?一．?????作业时间内的待客用词篇?场合服务用语顾客光临商店时欢迎光临Roberta！?在商店中
1.??????是，我明白2.??????对不起，很抱歉3.??????请稍等4.??????让您久等了结账时
1.谢谢您2.谢谢光临，欢迎再次光临离开商店时谢谢光临一．?????用语的掌握与运用时机：?首
先需要强调一个观念就是我们在给顾客介绍货品时要记住，我们的货品只有好，很好，更好，绝不可以有这款不好，另一款比较好的介绍用语出现。
?（一）??用待客说话艺术，在同顾客商谈时掌握顾客心理：?1.?不使用否定型而用肯定型句子，例如：“我们现在只有XX商品
”顾客不会觉得被拒绝，或产生：“请让我看XX商品的意念。”?2.?不要用命令型而用请求型的句子，例如：“您看这样的款式可以吗？
、或您方便的话可以留下您的电话！等等含有请求的意味，顾客可能会欣然接受，愉快的同意。?3.要以恳切的语气作结语，例如：“
很适合您”、“搭配起来很理想”显得谦逊，整体听起来相当恳切，诚心诚意没有虚假的言行，使顾客产生充分被尊重的感觉。?
?4.婉拒顾客时要先说“对不起”后再说原因，并与请求型语气并用，例如：“很对不起，请原谅，您要的颜色刚刚卖完了，可否请你等
两天我从公司或其他店调调看，请留下您的联络电话，一到货我马上与您联络。”冲淡了拒绝的印象，而且能感受到销售人员的美意。?
5.不可武断，而以暗示或建议的原则让顾客自己决定说：“我觉得这个比较好，或我觉得这个比较适合我。”等等。让顾客有自己决定的满足
感。?6.在同顾客的第一次交谈中尽量避免用具体的形容词来赞美顾客，应以比较普通的形容词来赞美顾客，例如：“您穿这款式感
觉满好的”等等。因为刚同顾客接触就用很具体的形容词来赞美顾客，会令顾客感觉很假，不诚恳。?（二）当顾客表现大概要决定的态度：
试用或品赏时，或准备打开钱包时，要学会巧妙地终止谈话，以掌握商机。?（三）要学会改变一般的说话习惯用语，例如：没
有型号应说“对不起！刚刚卖完了”，瘦小的应说“苗条”，肥胖的应说“丰满”，降价原因，清库存应说“促销”。??（四）同顾客商
谈时如说话顺序错误，将会使顾客心理适应差距很大，导致说明失败令顾客失去购买欲望，例如：“品质很好，所以价格高”这样说会令顾客产生价
格高的印象，应该先说负面再说正面，例如：“价格虽高，但是品质优良”这样顾客会产生品质优良的印象。?（五）要能巧妙地掌握顾客要求
，才能有自信的实行商谈，在同顾客谈话时不能连续询问，因为连续询问会给人被调查的感觉，只有在询问获得回答后再作连续性说明，询问的问题
必须能促进消费者的购买欲望。?▲做一名好的服务人员，应从平时研究销售的小技巧做起，累积起来作为经验储存，使店面整体素质
提高，销售业绩提高，才能成为一名销售高手。?一．?????卖场服务要求：微笑速度快
以客为先热情快捷周到
RobertadiCamerino专卖店人员手册《RdC专卖店人员手册》?目录?
第一章店长第一条?店长的资质与具备条件第二条?店长的职责内容第三条?店长的工作说明书第四条?店长的工作
态度与应有的知识第五条?店长的领导能力和人事管理第六条?核价员的职责第七条?月指标的分配第八条?卖场环境清洁与管理
第九条?滞销品的处理第十条?资产保护与费用控制第二章营业员、收银员的说明与管理?第十一条
营业员的职责及工作说明第十二条收银员的职责与工作说明?第三章?专卖店人员应有的态度与知识?
第十三条以销售工作为荣，全力创造利润第十四条店员的自我完善、管理第十
五条充足的产品知识第十八条货品护理基本知识第十九条品牌知识（另见品牌手册）
《RdC专卖店人员手册》?目录第一章专卖店店长第一条??店长的资质与具备条件?一．??性格
方面1.??????拥有积极的性格。2.??????拥有忍耐力，本性要勤勉。3.??????拥有明朗的性格。4.??
????拥有包容力，要充满爱心。?二．方面1.??????拥有良好的贩卖能力及说服力2.??????对贩卖的商
品拥有很深的理解力。3.??????拥有指导部署的能力，统御力。4.??????拥有灵活变通的处理人际关系的能力。5.?
?????能因应各种情况作灵活处理。6.??????能给予部署信赖感，激发部署工作欲。7.??????拥有干劲及创造性。
8.??????有公司精神，对公司忠心和高度的责任感。第一条??店长的资质与具备条件?一．???知识方面1.??
????具有能观察出消费者变化的知识。2.??????具有关于零售经营技术及管理技术的知识。3.??????具有关于公司
的历史，制度组织，理念的知识。4.??????具有关于店铺的计划制定方法的知识。??第一条??店长的职责内容?
一．专卖店经营活动的统筹管理开店的准备，清洁的实施，陈列方式的更新，POP广告的制作张贴，陈列台摆放整理，店面，店
内的巡视，待客应对，商品的销售，保管，存货的盘点工作，特订货的检查确认，贩卖活动推行和促销。??一．部属的掌握和管理考
勤表的制作，实施，依岗位不同分配人员，人事考核的实施。?二．?情报收集和传达事情的管理商品质量，款式价格，销售动向等情况的收
集，并加以分析，作为改善并提高之依据?三、业绩的掌握和目标管理将店内的各项目标传达给部属，要掌握每日，每周，每月，累计等的目
标达成情况，并依据实际情况制定对策。?一．教育，培训活动的推进利用早，晚训，营运作业的待客时间按公司规范教育，并相互讨论，
在工作时能有良好的人际关系、优良的客户服务。?二．店铺设备的保全管理专卖店内卖场环境的维护，资产，设备的维护。?三．??
涉外，协调活动代表公司对外使用职权范围，与外部机构和顾客之间的协调，顾客投诉的处理。?四．报告及现金的管理?第一条??
店长的工作说明书?一．?职称：店长?二．?基本功能：通过管理与监督，掌握专卖店的日常销售工作?三．?各种关系
1.??????上司：业务员2.??????下属：店员??一．???职责1.??????以业绩达成为最高要务，分
配目标，落实到人，并呈公司主管核准。2.??????主持早，晚训，并做好记录。3.??????合理排班，做好交接班记录。
4.??????必须遵守营业员守则，以身作则。对店员的服务态度，销售技巧进行指导，对新员工进行培训，做
好每日考勤工作，5.??????按规定作休，周六、周日不得休息，本人请假要有代理人，并报备上级领导批
准由人事备案，不得私自换班。6.??????对销售工作进行分析，每日检查货源情况，好销补充，滞销退仓或做
出合理化建议，确保销售。7.??????对进（退）店的货品，安排店员认真清点，若发现差异，请立即向公司
汇报。8.??????负责监督并检查商品的陈列是否整齐，丰富，艺术。9.??????做好每班货品清点工作，如有丢失按公司制
度赔偿损失。10???掌握日常费用的控制权，领用日用品及文化用品，验收并作好登记。?留意所在商圈竞争品牌的
情况，并及时汇报。?监督作好现金盘点工作，必须做到帐实相符。收银员请假或不在时店长可代收款，收银员在岗时不得任何人代收款
?组织并检查店员作好开，关店准备工作及店内各项日常工作。??组织店员定期盘点及不定期的抽盘。??店内一切设备维护与保养。?
负责售后服务，突发事件的处理及店内正常营业秩序的维护。18??负责店内硬件设施的维护及作好保全工作，治安和火警的电话一
定要每个员工知道。19?????与地区政府机关保持良好的关系。?一．??权力1.??????店员如
违反规定外的事情，可做弹性处理2.?????若有店员违章或造成重大事故，对公司造成重大损失，可向公司提出惩罚方
案，经经理批准后执行。3.????在公司给予的权力范围内决定日常用品的开支，但要向公司报备4.??????奖金的初步确定。
?二．??绩效评定标准1.??????达到全店的销售目标。2.??????店内员工的通力合作。3.??????提供
良好而适宜的卖场，4.??????对公司所有的财产有保护的义务。5.??????执行公司各项制度。6.??????账目
清楚，帐实相对。7.??????每周的业务报告按时交给公司。??第一条??店长的工作态度1.??????以身
作则，指导力来自无言的影响力。2.??????赢得部署的仰慕与信赖。3.??????经常检讨自己，发现缺点，及时改进，不断
完善。4.??????工作方法的改善，发挥团队精神。5.??????明确的工作内容，有利于部署的工作态度。6.?????
?明确工作完成的时间和进度7.??????不用混淆不清的字眼。8.??????复述和记录，以再确认内容。?第二条??
店长的领导能力和人事管理?一．??领导能力1.??????圆满的推动工作。2.??????组织的组合和协调。3
.??????部署的向心力培养。?一．?管理能力1．?用眼睛观察来管理2．?用人来管理。3．?用计算机数据来管
理。?二．?应有培养部属的胸襟1.??????培养部属超越自己是一个领导分内的事。2.??????活用部属的特长。3
.??????培养部属的团队精神。?三．人事管理重点1.??????谦虚而不主观。2.??????凡事亲力亲为，
随即应变。3.??????应接纳部属的意见及建议。4.??????尊重部属的独立人格。5.??????公平对待每个人，
按其特点，让其发挥。6.??????让店员的干劲和创意反映到工作上来。?第一条??核价员的职责?一．按公司要求
的价格核定专卖店所有商品的价格，保证价格签（牌）与货品价格贴及公司价格表保持一致。?二．??负责店内核价章及价
格表的保管。?三．??严格执行公司的价格政策，及时调整价格标签。?四．核价员由店长兼任。??第一条??月指标的
分配?一．?????月指标不能按每月30天平均分摊为日指标。?二．?????应按双休日、平常日、节假日等不同时期分配不同
指标。?三．??????根据店员的销售能力，按其销售额分配奖金。?四．??通过早晚训检讨当日目标的达成情况，异常情况，
即予以改善，以便提升业绩。?第一条??卖场环境清洁的管理?一．??店长根据卖场，仓库，店门前
等划分区域，指派专人负责。?二．??所用的清洁用品应保存完好，损耗时应向公司申报领取。?三．?每周一次大扫除，由店长自行
安排，公司领导，业务员，督导员应于次日检查清洁之效果。??第一条??滞销品的处理?一．滞销
品发生的原因1.??????商品本身：＊品质不好＊价格过高＊过时、过季＊款式设计不好2.??????陈列方式：
＊陈列位置不佳＊POP广告设计不良＊说明方法不好＊不易接触??一．????????????处理方法：
1.???商品有问题时：尽早决断，迅速处理。＊折价＊其它促销?2.????销售有问题时：及时研究，迅速调整。＊变
革陈列场所＊改变POP广告内容＊研究商品说明方法等第一条??资产保护与费用控制?一．专卖店的资产，应用于开设店时
由公司资财管理员作详细登记与移交。?二．资产如有损坏，由店长填写“维修单”交给资产保管员，按
要求完成日期派维修队进行维修。?三．如无法维修，将由资产保管员填写“报废单”申请报废，经公司经理批核
后处理并补购新品。?一．专卖店的费用分为固定费用和可变费用1.???固定费用：＊租金＊政府的规费，税金＊各项
费用分摊＊?薪金?2.??可变费用＊水电费＊电话费＊运费日用品＊办公品＊维修费
＊奖金＊广告费＊其他?1.??????可变费用＊水电费＊电
话费＊运费日用品＊办公品＊维修费＊奖金＊广告费＊其他?二．对可变费用店长根据实际情况，每月做出预算表，交给
公司，主管审核，批准执行。?三．店长根据核准的费用，应加以控制，如超标，应详细说明原因，呈
公司经理认可，若该原因不能接受，则店长将受处罚。?第二章营业员、收银员的说明与管理?第十一条营业员的职责及工作说明
?一．????????????职称：营业员二．????????????基本职务功能：从事店内商品的贩卖工作三．????
????????各种关系：1.直接上司：店长2.平行关系：收银员一．????????????职责1.??????
为顾客提供优质服务，努力完成销售目标。2.??????出样，并及时更换新样品，整理样品3.??????收货进仓4.??
????整理仓库，保持仓库整齐和清洁5.??????参与盘点6.??????确实完成店长交待的任务7.??????收
集顾客资料及顾客对商品的建议8.??????提供顾客咨询服务9.??????根据公司要求布置卖场促销品??第十二条
收银员的职责及工作说明?一．??????职称：收银员?二．??????基本职务功能：从事店内现金收付及记账工作?
三．??????各种关系：1.直接上司：店长2.平行关系：营业员?一．??????职责：?1.??
????收受货款，准备找零，并将销售凭单输入电脑2.??????零钱的核算与预备3.??????按时制帐，制作销售日报
表4.??????发票需求量的核算与领取5.??????包装商品6.??????保持收银台区域的清洁7.??????
现金盘点，实物盘点与对帐8.??????补，退货，调拨及时输入电脑或登帐9.??????新品种上市时价目牌的制作10.
??异常商品的管理与维修服务11.??记录出样品日期，按期更换12.??POS机的日常操作，关店前关闭电脑13.??
进货时协助店长验货14.??店长暂时不在时代理店长职务????????????四、职责：
一．?权力：店长暂时不在时代理店长职务二．??评估绩效标准1.确实点收货款2.确实找零3.结账报表
的准确4.财务保管的无误第三章．专卖店人员应有的态度与知识?第十三条以销售工作为荣，全力创造利润一．??不能创
造利润的销售，就不是真正销售1.??????以销售工作为荣2.??????全力追求利润3.??????所谓获利，就是要
增加信赖你的人?二、?以销售工作为荣，全力追求利润第十四条、店员的自我完善，管理?一．???仪表仪容态度的表现
1.??????仪表仪容的重要性＊????第一印象佳＊????改变工作环境的气氛＊????改变工作成果＊????
获得消费者信赖2..能为顾客带来好感的服装仪容的要领与准则??要领????一般准则你的目标优良内衣每日换洗隔日换洗?衬衫每日换洗隔日换洗袜子每日换洗隔日换洗手帕每日换洗隔日换洗制服三天换一次六天换一次鞋子每天擦试隔天换洗化妆淡妆只擦口红洗发每日清洗隔日清洗洗澡每日清洗隔日清洗理发二周理一次四周理一次修剪指甲三日剪一次六日剪一次3.每日上班前须自我检视仪表事项表项目内容头发头发需常常清洗，保持干净。头发需梳的整齐光洁，如头发的长度超过肩时，上班时发绑起来。脸上需化淡妆，最少要擦口红，但不可浓妆艳抹。指甲指甲不可过长，需保持干净。服装制服需保持干净整齐。衬衫需熨平整，领口机袖口需时时保持洁白。袜子上班时一律穿着袜子。秋冬季穿着长裤时可穿着短袜，春夏季穿着短裙时需穿连身肉色丝袜。鞋子上班时需穿着黑色皮鞋，需保持鞋子干净，每天上班前需将自己脚上的鞋子擦试干净。 |
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