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大客户经理销售核心技能及集团客户关系管理(张子凡) 大客户经理销售核心技能及集团客户关系管理 1.品味和评估客户的是水平差异。 2.用耳朵做销售。 3.维护带出营销，营销体现维护---营（赢）为先锋 4.CRM是跟人打交道，服务是跟产品打交道。 5.关系是基础，服务是保障。 6.嘿，我在这儿！ 7.不是挖抢，而是吸引 8.技术手段保有和心灵手段保有是不一样的。 9.什么是销售？满足客户需求的过程就是销售。 10.我们的工作就是把我们的产品变成客户所关注的解决方案中的一部分。 11.新老客户经理的差异： 新客户经理：被动 关注自己， 老客户经理：主动，关注客户。 12.损失，对不起，不好意思。 13.你有没有批发过客户？个性化是基础，人性化是保障----大客户的需求。 14.客户不是一张表，而是我们的兄弟姐妹。 15.VIP可以是一种待遇，更可以是一种感觉。 16.大概没问题。 17.要么我能帮你，要么我能制约你。 18.能力是基础，资源是保证----无心插柳柳成荫。 19.我们的终极目标并不是保有。 20.把最适合的产品卖给最需要的客户，并实现效益最大化。 21.客户经理的工作就是微积分： 1.做好日常客户关怀与帮助 2.储备资源与信息 3.拜访数量质量的有机统一 4.互相麻烦。 22.当对于挖抢时，评估用户的转网成本。 23.人工转网成本/天然转网成本。 24.研究客户的消费心理。 25.只管付出，不求回报，相信必有回报。 26.保有 VS 保鲜。 27.远景不是战略。 28.素质是基础，能力是保证。 29.客户细分。 30.客户经理的星级认证。 31.阶段性的否定自我是为了不断超越自己。 32.目的和目标。 33.除了常规的、例行公事的拜访，我到底还给了客户传递了什么有价值的东西？ 34.卖产品----》卖方案----》卖资源 35.搭平台，帮助客户在平台上获益。 36.311,8号，18号，28号，发短信， 1个短电话，1个长电话。 37.如果想节约有形投入，那就在无形投入上下功夫。 38.销售和营销的区别，销售是满足客户需求+附加价值（锦上添花），营销是制造客户需求（欲取先于）。 39.人生两件大事生和死，欲。 40.为什么合作：1.相似爱好或者共同语言。 2.差异化 3.传递未知的信息 4.给他帮忙（个人层面 公司层面）5.让客户感动 41.对客户来说到底是费用还是投资。如果是投资 就是解决方案 如果是费用，就是产品。 42.情商在营销中的应用价值，就是换位思考。 43.专家在一线，高手在民间。 44.不是你的产品不适合客户，而是客户不了解你的产品。 45.买点、呈现、解决方案。 呈现整体解决方案的买点，整体中穿插证据和数据。 46.销售和钓鱼。 47.投其所好，不如投其周围人所好，锦上添花不如雪中送炭。 48.关系是晃出来的，资源是摇出来的。 49.深层的认同一定源于心灵相同和思维对接。 50.撕开一个口子，进入一个圈子。 51.我们没有产品，客户的产品就是我们的产品。 |
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