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今年三月末和四月初我们分别参加了民生银行的2011年度业绩交流会和临时股东大会，以下是与赵品璋副行长、部分部门负责人以及投资者关系处王处长等人的交流纪要。我认为民生银行目前的特色比较明显，而且在小微企业贷款及相关金融服务方面启动的最早，目前领先优势已经形成，管理层对未来的发展十分看好，我认为未来3年利润超越招商银行的可能性在增大，但仍需要密切关注行业及相关竞争性银行的发展状况。 民生银行调研纪要 1、商贷通未来风险？房地产信托风险？ 一是宏观层面：a、大数定律，价格覆盖风险；b、小微客户支持，主要商圈，c、消费行业，根据宏观经济进行防御；d、独特的小微评审，充分利用第三方数据；完善售后服务。 二是在操作层面公司经过三年的摸索和改进，以及与国际先进同业如富国银行的合作和学习，公司已经形成了一个成熟的操作体系，商贷通发展初期以抵押为主，占到90%，发展到现在以联保互保为主（占55%），信用贷款只占4%。联保互保是由同一细分行业5家熟悉的上下游企业组成，如做布的与做服装加工和做服装销售的。 三是民生采取风险前置，银行业的风险管理分为风险前置和风险后置，一般银行由前台将贷款放出去，由后台风控部门进行风险管理和催收。而民生银行采取的风险前置策略，将风险管理和考核放在前台放贷人员，比如对于商贷通客户经理，款贷出去，奖金虽然有了，但拿不到，款收回来了，奖金才能兑现。民生是争取让后台风控部门无事可做。 另外，从民生08年开始小微企业贷款至今，经历了完整的经济周期，历史上看，风险是可控的。 房地产信托只占理财产品2.95%，总40多亿。银行不承担风险，且现在看项目运转正常。 2、贷款增长低于资产增长？ 受限存贷比，理财、信托等表外业务增加较多，还有其他资金业务增长等。 3、提高分红比例？ 考虑股东利益和需求。中期分红是为了增加分红的稳定性，持续性。 也向资本市场表达民生未来分红趋势倾向稳定的现金分红。 4、11年贷款紧张、加息等，实现了较高的贷款收益率，2012年在可能降息中贷款收益率将如何变化？ 还能保持11年的高水平，原因有三： 一是贷款市场需求依然旺盛，我们并未感觉到需求不好。 二是民生议价能力强的小微贷款比例还会提升 三是以前的中长期贷款有900多亿今年到期，将重定价。 5、如何确保小微企业资产质量，如江浙地区（温州）的跑路现象？ 一是建立快速报告制度 二是加大热点地区重点行业的排查力度（如江浙地区），在江浙地区民生银行的情况与其他行相比还是最好的。 三是强化了系统的风险防范，2.0版本升级版，在服务范围、贷款结构、定价体系、售后服务、运营模式等五个方面提升。 四是初步建立了全方位的售后服务体系。 还有其他等共八项措施。 6、小微企业服务方向？ 今年新增贷款一半以上投在小微企业。 今年还会增加直接撮合业务，撮合第三方直接贷给小微企业（委托贷款） 未来加强面向小微企业提供综合金融服务，也带动公司其他业务发展。比如去年7月开始推“乐收银”铺了10万台，使用率30%，收单规模在股份制银行从落后到了现在的第一，今年计划再推10万台，今年最低收单6000亿（以前全年才300亿），目前一个月已经500亿。 再如商贷通为信用卡增加10多万高端客户。 未来还将向专业化转型，建特色支行，如石头（泉州），海产品等等专业化业务，今年计划试点10个支行或分行网点。 7、地方融资平台？ 民生余额1567.95亿，比去年减少404亿，2012年到期48%，经核查，均能如期还款。截止去年底所有融资平台余额在五级分类中均是正常类贷款。 8、手续费未来？ 2011年理财、信用卡、贸易融资、综合服务占增长70%多，比如手续费收入中银行卡收入连续接近翻倍增长，主要是由于信用卡交易额的大幅提升，高于同业主要在于民生的精细化营销，比如一般的商场收银台都有多个银行的pos机，大多数银行把pos机安装过去就完了，但刷哪家的哪家能赚取中间费用，究竟刷谁的，消费客户无所谓，主动权主要在收银员，实际上营销（搞定）收银员成本极低。小微企业贷款服务只占增长的2%，不会受政策不让收小微企业贷款相关的顾问费影响。四季度中间业务放缓因为政策对理财业务的管理，今年一季度已经恢复了。另外我们的客户主要是民营企业，民生的服务是向企业提供一揽子金融服务（发金融债、顾问等），受政策影响不大。今年中间业务仍能保持较快增长。 9、招行和民生的领先优势差异？ 招行的领先优势是建立在负债端的，民生的领先优势是从资产端入手。招行通过先发和领先的服务，如一卡通、网银，建立了优质的客户基础和用户习惯，前些年其他同行都在学招行，包括民生，但用户习惯是学不来的，就像苹果的ipad，也有很多功能不一定比别的牌子的好，但在用户心理，你（别的牌子）做的和他不一样，就认为你不如他。所以，招行在负债端（客户存款）的领先优势不是别人能一下子追上的。 同样，民生银行的领先是建立在自己的资产端模式上的，公司商贷通准备三年，实践三年，充分挖掘小微企业需求，通过全行的机制创业和变革来满足他们的需求。比如我们和同行银行交流时，小微企业的需求时，多数是说“缺钱呗”，实际上小微企业的需求特点是“小、频、急”，你想放给他太多，他不需要，但一年可能需要几次，目前，民生商贷通平均久期是7各月，同时时效性强，他三天内需要，你第四天放给她，他生意结束了，就是不要利息他也不需要了。民生的民营机制能够从整个体制上去变革，这是同业很难做到的，首先事业部改革收回支行的大额放贷权限（仅这点基于已经形成的利益关系，其他行就很难做到），保证了支行做小微企业和创新业务模式及服务的动力。民生现在商贷通做到新客户三天放款，老客户当天放款。 10、关于商贷通对其他业务的支持？ 首先，商贷通贷款不可能直接转化为存款，银行不可能要求客户高息贷100万，再存银行80万。这样做不是银行疯了，就是客户疯了。商贷通对存款及其他服务的支持主要体现在，对贷款客户关系链人员的带动。一方面其家人子女（富二代），另一方面其同行及上下游。民生一般一个行业中选择最好的五个客户提供商贷通，并给个“民生银行优质客户”的牌子（10块钱的事），这对提升企业信誉度，营销支持是很大的，同行同产业链其他企业看到后，也想拿到银行优质客户，就会主动找民生合作，这些企业的需求就不只是贷款了，有存款，有理财及其他，当然民生的优质客户牌子也不会随便发，有调研，有选择，不然影响公司的公信力。在这点上民生做的类似饥渴营销。 11、利率市场化影响？ 对于利率市场化，民生是十分希望的，因为民生资产端收益是很高的，对民生来说现在不能通过加息吸存，连送点礼品都违规，是影响发展的。利率市场化至少不会对民生带来影响。 |
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