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近年来，随着产品同质化的日益严重，小企业依靠抄袭、仿制、以次充好的产品在市场上滥竽充数，影响了市场的正常秩序，让众多企业为之伤神。很多企业依靠强大的研发团队生产出更多的新产品，也有一些企业通过整合营销渠道来规避目前市场出现的种种问题，但是无论企业做出怎样的变革和努力，最终的结果都是要获得消费者的肯定，也就是说要突破消费者的“心防”，从而扩大产品的销售。
那么，如何才能突破消费者“心防”呢？笔者认为首先要整合现有的资源，然后可以尝试通过开设直营卖场、渠道下沉等方式有效地进行产品营销以打破目前的市场僵局，从而最终突破消费者“心防”。 建立营销渠道 抢占市场先机 近年来，很多企业都致力于品牌的塑造和产品的研发，希望以此让企业走出市场同质化的困境，但却忽略了营销渠道的建设，因此这样的企业并不具备绝对的竞争力。 而就目前的市场来说，光有销售网络还远远不够，还要具备多渠道的营销能力，也就是说，要建立立体化的营销渠道，通过仓储式直营、渠道下沉等渠道建设后，产品的竞争力才会得到提高。并且，这种立体化的营销网络，可以长时间的为企业赢得一个较为稳定的市场阵地。这种取长补短、优势互补的营销网络会迅速提升企业的自身实力，使其在风云变幻的市场中立于不败之地。 要想获得好的销售业绩，首先要建立好自己的营销渠道，才能打响产品销售的第一战。在经济技术高速发展的今天，已经有越来越多成功的营销模式被广泛地应用，其中包括近年来炙手可热的直营销售和终端实体店的大规模拓展。但无论采取何种方法，都要符合企业自身的发展需要和实际情况。 了解购买心理 巧妙整合资源 曾经有位营销专家这样说过：“想象一下，要赢得一个美女的芳心，你可以用的方法有多少种呢？你可以先电话联系，赢取与其面对面交流的机会；可以用写信或送礼物的方式，以获取她的信任；更可以创造一个幽雅的环境，比如利用某时尚餐厅，创造体验式的交流氛围……”他的意思是说，一个好的销售人员，要像和客户谈恋爱一样细心，要用很多心思打动顾客。 笔者认为，在家居产品的销售过程中，企业必须要做到的就是要了解消费者的购买心理。往往在销售过程中很多不经意的细节，都会直接影响到消费者的购买欲望。 消费者的购买心理是多种多样的，不同的消费者有不同的消费心理。企业要善于揣摩顾客的消费心理：一方面就是要运用全新的销售策略和销售体系，在细节和服务等方面下足功夫；另一方面，就是要巧妙地整合现有资源、销售渠道。例如企业可以把代理加盟和仓储直营模式结合在一起，两者优势互补，各取所需，这样能在很大程度上提高产品在市场中的占有率，从而提升产品的销售力。通过传统的代理加盟和新兴的仓储直营模式相结合，可以有效地提升产品在消费者心目中的品牌形象和产品口碑。 多元营销渠道 突破消费“心防” 市场寒冬的到来，最后受影响最重的其实还是企业。就沈阳家居建材行业来说，近两年的销售情况甚为艰难，受木材价格上涨和房地产调控政策的影响，很多家居企业面临销售困难的局面。除了外部原因，内部因素也影响甚大。一方面是市场格局发生变化，而企业来不及反应，跟不上市场的变化；另一方面是消费心理发生变化，而企业却没能及时揣摩、掌握。 笔者认为，在如今市场低迷的情况下，首要任务还是要注重营销渠道的建设，并在此基础上向多元化方向发展。这样的发展套路可以让企业走得更稳，市场竞争力得到增强，产品销量得到提升。 多渠道营销将是大势所趋，但同时也是对企业综合实力的考验。企业要重视和学习不同营销渠道的建设和管理，总结销售过程中的方式方法，做好相关销售人员的培训工作，通过多渠道营销打动消费者，以最终突破消费者的“心防”。 |
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