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饲料销售员月初要作哪十项工作 1. 月初在公司仔细领悟公司的工作重心和工作方向。 2. 明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。 3. 明白公司产品结构上要作哪些调整。 4. 明白公司在市场竞争中的有哪些策略。 5. 明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。 6. 下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和清楚明了地计划完成重任的过程。 7. 要完成重任必须计划好区域、行程、时间。 8. 要完成重任必须计划好自己的总任务如何分配到各县市区的各个新老客户头上，敦促老客户增量。老客户增量都无法完成任务，则必须清楚自己不找新的增长点是不行的。 9. 确定自己在每个市场的主推产品和目标客户。 10、投资分配要充分有效地计划，每一分钱都要花在该花的地方。 下市场前的硬件准备 1、职业套装是营销员的“第一笔”投资。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。其二是让一群衣着华丽的人站在一堆垃圾边让人猜其身份，再让一群衣衫破烂的人站在垃圾边让人猜其身份，结果前者被猜为是来搞开发的，后者却被人猜为是一群乞丂在觅食。所以“人要衣装”可是一点也不假。 1、各种产品说明书。要向用户推销产品，用户更多将从产品说明书上获取产品信息。 2、价格表。一是给经销商客户的价格表，一是你自己掌握的价格表。自己掌握的价格表上有各种现场返点，和月递次奖返点、季度递次奖返点、年度递次奖返点。这张表可是身上“绝密的军事文件”啊。有两个竞争对手的公司的业务员同住一个招待所，A业务员趁B业务员睡着了，不偷钱包，不偷手机，只偷这张价格表。可见这张表之重要。 3、地图。有的地图所展示区域太大，而你的负责的区域市场太小，上面你需要掌握的许多地点它上面没有，对此你应当专门注明。有了它，你就能更直观地掌握客户分布、养殖分布、竞争态势、行走路线。在某种意义上讲这与军队的作战地图同等重要。 ４、手机与电话号码本。不要以为手机可储存客户号码就不要电话号码本了，手机易丢，而电话号码本不值钱小偷不感兴趣，是不易被盗的。 5、 饲料产品样品。以备经销商、养殖户要对饲料产品色、香、味进行了解。 6、一辆摩托车。现在一些公司以给车补的办法，鼓励业务员买小车，但我还是认为，有一辆摩托足矣。因为后者购置成本低、使用成本也低，而且机动性强。如嫌投资过大，至少自行车应有一辆。 ７、 一个带无线网卡的笔记本电脑。现在购一个笔记本电脑并不贵，但对销售员来说作用不小，一是可以浏览行业信息，二是可以作记录、统计，三是可以配上养殖诊断软件搞售后服务。如嫌投资过大，至少有一个纸笔记本。 ８、一个象样的公文包或旅行包和一盒精美的名片。亿万富翁从百元的生意作起，百元作交换名片、建立客户档案作起。 ９、一本有关动物营养知识、畜禽防疫治病方面的书，一本关于饲料营销知识方面的书。 下市场前软件方面的准备 １、 未战先谋，策划先行。推销前的准备:包括必要的学习、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 ２、 内部信息准备。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。还要了解养殖产品的成本，当前盈亏情况，同时要搜集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到制胜的关键——“知己知彼”，采取相应对策。 ３、 自我信息准备。把你的长处发挥到淋漓尽致，用白纸黑字把你可以做得更好的十个方面清清楚楚地写出来。对自己也要知已知彼，知道自己的长处就多用长处，知道自己的短处时就尽量回避短处。同时，思维创新能帮助你进入竞争最少的领域。创新是你战胜对手的最佳武器。 ４、 相关信息准备也叫谈资准备、话题准备。饲料销售员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，建立多渠道的灵感源；必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、财经、政治、军事、体育娱乐、名人逸事……等新闻大事，因只有这样拜访客户时才有双方都感兴趣的话说，这往往也是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 ５、 相关人群信息准备。建立顾客群不如说建立熟人群。一位推销新手求教一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容；新手问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识100人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，从建立熟人群到逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 ６、 先找养殖户，后找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习俗、对饲料哪些特点的接受偏好，尤其是饲料成本接受情况如何，潜在的期望有哪些？对售后服务的要求如何？哪些地方竞争对手作得好，而恰好是我的弱项，我要如何回避；哪些地方是他们作得不好的方面，而刚好是我公司的强项……当你把这些了如指掌后再去和经销商谈，那经销商会为你对这片市场的熟悉而折服。他会感到你的强势和不可抗拒。有许多业务员初到市场时容易因经销商好找，图方面地找经销商了解情况，而经销商在没有与你达成合作前，一般是不乐意告诉你真情况的。告诉你的也是根据他经营所需加工过情况，那是“新闻”和“散文”的结合，虚假的水分较多。这还会造成经销商在心理上还处于优势，谈判很难达成合作。 ７、“活”思想或“活”观念准备。要让结果改变，首先自己改变。成功的人从善如流。失败的人抱残守缺。营销环境天天都在悄然变化，所以变化、应对――这是饲料销售员走向成功最短的道路，这也可使饲料销售人员得到认可的机会随时产生。 ８、斗志准备。个人必备“全天候”作战能力： A、 与“天”斗——行情既“天”，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在；B、 与“地”斗——区域市场上的客观的特殊情况；C、 与“人”斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们好生去调理；D、 与“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力争取好成绩，没成绩，丢了客户，收入降低等等。这里的“斗”，你得很好理解。理解好这个斗志你就会胸有成竹地走入市场前线！ ９、时间规划准备。20/80法则：花80%的时间做20%的结果。80%的时间作搜集客户的资料工作、策划市场运作方案，设计说服执行理由。再20%的结果带动80%的层面。 围绕任务进行的访问规划 1、拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，否则，公司难以答应我的申请。”谈判中要坚持退一步的同时要进一步的原则。不能无条件的退让。 2、拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路 —— 底牌。千万记住，要高开低走。如果该潜在客户无法在上月的政策下成交，则将本月新的好处抛出一半，不要太快地抛出一半，而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步，要在心中对自己说：“他要我的政策，我要他的销量。”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交，则立即退出谈判，改天再来。退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他，而是让他感到你已经尽力了，退到墙角了。客户对他努力争取得到的好处才会珍惜，对于你拱手给他的好处，他一点也不会珍惜；三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，千万不要低三下四乐不可支。然后将新的一半好处留作今后的退路；3、新客户成交后要忙前忙后为他周到服务，准备货款、订货、腾仓库、打款、找目标养殖户试喂、策划传播方案、准备传播执行……货到之后的几天后，最好不要离开这个经销商，尽量帮他把生意调整到良性循环。就像栽树苗，刚开始要多浇水，施肥、剪枝……直到她发出新芽，或活过来你就可以放心了，今后就可以多打电话联系、指导，少一点亲临现场也就无所谓了。 4、新老客户都拜访完了，再反复评估到月底前能否完成任务，如果离任务数较近了，则积极帮助这些拉货的客户多拉货，如果离完成任务还远则再加快步伐，立即找更多的新的增长点。注意：这一步必须在月前就有所准备，不然车到山前才发现没有路，这就只好撞山了。对于已进行了第一轮耕作、已建立了通路的饲料市场，培养客户比眼前的销量更重要。如果停止补充新顾客，饲料销售员就不再有成功之源。 5、陌生市场从寻找畜禽开始的粪便开始营销。有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销商开始，而是从寻找养殖户群——猪圈、鸡圈开始，而是鼻子嗅、用耳听开始；当他们还在车上就知道这一带为主的养殖品种是什么，养殖密度有多大…… 饲料销售员的“游戏”规则 1、了解市场。了解市场四个方面：饲料容量，主需产品的质量档次、价格档次，竞争对手的优劣势，我公司饲料的优劣势。 2、一旦了解了市场，你就要为自己制定目标。一旦制定出目标，你就得设计ABCD……大量的行动措施。就如决定要把某人打倒，就要出拳，出脚、再用棍……直到对手倒地为止。而设计ABCD……这个过程就叫策划。 3、三到位、三反馈、三通告。设法落实产品的三到位：总经销、分销商、用户。三到位时辅以在三个环节进行广告，四是在养殖户中作示范饲养培植，成功典范，五是将典范逆三到位广而告之——这是饲料推销的经典成功运作方式与步骤。虽然这种方式不可一刀切，但没有这个完整的运作方式就没有一切。简言之：通路——广告——示范——典型——传播，不可缺！！ 4、如果销售员不能让饲料经销商销饲料，饲料经销商销出饲料又没让养殖户反复购买，什么销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售；不示范，就体现不出你产品的优秀品质；没有成功的典范，你的产品就没说服力；没有将成功典范传播出去,你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单！！ 5、老客户永远值得你关注。你对老客户在服务方面的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机——不论是经销商还是养殖户。 6、挖掘潜在的客户。在完成当月任务的同时，随时储备下月的潜在客户，每月都要有储备的潜在客户，以免下个月任务下来之后，自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户，以免现有的客户对公司提这样那样条件，得寸进尺，永不知足。准备好了替代客户，主动权永远在我们手里。经销商重利轻别离，我们要“抓一备二看三”，一脚踩几只船；但这一切只能是鬼子进村―――悄悄地干活。在现有经销商处于良好合作态势前，我们只能把其他经销商作为业内朋友交往，不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思，否则会偷鸡不成蚀了一把米。因为这样会造成现有经销商知道了离你而去，新的经销商也会心寒不搭理你。你只会落得纤担挑卢缸——两头刷脱。 7、每10天向经理寄一份旬报表：每天拜访的客户名字、详细地址、电话号码、他现有的品牌、他现有的销量、你与他谈判到什么样的程度了，都要在表上反映出来，寄表的同时，简短的写封信，信中除了反映现有客户动态和竞争对手情况外，主要反映潜在客户情况，并说明你将怎样才能把他变成现实的客户。最后客气地请经理多指点。你把经理摆在老师贩位置上，他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手机短信向经理汇报工作，汇报时要具体：“前天我……,昨天我…… ，今天我…… ，我现在的位置在…… 现在已销XXX吨，明天我打算……”“将在外军令有所不授”这句话不能乱用，“管理上级”这是新的团队观念，其内容是求得上级的理解与支持，与上级配合好工作。公司每天向你支付了报酬，而且把一大片市场资源交给你，你应当让公司知道你的工作情况。有一些饲料销售员，总爱把市场情况、客户情况向上司保密，生怕上司知道另派人顶替自己，想把这些资料作为向上司讨价还价的筹码。这实际上是十分幼稚的表现。 8、每天坚持写工作日记，回顾当天的工作情况，计划明天的工作内容和将要达到什么目的。写清楚行车路线、车费、住宿地址、旅社的电话号码，月底回公司将日记交给经理检查。字体和人品一样，要端正清晰。这样作不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。动笔是为了逼得自己去思考，也是为以免遗漏。人的生物钟是有规律性的，假如你面临着什么困惑，一时想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一觉，一般醒来的时候思路特别活跃，这时你会发现你有许多工作要作，你眼前有许多路子可走。这时你顺手拿起笔来把这些灵感的火花一条条全记录下来，然后筛选一些重要的、急的进行落实，整个局面也就柳暗花明了。 9、饲料业绩好的销售员要能劳其筋骨，苦其心智，这就是心理素质要好，承受得起挫折、批评、指责、抱怨、失意、拒绝、冷落，甚至于失败，饲料超级销售员是遭受失败最多的饲料销售员。他们为什么经得起失败？部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心，换言之就是他们的企业（老板、老总）有十足的信心。 10、失败不一定是成功之母。成功的人是那些从失败上汲取教训的人，而不为失败所吓倒的人。失败的人如若被失败所慑、所困，失败永远不是成功之母，只能是失败之母。然而，只有对于那些从失败中思索总结获得的教训，并要有尊严地不屈从于失败，并有勇气和能力从失败中站起来的人，失败才是成功之母。所以准确地说：检讨才是成功之母。 11、在你谈成业务的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。超级销售员要学会自我调节心态。超级销售员则是快乐希望的传播者。如果某个经销商总是带给你快乐和希望，你是否也愿意总往他那里跑；反之他总让你失望、不愉快，你是否也是懒得往他那里跑？ 12、销售员是一种听的艺术——听的艺术。如果客户能对你畅谈了，那就证明你的销售取得了进展。因此，客户说话时候，不要去打断他；自己说话时，要用提问的方式调动客户参与讨论。 13、关注小事会让你的对手无懈可击。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的饲料销售员与—个失败的饲料销售员的差别。 14、对客户要象对待上帝一样虔诚，但有时也需要像对待小偷那样提防。 15、客户总是在优惠、奖励、折让、返点上跟我们拔河。要想他们乖乖地跟我们走，我们要想法把“拔河”变成一根拴羊的“绳套”。 业务员接近客户的窍门 如何接近客户 全球最大的饲料集团的中国区冠军饲料销售员王利华先生曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的商品的啊？我的客户90%是他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间去说产品功能的内容和一些细节，这些东西产品说明书上早已载明。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。”王氏这些名言，流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 这是一流饲的料销售业务员的做法。 业务员对饲料产品全面仔细地了解，了解你的产品的料肉比和钱肉比，了解你的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此业比败竞品，让经销商或用户接受它。这是基本功。但对一些优秀的业务员来说，他们操的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、李小龙、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……” 范例版 接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。 范例一： 销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，我想和你洽谈一下饲料销售的问题。 商店老板：哦，你想来卖饲料吧？我现在销售好几个厂家的饲料不想在接手其它品牌了！ 销售人员A：我们的产品是全国名牌产品，销售它能赚钱。 商店老板：你找别人吧，我资金缺乏。你们能否赊销哇？ 销售人员A：我们不赊销，我们是国内名牌。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例二： 销售人员B：郑老板在吗？我是大华饲料公司销售人员王勇，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对养殖户的售后服务一定作得很好，一定非常用心，我也常常到别家饲料店，但像你这么注重售后服务的实在是少数；某某镇的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板上月接了我的饲料销得非常好，头一个月就销了一百吨。非常高兴，他才提及你也是一个饲料市场的能人。因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他也销你公司的产品呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢？目前您销的产品主要是一些杂牌产品，杂牌饲料质量无保证，你不选择一个名牌支撑下去，哪一天杂牌饲料一出质量问题销死了，你这个店的品牌也就砸了。 上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例“一”跟“二”销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方销饲料的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问并难以回答。A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。而B销售员就不同了，他能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。他接近客户的程序是：赞美客户——抬出张老板同频沟通——对客户晓以利害。这样接近客户就容易得多了。 范例三，销售人员Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些饲料销售的新方法。听说你是这方面的专家，想要和你切磋一下……从略。 范例三，销售人员Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且对老板的恭维也来得直接自然，而且给老板的感觉是慕名而来，最大限度地满足了老板的虚荣心，老板一般都会认真接待。 电话拜访是最快的交通工具。电话拜访关键技巧举例： 1、“我有重要的事要找您，请问贵姓？” 2、（对店员或他家里人）“我找老板有件生要的好事要相告”。 3、“我找您主要是起帮赚到你还没有赚到的钱”。 4、“我可免费让你增加更多的财路。” …… 识破客户内心世界 要了解透彻你的市场、你的养殖户、你的饲料经销户，因为他们决定着你的业绩。最关键的是识破你的经销商，因为他是你和用户之间的桥梁，这座桥，既能让你的饲料从公司仓库到养殖户手中，也可让你的产品与用户隔河相望。从啥样的桥上过河，你必须把它看清楚了。否则它会让你葬身河底。一般要看清如下几点： 1、 只是利用你来向公司要更多的好处 2、 意识里把你当头号对手。 3、 永远不会接受你的第一次报价。 4、 让你乞求，再进一步向你提要求。 5、 随时用“别的公司比你们公司更优惠”，或“你会做得更好”的口号迷惑你。 6、 随时用“你为我多要返点，我会为你多要销量。为你多要销量，就是为你多要奖励”，来误导你置公司利益而不顾，把你变成他的打工仔。不少销售员认同客户这一说法，原因是不少饲料公司是以销量论英雄。要杜绝经销商用这一套子捆绑我们的销售员，饲料公司的营销管理者必须从源头上，换言之：从销售薪酬制度上调整。 7、 不断要求更多，直到销售员停止提供让步条件。 8、 当销售员轻易地接受了他们的条件，他们就提出更多的条件。 9、 如果销售员自己不提条件和要求，客户是永远不会自己让步的。 10、 当你去拜访他时，他总以为你会给他更多好处。 11、 客户最惯用的欺骗手段是对销售员说：竞争对手给了他最好的报价、最好的流转和付款条件，甚至出示和竞争对手的假协议。 12、 客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见，而且明知这些反对意见是荒谬的，他总认为重复多次后，销售员就认为是真的了13、 在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员，通过延后签订协议来威胁你。他让你等，你确定一个会谈时间，但他又不到场。 14、 不管客户面子上多么硬，内心也很担心进入谈判死角——他也担心那样太糟糕。 15、 假如销售员与其上司一同拜访客户，客户会要求得到更多的好处，如果没得到满足，他会很不满，也许会提出不销你的产品。 16、 销售管理人员、经理、总经理不能直接向经销商传达政策，最愚昧的是直接答应经销商的某此要求。只要有这样一次，你派出的业务员在经销商面前说话就在也不管用了，从此就闲置了，今后大事小事经销商肯定都会直接找你了，那么今后销售员的工作也只能由你来承担了。这岂不是自作自受？ 注意：在成为一个优秀的销售员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查、去研究……直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。每个饲料销售员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的经过认真遴选的饲料经销户．你的工作才能成功。 接近客户前的准备 当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？ 1、找到动人心弦的言辞，打开陌生人的嘴。 您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。 2、如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的搭档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。试试拨电话找一位您很讨厌的人，看看您这个突然而来的电话，是否能化解仇恨，变成老友？试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。将您知道的资料写下来：列出您所有认识的经销商的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位、主销品牌、品种，资金状况，以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能，您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。 3、有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？首先，我们要决定，见客谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。我的经验是倾向投身肉搏式的说话，以不超过十五分钟为限。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这二十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？既然只得二十五分钟，千万要迅速引您他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话具有震撼力。为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？ xx公司的明星销员邬文勇对我说了以下方法，这些方法曾经帮助过他成为饲料明星销售业务员，您也可以试： １、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话（什么是有震憾力话？训练业务员时，可让每一个业务员例出10句）。 ２、将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学。因为老师不是您，不明白您的个性和能力。 ３、您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。 ４、天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中做梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。 将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练而投入，产生一股信任。 ５、找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。 ６、准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？——收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 １、 要做营销必须具备与人大交道的胆量。据说日本学营销学的大学生毕业时必须在街头去向普通人演唱歌曲、讲故事。有的大学生腼腆，就让他们自己污蔑自己，高喊：“我是坏蛋！我是日本最坏在大流氓！”对此做法叫破胆。 ２、 要做到自然，一定要苦练。术业有专攻，苦练是基础。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。具说中国的很神奇的武功都是非常人能承受的苦练练成的，就是铁沙掌，据说是把细铁沙炒红，然后喷上中药水，再用手包上布在上面去拍打，后来时间稍长后就取掉布用光手去拍打，苦练者的手得脱几十层皮。另外，人们只羡慕那些身轻如燕、飞檐走壁的人。可没多少人能承受练就轻功的苦练。比如象壁虎一样贴在墙上、树杆上睡觉，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后还得在腿上绑上沙袋练跑步、跳水坑、攀山……任何技术是学回来的，也是苦练出来的。凡是出类拔萃的人物，哪一个的本事都不是与生俱来的。哪怕那些最简单的技艺，那也是简单的事情天长日久地重复做而成的。 有些“聪明”的业务员，很容易找到推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们用一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。 人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您渴望享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意……这些令人陶醉的收获，也会令你毕生地追求。成功和失败的人，都会有一种解脱，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落离现实的感受。成功和失败，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意赚钱，赌徒赌钱，也是拼了命的。失败者之所以失败，只因走错了方向，如果能够浪子回头的话，将坏方向转过来，成功带来的享受，也是一样的。 当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果您只懂学人家步伐而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。 冠军销售员拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。既是不能让大客户成为我们的经销商，你也需要向大客户学许多东西，从大客户处得到的信息能使你更权威，从而让其它的客户更尊重、更依赖你。 接近客户的要领与注意事项 什么是接近客户？——在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？我们需要了解的就是接近客户的要领。 接近注意点 ：从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以五点： 1、打开在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：他是“主观的”。 “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的” 。“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 2、没有听为基础，说的就是胡说八道。所以，就推销而言，善听比善说更重要。 多给客户说的机会。推销中最常见的错误是销售员话太多!许多销售员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户，一个改变主意的机会。 3、明确主题： 在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，增加对对方的了解，以考察对方适不适合作我某一片区的经销商，或想约客户促成经销我饲料，或想促成经销商销售上量……你一定要明确主题！ 4、直面竞争。最高明的对应竞争者的攻势，就是业务员的个人风度、人格魅力、高度的敬业精神、产品质量、热诚的服务、市场运作战术……等清皙的应对思路。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 5、绝大部分销售员拜访大经销商缺乏的是勇气，但最缺乏的是方法。冠军销售员总是在拜访最有能力的经销商前，先拜访他的助手，了解了他，揣摩得八九不离十以后，再拜访他本人。鄄别遴选饲料经销户，要衡量饲料经销户的年销量、市场占有份额、资金实力、渠道控制、仓储配送、售后服户……一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。与饲料经销户建立业务关系的机会往往是—纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机。 接近经销商前还需夯实自己的应对客户的心态： 1、访问客前，不妨告诉自己；A、他肯定和原来的厂家合作得不愉快；B、他肯定想增加销量，多做一个品种……这样自已在心理上已经取胜了。 2、不要认为竞争对手这也好，那也好，要处心积虑地去寻找对手的不足之处，以己之长攻彼之短。客户迫切要求我们让步，这是任何客户的本性，千万镇定，慢慢让步，你要我的政策，我要你的销量，千万不能无条件让步。 3、无论客户说竞争对手的各方面是多好多好，在心里面，我们要对自己说：“他想骗我，只是想在我这儿得到更多的好处。”千万记住，客户没有几句话是真话。 对于经销业务的规范细则 1、谈判达成合作共识后，签订合同。谈判及签合同时，不要将全部的好处给予他们，留点退路，将优惠标准明确写在合同上，以此结优。 2、坚持款到发货的原则，用电汇票发传真，第一次合作，帐户上见了钱才发货，老客户可以是公司见到传真即刻发货，订货要提前3天。并说清楚货很紧张。 3、赴约必须先预约，以免赴空浪费时间。准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”，或简直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失败了。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 4、自我介绍应先说名字，再说身份、单位。向有权做出经销决策的先生推销。如果你的联系对象没有权力说“可以经销”的话，你是不可能达到预期的目的的，也没有必要在他那里浪费过多的时间，但应在他那里获得你需要的许多情报。 5、千万不要告诉对方你是来推销某产品的，而要让他觉得你是来与合作共同发财的，或是与他共同研究生意经的。 6、不要太快地亮出价格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。猪用浓缩料一吨3000元他嫌贵了，反正你不管说什么价格他都嫌贵，还不如说一吨3300元，给谈判中留点退路，高开低走，最后退到底价，他还认为自己一吨占了300元便宜，有种胜利感，乐滋滋的买你的饲料。包括送货、退货、欠款……所有你给他的好处都不能一下子在谈判中给予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底线上他一点胜利感也没有。“XX太远了，运费太高。”你可以告诉他这不成问题：“老板我可以向公司申请为你特殊考虑运费问题，我们其他所有客户都没有享受这种待遇。”他会认为他成了公司的宠儿。 选择接近客户的三种方式： 1、电话。“某某先生您好，我是ｘｘ饲料公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，还有一定的映像吧？如果不介意的话，您看我们什么时候再见一面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？这对你我来说都是一次机会呀！不管怎么说生产不成仁义在，交个朋友吧，多个朋友多一条路呀！”要注意的是：你最好不要通过电话接近将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。 2直接拜访。一定要先预约。 |
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