市场营销基本岗位及工作职责

市场营销基本岗位及工作职责

1 业务人员——“新兵”
基层的业务人员就如同部队中的一个新兵，要懂得服从、懂得学习，要保持斗志，把本职工作做好。每天都应该告诉自己：我是一个兵。同时也要告诉自己：我是个能够成长为将军的好士兵。
1．1 工作职能 负责某一市场的业务开发及市场维护
1．2 工作职责 ⑴负责总公司和分公司销售政策的落实；⑵负责所辖市场的调查、开发与维护；⑶负责所辖客户的管理与沟通；⑷负责各类市场信息的收集及整理；⑸负责完成上级主管交办的临时性任务。
1．3 工作重点和考核项目 产品销量、利润比例、市场网络与客户数、客户满意度。
1．4 组织沟通关系 区域经理、助理经理、分公司经理、各职能部门经理。

2 区域经理——“攻坚战的主力军”
业务人员锻炼了一段时间后，具备一定的经验、能力、基础，适应了基层环境后，逐渐荣升为区域经理，这是诸多企业激励优秀业务人员的常规手段。区域经理就是基层的中坚力量，攻市场、夺客户，离不开他们。明智的区域经理此时不会因这些小胜利而昏了头脑，他们知道：职责变化了，环境变化了，自己需要提升。
2．1 工作职能 负责本区域的销售及人员管理。
2．2 工作职责 ⑴根据公司年度的营销战略计划，制定自己所辖区域市场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；⑵根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制定自己所辖区域市场的营销管理方略；⑶根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况，负责所辖区域市场的组织建设，负责与人力资源部门一起制定所辖区域市场人力资源规划；⑷根据区域市场人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试、选拔和培训；⑸根据公司人力资源的管理体系，结合所辖区域现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程；⑹负责所辖区域市场的调研工作。调查与分析营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动，负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施；⑺负责绩效考核管理体系的制定及执行；⑻负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端商网络，并制定经销商和终端商的考核措施；⑼负责重大谈判和合同的签订；⑽负责所辖区域的公共关系工作，处理好和工商、税务、卫生、城管等政府职能部门的外围关系；⑾负责所辖区域营销例会的主持，总结上个阶段的工作，提出问题，归纳经验，提出解决的办法并部署下个阶段的工作；⑿负责营销队伍的管理、指导和监督；⒀负责客户关系的建立与执行；⒁负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。
2．3 工作重点和考核项目 产品销量、利润的比例、市场网络与客户目标、员工满意度、员工离职率。
2．4 组织沟通关系 经理、助理经理、业务人员。

3 助理经理——“副班长”
区域经理经过长期的经验与业绩的积累，总算进入副班长级别的基层管理层，一方面是要创造本区域内的业绩，另一方面还要具有一定的团队管理意识。
3．1 工作职能 负责本公司的销售经营及管理工作。
3．2 工作职责 ⑴协助分公司经理负责销售政策的执行和落实；⑵分公司市场的开发及网络的建设；⑶区域划分及对区域经理工作的指导；⑷分公司业务人员的培训与培养；⑸分公司的大客户管理与沟通；⑹协调区域之间的市场冲突，并协助区域经理开发重要的客户；⑺品牌及产品的规划和管理。
3．3 工作重点和考核项目 销量、利润、市场网络建设、员工满意度、员工离职率。
3．4 组织沟通关系 主管副总裁、各部门经理、分公司所有员工。

4 分公司经理——“秦朝的县长”
相对助理经理而言，分公司经理职务高了，地盘管的也大了，也总算是有点签字的权利了，但就整个集团而言，这个职务也 仅相当于当年秦朝的一个县长。地盘虽有，但必须惟“秦始皇”总裁是从，大方向不能错了。处在这个位置的经理人，更要敬业加精明，要上达分公司治理之务，下传总公司政策精神，既不能让分公司生乱，又要落实总公司精神。
4．1 工作职责 ⑴总公司经营战略、规章制度的执行；⑵分公司销售方针、政策、计划的制定与贯彻；⑶分公司员工的管理，主要包括人员培训、考核、激励等；⑷分公司市场规划，包括市场开发、市场管理；⑸分公司各类费用的控制与核定；⑹分公司市场的品牌和产品的管理；⑺化解分公司之间及公司内部的市场冲突；⑻分公司内部大客户的管理；⑼总公司下达的临时任务。
4．2 工作重点和考核项目 销量、利润、市场网络建设、员工满意度。
4．3 组织沟通关系 主管副总裁、各部门经理、员工。

5 子公司经理——“地方大员”
子公司经理相当于地方大员，外表风光无限，其实也是夜夜难眠、如履薄冰，丝毫不敢懈怠。有时突然收到总公司急电：上季度，销量上升，但利润下降，命本季度必须扭转此种局面。子公司经理就必须披星戴月、殚精竭虑，来完成既定任务。
5．1 工作职责 ⑴落实以顾客为中心的经营思想，研究行业、市场及产品；执行国家质量法令、法规和方针政策，执行集团公司的各项管理规定；⑵执行集团公司的经营方针，质量、环境方针，实现质量、环境目标；⑶检查、督促、落实子公司各部门职责及权限；⑷提供子公司质量、环境管理体系所需的资源；⑸组织子公司质量环境体系的策划和持续改进策划；⑹分析资源的投入与产出并合理调配资源；⑺设计子公司内部运营机制，激励员工并搞好队伍建设；⑻对经销商进行管理，组建优秀的经销商队伍。
5．2 工作重点和考核项目 销量、利润、市场网络建设、员工满意度
5．3 组织沟通关系 主管副总裁、员工。

6 事业部总监——“钦差大臣”
事业部总监相当于集团的“钦差大臣”，受命对各“战区”进行监督及管理。发现有私搞促销，不推介新产品，说一套，做一套等损害“集团帝国”利益的现象，要断然制止。及时召开分、子公司总经理扩大会议，确保“地方”与“中央”保持高度的一致。
6．1 工作职能 事业部营销工作。
6．2 工作职责 ⑴向集团公司提出市场规划方案；⑵预测年度市场行情；⑶根据集团公司下达的目标制定年度营销计划；⑷营销计划的实施与进度的监督；⑸提出对经销商的管理方案；⑹提出对营销人员的激励方案；⑺对分公司市场开发工作及主管工作状况的督导与考核；⑻营销人员的考评及费用报销审核；⑼销售价格的落实与监督，负责对品牌及产品的研究；⑽对营销人员培训计划的制定与实施；⑾事业部利润目标的落实，分公司利润目标的督导与考核；⑿完成上级主管交办的其他工作。
6．3 工作重点和考核项目 销量、利润、网络、人才培养。

7 事业部总经理——“请吃饭的人”
做为事业部的核心负责人，事业部总经理也有其难处：表现优秀的子公司总经理纷纷争当营销总监，而表现较差的要进行谈话，了解并解决问题。这些工作，多在饭桌上展开。于是，好的事业部经理应眼光独到，谈笑间化解矛盾，杯酒平天下。
7．1 工作职能 负责事业部整体经营和管理工作。
7．2 工作职责 ⑴严格遵守国家相关法律、法规，执行集团公司的各项管理规定；⑵认真落实以顾客为中心的经营思想，搞好事业部的各项工作；⑶认真研究行业动态、市场走势、产品特点，搞好市场经营工作；⑷分析资源的投入与产出，合理调配资源；⑸对下属子公司、部门进行工作督导；⑹负责经销商队伍建设，员工建设，不断提高客户满意度，员工满意度；⑺协助主管总裁制定公司发展战略，并依据公司战略制定事业部的发展规划，并组织实施；⑻定期不定期走访重点客户，及时了解和处理问题；⑼协助主管总裁建立、调整事业部的组织架构；⑽制定、分解、下达事业部的年度工作目标和预算，并根据运行情况进行及时调整和控制；⑾根据行业竞争情况，对新产品价格和老产品价格进行调整；⑿重大营销合同的谈判及签订。
7．3 工作重点和考核项目 ⑴销量；⑵利润；⑶事业部规划及布局；⑷客户满意度。
7．4 组织沟通关系 主管总裁、集团各职能部门、各子公司经理及员工。

8 营销副总裁——“发奖金的人”
辛苦工作一年的营销精英，个个在设计自己拿到奖金后的计划。主管营销的副总裁却在办公室内为奖金如何分配的问题费心劳神。他深知：奖金人人有，把酒问仲谋，分红是分金，弄不好了要分心！
8．1 工作职能 负责事业部的营销和运作协调工作
8．2 工作职责
8．2．1 业务职责 ⑴协助总裁制定公司营销战略，并根据营销战略制定公司营销计划，经公司总裁批准后组织实施；⑵对行业发展趋势，行业动态进行分析，定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；⑶根据市场及同行业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行；⑷公司重大营销合同的谈判与签订；⑸主持制定、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后实施；⑹协助总裁建立、调整公司营销组织、细分市场，建立、拓展、调整市场营销网络；⑺分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制；⑻定期和不定期走访重点客户，及时了解和处理问题。
8．2．2 管理职责 ⑴组织建设：①参与公司部门级以上的组织结构建设；②确定下级部门的组织结构；③当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，并与人力资源部结合共同进行调整。⑵招聘及任免：①提出直接下级岗位的用人需求，编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总裁确认；②确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总裁确认；③面试；④进行直接下级岗位复试，并做最后确定；⑤提出对不合格直接下级的处理建议，提交总裁确认；⑥确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交人力资源部。⑶培训：提出对直接下级的培训计划，提交总裁确认；确认直接下级提出的培训计划，提交人力资源部。⑷绩效考评：①提出直接下级的绩效考评原则，提交总裁确认；②根据总裁确认的绩效考评原则，与人力资源部商讨并确定绩效考评方法；③对直接下级进行考评，并进行考评沟通，将考评结果提交人力资源部。⑸工作沟通：①汇总工作报告并与总裁进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级；②负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；③确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。⑹激励：①提出下级部门和直接下级的激励原则，提交总裁确认；②根据总裁确认的激励原则，与人力资源部商讨并确定激励方法。⑺经费审核与控制：①依据财务制度审批下级部门的各项花费并确认支出的合理性；②监督并控制下级部门的费用支出，向总裁进行费用月报。⑻工作报告：定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总裁报告。
8．3 工作重点和考核项目 销量、利润、部门及员工队伍建设、员工满意度。
8．4 组织沟通关系 ①总裁、其他副总裁；②分公司经理和助理经理交流沟通；③员工投诉和员工关系处理。

现代的市场营销职能体系的框架是什么呢？按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。现将各项职能具体介绍如下：
一、 商品销售
研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。
商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；一是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。在另一方面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。
商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。然而，进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括：（1）至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；（2）他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；（3）他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件，达成合同；（4）交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。
二、 市场调查与研究
企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商品才能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。
由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求，因此，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说，市场上的商品与人们的现实需要（期望）之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。
理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于，一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费，随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时，人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。对于这种变化，生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后，处于被动状态。
为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业市场营销的基础职能。
三、 生产与供应
如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用？如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方向，借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说，要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测，对内部的严格管理，对变化的严阵以待，对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中，这个职能被称作整体营销。
整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令，指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作，能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量，公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样，各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作，就是整体营销。
实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中，要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金，供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。
四、 创造市场需求
不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如，对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”。当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。
企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如，通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地，大力发展生产；同是使企业在现有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性。
五、 协调平衡公共关系
公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而，在存在落后的生产观念、销售观念的条件下，公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后，公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代，人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”，而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年，葛郎儒（ChristianGronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年，杰克森（BarbaraB．Jackson）提出要开展“关系营销”。这些新观点，综合起来，就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共关系。
企业作为一个社会成员，与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来市场营销上的好处，即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点，商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上，他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业获得一个忠实的顾客群，还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易，节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系，使企业在市场营销过程中，都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业“社会化”的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关 。