忠于用户：美团1000亿的卫星与Groupon的窘境

摘要：上周美团网创始人王兴放了一颗大卫星：2015年销售额目标为1000亿元人民币。在王兴爆出1000亿目标之后一周，团购鼻祖Groupon由于Q4业绩不及华尔街分析师预期，股价重挫逾24%。随后，Groupon宣布驱逐CEO Andrew Mason，寻找新的全职CEO。两家公司为何出现这样的差别？两个字：用户。

上周，国内团购网站美团网创始人王兴放了一颗大卫星：美团2015年销售额目标为1000亿元人民币。美团从2010-2012实现的销售额分别为1.4亿、14.6亿和55.5亿。而美团2013年的销售额目标为188亿，2015年为1000亿。

而在王兴爆出1000亿目标之后一周，国外团购鼻祖 Groupon发布2012财年Q4及全年财报，但由于Groupon第四季度业绩和第一季度业绩展望均不及华尔街分析师预期，推动其盘后股价重挫逾24%，市值蒸发近四分之一。随之而来的就是 Groupon宣布已驱逐CEO Andrew Mason，将开始寻找新的全职CEO。

无论王兴的这一目标最终能否实现，至少从目前来看，美团似乎在蒸蒸日上，而被其模仿的Groupon则有点像是跑在热锅上的蚂蚁。为什么会出现这样的场景？

爱乐活副总裁 @金错刀在《 美团1000亿背后的底气与牛气》一文中对美团的表现做了一些分析：

用户第一

印象最深的是王兴的一个内部文化：用户第一，商户第二，员工第三。对做O2O而言，用户和商户是一个很棘手的问题，早期，美团也为此多次内部矛盾，也引发管理上的诸多冲突。后来他们确定了这样一个文化，并依此来处理所有矛盾，比如说，两个销售打架，一个签单早，一个签的价格低，在“用户第一”的文化下，签单价格低的那个销售胜出。
话说，就是靠着“用户第一，商户第二”，美团打出了产品差异化。和大众点评等的“商户第一，用户第二”形成区隔。

用户核心：专注服务团购

“消费者不仅仅希望多，而且希望精，还希望优惠的幅度大。”没过多久，他就为美团确立了这样的基本商业逻辑：向消费者提供低价格高品质的服务选项。
听起来是一个无法实现的悖论，因为高品质同时意味着较高的成本。但王兴认为，在实物产品领域也许这是不可能的，因为实物产品的可变成本无法一直挤压下去，但在服务类产品上却是可能的，因为对服务提供者而言，当它的服务能力有剩余时，服务的边际成本近乎为零。
他的第一个决策是：将几乎全部的精力用在服务类团购上。目前，服务类团购的交易额占了美团全部交易额的95%，这一比例在团购网站中名列前茅。
专注服务团购，还回避了实物类商品的配送环节，这部分费用是拖累很多实物类电子商务网站盈利状况的主要包袱之一，同时还能规避像淘宝、腾讯这样的传统互联网巨头的插足，因为本地商户的IT化程度很低，这就需要强大的线下团队，这是它们不具备的。
“人们花在服务上的钱会越来越多，而且每时每刻都要重复消费，另外在完全市场经济的情况下，绝大多数行业、绝大多数时候是供过于求的，这就是我们的长远机会。”

Groupon能否从“客户”重新开始

2013年3月1日，Groupon创世人Andrew Mason担任CEO的日子正式结束。此前，Groupon刚刚发布的季度财报中作出的业绩展望不及华尔街分析师预期，促使投资者担心人们已对Groupon提供的团购交易失去兴趣，且拓展至电子商务领域的努力未能取得回报。这些都促成了Andrew Mason被驱逐的局面。

Andrew Mason在得到消息之后， 给Groupon员工发出了一封内部备忘录，备忘录中，Andrew Mason希望Groupon员工能够有勇气从客户开始，维护客户的最大利益。

不知Groupon能否真的从“客户”重新开始。

以下为Andrew Mason 备忘录全文：

Groupon员工们：
过去的四年半，我担任Groupon CEO，这段时光紧张而美好，我决定花更多的时间陪伴家人。这只是个玩笑，我今天被炒了。可能大家想知道原因……可能你还没有注意到。之前的财务统计标准存在争议，连续两个季度业绩疲软未达预期，股价徘徊在发行价四分之一附近：作为CEO，我难辞其咎。
大家在Groupon做着激动人心的工作，外围的世界应该给大家第二次机会，这是你们应得的。我已经上路了。新的CEO会为大家争取机会。根据几个月前确定的战略，董事会团结一心，作为一家全球化企业，大家比过去更高效地工作，是时候让Groupon从公众的噪音中脱围了。
有些人担心我，没有必要，我爱Groupon，我为我们的创造而自豪。在这段旅程中我没有达标，我很好，能有机会与大家一起将公司带到今天是我的幸运。现在，我要花些时间放松放松，然后我可能会找找办法将自己的经验灌输到生产性活动之中。
如果说，作为一个简单的朝圣者，我有什么建议可以告诫大家，那就是：有勇气从客户开始。我最后悔的是有时会相信贫瘠的数据，而忽略对客户最大利益的直觉。这次的领导层变更给大家一些喘息的空间，改掉坏习惯，不断让客户高兴，不要浪费这个机会。
我会非常想念大家的。
Andrew

编后：无论是团购行业还是其它行业，做企业做产品的“核心”都应当是用户。以用户利益为核心，了解用户需求，做好用户体验之后，再去做营销做业务模块增添才有利于企业发展，否则可以说是冒进。（文/魏兵 责编/张勇）