电商战略之试错思维

 

电商战略之试错思维

北京大学社会学博士 锡恩咨询集团董事长姜汝祥  

 

为什么我们怕错？因为错误的成本太高了。

在商场组织一次团购，要花多少时间精力？得有多少人来布展位，有多少人提供货物导购，有多少收银员结帐,所有这一切都是成本，如果那一环节做错了，都是巨大的损失。

不犯错，尽可能少的错，就成了传统时代的行动指南，“怕错”，“追求完美”成为CEO最基本的管理哲学。

当我们总是把错误当成灾难，做公司最重要的一件事就是防止犯错，因为错误就是灾难。

但互联网时代，一切都变了，请问，在聚划算上组织一次团购有多少成本？完全失败了又有多少成本？

在互联网时代，行动的逻辑变了，不要怕错，一定要敢于试错。

错误不再是灾难，犯错，试错，改错，这是互联网电商时代的最新生存哲学。

做到完美不再是标准，快才是标准。

为什么会这样？原因是成本结构变了，当大量行为都在网上进行的时候，物质成本几乎可以忽略不计，唯一的成本就是人的成本，员工能力成为最大的成本。

而如何提高人的能力？向专家学习的时代过去了，在互联网时代，知识的创造方式不再是专家创造，每个人都在都在创造知识。

而在一个人人都在创造知识的年代，向客户学习，从行动中学习，才是互联网时代的主流。

互联网让客户价值成为公司的唯一追求，如何实现客户价值也就成为公司的唯一成本。

当客户价值成为唯一追求的时候，制造不是成本，如何让客户购买与使用才是成本，否则，随便你制造多少都没有。

当客户价值成为唯一追求的时候，写小说不是成本，如何让消费者阅读才是成本；否则，任你写上三五年才写出一部小说，也没用。

是的，当我们以客户为中心的时候，我们会发现真正的成本不在制造，而在客户使用。

产品造出来不是问题，真正的问题是我们如何让客户使用，如何让客户阅读，如何让客户知道。

一句话，客户的需求很难通过调查获得，客户的需求很难通过模型预测，因为客户自己都不知道自己的需求是什么。

在互联网时代，掌握客户需求最好的方法，就是变成客户生活的一部分，而成为客户一部分都好的办法就是试错。

举个例子，参加一次“聚划算”的团购有多少成本？完全做错了又有多少成本？

同样，一个新产品出来，放上去销售，然后市场反响不好，这有多少成本？

做电商巨大的好处，就是改错的成本非常小，我们过去改一个错误太难了！

试错的原理是：让购买的人来设计，让错误改变错误者，让行动提高行动力。

什么叫让购买的人来设计？过去因为“怕错”，不错的最好办法，就是公司领导说了算，于是公司领导就变成了客户的标准，于是领导就是客户，只要领导满意了就没问题。

领导不会错？当然会错，但他们错了，没人会批评他们呀，长此以往，公司便变得僵化与官僚。为什么优秀的公司会死亡，因为越来越走向以老板意见为中心，而使得客户离开。

快是如何产生的？不怕错，愿意试错，通过错误改正错误者，让消费者参与到产品的设计与制造中来，让行动来改善行动力，快就产生了。

这就是O2O模式的魅力，因为“商”主要在线上，线上的“O”试错的成本非常小，错误不是由老板改善的，而是由客户的批评改善的，客户就是老板。

传统企业做电商，最大的问题，就是用传统的思维方式做电商，总想追求完美，想好再做。说白了，长时间在传统产业中，或多或少都患上了”完美强迫症”。

完美强迫症最基本的思维方式是：凡是不完美的，都是没有价值。在制造时代，大众化与标准化下的产品思维，就是要做到完美，不完美的产品是没有价值的。

但在小众时代与个性化时代，什么叫完美？举个例子，一件衣服穿了10年还不坏，但iphone手机用了2年左右就不好用了，不坏的衣服未必是好事，两年不好手，于是换手机，就未必是坏事。

从人的角度，从服务的角度，而不是从产品的角度，“完美”就有了完全不同的解释。某个客户想买只有一只袖子的衣服，这个产品按大多数人的标准，肯定是不完美的，但对这个特殊要求的客户，确是超级完美的。

小众化的时代到来了，小众化时代，是一个企业与客户一体化的定制电商时代。在这个时代，个性化将会成为主流，个性化将会战胜标准化。

电商时代的营销是参与营销，是体验营销，是客户与企业一体化的营销。

一句话：参与就是一切，客户不再是外在的看客，客户成为企业创造价值的一部分，这就是c2b模式的核心，由客户来决定制造的价值链。

于是我们看到，最成功的互联网企业，是那些勇于试错，勇于不断改正的企业