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我不了解你，但是我知道我只是有一半的时间在工作：每周7天12小时在工作。我很忙，你也很忙，而且我们的潜在客户也很忙。现在作为一个销售人员，你想让潜在客户做出决定。但是潜在客户抱怨地说：“谁有时间去选择啊？” 为了让潜在客户选择你，你需要给他们一个有说服力的心理捷径。相信我，他们会因为这个捷径而爱上你的。你可以通过一个已经被证明有说服力的秘密武器赢得潜在客户的信任，这个秘密武器就是“社会认同”。 社会认同原则是我们用来决定什么事情是正确的一个捷径。人类天生就想知道别人认为什么是正确的。我们把社会认同作为一项规则进行推理，这样我们在按照社会认同规则做事的时候就会比逆着社会认同规则做事时犯更少的错误。 市场营销人员都知道这是真理。这就是电视连续剧中为什么会加入人造笑声及广告中为什么做街头路人证词采访的原因。这是我们为什们想从商铺点评网站Yelp上看饭店评论的原因，也是我们为什么想从旅游分享网站Trip Advisor上看一些酒店评论的原因。 另一个例证就是：你知道那些挂在旅店的浴室里提示你要回收利用毛巾来帮助节约用水和节约能源的卡片吗？几乎所有的旅店都有关于保护环境的信息。但是相反却有一家旅店尝试社会认同信息。卡片上写着：“我们的大多数客户都反复使用他们的毛巾来节约能源和节约用水”。这一小小的改变显著地提高了毛巾的回收利用率。 社会认同如此有说服力的原因是我们生活在一个信息超负荷的时代。日益加快的生活节奏和现代生活的信息碎片将会使自动决策变得越来越普遍。 你应该怎样用社会认同去说服潜在客户呢？答案是提供可衡量结果的证据，以下是提供可衡量结果的证据的五种方法： 1. 采访过去的客户以获得你能够使用的客户评价证词。有时候你最好找一位外部专家如公关专业人士或自由撰稿人来帮助你做这件事。你要深入地获得可衡量的结果，包括原始数据（销售额增长了10万美元）、百分比（保留率提高到70%，是行业内平均标准的3倍）或时间（在过去6个月内比前三年完成的更多）。 2. 我可以吗？在使用客户的全名、头衔和公司名称之前要获得许可。简单地说“莎莉来自卡拉马祖”或“鲍勃来自加州库卡蒙加”不能够建立信任。 3.如果你不提出要求，你就不会得到。要求在客户信笺抬头留有证词空间，这样你可以复印并把信笺连同提案一同打包给客户。你必须要选择的东西越多，对你来说就越好。 4. 给我讲述一个故事。让那些愿意支持你的客户记录下他们的证词故事。你可以通过使用一个免费的电话桥线（telephone bridge line）轻松地做这件事，当然要有客户的书面许可。而后，这段录音就可以放在你的网站上当作音频文件来播放或者你可以把它制成低成本的CD赠与潜在客户。 5.做一个狐假虎威的人。让那些从你的服务中受益的客户证据遍布于你的销售工具、新闻稿、网站博客、演讲、研讨会及展示文件。一定要让这个人看起来很愉快，简短地描述问题，然后给出你帮助这个客户达到的结果。我们的一位客户称他帮助了我们的业务增长，但是如果他能够说他帮助我们的业务增长多达500%的话，这样的话就更有分量了。 所以，为你的潜在客户提供社会认同。如果他们和你一样忙，那么他们将会因此爱上你。 来源：草根网(www.20ju.com) - 互联网界的读者文摘 |
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