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“《黔南金融信息》让我了解了许多金融知识和市场动态，视野变宽了，还是免费的，真是太好了！”新年伊始，贵州省黔南布依族苗族自治州都匀市富万家超市的老板娘李朝英如期收到了以中邮DM期刊形式发行的《黔南金融信息》。这份DM是黔南州邮政局以数据为翼，树立“帮客户赢”的服务理念，积极融入地方经济市场，着力发展数据库商函的营销成果之一。2011年，黔南州局加大BIU团队建设力度，深入开展名址库的收集、整理、维护等工作，通过整合多方资源，抓商机、拓渠道，全年数据库商函累计完成246万元。
观念引路夯基础
黔南州是典型的以农业为主的少数民族聚集山区，受经济、地理环境等因素的影响，大众对数据库商函产品的了解程度及接受程度均不高。面对严峻的发展环境，黔南州局紧紧围绕“数据库商函如何嵌入当地市场”的中心问题，不断探索数据库商函业务发展之路。通过对市场分析研究，他们树立了“突出核心地位，规模发展函件业务”的总体思路，顺应传媒业整合变化趋势，打破旧有观念，以服务为依托，靠项目来拉动，引导数据库商函业务由满足客户需求向创造客户需求转变，以思路创新项目、以实战锻炼团队，不断积累营销经验，从而占领和拓展市场。
黔南州局对人们的消费偏好、消费行为进行深入分析，确定目标客户，以实现对客户产品信息的精准传播。同时，该局在《黔南日报》、黔南电视台等媒体上大力宣传邮政数据库商函业务，印制DM宣传广告，以此扩大知名度，积极营造市场发展氛围。为进一步夯实业务发展基础，黔南州局加大对人、财、物等方面的投入力度。在硬件环境上，他们为全州12个县（市）局配置了邮资机、专业相机和设计打印设备，提高了他们在商函业务方面的设计制作能力。在软件环境上，黔南州局在各县（市）局单设邮务部，并在全州范围内遴选邮务部主任，经过3个多月的层层选拔，共有12名邮务部主任走马上任，成为数据库商函业务发展的主要负责人。同时，黔南州局还明确县（市）局副局长主抓邮务类业务，建立健全函件营销队伍，为数据库商函快速发展提供了人才保证。
黔南州局按照“数据共建，资源共享”的原则，发动全局力量，实行多部门联动，共同做好数据库建设维护工作。市场经营部负责对全州邮政数据库采集和维护工作的督促协调；名址中心负责对数据库资源进行挖掘、分析；投递局及各县（市）局负责日常维护，及时反馈变更情况；各专业局提供系统客户数据；电子商务局负责提供技术支撑等。
在建库过程中，黔南州局不断拓宽采集渠道，除发动投递员进行段道采集外，还利用包裹、集邮、报刊等业务数据导出功能，按照年龄、性别、工作单位等相关属性内容进行采集；以提高投递服务质量为目的，到当地派出所、居委会等户籍管理单位采集；加强行业沟通，到工商、税务、公安、教育等拥有相关名址数据的企事业单位采集数据。在维护工作中，他们采用多管齐下的方式，在投递员定期进行段道维护的基础上，通过客户办理报刊改寄等方式更新名址信息；做好退信处理工作，定期把退信资料送到名址中心，及时删除信息库中的无效信息；利用11185客户平台以及邮政窗口，为客户自身更新名址信息提供方便。同时，他们还利用全国邮政名址维护系统，及时对各类名址数据进行维护。目前，黔南州局已建立科级干部库、白衣天使库、教师库等精品特色库19个，有效名址累计35万余条。
项目开发上规模
为突出数据库商函业务的规模化效应，树立邮政商函品牌形象，黔南州局转变营销方式，划分营销热点，加大了对项目开发的力度，不断做大业务规模。
黔南州局将通信、金融、保险、教育及公用事业单位作为商函业务的营销重点，摈弃了以前各自为政的单一营销模式，采取复合型联动营销模式，即开展以专业局（函件局）为责任主体的项目营销，重点负责整合全州邮政资源，主攻全州业务项目和方案策划；开展以客服中心（现业局客服部）为责任主体的综合营销和专业营销，加大营销力度，实施多专业整合。2011年4月，专业局经过市场调研，了解到各金融机构希望打造金融企业与外界联系的媒介宣传平台，便在第一时间与客服中心对接，精心设计营销方案，向客户推介邮政数据库商函的优势。同年8月，《黔南金融信息》创刊，该刊涉及12家金融单位，利用邮政数据库及金融单位客户资源提供的相关名址信息，以中邮DM期刊形式发行，面向全州政府机关、各金融机构及企事业单位展开投递，主要涉及黔南金融热点以及服务地方、服务“三农”新举措等方面的内容。
通过市场调研，黔南州局发现州住房公积金管理中心每年向公积金缴存人发放结息对账单，告知其在上一年度公积金的缴存情况。黔南州局敏锐地抓住这一商机，加大对州住房公积金管理中心的公关力度，以推介会的形式邀请当地房地产商利用账单广告，采取第三方付费方式，为州住房公积金管理中心提供账单制作、设计、打印服务，按照客户提供的名址信息，展开寄递。账单详细列出了缴存人的本年缴存数、上年结转数、提取数、利息和账户余额等信息，使缴存人对缴存情况一目了然。在此基础上，黔南州局又将大页式账单调整为小页式，还在空白处增加了记事功能，突出了实用性，得到了州住房公积金管理中心的认可，再次创收20多万元。
此外，黔南州局还按照季度划分热点项目，重点推行“季度+行业+项目”的营销方法，成立专项营销组，制作策划方案、参与营销设计等。州营业局在五一劳动节和国庆节期间，对全市20余家装修、建材公司展开公关，分别开发了两期《建材与装修》专刊，提高了客户知名度，取得了良好的效果，共计创收20万元；荔波县邮政局在电信日期间，利用三家电信运营商的VIP客户资源，搭载各手机卖场商户的广告需求，成功开发数据库商函，实现收入3万多元；贵定县邮政局结合当地药业市场发展需求，在成功开发胡三贴药膏商函的基础上，又与仁爱医院达成数据库商函合作意向；瓮安县邮政局抢抓节日商机，为当地超市、文体商店制作数据库DM宣传单……
转模式、攻行业、划热点，多管齐下的做法使黔南州局数据库商函发展呈现勃勃生机。黔南州局去年共开发数据库商函项目37个，新增名址库2个，维护有效名址35万余条。
提升服务创品牌
数据库商函业务能否持续发展，突出品牌效应，关键在后续服务质量是否跟得上。为此，黔南州局在项目运作中，一方面对项目进行跟踪反馈，及时发现、解决问题；另一方面，不断提高数据库商函投递服务质量，确保有效、及时投递。
对于长期合作项目，黔南州局成立项目跟踪组，通过客户经理定期走访、投递员信息反馈等形式，及时了解项目运作情况，发现并解决问题，促进业务可持续发展。多年来，黔南州局通过对工行信用卡账单项目进行跟踪反馈，了解运作情况。当他们得知该账单一度出现妥投率不高、拆封率偏低的问题时，便在第一时间展开调查，查找出原因：一是数据库名址信息动态更新维护不到位，造成部分商函漏投和退信；二是客户大多是机关企事业职工，信件通常投递至收发室或门卫处，由于转交不及时导致拆封率偏低。针对这个问题，黔南州局便与中国工商银行黔南州中心支行开展了细致的数据对接工作，一方面对数据进行清洗匹配；另一方面通过划分片区的方式逐一对客户进行电话回访，确保了名址信息准确率达100%。同时，黔南州局还主动提醒客户领取信件，从而保证了项目运作效果，仅此项目每年便为黔南州局创收近10万元。
为确保数据库商函投递时限，黔南州局对重点营销项目采用“绿色通道”的办法，将数据库商函按照给据邮件的投递标准，适当给予项目投递酬金，从而调动了投递员的积极性，确保商函能够及时、优先投递；广泛发动邮政代办点、小区收发室、单位发行站的渠道力量，进一步延伸、扩展数据库商函的投递范围。在投递过程中，黔南州局加强监督考核，对商函投递情况进行不定期抽查，并定时走访客户，及时分析研究投递中存在的问题，不断提升数据库商函投递质量，有力保障了业务的进一步拓展。贵定县邮政局制作数据库商函投递签收单，督促投递员详细填写收件人地址、姓名、联系电话等，并填写客户对商函制作、投递等方面的意见和建议，为防止弄虚作假的情况发生，贵定县局还会根据签收单进行回访工作，确保信息填写真实、有效，从而进一步强化邮政投递服务功能。
及时的反馈、优质的投递赢得了客户的好评，州住房公积金管理中心一名负责人说：“如今公积金账单已成为我们便民服务措施之一，客户对中心的满意度也提高了，黔南邮政不愧是‘账单处理专家’！” | 
