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作者：麟游县信用联社 靳会军 农村信用社是农村金融的主力军，肩负着支持“三农”、促进农民增收的重任。面对新的形势和任务，不断强化贷款营销，培育优良的贷户群体，构筑农户与信用社密切联系的“绿色通道”，是农村信用社现实和长远的选择。近年来，贷款营销的理念被各金融机构重视起来，各机构都在加快改革，转变观念，不断推出新的金融产品。农村信用社目前正处于改革的关键时期，如何创新贷款手段，促进贷款营销并合理规避风险是关系到信用社发展的大问题。 一、农民增收对信贷资金需求空前旺盛 “三农”问题历来是党和国家尤为关注、着力解决的中心问题。今年，中央一号文件明确了促进农民增加收入的目标，对农村金融机构增加信贷投入、创新支农方式、方便农民贷款也提出了具体要求。广大农民群众在中央一号文件鼓舞下，掀起创业热潮，八仙过海，各显神通，大力发展经济，全力增加收入，对信贷资金的需求比任何时候都迫切和旺盛，因为资金始终是制约农民增收的关键因素。 作为为“三农”服务的主力军，农村信用社肩负着光荣的历史使命。据统计，农村贷款需求的90%以上都是由农村信用社提供的，农村信用社已经成为助推农村经济快速发展的重要金融力量。但是，由于多家金融机构对农村金融市场竞争的加剧，导致农村信用社存款增幅缓慢，资金实力不够壮大，与强烈的农村信贷需求相比显得力不从心，势单力薄，最终导致目前的农村信用社农户贷款面低、贷款额度小、不能全面地满足“三农”发展，也影响了农村信用社经营效益的提高。面对这一艰巨而又光荣的任务，农村信用社只有深化改革、与时俱进、加快发展，增加信贷业务品种，创新信贷营销方式，提升市场占有率，才能不辱使命，在为“三农“服务中实现经营效益的不断提高。 二、“四多四少”贷款营销阻碍社农发展 近几年来，农村信用社不断探索贷款营销方法，拓展贷款营销品种，实施一系列便民为民举措，取得了一定的成效。但是不同程度地存在“四多四少”问题，影响了信用社支农作用的发挥和信用社自身经营的发展。 1、重视多、落实少。对支农重大意义和支农工作要求，农村信用社干部职工都有清醒的认识，都有“大干一场为百姓”的雄心壮志。但是，由于信用社历史包袱沉重，村集体贷款、乡镇企业贷款等落实不力，再加之近几年农业结构调整形成的新的不良贷款难以收回，挫伤了信用社支农积极性。现行信贷管理体制下的贷款责任追究制使部分信用社、业务员不敢放款，出现“惜贷”、“惧贷”现象。虽然农村信用社正在推广农户小额信用贷款，但信贷人员由于怕贷款收不回来承担责任而不愿发放贷款，由于在信贷考核上存在偏颇，使部分业务员产生了“贷款放的越多，风险越大，责任也就越大”的认识，因而不愿发放贷款。 2、业务多，人员少。近几年，农村信用社业务发展迅猛，但是由于人员有限，特别是外勤人员缺少，一个外勤管理近1千万元的农户贷款、负责3——5个村、服务2—3万人口的现象十分普遍。外勤不仅负责对辖内农户的贷款业务，同时还兼有存款、承兑、贴现等业务，用于贷款营销的精力有限，很难做到对每笔贷款都考察到位。 3、爱富多、助贫少。由于农村经济发展不平衡，少数富裕起来的农户和民营企业已成为信用社的“常客”，他们也知道办贷的程序，也能及时找到可靠的担保，信用社喜欢跟他们打交道。但是大多数没有贷过款的农户，由于见识短、家底薄，别人不给担保，很难也不愿到信用社贷款，他们发家致富的难度较大。农户贷款手续繁杂以及农村信用社“嫌贫爱富”的现象造成部分农户特别是贫困农户无法申请到贷款。农村信用社为降低贷款风险，对取得贷款的条件有很严格的规定，如果没有担保抵押，很难申请到贷款，这样就有相当一部分农户因不具备相关条件而被拒之门外。近年来农村信用社为了确保贷款能收回，在贷款对象上特别青睐经济条件良好的农户，甚至在同样的担保条件下对“富裕户”优先发放贷款，这就使得迫切需要资金以求脱贫致富的农户无法得到贷款的支持。 4、浮在上面多、深入农户少。营销贷款，就是要扩大宣传，把贷款业务送到千家万户，让农民都能认识农村信用社的性质、作用、办贷程序，都能增强“存款、贷款到农信”的意识。由于信用社外勤人员少，宣传工作不到位，外勤大多数的工作精力都靠在办理贷款手续及存款等上面，大多依靠各村信用站提供的贷户“第二手”信息资料，确定贷与不贷，很少深入到村户中和农户打成一片，不能了解最详实的农户信息，也降低了贷款质量，增加了信贷风险。 三、“四管齐下”强化贷款营销 贷款营销是适应金融竞争的需要，是解决农民贷款难的需要，更是信用社培育稳固的贷户群体、增加贷款利息收入的需要，那种“酒香不怕巷子深”的观念已经过时。农村信用社要坚持科学的发展观，不断完善营销措施，创新营销举措，强化营销力度，“四管齐下”打开信贷工作新局面。 1、思想重视抓落实。要加强教育，切实树立“四种意识”。一是责任意识。自觉肩负起支持“三农”的责任，责无旁贷，义无反顾；二是发展意识。支持“三农”是农村经济发展的需要，也是农村信用社自身发展的需要，离开“三农”，农村信用社将成为无源之水、无本之木。同时，用支持“三农”的良好成果来促进不良贷款的清收，弥补历史形成的损失。三是效益意识。克服支农怕麻烦、成本高的思想，向“三农”要效益。同时坚持“两条腿走路”，在确保支农资金的前提下，集中资金向优势行业、产业倾斜，追求效益的最大化。四是与上级保持一致的意识。深刻领会和把握上级工作布署，结合实际抓好落实，注重创新，全员共同努力，把信用社发展好，把“三农”支持好，切实树立信用社良好的社会地位和形象。 2、选兵派将建网络。人员是贷款营销的保证，要舍得人力投入，建立“四级网络”。一是主任营销。组成由信用社主任、副主任参加的贷款营销领导小组，研究贷款营销方案，分配贷款营销任务，加强贷款营销考核。特别是借助开展信用村户的评定，扩大信用社的宣传和影响，为贷款营销奠定基础。二是充实信贷人员力量。坚持德才兼备原则，选强配齐信贷人员，还要注重从女职工中选配信贷员，发挥女职工工作认真负责、讲求原则和心细谨慎的优势，确保人员到位。三是发挥信用站协储员的优势。赋予协储员介绍小额贷款的职能，同时负责担保，对协储员提供的贷款，信贷员优先考察，借助协储员人熟、地熟、情况熟的优势，做好贷款营销工作。四是实行全员营销。所有信用社人员都有小额贷款营销任务，包放、包收、包效益。 3、四措并举解贷难。一是集中办贷提高效率。在二、四、六三个工作日进行贷前考查的基础。每周一、三、五三个工作日集中办理贷款手续。建立综合办贷大厅，信贷员、信贷主任、信用社主任都全部到位，从办理手续、信贷审查、信贷小组研究，到主任决策，实行“一条龙”服务，当场办理完各种手续，贷户直接到营业柜台领取贷款。这种做法即减少农户等待时间，又减少贷款“暗箱操作”，防范信贷员办贷道德风险。二是深入调查帮富助贫。信贷员都要建立所辖贷户及农户信息档案，要求到每户家中摸清家庭情况，在自觉、自愿的基础上帮助他们确定发展项目，发放启动资金。对贷款户，密切关注其经营情况和监督资金使用情况，帮助他们规避经营风险，督促他们及时还贷、还息，让信用社成为农民群众发家致富的靠山和朋友。三是创新担保简化手续。在信用户评定的基础上，适当实行信贷授信，在授信额度内，实行“一次核定、分次发放、周转使用、随用随贷”，贷户可凭贷款证直接到营业柜台办贷，象存取款一样方便。同时，要积极探索实行动产抵押、仓单质押、权益质押等担保形式，扩大担保范围，方便农民贷款。四是贷款投保保安全。在同保险公司协商一致的前提下，由信用社让利，让贷户贷款时投保，既保障贷户人身安全，又能确保贷款资金安全，双方互惠双赢，应大力推广。 4、加强教育提素质。人是事业成败的关键。针对农村信用社员工素质较低的实际，要加快教育、培训和监督力度，努力提高四种素质。一是政治素质。经常开展党的政治理论教育、宗旨教育、形势教育，引导广大员工讲政治、讲正气，从思想上、行动上同党中央保持一致。二是业务素质。开展营销知识、市场经济知识和信贷操作知识培训，实行信贷员考试持证上岗，提高办贷水平。三是道德素质。树立良好的职业道德标准，真正带着感情去工作、去服务，视贷户为“衣食父母”，防止贷款过程中“吃、拿、卡、要”等现象的发生，防范职工道德风险的发生。四是法纪素质。强化监督制约，用优越的工作条件使职工不想犯罪，用严密的防范体系使职工不能犯罪，用严厉的打击使职工不敢犯罪。通过大量细致的法制教育工作，不断增强员工的遵纪守法意识，养成自觉的行为，保证信用社贷款营销工作深入、广泛、安全、健康的发展。 |
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