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20年前，我与两个学生合写了《谈判力》--一本利益导向型谈判的入门书。那本书与之前的谈判类书籍不同。那些书给谈判者的建议是：要虚张声势，吓唬对方；出价要低于预期支付的金额，要价要高于预期能得到的金额；要比对方更固执，让对方先让步；在未达成协议的情况下，要表现得更愿意离开谈判桌。那本书则同时考虑谈判双方。对谈判双方而言，最好的建议是什么？《谈判力》已经给出了相当不错的回答。
我的客户经常问我，对于那些有敌意、固守立场、在某方面难以相处的人，这本书提供的谈判方法是否有效。在写作本书的每一页时，我都假设谈判桌对面的那个人很难相处，并不是合作型的谈判对手。我推荐的每一种方法都以提高谈判成功率为目的，但这并不意味着要用千篇一律的方式来对待每一场谈判。无论做什么，都要符合自己的个性，考虑对手的谈判风格和谈判的环境。在书中的每一章，我都教读者调整方式，以应对谈判僵局。我还会讨论一些谈判者会采用的控制战术（有些谈判培训师就是这么教的），并教你从战略上应对这些战术。
只要分析与谈判成果息息相关的各方利益，包括球员和球队的利益，我们看待谈判的视角、对可行方案的思考就都会有所提升。对任何谈判者而言，这种分析都是极其重要的智慧，却由于谈判者只关注立场而常常被忽略。发掘潜藏的利益更具挑战性，回报也更多，因为这些利益就是最初驱使人们走上谈判桌的因素。利益并不一定是一成不变的，随谈判进程的变化，利益也可能改变，这意味着谈判者从始至终都要明确自己的利益所在。实际上，你如何理解自己的利益、谈判对手如何理解你的利益，也是谈判中一个重要却容易被忽略的问题。谈判者对利益最无益的理解是：“要么你屈从于我的要求，要么我屈从于你的要求。” 要达成谈判双方都能接受的、有价值的协议，就要汇总并满足双方的利益。而立场通常与谈判者最初的要求差不多，因此理应受到同样的对待。
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