以明了天下权势为基础,游说成功要以洞悉对方内情为保证。因此,量权、揣情是互相联系不可分割的两个方面,是本文的中心论题。
文章开篇就指出:“古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。”天下权势不衡量得清楚明白,就不知道强弱轻重所在;诸侯的内情不揣摸得清楚明白,就不了解隐藏在深处的动静变化;出谋划策就难免失误,游说就难以成功。接下来文章逐次阐述了“量权”和“揣情”。所谓“量权”,实际上就是衡量一个国家的综合国力,包括地域的大小;人口的多少;财富的有无;百姓的富裕和贫困比例,什么有余,什么不足;地形的险要平易,哪些有利,哪些有害;人的谋虑,谁优谁劣;君臣的亲疏关系如何,谁亲谁疏,哪些人贤能,哪些人不肖;国内客卿的智慧,谁少谁多;天时的自然现象造成了灾害还是喜庆,哪里是吉,哪里是凶;诸侯之间的外交关系,谁被任用,谁不被任用,老百姓的心理有什么动向,向谁背谁,哪种情况安全,哪种情况危险,喜欢什么,憎恨什么;对以上情况反复推敲,怎样做才会有利。总之,熟悉国情是出谋划策、治理国事不出差错的客观依据。所谓“揣情”,是指揣度、琢磨诸侯的内心世界,这比有客观依据的量权更加困难。因为人心不同,各如其面,每个人的身分、地位、脾气、禀性各不相同,而内心的情绪又是千变万化的。
作者根据人的情感表现的一般规律,揭示出揣情的技巧和方法。一是把握时机。人的情感在欲望强烈喜惧非常的时候难以掩饰真实情感,抓住这种时机,揣摸内心的实情。文章里说:“揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情;情欲必失其变。”也就,是在对方特别高兴的时候,来探知他所喜好的事情;或者在对方特别害怕的时候,来探知他所害怕的事情,使他的喜恶情绪发挥到极点,从而了解内心的真实情感。二是旁敲侧击。“感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问其所亲,知其所安。”这是说当对方难以被喜惧所动,无法用第一种方法来了解内情时,不妨采用这种方法,暂时把他放置一边不同他说话,转而从他平时亲近的人口中去打听,了解他的心思所在。陶弘景注说:“虽因喜惧之时,以欲恶感动,尚不知其变,如此者,乃且置其人,无与之语,徐徐更问斯人之所亲,则其情欲所安可知也。”这种方法可以作为正面使用揣情术的补充。三是察颜观色。“夫情变于内者,形见于外,故常必以其见者,而知其隐者。”一个人内心情感的变化,必然会通过言语、行为、表情等外在形式表现出来,长期观察人的外部表现,就能了解他的内心实情。陶弘景注说:“夫情貌不差,内变者必见外貌,故常以其外见而知其内隐。观色而知情者,必用此道。”这种方法,比不上前面两种方法快速,需要长时间的观察、分析,而且人的内心情感也不像在情感欲望强烈时那样容易暴露,因此需要具备一定的观察、分析、判断、理解能力,才能运用成功。
第二段开头与文章的开头一句相照应,“故计国事者,则当审权量;说人主,则当审揣情;谋虑情欲必出于此。”并展开申述量权、揣情的重要性和难点。量权是为了计划国事,计谋策略都是基于量权;揣情是为了游说人主,而游说对象的内情要通过揣度而获得。量权、揣情取得成功,就可以驾驭国君或诸侯,可以任意使他或贵或贱,或重或轻,或得利或受害,或成功或失败,可见这种方法非常重要。文章进一步申述了揣情的重要和困难。“故虽有先王之道、圣智之谋,非揣情,隐匿无所索之。”这是说,即使有先王圣人智者高明的治国方略,不需要量权,但不通过揣情无法了解暗藏的变化,无法因时因事制宜,再好的方略也难以奏效。因此说,揣情比量权更加重要。量权和揣情都是谋略的根本,游说的法则。揣情的难点在于要有先见之明,把握事物显露的变化征兆以及发展方向,所以说“揣情最难守司”。并且在进行言说时要掌握顺逆的事理,因为行事必有顺逆,按陶弘景注中所说,顺之招利,逆之致害,这是常理。文章末尾进一步指出揣情之后,要“饰言成文章,而后论之”,在论说之前,要修饰语言,使语言富有文采。因为揣度内情是为了进行游说,而游说成功与否,与语言的论辩力密切相关。
战国时,淳于髡在一位客卿的陪同下去拜见梁惠王,惠王斥退了左右的人。两次接见,淳于髡都没有说一句话。梁惠王很生气,责备那位客卿。客卿转告了淳于髡,淳于髡说:“我上次见到惠王,他的心思在骑马奔驰;这次见到他,他的心思在听音乐;因此我没有说话。”客卿把这话一五一十地告诉了惠王,惠王大惊,说:“淳于髡先生真是圣人!上次有人献了一匹好马,我来不及骑骑看,刚好碰到他来。这一次有人献了歌女来,也来不及让她唱一唱听一听,又刚好碰到他来了。我虽然斥退了手下的人,但是心里还在想着那件事。”这一则小故事说明淳于髡对揣情术的运用已到了出神人化的境界。
摩篇第八
【原文】
1.摩者,符也①。内符者,揣之主也②。 用之有道,其道必隐③。微摩之以其所欲,测而探之,内符必应④。其应也,必有为之⑤。故微而去之⑥,是谓塞峁、匿端、隐貌、逃情⑦,而人不知,故成其事而无患⑧。摩之在此,符之在彼,从而应之⑨,事无不可。
【注释】
① “摩者”原作“摩之”。俞樾《诸子平议·补录》认为当作“摩者,揣之术也”,据陶注云:“谓揣知其情,然后以其所欲摩之,故摩为揣之术。”又《太平御览》引作“摩者,揣之也”,脱“者揣”二字,又涉下旬误“术”为“符”,今据改。 摩:揣测,琢磨。 符:符验。指情感的外在表现。 “也”下,秦恩复校:“别本有‘内’字。” ② 内符:内心情感活动的外在表现。 主:根本,主要对象。 ③ 道:法则。 隐:隐秘。 ④ 微:秦恩复校:“别本‘微’字接前‘隐’字读。”伺察,相当于找机会。 应:反映。 ⑤ 为:动作,作为。 ⑥ 微:隐微,悄悄地。 ⑦ 峁(jiao):通“窖”,指穴藏,泛指隐藏。匿端:隐藏头绪。 隐貌逃情:隐藏形貌,掩饰感情,指无形迹可求。 ⑧ “故”下,秦恩复校:“一本有‘能’字。” 患:灾祸。⑨ 应:顺应,指迎合。
【译文】
1.“摩”是揣度实情之后使用的方法。内心情感的外在表现是揣度实情的主体。运用“摩”术有一定的法则,而这种法则是隐秘的。根据对方的欲望稍加揣摩,揣测试探内心的秘密,内在的情感必然与外部表现相应,一旦相应,必然有所行动。达到目的之后要悄悄回避,叫做堵塞缝隙、消除形迹、隐蔽外貌、掩饰实情,别人不知道,就能办事成功没有祸患。从这里揣摩,外部表现在那里显现,从而采取措施达到目的,事情没有不成功的。
【原文】
2.古之善摩者①,如操钩而临深渊,饵而投之,必得鱼焉,故曰主事日成而人不知,主兵日胜而人不畏也②。圣人谋之于阴,故曰神,成之于阳,故曰明③。所谓主事日成者,积德也,而民安之,不知其所以利④;积善也,而民道之,不知其所以然⑤;而天下比之神明也。主兵日胜者,常战于不争、不费⑥,而民不知所以服⑦,不知所以畏,而天下比之神明。
【注释2】
① 善摩者:善于揣摩的人。善,擅长。 ② 主事:主持事务。 主兵:统率军队。 ③ 阴:指隐蔽。 神:指玄妙莫测。 阳:指公开。 明:指昭然若揭。 ④ 积德:积聚德行。所以利:有利的原因。 ⑤ 积善:积累善行。 道:遵循。 所以然:能这样的原因。 ⑥ 不争不费:不使用武力,不耗费钱财。 ⑦ 所以服:服从的原因。
【译文】
2.古代善于运用“摩”术的人,就好像拿着鱼钩到深渊钓鱼,钓饵一投,必定钓到鱼;所以依据这种法则行事必定成功而别人不能察觉;依此法则用兵必定胜利而人们不感到害怕。圣人暗中谋划,所以称叫“神”;公开取得成功,所以称作“明”。所说的行事日见成功,在于积聚德行,百姓安然顺从,不知道为什么会得到利益;在于积聚善行,百姓受到引导,不知道为什么要这样做;因而天下人把他们比作“神明”。用兵日见胜利,在于经常不用攻杀的手段进行战斗,不耗费人力物力,而老百姓不知道为什么服从,不知道有什么害怕,因而天下人把他们比作“神明"。
【原文】
3.其摩者①,有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以廉,有以信,有以利,有以卑②。平者,静也;正者,直也;喜者,悦也;怒者,动也;名者,发也;行者,成也;廉者,洁也;信者,明也;利者,求也;卑者,谄也③。故圣[人]所独用者④,众人皆有之,然无成功者,其用之非也⑤。故谋莫难于周密,说莫难于悉听⑥,事莫难于必成,此三者[唯圣人]然后能之⑦。
【注释】
① 其摩者:指摩的那种方法。秦恩复校:“别本无‘其’字。”② 平:指平和。 卑:指谦卑。 ③ 名者发也行者成也:陶注云:“名贵发扬,故曰发也。行贵成功,故曰成也。” 卑者谄也:谦卑,是为了谄媚。 ④ “人”字原无,据秦恩复校本补。 ⑤ 用之非:用它的方式不对头。 ⑥ 悉:尽。 ⑦ “唯圣人”三字据台湾萧登福注补。秦恩复校本据别本补“摩”字。
【译文】
3.实施“摩”术的方式,有用平和进攻的,有用直言责难的,有用娱乐讨好的,有用愤怒激励的,有用名声引诱的,有用行为逼迫的,有用廉洁感化的,有用信誉说服的,有用利益引诱的,有用谦卑套取的。所谓“平”,是为了让对方平静;所谓“正”,就是用正言指责;所谓“喜”,就是使对方高兴;所谓“怒”,就是使对方激愤;所谓“名”,就是为对方制造声誉;所谓“行”,就是促使对方成功;所谓“廉”,就是用廉洁感化;所谓“信”,就是用信誉使对方明智;所谓“利”,是为了让对方有所求;所谓“卑”,就是用谦卑讨好对方。这些方式,只有圣人能够运用,众人都可以拥有,但是无法运用成功,是他们用得不对。因为计谋难得周密,辩说难得被听从,事情难得一定成功,而这三点只有圣人才能做到。
【原文】
4.故谋必欲周密,必择其所与通者说
也①,故曰或结而无隙也②。夫事成必合于数③,故曰道数与时相偶者也④。说者听必合
于情⑤,故曰情合者听。故物归类⑥,抱薪趋火⑦,燥者先燃⑧,平地注水⑨,湿者先濡⑩,此
物类相应⑾,于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是⑿,故曰摩之以其类,焉有不相应
者⒀?乃摩之以其欲,焉有不听者?故曰独行之道⒁。夫几者不晚⒂,成而不抱⒃,久而化
成⒄。
【注释】
① 所与通者:指情感能与谋者相沟通的人。 ② 无隙:没有缝隙,指紧密无间。 ③ 数:术,指摩意之术。 ④ 道数:规律和方法。 偶:合。 ⑤ 俞樾《诸子平议·补录》认为“者”字是衍文。陶注云:“进说而能令听者,其唯情合者乎?”依陶注,俞说是。 ⑥ 物归类:指事物各有自己归属的类别。 ⑦ 薪:柴草。 趋:走向,走近。 ⑧ 燥者:指干燥的柴草。 ⑨ 注:灌,倒入。 ⑩ 濡(ru):浸湿。 ⑾ 物类相应:同类的事物互相呼应。 ⑿ 内符之应外摩:内在情感的变化与在外摩意互相呼应。⒀ 焉:疑问代词,哪里。下文同。 ⒁ 独行:即第三段“独用”之意,指摩意之术是圣人独自运用的方法。 ⒂ 几者:即知几者,知道事物细微变化征兆的人。 不晚:指不会失去良机。 ⒃ 抱:俞樾《诸子平议·补录》释为居,当从。不抱,不居、不占为己有之意。 ⒄ 化:指化育。
【译文】
4.因此谋略一定要周密,一定要选择能够与你沟通的人进行游说,或者说结交要紧密无间。事情成功,一定要方法适合,所以说法则、技巧和时机三者要配合才行。说辞被听从,一定要与对方的情感相合,所以说情感相合才会听从。所, 以事物总能归入一定的类别,抱着柴草投到火中,干的柴草先烧着;往地上泼水,低洼的地方先浸湿,这就是与事物的类别相适应,事物与形势相适应也是如此。也就是说内心的情感表现与外在的揣摩相应也是这样,因此说依据类别加以揣摩,哪有不相应的?顺着欲望揣摩,哪有不听从的?因此叫做独用的方法。能掌握事物的微小征兆,不会错过良机。功成不据为己有,长此以往,就能教化天下。
【评析】
“摩”的意思是揣测、体会。本篇接在《揣篇》之后,两篇的内容有所不同。旧题下注说:“摩者,顺而抚之也。摩得其情,则顺而抚之,以成其事。”是说揣知对方内情以后,再用种种方法进一步试探,刺激对方行动。可以说“摩”是“揣”的继续和延伸,根据对方的 表现检验“揣”的结果。“揣摩”二字常常连用,《战国策·秦策一》记载苏秦揣摩太公《阴符》,《史记·苏秦列传》记载此事,日本泷川资言在《史记会注考证》引日本中井积德解释“摩”字说:“‘摩’在‘揣度’之后,如以手摩弄之也。既能晓通彼人之情怀,而以我之言动摇上下之,以导入于吾橐中也。或扬之,或抑之,皆有激发,即所谓‘摩’也。”
文章开篇指出:“摩者,符也。”按俞樾的《诸子平议·补录》此句应是“摩者,揣之术也”。这是说“摩”是“揣”的一种具体方法。“内符者,揣之主也。”内心情感的外在表现,这是揣情的根本宗旨。陶弘景注说,“内符”是说情欲在内心活动,而在外部有符验。“揣”是见到外在符验而知晓内情,所以说符是揣的主旨。在揣情阶段,还是处于判断的静态阶段,对方还没有行动上的具体接触;在摩意的阶段,使用此术的一方已采取行动,用种种方法刺激对方,使对方内心实情在外部有表现,从而据以验证是否与揣知的内情相一致。陶弘景在注中说:“揣者,所以度其情慕;摩者,所以动而内符。”这是说,揣是用来推测对方内心的情感和欲望;摩则是使对方行动,使内心情感表现于外。这正如文中所说:“微摩之以其所欲,测而探之,内符必应。”使用摩之术的法则,就是要隐秘从事。当对方已经有外符的表现并有所行动时,施术者要“塞峁、匿端、隐貌、逃情”,即渐渐地收敛形迹,消除一切迹象,隐藏自己真实的形貌和内心的情感,让人无形迹可寻,这样才能“成其事而无患”。
第二段论述古代善摩的人,就像手拿鱼钩面对深渊,投下钓饵,必定会钓到鱼。用钓鱼这一生活实例形象地比喻揣摩的过程,钓鱼前的一切准备,如估量水的深度,该下什么样的钓饵,大概能钓到什么样的鱼,对这些情况的研究就是揣的过程,而前去钓鱼到鱼上钩,这像是摩的过程。因此圣人主持事务天天取得成就,而常人不理解;主持军事每天打胜仗,常人不感到害怕;人们把圣人的本领比作神明。实际上,圣人是在暗中施计用策,而取得成功却是世人皆知。“圣△送查王豳:丝耻i感垄王阳,故曰明。”圣人的神通,实际是积善积德的结果,而老百姓不知道原因罢了。
第三段论述摩之术的施行的各种技巧。“其摩者,有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以廉,有以信,有以利,有以卑。”并对这十种技巧作了简略的解释。根据对方性情、才能各方面的特点,而使用不同的技巧,有的可以用平和的方式,有的可以用直言的方式,有的可以用使人高兴的方式,有的可以用使人愤怒的方式,有的可以用名声相诱的方式,有的可以用促使成功的方式,有的可以用廉洁感化的方式,有的可以用诚信约定的方式,有的可以用以利相求的方式,有的可以用谦卑讨好的方式。这十种技巧,其实并不神秘,人人都能使用,但常人使用没有成功的,是因为用得不对;而只有圣人能够运用得好,原因在于谋难在周密,说难在悉听,事难在必成,只有圣人能做到;点出了使用摩之术的人的内在要素和成功的先决条件。
最后一段,论述谋略周密,说能悉听,事能必成的条件,是“道、数、时相偶”,即法则、技巧、时机三方面的密切配合。内符与外摩相应,与物类相应的道理相通,掌握事物的法则,就能成功地运用摩之术,因此叫做“独行之道”。本段物类相应的论述,来自《易经》,《易经·系辞传》已有“方以类聚,物以群分”的论述;在《乾·文言》中有“同声相应,同气相求。水流湿,火就燥”、“各从其类”的论述,作者在文中加以化用,增强了理论的基础。
《战国策》中记载了“靖郭君城薛”的一段史实,就是靖郭君的门客劝止了靖郭君,其中使用的摩术很耐人寻味。靖郭君要在薛地筑城,很多门客都来劝阻。靖郭君命令传达的人说:“不要让那些门客进来说给我听!”有一位门客得知这一情况,要求拜见靖郭君,对传话人说,只说三个字,多一个字愿意接受烹刑。靖郭君同意接见他,他进来后只说了三个字“海大鱼”,转身就走。靖郭君叫他不要走再说下去,门客说他不敢把死当儿戏。靖郭君叫他把话说完,不予治罪。于是门客以“海大鱼”作比喻,它在大海里,用网网不住它,用钩钓不了它,可是离开水面,蝼蚁也能吃掉它。现在齐国就是您的水,能长期受到齐国的保护,用不着在薛地筑城;如果失去保护,你即使在薛地把城筑得再高,高人云天,也毫无用处。靖郭君省悟过来,同意了门客的意见。这个故事里,那位门客已经对靖郭君所处的地位、他执意要筑城等内情已揣度清楚,于是用个海大鱼来摩靖郭君,灵活配合运用开合之术,摩之
在此,应之在彼,晓以利害,使靖郭君心悦诚服,而自己“成其事而无患”。
权篇第九
【原文】
1.说之者,说之也①;说之者,资之也②。 饰言者③,假之也④;假之者,益损也⑤0。应对者⑥,利辞也⑦;利辞者,轻论也⑧。成义者⑨, 明之也⑩;明之者,符验也⑾。难言者⑿,却论也⒀;却论者,钓几也⒁。佞言者⒂,谄而干忠⒃;谀言者⒄,博而干智⒅;平言者⒆,决而干勇⒇;戚言者Ⅰ,权而干信Ⅱ;静言者Ⅲ,反而干胜Ⅳ。先意承欲者,谄也;繁称文辞者,博也;策选进谋者,权也;纵舍不疑者,决也;先分不足而窒非者Ⅴ,反也。
【注释】
① 依陶注:“说者,说之于彼人也。”则前一“之”字是衍文。② 资:指借助。 ③ 饰言:修饰言辞。 ④ 假:借助。 ⑤ 此句意谓借助这些言辞去说服别人,要进行增减,即斟酌言语的多与少。 ⑥ 应对:对答。 ⑦ 利辞:巧辩的言辞。 ⑧ 轻论:轻浮、不庄重的言论。 ⑨ 成义者:指合道理的言论。 ⑩ 明之:指辨明真伪。 ⑾ 符验:指内心情感变化导致外在表现有了应验。 ⑿ 难(nan)言:反驳诘难的言辞。 ⒀ 却论:退回到原来的论题。 ⒁ 钓几:诱导对方说出隐藏的机密。陶注云:“求其深微日钓也。” ⒂ 佞(ning)言:奉承讨好的花言巧语。 ⒃ 谄而干忠:陶注云:“谄者,先承意欲,以求忠名,故曰‘谄而于(干)忠’。”谄,阿谀奉承。干,原作“于”字,误,下文“干”字同,据《百子全书》本改。干,求取。 ⒄ 谀(yI=I)言:奉承讨好的言辞。 ⒅ 博而干智:假装博学求取智者之名。 ⒆ 平言:指直来直去的生硬言辞。 ⒇ 决:果决,果断。 Ⅰ戚:忧愁。 Ⅱ 权:指变通诡诈。 Ⅲ 静言:稳健沉着的言辞。 Ⅳ 反:自己不足而责备他人的不足。 Ⅴ 先分不足:天分不足,指言说理由不足。 窒(zhi)非:堵塞遗缺,指责备他人的过错。
【译文】
1.游说,就是说服别人;说服别人,就要凭借别人。修饰言辞,是借用言辞达到目的;既然是借用,就得斟酌取舍。应答别人,要有巧辩的言辞;巧辩的言辞,是轻视论点的。具有义理的言论,是用来辨明真伪的;辨明真伪,要通过效果进行验证。非难的言辞,是排斥对方的论点的;排斥对方的论点,是为了引出隐秘的意图。奸巧的言辞,是为了讨好对方求取忠诚的美名;阿谀的言辞,是用广博求取智慧的关名;平实的言辞,是用果决求取勇敢的关名;忧伤的言辞,是用权诈求取诚信的关名;平淡的言辞,是指责对方以求取胜利。先想到对方所想,顺承他的意愿,就是谄;反复申述旁征博引,就是博;策划谋略加以选择,就是权;摒弃陈见毫不犹疑的,就是决;预先知道自己的不足反而指责他人的,就是反。
【原文】
2.故口者,几关也①,所以闭情意也②。耳目者,心之佐助也③,所以窥视奸邪④。故曰参调而应⑤,利道而动⑥ 。故繁言而不乱⑦,翱翔而不迷⑧,变易而不危者⑨,观要得理。故无目者⑩,不可示以五色⑾;无耳者⑿,不可告以五音⒀故不可以往者⒁,无所开之也⒂0;不可以来者⒃,无所受之也⒄。物有不通者,故不事也⒅。古人有言曰:“口可以食,不可以言⒆,言者有讳忌也⒇;“众口铄金Ⅰ,”言有曲故也Ⅱ。
【注释】
① 几关:几通“机”,机械发动的部件叫做机关,此处指言语的发动机关。 ② 此句意谓口这个机关是用来锁闭情意的。 ③ 佐助:辅助。 ④ 砚(ji6n):原作“问见”二字,俞樾《诸子平议·补录》认为“见”字是旁注字误入正文,应是“觇”字误分为二字。魄,视。 ⑤ 参:同“三”,指口、耳、目。 调:协调。 ⑥ 道:通“导”,引导。 ⑦ 繁言:很多的言辞。 ⑧ 翱翔:原指鸟在空中飞舞,这里指言辞纵横自如。 ⑨ 变易:变化。 危:通“诡”,怪异。 ⑩ 无目:指没有视力。 ⑾ 示:给……看。 五色:青、黄、赤、白、黑五种颜色,泛指各种色彩。 ⑿ 无耳:指没有听力。 ⒀ 五音:宫、商、角、徵、羽五个音阶,泛指音乐。 ⒁ 往:指前去游说。 ⒂ 开:指耳目的开启。 ⒃ 来:指前来听言。 ⒄ 受:接受。指言辞昕不进去。 ⒅ 不事:不做。 ⒆ 不可以言:指下文所说的“言有讳忌”、“言有曲”。 ⒇ 俞樾《诸子平议·补录》认为“者”字是衍文,当从。 讳忌:隐讳顾忌。 Ⅰ 众口铄(shu6)金:形容舆论的力量大。铄,熔化。 Ⅱ 曲:偏私。
【译文】
2.口是言语的机关,可以用来打开或关闭情意。耳朵、眼睛是心灵的助手,可以用来窥探破绽,发现奸邪。三者协调配合,向有利的方面运动,因而言辞繁复却不混乱,议论驰骋却不迷惑,言辞变化却不怪异,这是瞄准了要害,抓住了事理。所以没有视力的人,不能给五彩缤纷的东西给他看;没有听力的人,不能给他讲五音的构成;不能前往说服的,是因为对方无法开导;不能把他招来的,是因为对方难以接受。事情无法说通做通,就不必费心尽力。古人曾说过:“口可以用来吃东西,但不能用来说话。”这是因为说话有顾忌和隐讳;“众人的言辞可以熔化金属”,是因为各怀私心歪曲理解的缘故。
【原文】
3.人之情,出言则欲听①,举事则欲成②。是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙③,而用愚人之所工④;故不困也⑤。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也⑥,必以坚厚⑦。螫虫之动也⑧,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者知用其用也⑨。
注释】
① 人之情:人的常情。 ② 举事:行事,做事。 ③ 拙:笨拙,不灵活。 ④ 工:工巧,灵巧。 ⑤ 困:困窘。 ⑥ 介虫:带有甲壳的虫。 捍:捍卫,保卫。 ⑦ 坚厚:指坚固厚实的甲壳。 ⑧ 螫(shi)虫:有毒刺的虫。 ⑨ 上句“知”字原作“之”,台湾萧登福据他本改作“知”,今从。
【译文】
3.人之常情,说话总希望有人听从,做事总希望能成功。因此,聪明人不利用自己的短处,而利用愚笨人的长处;不利用自己笨拙的一面,而利用愚笨人的灵巧;因此不会陷入困境。因为有利,所以发挥长处;因为有害,所以避开短处。因而甲虫在抵御外敌时,用它坚固厚实的甲壳。有毒刺的虫子自卫反击,必定用它的毒刺。动物都知道发挥自己的长处,游说者也就知道用他该用的方法了。
【原文】
4.故曰:辞言五①,曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。故曰:病者,感衰气而不神也②;怨者,肠绝而无主也③;忧者,闭塞而不泄也④;怒者,妄动而不治也⑤;喜者,宣散而无要也⑥。此五者,精则用之⑦,利则行之⑧。故与智者言,依于博⑨;与拙者言,依于辩⑩;与辩者言,依于要⑾;与贵者言⑿,依于势⒀;与富者言,依于高⒁;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦⒂;与勇者言,依于敢⒃;与过者言⒄,依于锐⒅。此其术也,而人常反之⒆。是故与智者言,将此以明之;与不智者言,将此以教之,而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言,不失其类,故事不乱。终日不变⒇,而不失其主Ⅰ,故智贵不妄Ⅱ。听贵聪,智贵明,辞贵奇。
【注释】
① 辞言:即言辞。《百子全书》本作“言辞”。 ② 不神:没有精神,无精打采。 ③ 怨:秦恩复据别本改为“恐”,上“怨”字同。 绝:断。 无主:没有主见。 ④ 闭塞:指情志抑郁。泄:宣泄。 ⑤ 妄:乱。 治:指秩序、条理。 ⑥ 宣散:发泄,舒散。 要:要领。 ⑦ 精:指精通量权之术。 ⑧ 利则行之:有利的时候使用它。 ⑨ 依于博:依靠广博。指遵循显示博闻广见的原则。 ⑩ 辩:巧辩。 ⑾ 要:要领,简明扼要。 ⑿ 贵者:地位高贵显赫的人。 ⒀ 势:权势。 ⒁ 高:秦恩复校:“‘高’当从《邓析子》作‘豪’为是。”高,指高标准。 ⒂ 谦:谦让,谦恭。 ⒃ 敢:果敢,指勇猛的气势。 ⒄ 过:秦恩复校:“‘过’当作‘进’,别本作‘通’,《邓析子》作‘愚’。”“过”字当不误,犹“过而不及”之“过”,指激进。 ⒅ 锐:锐气,指勇往直前的气概。 ⒆ 反之:与此相反。 ⒇ 俞樾《诸子平议·补录》认为“不”字是衍文。 Ⅰ 主:主旨。 Ⅱ 妄:乱。
【译文】
4.因此说,言辞有五种:病辞、怨辞、忧辞、怒辞、喜辞。病辞让人感到气势衰落,没有精神;怨辞让人感到痛苦绝望,没有主见;忧辞让人感到闭塞不通,情绪不畅;怒辞让人感到胡言乱语,没有条理;喜辞让人感到漂浮不定,不得要领。这五种言辞,只有精通才能使用,只有有利才可实行。与聪明人言谈要依靠广博,与愚笨人言谈要依靠善辩,与善辩的人言谈要依靠简要,与地位高贵的人言谈要依靠气势,与富有的人言谈要依靠高雅,与贫穷的人言谈要依靠利益,与低贱的人言谈要依靠谦卑,与勇敢的人言谈要依靠果断,与过激的人言谈要依靠敏锐。这些是言谈的诀窍,而人们常常违背它们。与智慧的人言谈,可以用这些方法使他们明白;与没有智慧的人言谈,可以用这些方法教导他们,但是非常困难。言辞多种多样,事情千变万化,整天言谈不脱离事物的类别,就不会混乱;每天言谈的内容不改变,也不会失去根本的宗旨,智慧可贵的是不致发生混乱。听言贵在听得清楚,智慧贵在明察事理,言辞贵在奇妙。
【评析】
“权”的本义是枰锤,引申为权衡、审察。本篇的要旨是阐述如何审度形势、选择进言的技巧和游说的对象。游说必须考虑到对方的特点,并选择适当的言辞,否则将是“擀面杖吹火——一窍不通”。
第一段开头用顶针格的修辞方式点明游说的目的:“说之者,说之也。说之者,资之也。”游说包括说者和听者两个方面,游说者要用言辞说服对方,必须牢记游说的目的,游说的目的就是说服对方,而说服对方的目的是从对方那里有所获取。陶注说:“说者,说之于彼人也;说之者,有资于彼人也。资,取也。”接下来阐述了游说的基本原则,一是“饰言”。说服别人,言辞要经过修辞,因为游说是通过言辞来说服对方的,言辞只是凭借的工具,所以说“假之”。既然是工具,就可以斟酌损益,因此说,“假之者,益损也”。二是“应对”。回答别人问话时,要言辞便捷,能应答如流,使言谈轻松自如。即“应对者,利辞也;利辞者,轻论也”。三是“成义”。成义是指言辞成理,辨明真伪,有验可证;即“成义者,明之也;明之者,符验也”。四是“难言”。难言是指驳难,双方意见不合时,就会出现辩论,需要用驳难的方法诱导对方说出心中隐藏的机密,或了解事物的隐情;即“难言者,却论也;却论者,钓几也”。陶弘景注解说,“求其深微日钓”,“却论者,必理精而事明,几微可得而尽矣”。
阐明了游说的目的和基本原则之后,进而论述了言谈的有关技巧,论及的技巧有五种:佞言、谀言、平言、戚言和静言。所谓佞言,就是谄佞奉承的语言,迎合对方求取忠名;即“佞言者,谄而干忠”。按陶注所说,“谄者,先意承欲,以求忠名,故曰谄而干忠”;佞言的使用,是要顺着对方意愿的。所谓谀言,就是奉承讨好的言辞。与佞言不同,谀言是以假装博学的方式来取得智者的美名;即“谀言者,博而干智”。陶注说:“博者,繁称文辞,以求智名,故曰博而干智。”可见谀言是以言谈时旁征博引、繁称文辞为特点的。所谓平言,就是平实的言辞,指直来直去的颇为生硬的言辞。言说时,用平实的言辞,取舍果决,以求得果敢的名声;即“平言者,决而干勇”。陶注说:“决者,纵舍不疑,以求勇名,故曰决而干勇。”平言是以果决为特点的。所谓戚言,就是忧愁的言辞,这里指故作忧愁的言辞。指言谈时,故作忧愁,求取诚信的美名;即“戚言者,权而干信”。陶注说:“权者,策选进谋,以求信名,故曰权而干信。”可见戚言是以权变伪装为特点的。所谓静言,就是稳健沉着的言辞。言谈时,自己的理由不足,难以堵住言语的漏洞,却抓住对方的过错加以攻击,以取得胜利;即“静言者,反而干胜”。陶注说:“反者,先分不足以窒非,以求胜名,故曰反而干胜。”
第二段论述了口耳目三种器官在言说中发挥的重要作用,因此,选择游说对象与这些重要作用密切相关。口舌是游说的重要武器,不能不慎重使用,即使掌握了言谈的技巧,也不能随便使用。因为口是发言的机关,是用来开闭情意的,即“故口者,几关也,所以闭情意也”。而耳目是心的辅助工具,是用来窥见间隙和奸邪的,即“耳目者,心之佐助也,所以窥觇奸邪”。游说者进言成功,取决于口耳目三者协调配合,即所谓“参调而应,利道而动”。如果三者协调,就能了解并抓住事情的根本和道理,即“观要得理”;这样就能做到言辞繁多而不杂乱,自由发挥而不迷失主旨,改变常规而不危险。由于口耳目的重要作用,因此选择游说对象要谨慎小心。“故无目者,不可示以五色;无耳者,不可告以五音。”“物有不通者,故不事也。”也就是说,有些人像瞎子聋子一样,不通事理,无法交流,用言语是无法说通的,因而不能随便游说。古人说,“口可以食,不可以言”,是形容说话的困难,言语一出口,就会犯忌讳,并且众口铄金,由于人们的私心,言论足以把人毁灭。
第三段从人的常情出发,论述游说者要扬长避短。“人之情,出言则欲听,举事则欲成。”说话总希望有人听从,做事总希望成功,这是人之常情。要做到言听事成,就必须用其所长,避其所短。“是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。”并以动物中介虫用坚硬的外壳来防御敌人,螫虫用毒刺攻击敌手为例,得出结论:禽兽都知道用其所长,言谈者也就更应该知道用他该用的有利武器了。
第四段首先指出人们言辞常犯的五种毛病,即病、怨、忧、怒、喜。所谓病,就是气势衰弱、神思恍惚,说话没精打采;即“病者,感衰气而不神也”。所谓怨,是指过度悲伤,六神无主,以致言辞凌乱缺少要领;即“怨者,肠绝而无主也”。所谓忧,是指心情抑郁闭塞,以致言辞不顺畅;即“忧者,闭塞而不泄也”。所谓怒,是指情绪激愤举止失控,以致言辞漫无条理;即“怒者,妄动而不治也”。所谓喜,是指心情欢畅,以致言辞散乱而没有要点;即“喜者,宣散而无要也”。这五种情况,是言说者的五忌,只有在精通言说之术或在有利的情况下变通使用,所谓“精则用之,利则行之”。
除了权衡选择言说技巧和对象之外,还有一个很重要的方面,就是针对不同的游说对象,采取不同的游说技巧和态度。文章列举了九种人分别采取不同的技巧和态度:与富于智慧的人交谈,要采用旁征博引的方式;与知识广博的人交谈,要采用巧妙辩说的方式;与长于辩论的人交谈,要采用简明扼要的方式;与地位显贵的人交谈,要采用显示权势的方式;与富有的人交谈,要采用高雅的方式;与贫穷的人交谈,要采用利益引诱的方式;与地位低贱的人言谈,要采用谦和的方式;与勇敢的人言谈,要采用果决的方式;与过激的人交谈,要采用尖锐进取的方式。这些方法和原则,人们在使用时常常违背了。跟聪明人交谈,用这些道理使他们更加明白;与愚笨的人交谈,要用这些道理教导他们,但很难做到。
文章最后指出,言谈有很多类别,而事情有很多变化,因而言谈的最高标准是不失其类,使事情不发生错乱。达到这个标准的前提条件,就是所言最重要的是听清楚明白,智慧最重要的是明辨事理,言辞最重要的是奇妙。
关于游说的道理,《说苑·善说篇》引了一段鬼谷子的话,可以作为本文的补充。大意是这样的:纠正别人的不善是很难的,言说 不被听从而施行,是因为道理没有辨明;如果道理已经辨明仍然没 有施行,是因为没有坚持;如果坚持了仍然没有施行,是因为没有 切合他的喜好。道理已明辨,并坚持下去,又切合喜好,你的言说 就会神奇而珍贵,清楚而明白,说到对方的心坎里,像这样的游说 仍然行不通的情况,天下未曾听说过。
本篇阐述了许多游说的原则和技巧,这里仅举一个历史故事加以说明。
战国时辩士冯忌,为庐陵君劝说赵孝成王。庐陵君是赵孝成王的弟弟,赵孝成王要驱逐他。冯忌对赵孝成王说:“大王您驱逐庐陵君,是因为他替燕国说话吧。”赵王说:“我所看重的,并不是他为燕国还是为秦国。”冯忌说:“秦国三次派虞卿向您进言,而大王您没有驱逐他。现在燕国只有一次让庐陵君向您进言,而您却要驱逐他,您这是轻视强大的秦国而看重弱小的燕国。”赵王说:“我并不是因为庐陵君替燕国说话,而是本来就想要驱逐他。”冯忌说:“如此说来,大王驱逐庐陵君又不是因为燕国。您既驱逐了爱弟,又失去了燕国,我认为大王这样做不足取。”
这一则小故事,可以看出赵孝成王善于辩驳,而冯忌直接指明利害,这可以说明与辩者交谈,采用简明扼要的方式的道理。
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