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今天会教大家 上周看到的表格, 小提示：上篇《如何做到新品上架即破0》 http://bbs./topic/147772 我们需要用到的工具是下面几个: 1) 在开始进入正题之前,
1.你不给马云缴费, 2. 其实真正的说法应该是, 怎么让买家安心的购物 所以做的好的天猫,流量比做的好的C店大很多 但是这个决定因素,不是因为流量排名的偏袒 (除了3个天猫专属的豆腐块以外 而是在于卖家是否用心去设计好买家购物体验,是否了解买家要什么! 不会做的天猫门店,比C店的流量还凄惨! 因为天猫的比较是跟天猫进行排名, 3. 这个是我那天在11群里面跟大家讨论到的 大家绝对要记住, 不是给你用来跟 经常很多小卖家一看到 就觉得自己很委屈, 之后就开始解释用各种狠毒的字眼,把评价当成跟这个邪恶的买家对话的平台 其实你这样做的同时 就已经把后面原本还有几千单的买家全部阻挡在外面了! 中评 买家进入详情页第一步就是寻找证据,让自己留下继续看的证据 或者是找到立刻离开的理由 通常第一步就是跑去看看"别的买家给的评价", 在新品跟爆款初期 最重要的就是抓住每个机会营销 你营销什么呢?
只要买家给一个中评, 让后面的几千个买家看到你的卖点!
比如说, 这个时候,就绝对不要回一个解释
"物流又不是我们家开的,
如果你抓住这个机会,
"亲, 一个中评或者差评解释里面,必须要做到下面3个要素:
1) 他付钱了, 所以解释里面尽量道歉, 你是一家可以信任的门店
店长 2) 如果评价里面是说 就强调你们的布料是跟别人不同的,多做了几道工艺, 这样后面的买家就会安心了 一定要强调你们对每个出去的包裹,都精心的检查, 没有一个买家愿意付钱来找罪受 如果你自己花了钱, 逆向思考, 你一时的冲动,会让你本来可以卖3万件的宝贝,最终就几十件收场
你对10元的坚持,然你失去了本来可以得到的几十万.
3)
要求买家退换货, 说这件宝贝可能是因为最近发货数量庞大,所以被发货人员漏掉了 亲,不用担心,我们会跟亲一起解决问题 不会让亲承担任何来回的运费的. 好, 要做到爆款,或者是能够快速被搜索引擎挖掘出来推荐的宝贝 你就必须注意每个细节, 不是坐着等流量.
====== 今天我们分2个部分,
这个是大家必须"深入"了解, 宝贝卖的好的4个步骤： 1）市场容量够大（需求足够） 2）标题精准覆盖 3）首图精准筛选 4）详情页催眠说服 今天我们教的是第一个部分, 选择商圈, 决定了你是否能够设计好你的新品 在线下零售,门店的选址, 而门店选址,通常是先选择商圈 因为商圈圈住了一群买家 不同的商圈,买家的消费能力, 一个好的商圈,肯定是所有卖家都尽量要争取的,这个就产生了"竞争力的差别" 那么一定是一个贵的商圈或者人流量大的商圈就是适合我的门店的吗? 如果你是卖100元的衣服 你开店到全中国最高档的四季酒店里面 旁边都是几万元一件衣服的门店 那么肯定你的衣服是卖不动的 因为进过的人是永远不会买100元的衣服，他们看的都是2000以上的。 但是如果你这100元的衣服，开到了一个旁边都是100-300元衣服的街道上面 那么你就有机会吸引进过这里的买家！ 每个买家根据自己的消费能力，跟收入 都有一个“心里认可”的消费区间 而商圈分析决定了在这个商圈里面 要吸引的买家是愿意花多少钱买一件衬衫，或者买一个包包的。 商圈选择是线下零售最重要的一个环节，那么淘宝呢？ 很多卖家都认为，我把宝贝上架完了后，就应该要有流量了！ 但是你卖的宝贝，适合这个时候进来的买家吗？ 是有竞争力的吗？有卖点吗？ 你的价格跟价值的差别很大吗？ 要回答这些问题，就必须通过学习线下零售的“商圈分析”来做到。 淘宝有商圈吗？ 答案是肯定的！ 其实淘宝就是一个由商家跟买家集合起来的一个大世界
而在这个世界里面，通过一个关键字 卖家又通过下架时间 每个宝贝每7天有一次公平竞争的展示机会
所以关键字 如果下架那天，你的竞争对手的宝贝都比你差（性价比，不是价格） 那么你的宝贝肯定卖的好！ 因为你是那个商圈里面最好的门店！ 那么我们来看看淘宝的每个细节，跟他们相对应的决定因素： 也开始我们今天的分析之旅！ 1) 每个关键字，都有一种搜索的人群的属性组合 人群的属性，决定了他的购买能力，他的消费水平 他会点击的图片以及他能够承受的价格
比如说搜索 我们可以通过 来了解这2个关键字的入口人群属性 我输入然后开始分析这2个关键字带来的人群差异 大家要学会怎么把分析结果记录下来 整理成
很明显的，
大部分都是30-34岁跟 代表说大部分搜索这个关键字的人群，是在30-40岁之间！
而 搜索人群的年龄代表了什么？ 他决定的是人群的消费能力跟档次。 我们再将显示人群占比点开，会看到下面的截图 这个代表说，搜索真皮女包斜跨 但是真正购买的，是落在30-34岁！占了41% 好我已经找到我的精准人群了！
我新品上架，只针对 完全不要考虑其他的人群。 为什么呢？你们一定很多人认为，最好一个宝贝能够卖给所有人！ 但是这个就是一个错误的根源。 新品要破0，你第一批带入的买家是最重要的！ 这些买家必须是最适合你的宝贝的人群 你的首图，定位，定价，必须是最符合他们的心里 不能太低，低过了他们的心里价位，你就是下一个档次的宝贝了 不能太高，高过了就不是他们愿意花钱买的了 所以定价就必须找出这个人群购物的价格区间跟价格弹性。 星座！ 我们来看看这个图，能够给运营带来什么讯息
这个图很明显的告诉我，搜索真皮女包斜跨 而转化率最高的是天枰座！ 我能够用这个数据做什么？差异化！ 既然知道搜索的高倾向人群是这几个星座，那么就让他们感到特别
新品全部做一个海报 差异化营销 能够让买家感觉到，哦！这个50元是真的赚到的！ 因为我正好是这个星座的 记住！随便打折扣，买家只会觉得你的成本本来就是更低的 没法让买家感觉”赚到“的折扣，是无法产生”价值的差异感觉的“ 你可以根据主关键字的人群定位，设计你的差异化！ 下面看看这个图片 买家等级，告诉了我，真皮女包斜跨 因为他搜索倾向高！ 但是很大部分的下单是发生在 这个代表什么意思呢？ 老买家在淘宝买久了，都升级了！不愿意买烂宝贝了 他们的选择比较慎重 中级的买家很重视买家的评价！ 所以你作为运营，必须设定好一个初期的引导详情页 如何让中级的买家信任你的服务！越高级别的买家，越重视服务跟包装。 【重要概念1】 锁定一个固定的人群，然后针对他们去讨好！ 不管是你的首图，首图上面的文字，详情页里面的前3屏的内容 都必须是针对性的锁定”一小撮“人群 只有这样你才能做好你的第一批引爆的买家 之后2周下架后，再根据转化关键字，来做分析，调整，优化！ 霸占更竞争的商圈 放宽你的人群范围 2）下架时间决定商圈竞争力 大家知道现在的搜索流量80%来自于 而80%的买家是通过搜索进入到宝贝的页面 而综合排名最重要的影响因素是什么？下架时间！ 什么是下架时间？ 每个宝贝当你点上架后，不管你是几点上架的 过了整整7天后，就是系统自动下架时间
如果你是周3半夜3：00 这个下架是一瞬间的，不是把你宝贝下到仓库了 越接近下架时间的宝贝排名越靠前（如果你没有作弊的话）。 这个是一个公平机制 让每个新品宝贝都有机会展示在买家的面前 由买家来选择是否要点击进入宝贝 但是这里有一个很大的问题 排名！ 我们也知道，如果你排名在第一页 那么你的宝贝肯定比排名在第50页的更容易被买家看到！ 淘宝的排名机制 当买家输入一个关键字时 搜索引擎是将今天符合一个区间段要下架的宝贝（前提是跟关键字有高的相关性的宝贝）全部取出来 然后将他们根据各自的级别跟类目去算出每个宝贝的得分（权重） 之后把越高分的排名放在越前面 但是这里有一个相对性的问题！ 如果你跟一堆很烂的宝贝比较 那么你的得分自然就高!排名就前面！ 如果你遇到了这个关键字里面的人气宝贝前100名 那么很可怜的，你只能排名在100名之后了！ 记住！是关键字！ 每个关键字搜索出来的宝贝是不同的 所以竞争力度是根据关键字在改变的。 我拿刚才那个关键字 我想要知道，到底我应该在哪天下架 才能尽量避开所有搜索这个关键字下面的高人气竞争对手呢？ 我教大家做一个下架竞争力表格 这个对新品上架有致命性的决定影响！ 第一步- 我先把这个关键字下面的人气宝贝链接跟他们的销量收集起来 最重要的是找出他们的下架时间
我通过淘宝首页，输入下面这个关键字 然后点击人气排名 之后用列表模式展现
然后打开 价格跟销量不是问题 但是下架时间哪里找呢？ 查询方法 把每个宝贝的下架时间找出来 我截图给大家看步骤 比如排名第一个的宝贝， 然后右键，选择
之后打开了后 就会看到上面的那个一串字 把后面的3个000 要转变成为北京标准时间 就用下面这个转换工具 http://tool.chinaz.com/Tools/unixtime.aspx 把我刚才的那个数字输入后，就得到了正确的下架时间！ 这个其实很快 通常40个宝贝只要 如果大家嫌麻烦，我就给大家推荐个比较懒省事的工具吧。 http:///gong/shijian.php 上下架分析工具 使用方法： 直接输入店铺地址，点击“分析”就可以自动计算出上下架时间来。
这里我们使用了人气宝贝 你还可以通过 还有最近销量暴涨的竞争宝贝 还有你专门针对的竞争对手 如果是分销的 最好搜索你的分销宝贝品牌，然后把他们用这个方法做出来 找出避开同款分销商品竞争的时间！ 任何对你的宝贝有威胁的人气宝贝，全部都放入这个表格 我最终完成的一个表格如下： 我是用 下一步，我们把这个表格制作成
我用的是 直接点确定 就出现一个数据透视表
然后我把周几拉到
就出现了这个表格 但是我没法很清楚的知道 哪里是我最应该避开的时间点，所以我把他们”标识出来“ 这个表格，左边是竞争对手的下架时间 上面是周一 我现在要把表格做的比较好看一点 我点了开始，
之后我用 但是这个出来的颜色是相反的，
选择编辑规则 然后选择反转图标顺序
之后确定 这个时候，红色的，代表高危险的竞争对手（因为他销量高，我排在他旁边，基本没有人会点我的） 黄色的，还好 绿色的都是比较安心的！ 这个时候，我看到下面的累计数字 代表了这一天的总共有危险的人气宝贝销量汇总
这个告诉我什么呢？ 所以我可以加一个条件格式，让我自己看的清楚一点！ 先选择起来要设定条件的数字 选择数据条 出来的结果告诉我， 圈起来的4个时间，都是叫做 周2的晚上7点前 周4的4点前 周日基本整天都安全
（但是只针对 下一步，我们要求证看看买家在什么时间来 因为怕我们选择的时间段不是买家来购物的时间 我使用生意经 因为是关键字 所以我选择 然后加入一个新的关键词来分析 我随便选择一个关键字 好，根据这个关键字 先看买家成交时间段 基本上，重点是 还有下午 中午 记住，这里的是所有有竞争力的宝贝 我通常新品上架，如果周日的销量不是太低，时间段正确，那么我会选择周日下架 因为新品要的就是避开大家的竞争 在周日的时间段里面称王！ 并且周日也有一个好处 2周后，要调整下架时间的时候，比较好调整 比如要调整到周2下架，那么只需要浪费2天的下架时间！ 打造的过程，是必须根据你的宝贝的竞争力度 慢慢调整下架时间 插入到市场 新品宝贝，必须找出一针见血的市场空隙 大家可能都习惯了去找大流量时候下架 但是你问问自己 大流量轮的到你吗？ 周日的流量是比周2低的一半 但是你要的是几千个流量 不是几十万 所以最重要的是，这几万个人能够看到你的宝贝，因为竞争力低，你才能有排名！ 这个问题大家要去思考清楚！ 动手做一次自己的下架时间竞争力分析 3 第3个概念 今年因为千人千面的影响，淘宝引入的流量将不再是统一结果展示的 2个不同的买家搜索同样的关键字 看到的宝贝很可能是完全不同的 因为喜欢点击200元以上的买家 看到的会是中高端的产品 而平常经常点击100元一下的宝贝的买家，看到的会是低价，折扣，或者是比较底端的宝贝排名在前面 所以宝贝的价格区间，决定了淘宝帮你带入的买家消费能力！ 这个要怎么知道应该如何定位跟定价呢？ 我们还是要通过数据分析你的宝贝适合的人群他们通常愿意花多少钱来买你这个宝贝！ 永远不要拍脑袋做决策！ 我们通过几个数据来计算我们的价格区间： 我用生意经 刚才同样的地方，旁边有一个 我们通过这里，来分析 记住，还是通过关键字！不是类目哦 很明显的，定价在300-400的成交量跟200-300的是差不多 但是 并且热卖宝贝数量是跟200-300的差不多！ 我通过将这个数据复制到Excel，然后产生一个报表如下： 加入一个公式，平均销量 然后再加入一个公式， 记住，我们看数字，绝对不要看绝对值 12282029
但是 告诉了我，每个宝贝在 我们分析数据，看的是 这里定义了2个市场！ 我用红色裱起来的 一个是 另外一个是 任何市场价格，都有一个中端， 我这里标识出来的，底端是属于
中端最好的价格选择就是 而高端的最好选择就是 要证明这个 我们要进一步了解我们的关键字带入的人群 他们的消费能力是如何的！我们通过淘宝指数 我点击了 最重要的，是 相关属性能够告诉我，这个关键字下面 什么种的宝贝他们的消费均价是多少 这里可以证明，如果我们选择300-400 那么是属于 如果是小清新，那个就走入了 【重要概念3】定价决定了进入你门店的人群 但是如果你没法将你的300元的宝贝体现出500元的价值 那么进去的买家瞬间就流失了！ 价格 今年的宝贝，尽量不要走底端 因为千人千面的越来越精准 底端市场会变成一群烂买家+一群拼死的卖家 通过价值差异化 做出自己的门店的差异，让你的宝贝值200， 这个之后我会教大家买家心理学 今天的时间不够再教大家最后一个市场属性分析的概念了 下堂课，我会教大家这个最重要的概念！决定爆款的关键！ 这表格的完整制作方式！还有他背后能够带给我们运营跟选款的资讯！ 好，今天我们就讲到这里 我直接复制的doc文档。没想到图片没有上传上。一会给大家上传到派代文档里面，大家直接下载吧。 |
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