说服，让人口服心服更佩服

说服，让人口服心服更佩服 　　说服从“心”出发 　　在公司内部，领导和员工因为所处地位的不同，个别上司在发派指令时不善说服，而是颐指气使，即使员工执行了，也是敷衍了事、应付差事。说服的最佳效果是双方达成共识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。 　　下面举两个例子来阐述这个观点。 　　下乡知识青年小红在农村和农民小刘结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫小刘又被人诬告入狱。小红进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。 　　奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办?” 　　“不知道，我……我说不出来……” 　　奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没有委屈呀。我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：'女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。’我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难，天底下哪有那么多幸福?要说委屈，就先委屈一下自己吧！” 　　小红说：“可我以后的路该怎么走啊?” 　　奶奶说：“做人哪，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想小刘他们父女?那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80岁了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，'人’字好写，一撇一捺，真正做起来就难了!”奶奶说的话句句动人心。 　　“奶奶，我懂了。”小红擦了擦眼泪，说，“我今天就回家去带孩子，侍候公婆，等着小刘。” 　　奶奶的劝说语重心长，而且，她用通俗的语言，站在对方的立场上，设身处地为孙女分析情况，从而使孙女做出了正确的选择。 　　用语言做假设，可达到将心比心的目的；也可用实际的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对自己的言行进行调整，同样可达到将心比心的目的。 　　某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆?”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。” 　　有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块面料吗?这块面料很不错，但是您要看仔细，这块布料染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。” 　　说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开，接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这种面料的衣服会更好些，美观大方。要论价钱，这种面料比您刚才看到的那种每米多3元多钱，做一套衣服才多7元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算？” 　　顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的布料。 　　这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方的戒备心理、防范心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。 　　将心比心术是站在对方的角度谋划和考虑，理解对方的心理、对方的需求、对方的困难，因此这种说服方法容易使对方接受，并能达成统一认识。 　　永远站在别人的立场去想，并从对方的观点去看事物的趋向，如果你从书本学到的是这样的一件事，那就不难成为你一生事业的一个关键。 　　要说服对方赞同你的观点，你必须与说服对象站在一起，两者的关系越融洽，说服越容易取得成功，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能给你许多理由来解释为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的意见。” 　　另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司，在培训过程中他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言辞，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是顾客的一面镜子把顾客发出的每一个信号反射回去。 　　毋庸讳言，这种在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，就不需要任何苦口婆心地劝诫与说服。 　　延伸阅读 　　有一句格言这么说：“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。”这同样是说服的原则。 　　如果你不了解应该先攻击对方的最容易被感动的那一点，而只是一味地想在言辞上占优势，你就会像那些不了解水温和水深的跳水者一样，一跳归天。 　　以利益为说服导向 　　相信你一定经历过在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应付，漠不关心。这时你首先要消除与对方心理上的隔阂，然后再说服诱导。在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达到80％的购买率，往往是先诱导，后说服。 　　在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访首相史多芬。 　　法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。 　　事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个政客，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。” 　　显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了巨大的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。 　　是的，通常我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益，进而满足他的欲望，便可达到目的。但是，将这条最基本要件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益，一心一意只是想要满足自己的私欲。例如，以下这个故事：某酒厂的负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是他决定说服社长批准进而大量生产。 　　“社长，又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明，绝对能畅销。连我都喜欢的东西，绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。” 　　“什么新产品?” 　　“就是这个，用梨汁酿制的白兰地。” 　　“什么?梨汁酿的白兰地?！那种东西谁会喝?况且喝白兰地的人本来就少，更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行！” 　　“请你再评估评估，我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子有独特的果香，一定很适合现代人的口味。” 　　“嗯，我觉得还是不行。” 　　“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。” 　　“你怎么这样唠叨?不行就是不行。” 　　这样的劝说不仅充分显露不顾他人立场的私心，还打算强迫他人赞同自己的意见。 　　“好歹也要试试看才知道好坏，这是好不容易才研发出来的呀！” 　　“够了，滚吧!” 　　最后，社长终于忍不住发火。这位负责人不仅没能说服社长，反而砸掉了自己的名声。 　　碰到这种自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙，别人只会感觉：“瞧他口气，根本是个主观主义者，只会考虑自己的家伙，还想把个人意见强加于别人!”如此一来，怎么可能赢得说服的机会呢?因此，无论如何，你都应该考虑以对方利益为出发点的劝说方式。 　　专家建议 　　首先充分考虑对方的利益，再考虑自己的利益，然后将两者合并起来，找出双方共有的利益所在，最后再着手进行劝说。先不要急着说双方没有共同的利益，一定会有的。重要的是,不要放弃，直到找出为止。 　　让历史帮忙做说客 　　以史为鉴，于人可以知得失，于国可以知兴替，小到立身，大到治国，历史都是一面镜子。因此，在辩说中引用历史的经验和教训作为论据，极富说服力。 　　1937年10月11日，罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，在白宫同罗斯福进行了一次会谈。会谈的主要目的是，要求总统重视原子能的研究，抢在德国之前造出原子弹。 　　萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，接着读了科学家们关于发现核裂变的备忘录，然而，总统对这些枯燥、深奥的科学论述不感兴趣。虽然萨克斯竭尽全力地劝说总统，但罗斯福在最后还是说了一句： 　　“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，似乎还为时过早。”这一次的交谈，萨克斯失败了。 　　第二天，罗斯福邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分珍惜这个机会，决定再尝试一次。 　　一见面，萨克斯尚未开口，罗斯福便以守为攻地说：“今天我们吃饭，不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗?” 　　萨克斯望着总统含笑的面容说：“行，不过我想谈一点历史。”因为他知道，总统虽不懂得物理，对历史却十分精通。 　　“英法战争期间，”萨克斯接着说，“在欧洲大陆一往无前的拿破仑，在海战中却不顺利。这时，一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位伟人面前，建议把法国战舰上的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板，并保证这样便可所向无敌，很快拿下英伦三岛。但是，拿破仑却想，船没有帆就不能航行，木板船换成钢板船就会沉没。他认为富尔顿是个疯子，把他赶了出去。历史学家在评价这段历史时认为，如果拿破仑采取了富尔顿的建议，19世纪的历史将会重写。” 　　萨克斯讲完后，目光深沉地注视着总统。他发现总统已陷入了沉思。 　　过了一会儿，罗斯福平静地对萨克斯说：“你胜利了!”萨克斯激动得热泪盈眶，他明白胜利一定会属于盟军。 　　萨克斯的借古谏君术大功告成。 　　杜坦是西晋名将杜预的后代。西晋末年，中原战火四起，民不聊生，杜家为避战乱来到河西，投靠了前凉张轨政权，后来前凉被苻坚攻灭，杜氏又辗转于关中一带。 　　公元417年，宋武帝刘裕灭后秦，杜坦兄弟便随即渡江，来到南方。当时，南方实行士族制度，渡江较早的，地位极高。晚来的士族，尽管其祖辈在北方是名门世家，朝廷也不给他们优厚的待遇。他们之中的杰出人才，也不可能进入上流社会。 　　一天，宋武帝与杜坦在一起闲谈，武帝说： 　　“可惜呀，现在再也找不到像金日那样的人才了!”杜坦答道：“金日生于今世，也只不过能养马，怎会被委以重任呢?” 　　宋武帝闻听此言，马上变了脸色： 　　“卿为什么把朝廷看得如此之薄?是说我不重视人才吗?” 　　杜坦说：“那就以我为例吧。臣本来是中原的名门，世代相承。只不过因为南渡较晚，便受到冷遇，更何况那金日是胡人，在汉朝时只不过是一个养马的人呢?” 　　宋武帝一时无言以对。 　　唐朝的尉迟敬德依仗自己是开国重臣，骄狂放纵、盛气凌人，招致同僚的极为不满，甚至有人告他谋反。 　　李世民知道后，问尉迟敬德是否当真，敬德回答： 　　“臣跟随陛下讨伐四方，身经百战。如今幸存者，只有那些刀箭底下逃出来的人。天下已经平定，反而怀疑起臣下会谋反吗?” 　　说着把衣服脱下扔在地上，露出身上的累累伤痕。李世民感动至极，只得以好言好语安慰一番。但是，敬德的骄纵狂妄却一点也未有所收敛。 　　一天，尉迟敬德在太宗举行的宴会上与人争论谁是长者，一时火起，居然打了任城王李道宗，弄瞎了李道宗的一只眼睛。皇上见敬德如此放肆，十分不悦。 　　事后，李世民单独召见了敬德，语气严厉地告诫他： 　　“朕的确想和你们同享富贵，然而你却居功自傲，多次冒犯别人。你难道不知道古时韩信为何被杀吗?在朕看来，那并不是高祖的罪过！” 　　敬德这才害怕了，以后做事便虚心、本分了许多。 　　引用史实可以充分发挥历史事实、典故无可辩驳的说服力，生动形象而且引人入胜，有助于人们从中得出结论。 　　值得注意的是，所用事例要避开那些已被广泛应用的材料，那样会让人觉得平淡无味，丧失兴趣，当然也达不到预期的效果。 　　技巧点评 　　以史为镜，于人可以知得失。 　　以古为镜，于国可以知兴替。 　　历史是一笔宝贵的财富，我们应该从中汲取教训。 　　先抬高对方再做说服 　　给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的魔法棒，点在她身上，会使她从头至脚焕然一新。 　　从孩子的天性，我们可以发现一点：当我们称赞夸奖他们时，他们是何等高兴满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“戴高帽”做法。在我们与人交往时，何不效仿这一做法呢?因为不管是大人还是小孩子，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，获得他人的赞许。 　　假如一个好工人变得消极散漫、不负责任，你会怎么做?你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。 　　亨利·汉克，是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理，他公司有一个工人，工作每况愈下。但亨利·汉克没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他进行了坦诚的交谈。 　　他说：“希尔，你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。有很多人都称赞你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了，而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。” 　　希尔回答说他并不知道他没有尽到职责，并且向他的上司保证，他以后一定改进。 　　他做了吗?他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工，他怎么会做些不及过去的事呢? 　　包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说：“假如你尊重一个人，这个人是容易被诱导的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。” 　　总之，你若要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说：“假如他没有一种德行，就假装他有吧!”给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非，努力向上，而不愿看到你的希望破灭。 　　对于那些地位显赫、有权有势的人，想要说服他们，更要学会先抬高后说服的策略。 　　古代，有位宰相请理发师给他修面。那理发师修面修到一半时，忽然停下刮刀，两眼直愣愣地看着宰相的肚皮。 　　宰相见理发师傻乎乎发愣的样子，心里很纳闷：这平平板板的肚皮有什么好看呢?就问道： 　　“你不修面，却看我肚皮，这是为什么呢?” 　　“听人们说，宰相肚里能撑船，我看大人您的肚皮并不大，怎么可以撑船呢?” 　　宰相一听，哈哈大笑。 　　“那是讲宰相的度量十分大，能容天容地容古今，对鸡毛蒜皮的小事从不斤斤计较。” 　　理发师一听这话，“扑通”一声跪倒在地，哭着说：“小人该死，方才修面时不小心，将大人您的眉毛刮掉了，万望大人大德大量，恕小的一罪!” 　　宰相听说自己的眉毛被刮了，不禁怒从心起，正想发作，转念一想：刚才自己还讲宰相的度量很大，我又怎好为这小事给他治罪呢?于是，只好说：“不妨，用眉笔把眉添上就行了。” 　　聪明的理发师以曲折迂回之法，层层诱导宰相进入自己早已设定的能进难退的“布袋”中，幸免了一场驾临头上的灾难。 　　技巧点评 　　抬高对方就相当于将其送上巅峰，所谓“上山容易下山难”就正是印证了这个道理：他已经站在了某一高度，再下来就说不过去了。 　　步步逼近，软磨硬泡 　　在处理问题时，西方人喜欢用快去快回的交涉方法，他们对谈判缺乏耐心，希望将事情快点解决，然后就去忙别的。而东方人却喜欢马拉松似的车轮战，问题一个接一个，且非谈出个满意的结果来不可，有时又会像棒球投手利用迅速而又毫无意义的虚晃动作来干扰击球者一样，以期把对方弄得晕头转向，再慢慢解决问题。以20世纪70年代的巴黎和谈来说，一开始越南代表就在巴黎租了一个别墅，签下为期2年的租约，而美国的代表却只有里兹的旅馆，订下一个按日计算的房间。因为他们根本没有耐心，也不认为交涉会拖得很久，即使美国人过去有过韩国板门店谈判3年的教训，但仍然不习惯作长期交涉。 　  事实上，正如越是嘈杂的机器，所获得的润滑油就越多。如果能有坚韧的耐心，不厌其烦地把许多问题和资料搅和在一起，让对方不仅为目前的问题苦恼万分，还要忍受不断的轰炸。等他疲劳之余，正想撒手放弃，而你却缠着不放，做地毯式的攻击，伺机向对方提出“最后通牒”。对方在不胜厌烦的状况下，一般都会同意看来还算合理的条件，以彻底摆脱烦恼。说服最忌讳的就是遇到困难就退缩的态度，或没有耐心、速战速决的方法。有很多事情，不是一时半会儿就可以解决的，你要找出问题的症结，了解对方冒险的程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求，或者要改变对方的期望程度，等等，都需要时间来完成，甚至应该知道对方处在压力下会做出什么选择，这一切都是需要时间的。如果没有坚强的意志、毅力，是不会达到你理想的目标的。 　　欲速则不达，要说服成功一定要周密策划，沉着应付。对方施硬，你就来软；对方转软，你要变硬；应该讲法时，对他讲法；应该说理时，和他说理；应该论情时，与他论情；应该谈利害时，向他谈利害：用各种方法来轮番“轰炸”，始终坚持，绝不妥协。在说服过程中，耐心是最强而有力的武器，尤其是当对方已经感到厌烦或放弃与你争论的时候，只要你再做最后的坚持，不利的形势就会好转。越南就因擅长此策，以一个小小的国家，竟拖住美国8年，进而取得最终的胜利。 　　说服中的步步紧逼还表现在穷追不舍上。面对敏感的问题，有时说服对象表达出现了障碍，说服者无法获得满意的答复，然而，这一答复对于说服者又至关重要。在这种情况下，有经验的说服者会设计出一系列问题，或纵向追问，或横向追问，从而“挤”出一种明确的答案，搞清事实。 　　巴普自办了一个剧场，却总无戏剧评论家前来光顾，他深知没人宣传就没有观众，于是大胆闯入《纽约时报》搬尊神了。巴普点名要见著名评论家艾金森，凑巧艾金森在伦敦访问，巴普干脆待在报社不走：“我就等到艾金森先生回来!”艾的助手吉尔布无奈，只好询问其原因。巴普便大施说服之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”吉尔布见其态度坚决，不由感动了，答应当晚就去看戏。谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨，巴普看到古尔布跑去避雨，就赶过去说：“我知道剧评家平常不会评论半场演出的，不过我恳求你无论如何破个例。”巴普一次次地游说，真诚也有，“无赖”也有，斯人斯言到底感动了上苍，几天后一篇半拉子戏的简评见报，巴普剧场也日渐红火起来。一个名不见经传的小小剧场主，其言何以搬动了《纽约时报》这尊大神?那不正是步步紧逼、巧舌游说的结果吗?言语的力量，正是在那步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。 　　技巧点评 　　不战而退的说服，一定失败；且战且退虽离目标较近，但无法达到目标；唯有实行疲劳轰炸，把对方轰得筋疲力尽，要想前进寸步，都要费去许多力气，才能消磨其进攻的勇气和持久的毅力。等到对方觉得越攻越难时，他就会自然而然地产生想放弃与你争论的想法，这时你便可提醒对方，你只能做到这种让步了，使对方自己知道前进无望，这个结果已他收获不少，他就会束手就擒不再坚持了。 　　讲道理时最好打个比方 　　譬喻，可谓论辩艺术之精华。譬喻是用具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描写抽象的、深奥的、生疏的事物的一种手法。说理中，取喻明显，把精辟的论述与摹形状物的描绘糅合为一体，既能给人以哲理上的启迪，又能给人以艺术上的美感。 　　古希腊哲学家亚里士多德说过：“比喻是天才的标志。”的确，善于譬喻，是驾驭语言能力强的表现。说理时运用贴切、巧妙的譬喻，可以生动地表情达意，增强说理的魅力。 　　公元前598年(周定王九年)，南国霸主楚庄王兴兵讨伐杀死陈灵公的夏征舒。楚师风驰云卷，直逼陈都，不日即擒杀了夏征舒，随即将陈国纳入楚国版图，改为楚县。楚国的属国闻楚王灭陈而归，俱来朝贺，独有刚出使齐国归来的大夫申叔时对此不表态。楚王派人去批评他说：“夏征舒杀其君，我讨其罪而戮之，难道伐陈错了吗?”申叔时要求见楚王当面陈述自己的意见。申叔时问楚王：“您听说过'蹊田夺牛’的故事吗?有一个人牵着一头牛抄近路经过别人的田地，践踏了一些禾苗，这家田主十分气愤，就把这个人的牛给夺走了。这件事如果让大王来断，您怎么处理?”庄王说：“牵牛践田，固然是不对，然而所伤禾稼并不多，因这点事夺人家的牛太过分了。若我来断，就批评那个牵牛的，然后把牛还给他。”申叔时接过楚王的话茬儿说：“大王能明断此案，而对陈国的处理却欠推敲。夏征舒弑君固然有罪，但已立了新君，讨伐其罪就行了，今却取其国，这与夺牛的性质是一样的。”楚王顿时醒悟，于是恢复了陈国。 　　毛泽东同志说话好用比喻，他的比喻往往闪耀着思想、智慧的光芒。他的许多妙喻，看似顺手拈来，实则深思熟虑。在与党外人士的谈话中，他经常是妙“喻”如珠，一语胜千言。 　　1941年11月，开明绅士李鼎铭先生向共产党提出了“精兵简政”的建议。党内有些同志很不理解这一建议，甚至还怀疑李先生提出这个建议的动机。毛泽东慧眼识良策，果断地采纳了这一建议，还写了一篇名为《一个极其重要的政策》的专文，阐述与推广这一政策。文中写道：“目前根据地的情况迫切要求我们脱掉冬衣，穿起夏服，以便轻轻快快地同敌人作斗争，我们却还是一身臃肿，头重脚轻，很不适应于作战，若说，何以对付敌人的庞大机构呢？那就有孙行者对付铁扇公主为例。铁扇公主虽然是一个厉害的妖精，孙行者却化为一个小虫钻进铁扇公主的肠胃里去把她战败了。柳宗元曾经描写过的'黔驴之技’，也是一个很好的教训……大驴子还是被小老虎吃掉了。我们八路军新四军是孙行者和小老虎，是很有办法对付这个日本妖精或日本驴子的……”全文虽然只有短短两百多字，却妙“喻”连珠，非常形象地说明了“精兵简政”的必要性与可行性，并对李鼎铭先生的建议给予了有力的支持和高度的赞赏。 　　毛泽东的比喻既有深刻而鲜明的政治性、政策性，又极富情感性，是打开别人心扉的一把好钥匙。 　　技巧点评 　　讲道理以打比方为辅助，有很多好处，一是比较含蓄委婉；二是比喻晓理，道明理通；三是如此说话，较有美感。因此，说服他人时不妨采用适当的比喻，既对说服有很大效用，又能体现一个人说话的艺术感。 　　从对方得意的事说起 　　生活中其实每个人都有自认为得意的事情，这种事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的事情，在情绪正常的情况下，他一定会高兴地听你说的，当然此时说服他就容易得多了。 　　你在说服的时候当然要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则会引起他的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使他认为你是他的知己。到了这种境地，他自然会格外高兴，会亲自讲述，你应该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷漠的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这个机会，稍稍暗示你的意思，进行试探，作为第二次进攻的基点。这不是失败，而是你说服他的初步成功，对于涉世经验不丰富的人，得此成绩，已不算坏，若想一举成功，除非对方与你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。 　　对方得意的事情要从哪里去探听？那当然要另谋途径，试着在你的朋友之中找一下是否有与对方交往的人，如果有，向他探听当然是最容易的。如能留心报纸上的新闻或其他刊物，平日记牢关于对方的得意事情，到时便可以应用。此外，随时留心交际场合中的谈话，像这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的。但是必须注意，对方得意的事情，是否曾遭到某种打击而消灭，如有这种情形，千万别再提起，以免引起对方不快，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求易于接受；在对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。比如对方新近做成了一笔生意，你称赞他目光精准，手腕灵活，引得他眉飞色舞，乘机稍示来意，也是好机会。诸如此类的例子很多，全在于你随时留心，善于利用。 　　当你提出请求时，首先，要看时机是否成熟，其次，说服过程中要不卑不亢。过分的哀求，反而会引发对方藐视你的心理。尽管你的心里十分着急，但说话表情还是要表现大方自然，并且要说出为对方着想的理由来，而不是为你自己打算。 　  延伸阅读 　　说服其实并非难事，关键在于怎样让对方接受你，不排斥你。因为一般被说服的对象都会对前来说服的人有所排斥和提防。从对方得意的事谈起，令对方心花怒放，自然也会忘记保持距离。 　　利用同步心理好说服 　　什么是同步心理呢?同步心理就是凡事跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于同步心理的存在，那种不顾自身财力和精力，也不管是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而入，支配人们的行为，促使人们盲目地做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内，这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种“从众”心理的体现。 　　妻子：“听说小张买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共有90平方米。真好啊!我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢?” 　　丈夫：“啊，小张?真是年轻有为啊!我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子吧。可是贷款购房利息又沉重得惊人。” 　　妻子：“小张还比你小5岁呢。为什么人家可以，你就不行呢?目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛!不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！” 　　于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。 　　妻子：“这地方真好啊!环境好又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！” 　　丈夫：“嗯，是啊!的确不错。我们应该负担得起。就这么决定吧！” 　　这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出决定，这是妻子的成功所在。 　　这位妻子为何能够如愿以偿呢?因为她懂得去激发同步心理。 　　上述例子中的妻子成功地掌握了丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举出邻居张先生的例子，继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。 　　通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以，推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。 　　技巧点评 　　曾经有心理学家做过多种实验，得出结论是大多数人都具有“从众”心理，这种心理在中国人身上表现得尤为突出。抓住这一点，说服其实已经不难进行了。 　　适当沉默能获得信赖感 　　中国有句古话：“不言之言。”还有句俗话：“雄辩是银，沉默是金。”这都说明保持沉默也能达到说服的效果。 　　在说服时，适当地保持沉默，引起对方的好奇心和信赖感，无疑是一种很好的方法。战国末期，秦昭王因为采用范雎的“远交近攻”的外交战略而使秦国在当时占了绝对的优势。殊不知，范雎为了谒见昭王，竟等了整整一年。见到昭王后，范雎首先示意昭王屏退左右，却一言不发地站着。昭王于是先开口：“先生有何赐教?”谁知范雎只回了两声“是”，又继续他的“沉默战术”。然后昭王再度询问，范雎仍然点着头回答：“是。”又沉默了。这样一连反复了3次，最后昭王终于忍耐不住，再次急迫地追问：“有何赐教，请先生明示。”直到这时，范雎才正式开始他的谈话，并得到昭王的嘉许，自此深得昭王信任，登上了宰相的宝座。 　　美国前总统尼克松也是善于用“沉默”战术赢得公众支持的领导人。 　　1960年美国总统的选举，尼克松和肯尼迪是一对竞争激烈的对手。尼克松以其时任副总统之职，在开始时占绝对的优势，但选举的结果，肯尼迪扭转了形势，获得胜利。 　　1968年，尼克松再次竞选美国总统，他汲取上次失败的教训，想要彻底改变形象。他所采用的技巧之一就是沉默说服。 　　这次的选举对尼克松来说，形势远比上次艰难，因为他首先必须打败洛克菲勒等强劲的对手，取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中，尽量保持沉默稳重，表现得对自己很有信心。他说话时，除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外，绝口不提其他具体的策略，希望能借此完全的沉默战略，给人以可信赖感，彻底改变他的“败犬尼克松”的形象。结果，他的战略成功了，他不仅以微弱的优势获得共和党提名，而且在总统大选中，大败民主党对手，荣登美国总统宝座。 　　在人们的印象中，一般都认为说服应当凭借好口才，用语言攻势，打败对方，让人信服。其实不然，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。 　　日本一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构，不知大家看法如何?” 　　“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有这种机构了吗?据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”社长说。 　　“诚如社长所说，我们公司已经有组织，但它并没有发挥实际作用。实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为它的功能不佳，所以还是坚持……”山崎不卑不亢地说。 　　“山崎，你一定要和我唱反调吗?好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调查。”社长有些生气。 　　就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。 　　“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查，结果发现培训机构确实未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧!” 　　社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。 　　会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?” 　　“没错，是我先提出来的。”山崎说，“不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在的目的已经达到，我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。” 　　“是吗?不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧!”社长终于交底了。 　　“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好!”山崎说。 　　上面这个例子是个典型的沉默说服法成功的案例。如果你真能适时地利用沉默，有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。 　　不宜说法 　　一直保持沉默——沉默说服本身并不是一种独立的说服技巧。一味的沉默只能说明你无话可说，沉默之后应有“一鸣惊人”的语言，这样才能达到说服的目的。