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在困境中寻求突围路径 |
| 对农行新乡获嘉支行业务快速发展的调查与思考 |
| ■郜卫华 姚大顺 2012年12月14日 |
| 获嘉县位于河南省新乡市西部，总面积473.2平方公里，有38.5万人口。该县是新乡市面积最小、人口最少的县域，属典型的经济欠发达地区。但获嘉县辖内的金融竞争却十分激烈，工行、农行、建行、农信社、新乡银行、邮储银行等机构一应俱全。 处于这样一个经营环境下的农行新乡获嘉支行，由于受到资源、客户等因素的制约，业务发展一直较为缓慢，多次在全省同类行综合考评中处于后三位，受到省分行党委的问责。2011年4月，该行新一届班子成立后，提出了“一年变样、两年翻身”的奋斗目标，围绕“‘止血’ 与‘造血’并重，维护老客户与营销新客户齐抓，负债、资产、中间业务联动”的工作思路，在困境中走出了一条快速发展之路。 截至今年11月底，该行各项存款余额为7.3亿元，较年初净增1.3亿元，提前完成全年任务计划，存款存量和增量市场份额均居当地国有控股商业银行首位，其中增量市场份额达到82%；实现中间业务收入323万元，占当地国有商业银行增量市场份额的49%，居第一位。 解存款之困 突破发展“瓶颈” 经过深入调研，认真分析，获嘉支行将强力推进负债业务持续、稳定增长、迅速扩大存款市场份额作为该行实现业务经营状况根本好转的突破口，并将其列为全行工作的首要任务。 挖财政存款。财政存款是县域支行对公存款的重要来源，谁抓住了财政存款，谁就掌握了市场竞争的主动权。长期以来，获嘉当地各家金融机构为争夺财政存款可谓展开了“白刃战”，最终新乡银行独占了全部的财政存款，而农行的财政账户存款余额几乎为零。为彻底扭转上述被动局面，一方面，获嘉县支行领导班子成员多次到县委、县政府和财政局向主要领导汇报农行在服务“三农”、支持地方经济等方面所做的工作和取得的成效，并多次组织银政、银企联谊座谈会，大力宣传农行的品牌优势、人员优势、产品优势、网络优势，让县领导和财政系统领导全面了解农行；另一方面，该行通过积极挖掘员工营销潜力，利用每个人的亲戚、朋友、同学等人脉资源，采取上门走访、朋友聚会、同学叙旧等方式，锁定财政系统的重点科室、重点人员进行重点营销，并通过良好的专业化服务提高客户的满意度和依存度。经过全行上下的不懈努力，成功营销财政存款8000万元。 抢重点客户。该行积极实施“双扩”工程，并按照“四专”要求对财政局以外的客户进行排除筛选，建立优质客户名单录，分层次、分等级进行营销。获嘉县城市建设投资有限公司、土地储备中心、新乡市锦绣智达有限公司、江南恒瑞实业有限公司等当地优良客户先后落户农行。 保高端客户。该行利用PCRM系统精心筛选优良个人客户，并对优质个人客户实施“一对一”的专人维护，增进与客户的情感交流，拉近与客户的关系。此外，该行还通过狠抓网点转型等方式，实现了网点功能分区、服务升级、效率提升，使客户满意率大幅提高。截至目前，该行新增个人贵宾客户211户，新增贵宾卡145张。 解资产之困 增强发展动力 到2011年底，获嘉县支行的各项贷款余额仅为1.57亿元，存贷比仅为25.7%。于是，大力发展资产业务，成为改变获嘉县支行业务结构、收入结构的又一关键。 为此，在精心筛选的基础上，获嘉支行锁定了河南青岭实业有限公司的中长期贷款项目。在省、市行的大力支持和配合下，该行成功营销了该公司3550万套特种包装材料项目建设中长期贷款1亿元。为确保项目贷款的安全，该行经过多次谈判终于促使该公司将新乡市中心城区黄金地段的70亩土地使用权设定为抵押担保，最大限度地降低了信贷资金风险。据初步测算，该项目贷款实施后，将直接为获嘉县支行带来4000万元的对公存款、720万元的利息收入和50万元中间业务收入。 目前，该行已储备6个优质信贷项目，涉及金额33000万元，实施一批、营销一批、储备一批的“阶梯形”项目营销格局初步形成。 几点启示 启示一：思路清晰是走出经营困境的先决条件。思路决定出路，位于欠发达地区的经营行要想走出经营困境，必须寻求符合自身基本情况的不同路径。获嘉支行一年比一年有一个大发展，主要得益于该行坚持从实际出发，从县情、行情出发，明确了自己的发展思路和奋斗目标，并将存款作为业务发展的突破口，集中精力，全力以赴实现突破。 启示二：“干”字当头是走出经营困境的决定因素。如今，在获嘉支行，员工谈论最多的是“实干”。一个“干”字反映了该行广大干部员工务实的工作作风，一个“干”字道出了该行在短时间内走出困境的真谛。只要班子成员沉下身子带头干，一般员工步步紧跟埋头干，全行上下你追我赶比着干，再艰难的困境也能成功重围。 启示三：科学发展是走出困境的长久之策。获嘉支行面对困境，没有蛮干、没有冒进，而是理性分析，科学决策，稳步推进。始终坚持做到速度、规模与质量、效益协调统一；总量增长与结构调整最优配置相统一；业务发展与风险防控相统一；当前发展与可持续发展相统一。 |
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