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中国改革开放以后，白酒卖了三十多年，红酒同样卖了三十多年，然而，一个白酒品牌往往成就了一个奇迹，销售额过亿，甚至数十亿，却鲜见一款红酒能销售与白酒比肩。尤其是近几年来，白酒品行业近几年得到了飞速发展，而红酒行业却得不到振兴;全国成百上千家红酒厂，一家红酒厂往往都是几大系列，几十款品种的产品，却依然难见起色，往往是一个或几个红酒“小军团”不敌一种“小白酒”。白酒企业，迎来了发展的黄金时期，而红酒企业却如履薄冰，度日如年。 通过调研我们会发现，大部红酒企业营销模式落后，营销手法单一，相比白酒而言，就愈觉得红酒企业普遍在营销理念上较为落后，和白酒相比的确有着明显的差距。白酒企业营销工作如何开展，创新暂且不谈，红酒如果能做到向白酒品一样，就是一大成功，也是行业整体水平的一次飞跃。 所以，红酒企业应该树立“象卖白酒一样卖红酒”的经营理念，全面整改企业的运作思路和营销模式，才能取得更大的提高、突破和成功。 红酒“白”卖四大攻略 通过分析对比，在“象卖白酒一样卖红酒”战略思想的指导下，新卖红酒思路已经逐渐清晰。 一、产品集中精力 卖点概念准确 现在的红酒企业普遍存在产品线混乱的问题，没有一款主打品牌能成为企业的利润核心，抱着是酒都能卖，能卖一点是一点的观念，企业打算进行产品推广，提升品牌，也不知从何下手。对于广大红酒企业，产品要集中精力，同品牌战略莫过于最好的选择，一款产品卖开了，卖火了，完全可以为企业创造相当大的利润和市场份额，在此强调，产品卖点定位至关重要。 在实际中，很多企业产品的卖点定位并不是十分明确和清楚，更谈不上产品的定位具有“杀伤力”了。企业的新品上市，往往都只是简单的出于产品更新、延伸，或者说产品线完善的需要。虽然文化要比概念高一个档次，但文化的推广难度和市场接受难度同样要比概念难，推广起来成本也要高。红酒消费又是一个变化极快的行业，一款产品，也许二三年，三四年就过去了，一种流行的红酒概念推广起来却要容易得多，只要符合社会潮流，流行趋势，借势而为，顺应大流，一推广就会被接受。 二、推广爆破市场 渠道直面终端 这一点，主要针对红酒新品上市或新进入市场而言。一种白酒，流行起来，也许也就是几个月的时间，而红酒，人们喝酒一般比较容易跟风(因为真正懂得品红酒的人并不多)，而一款红酒一旦流行起来，至少也在一年时间左右，就这一点而言，红酒企业更应该以推广与炒作爆破市场。 况且在渠道上，现在的红酒渠道模式，环节多，单一，缺乏创新，信息不畅，又受制于经销商。红酒企业要重获新生，就必须适应当前的市场环境，勇于创新，敢于开拓终端市场，用先进的营销理念，科学的营销手法，全面的营销升级，来创造终市场终端的辉煌。 三、传播空地配合 促销买赠为本 结合白酒的推广模式，红酒的传播也无需复杂，只要认准一种模式，长期采用就必然会有大的成效。这种模式就是：空中广告+地面覆盖。在现在的各种媒介当中，电视和户外的可信度仍然高居不下。空中广告传播的目的主要是树立品牌形象，地面覆盖可显示落地实力，可以参考白酒品的广告形式。 红酒企业想方设法，钱可谓没少花，苦心可谓没少下，新奇的、好玩的、大家都用过了，现金、米、面、油、打火机等等，不见什么大的成效，在消费者好象对这些东西也不怎么感兴趣了，市场也不温不火，什么原因?舍近求远，隔靴搔痒。其实最有效的，也就是最简单的。白酒的促销并没有用什么复杂，新奇的赠品，就是简单的降价或买赠，效果却很好。现在对于红酒企业促销策略亦只有二种：降价和买赠。 四、树立复制样板 替代延伸激活 在市场的运作上，多数红酒企业一直没有什么战略战术安排，产品一上市，然后就是广告铺天盖地，全国招商，花了钱却得到不理想结果。还有的红酒企业，没钱，还想做大，怎么办?只有讲策略，讲战术，讲方法，人将树立起来的样板市场推广复制到全国市场，这样也象许多白酒企业一样少花钱，多办事。 “不赚到最后时刻”——这是商界的金玉良言。但在红酒企业，往往都是产品火过了，还不甘心，又是促销，又是广告，非要逆天而行，直到了没人要的时候才慌忙处理。任何产品都有它必然的生命周期，既然产品的寿命到了，就要有替代品或换掉，毫不迟疑。在一款产品之后，再开发一款产品或延伸产品，再卖它个热火朝天，何乐而不为呢? 虽然目前白酒在纷纷尝试涨价，但白酒行业先进、科学、有效的营销模式也是一个事实。象卖白酒一样卖红酒，这不仅是一种攻略学习，更是要为红酒寻求一种科学发展理念和思路，既然是好的，有效的，我们就应拿来学习借鉴，而后超越。 |
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