C2B给华为带来了什么？
无论是年初在CES、MWC大会上表现不俗，还是3月26日通过天猫、华为商城国内首发日销量突破亿元人民币，种种迹象表明，华为Mate这款手机火了。 华为给Mate下了一个概念：首部C2B手机，关键词：消费者高度定制化。据称，自2012年11月起，天猫与华为展开了一场日点击量超过24万次的用户调研，天猫开放海量消费者行为数据，华为则通过分析数据收集手机用户偏好，用于产品优化和改进，此外还有在地铁上、微博上的多轮市场调研，涉及CPU、核数、内存，屏幕、材质种种，包括最终的定价：2688元，一个传统高端手机的“死亡区”价位。 其背后的定价逻辑，在华为终端电商部负责人徐昕泉看来很简单，“这是一个在互联网聚众效应产生的价格，亦是华为一次史无前例的商业模式的创新。”言外之意，价格定多少，消费者说了算。 尽管华为方面并不将此称作“性价比”策略，但是对比此前市场对这款手机的普遍预期3210元，2688元的价格对于消费者而言实在是优惠了些。看来，经历了去年Ascend P1定价错位的教训，华为在mate的定价上可谓做足了文章。华为正在试图改变以往低端定制机的形象，2012年一款P1肩负着引领华为跻身一线终端厂商的目标，最终却由于定价过高，外加供应链问题错过了最佳上市时间而收效甚微。在Mate身上，华为正确的转变了思维方式。“讲精品战略并不是说定价高就叫做精品，定价低就不是精品。”徐昕泉说。 事实上，C2B更像是华为“从运营商定制市场到公开市场”多渠道转型中的一个尝试。华为过去在手机上异军突起，走的还是一个运营商渠道，截至2012年底运营商订制依旧占据整个出货量的80%。在过去一年中，华为一直强调在运营商渠道和公开渠道间控制一个相对平衡的比例，但当直面消费者的时候，却因常年缺失的个人消费者基因，而在产品设计上软肋尽显，在追求用户体验和差异化的过程中，很容易“看走了眼”。
华为需要消费者数据，以便在短时间内锁定用户需求和喜好，在提升产品品质的同时缩短上市周期，而Mate的C2B的首战告捷，预示着电商渠道会逐渐成为华为重要的渠道选择之一，无论是获取数据，还是贩卖手机。依照徐昕泉的话讲，“电商对华为的意义不仅仅是渠道，实际上，我们把电商认为是承担整个企业互联网化的基础设施和基础能力。” 据其预测，在未来几年内，电商渠道会占据华为终端出货量的20%，甚至更高。 另一方面，从营销手段看来，昔日低调示人的华为也开始袒露诚意。从产品先声夺人、尚未上市便在新浪手机频道引起围观，到余承东本人在微博上为新产品屡番造势，再到天猫平台获得消费者反馈的一致好评，这在华为营销史上是无前例的。华为正在通过社会化营销手段，极力缩短与消费者的距离感，这是华为高层对小米模式的认可，也是华为重塑终端品牌、建立快速迭代的研发机制的必经之路。 |
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