原文链接 ：http://xueqiu.com/7466783427/21576208 海澜之家探讨：合作方都是冤大头？$海澜之家(PRE155)$，男人的衣柜。
我无法肯定这是一家好公司还是一家坏公司。但我相信这一定是一家非常具有争议性的公司。和大部分服装上市公司不一样，海澜之家构建了一种非常奇特的商业模式，你可以理解这是伟大的创新，也可以理解其中有无数陷阱。抛砖引玉，还请大家多探讨。
在整个产业链条上，海澜之家负责品牌管理、供应链管理和营销网络管理。在他的上游，供应商按照他提供的设计生产服装，并且如果衣服上货两个季度后滞销，供应商愿意接受退货；在他的下游，加盟商愿意先掏百万巨款保证金加盟，但是放弃经营权，由海澜之家直接经营，共享利益。
这种制度安排看上去天衣无缝，但却难以想象供应商、加盟商为何要接受。
供应商先拿30%预订款，然后随海澜之家的销售逐渐付款，如果两个季度过仍卖不出去，必须接受退货（如果海澜之家提出），这免去了服装公司最大的天敌——存货，看看现在的美邦服饰，就知道过量的存货对于服装企业意味着什么。尽管海澜之家声称为此付给了供应商更高的毛利，但确实很难想象对于市场变化如此之快、存货贬值随时发生的服装业，处于代工地位的供应商们要去冒这个风险。
可以看看这个风险究竟有多大。2009年末、2010年末、2011年末，公司存货数量分别为1,303万件、1,725万件、3,393万件，年均复合增长率达61.37%。截止2011年12月31日，公司存货38.6亿元（同时，海澜之家应付账款37个亿，应该是欠供应商的），占总资产比例56.92%。而2011年收入不到36个亿，当年存货周转率0.77。
存货周转如此之低，供应商还要做好全盘接受存货的准备，这是如何做到的？
再看加盟商，海澜之家的加盟店更像“直营店”，加盟商掏钱，管理由海澜之家的职业店长管理，备货政策、定价、调配货都是海澜之家决定，加盟商就是等着分钱。一种情况是是加盟商直接赚取利润，自己承担风险；另一种情况，如果加盟商愿意每年再交6万元的管理费，海澜之家承诺5年帮加盟商赚100万，考虑到加盟商至少百万级的投入，这个收益不算高，因为其中还有海澜之家可能的违约风险的问题。
本质上，这更像是一个集资游戏——海澜之家自己不掏钱，用加盟商的钱进行扩张。在通常情况下，各大服装公司的渠道拓展往往都是通过服装行业的专业人士进行，因为加盟店并不好开，管理很重要，海澜之家的这一政策将手有余钱的大众拉进了市场。2009年末、2010年末和2011年末，公司的门店数量分别为903家、1,389家和2,096家。远远高于大部分服装上市公司。
但我有一个疑惑，很多做服装加盟的上市公司都在想着让加盟店变成直营店以提升毛利，海澜之家却在像管理直营店一样管理加盟店毛利却没直营店那么高，有必要吗？相反，如果海澜之家分到更多的利益，那么加盟商又有什么动力呢？
本质上，做服装这行，就是尽量快地把服装扔到下游去，海澜之家反其道往上游扔。这样的体制之下，海澜之家的设计压力相对会较小，终端压力也不大，那么这家公司的产品竞争力远远差于同类公司的概率是很高的。
事实上，从网络上搜集的客户评价看，海澜之家的服装确实普遍评价不高。
我很好奇，为什么供应商、加盟商都愿意和海澜之家这么玩下去。或者说，即便两者想玩下去，这个游戏能玩多久。
疑惑，请大家指教。弄不好我眼拙，海澜之家的商业模式真的很先进。
下一篇会探讨海澜之家的创始人。
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