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利益共识，也可以叫利益共同点，但不完全等同。利益共同点可以广泛存在，利益共识只存在于谈判双方之间，即只有双方相互作用才能产生。谈判双方建立利益共识，是成功开展谈判的第一步。没有利益共识，就没有谈判。有时候利益共识是显而易见的。如买卖交易过程中，交易互利就是双方的利益共识。卖方不能将获取利润作为利益共识，买方也不能将满足需求作为利益共识。因为这都是单独一方做不到的。只有交易才能将买卖双方拉到一起。 很多情况下，利益共识并不明显，甚至根本不存在。这就需要去互动建立。广义地说，威胁强迫也是一种建立手段。谈判双方在外力或对方胁迫之下，不得不坐在一起谈判，是因为不谈判就会受到损失或伤害。竞争对抗型谈判就属于这种情况。这个时候，避免受到更大伤害或损失，两害相权取其轻，或者暂时应付一下，这就是谈判中建立的利益共识。双赢合作型谈判的目的，是为了创造新的利益。一方可能认识比较清楚，另一方可能毫无意识。此时就需要传播、宣传、沟通。友好协商型谈判，解决所面对的共同问题，就是谈判的利益共识。 当双方实力完全不对等的时候，利益共识是很难产生的。弱势的一方要想与强势的一方谈判，需要采取一定的谋略。只要能够与对方发生互动作用，引起对方注意和反应，无论是接受还是躲避，喜欢还是抗拒，都有可能产生利益共识。 第一是增强实力，并且将实力信息传递给对方，并且设定一定时限。实力必须转化为信息，并且带有一定时效，才有可能转化为权利。商务谈判中，话语权和支配权属于强者，弱者则要增强自己的否决权和选择权。经销商联手其他同行一起谈判，或者增加进货量和销售量，或者以更换供应商相威胁，都是增强自身实力的手段。这是强硬的一种方式。 第二是乘虚而入。强势一方并非一直强势，有时会出现短暂的虚弱机会。弱势一方就要及时抓住这种机会，趁火打劫落井下石。比如国家之间领土纠纷，平时弱国很难与强国谈判。但是如果强国出现灾难、战争情况，急需外援或盟友时，很有可能谈判并作出让步。 第三是利用博弈。强势一方也有竞争对手。利用他们之间的矛盾，巧妙周旋博弈，弱者有时可以占据很有利地位。小国常常利用大国之间矛盾，左右逢源四面讨好，在大国之间谋求生存和发展。反过来说，如果弱势一方互相竞争，则对弱者是非常不利的。 第四是削弱对方。利用挑拨离间，内部争斗，招降纳叛，威逼利诱，制造谣言，动摇军心，互相猜忌，吃里扒外，寻找代理，安插间谍，插手干涉，故意偏袒，搅乱思想，涣散组织，鼓动对立等等手段，千方百计削弱对手实力。美国现在就是这样对付中国的。 第四是改变局势。如创造有利谈判环境，利用国际社会舆论，激发民意情绪，借助社会时尚潮流，借助人脉关系影响，修改游戏规则，虚张声势大造声势，制造混乱浑水摸鱼，使形势有利于自己，用外部无形的压力，将对方逼上谈判桌。使用这种方法一定要掌握分寸把握时机，否则很可能适得其反，将对方激怒走向对抗，从而对自己造成损害。 第五是私下交易。当弱势一方没有任何力量，采取以上对策的时候，或者时间精力不允许，自己不愿意耗费持久的时候，采取私下交易的办法，是唯一的也是最后的选择。此时运用思维规律就非常有价值。装可怜卖可爱，示弱求饶，卑躬屈膝，低声下气，以退为进，以守为攻，总之是让对方满足自负骄傲的心理，争取机会正式开展谈判。 利益共识可以是现实的看得见的实际利益，如利润，金钱，物资等。也可以是无形的假设的虚拟利益，如名声，荣誉，地位等。还有一些制造出来的特殊利益，就是利用对手的心理弱点，比如怕麻烦，怕纠缠，怕泄密，怕错过，怕闲话，怕没面子，怕不合群，怕什么就给他来什么。人的七情六欲都可以利用，使其成为谈判中的利益共识。因此，认识人的思维方式和心理特征，运用思维关系及其规律，可以在谈判中占据有利地位。一迎二夸三引导，即迎合对方特别是关键人物，投其所好诱之以利。强化对方有利于自己的思维倾向，弱化不利的思维倾向。引导对方认识并接受利益共识。对方的利益共识越强烈，自己的主动权就越多。人类都有一个共同的最大弱点，就是害怕纠缠麻烦。为了摆脱纠缠麻烦，人们经常作出非常不理智的行为。所以，市场上最常见最有效的绝招，就是不断纠缠骚扰你，并不停给你制造麻烦。直到对方这种感觉非常强烈，急于躲避摆脱逃离消除，自己又无可奈何的时候，谈判或者交易的机会就出现了，因为双方产生了利益共识——尽快解除或摆脱纠缠，而且对方比你更强烈。所以，做生意不要只盯住产品的卖点，也不要只看顾客钱包，要从寻找和制造利益共识入手，这是百战百胜天下无敌的绝招。任何事情，坚持就是胜利，接触就有机会，永远不要抛弃不要放弃，想方设法让双方互动作用。认识到这一点，你就知道为什么说，世界上没有搞不定的人，没有做不下来的生意，没有制服不了的谈判对手。一切只需要动动脑筋即可办到。 |
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