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作为分行首批理财经理，陆亚兵觉得走上这个新的工作岗位很幸运，因为随着我国综合国力的增强、人民生活水平的提高，人们理财意识的不断增强，理财时代已经到来。陆亚兵2010年理财业绩高达5000余万元，占南通市分行理财业绩的10%。 论起理财经理的角色定位，很多人会说理财经理的角色就是销售金融产品，是一个典型的销售/促销员的角色。但在陆亚兵看来，做理财更是做客户，有了客户才有理财的空间和土壤；从事理财工作能充分考验一个人在营销、管理方面的能力，是锻炼个人意志的一个平台。 更多的压力还来源于如何把不同风险等级的金融产品推荐给资产状况不尽相同的客户，其中涉及风险承受、投资回报等，更多的是关系到客户维护的问题。理财经理面对的是客户而不是顾客，称之为客户的，需要去经营、去维护；称之为顾客的，很多时候发生的是一锤子买卖。 陆亚兵认为，只有清楚认识到自身的定位后，才能坦然面对每一个客户，理财经理的职责不仅是让客户的资产保值、增值，更多的是要运用专业知识、专业金融理财工具，为客户提供针对个人或家庭资产科学配置的一揽子解决方案，以帮助客户达成财务自由的理财目标；应该让客户清楚的是理财经理营销的不仅是优质的金融产品，更多的是提供一种专业理财服务，理财产品的数量是有限的，银行的理财服务却是无限的。 在日常工作中，陆亚兵练就了一身拓展客户的基本功，他自称为“十字诀”——眼要准，腿要勤，阅历要广。 眼要准：在每天到银行办理业务的客户中较为准确地识别、发现潜在客户是很重要的。这比从其他渠道找寻客户要来得容易，对客户的基本情况也较为知晓，一旦发现客户有理财方面的意向就可第一时间与之交流，掌握客户的财务状况，了解客户的理财需求，以期有所收获。 眼要准是一种被动式营销，腿要勤则是走出去主动营销。只要有机会接触到新的客户，陆亚兵就去主动上门拜访，无论客户在城市的哪一方，只要约定了时间，都会不折不扣赴约，有时为了拜访一个客户骑车百八十里是很正常的事。毕竟，有机会在面前总得争取，尽管争取了不一定成功，但不争取一定没有成功。有时客户也会从他的这种举动中看出陆亚兵的品质，陆亚兵也就获得了为客户服务的机会。 阅历要广：这是日常工作中与客户交流、沟通，建立与界定客户关系中重要的一环。在日常工作中，他把接触的客户分成视觉型、听觉型、趣味型等，争取对每一类客户都能迅速找到话题，并从中找到对方的关切点。阅历广需要不断学习和摸索，拓宽自己的视野。陆亚兵在繁忙的工作之余努力学习有关财会、证券、保险、基金、期货、法律、税务、艺术品投资等方面的知识，先后获得了各类资格认证。2010年10月，他主动要求参加AFP考培，并顺利成为AFP持证人。除了专业技能，陆亚兵还不断接受各方面的资讯，在和别人交流中保持学习的心态。 陆亚兵认为，优质客户是银行生存、发展的基础，优质客户是一座金矿，谁拥有的越多，谁就能立于行业发展的潮头。长时间以来，他都把发展优质客户作为整个理财工作的重中之重，通过多种渠道发展优质客户。 就拿天弘深证指数基金的销售来说，一个大客户是他通过亲戚引见、上门拜访后结识的。通过与客户接触、沟通，他得知该客户是建筑行业的老总，有较强的风险承受力，在进行必要的风险提示后顺利签了单。整个营销过程中，他真诚的态度、专业的市场分析赢得了客户的好感，客户主动提出让他为自己做一份家庭理财规划。此后，每隔一星期陆亚兵都会向该客户通报最近的市场行情，后来该客户又购买了几百万元财富日日升产品。 通过几次交流、接触，陆亚兵和该客户逐步成了客户+朋友式关系，客户主动提及为陆亚兵引见同行好友。从某种程度上说，该客户已成为陆亚兵新客户群中的一个核心，这也正是陆亚兵所追求的客户营销的最佳模型。他认为，客户资源增加的速度远赶不上产品数量增加的速度，因此做好客户维护工作就显得特别重要，真正维护好一个忠诚客户在无形之中就增加了认识新客户的机会，通过雪球效应，逐步使客户群越来越大，这对扩大个人营销范围大有益处。（王丹晖） |
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