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六、“减法”和“1000万” 比尔"盖茨是通过加法还是减法成功的？想想看，他首先“减”掉的就是哈佛的学位，才能及时“加”上那家小小的，后来改名微软的交通数据公司。 即使是创业，怎么就刚刚好选择了软件公司呢？为何不选择房地产当下一个特朗普？为何不选择开折扣连锁超市当下一个山姆？为何不选择从政，去当新一任的总统呢？ 这个问题似乎问得有点白痴是吧？可是针对每一个人而言，都有点“潜龙毋用”的味道，一块空地，到底是建成茅草棚或摩天大厦，都不一定呢。到底能不能未来“飞龙在天”，恐怕说和当初“减法”一点关系没有，不能成立。因为，人的一生，不过匆匆几十年，黄金时间，可能连二十年都不到，禁不起浪费，一个不留神，没能确立良好的“目标区间”，就“终日乾乾”或“亢龙有悔”了。 所以，我坚信，应该裁减掉过高的、不切实际的目标，也应该裁减掉太低的理想——起码，给理想留点“富余量”、“再成长空间”，应该不过分吧？ 当你不小心创业，干一个赚10万就到顶的行业时，卖公司又卖不掉，哭都来不及。尴尬地处在“人生的鸡肋”阶段，就想起我说的“减法”选择何其重要！ 人生不怕暂时低谷，低谷只要有奔头，机会到了一飞冲天。就怕玻璃天花板，好像有未来，却怎么也飞不出去，鸡肋啊！想干脆放弃吧，一算，哪敢啊？！ 这时，我的1000万理论就浮出水面，今天中国大陆，100万还叫钱吗？呵呵，不开玩笑，你能否赚100万后退休？敢不敢生场大病？敢不敢逍遥四处旅游？（还别说周游世界，全中国走走，也有点胆颤吧？），又敢不敢说，给子女提供点好的教育和自己晚年优哉游哉不担心没饭吃？ 算过之后，你就知道，1000万（指净资产，通常不包括住房）还真是个底线。事实上，这个数字，也不够“从心所欲”，呵呵，但那个境界不同人解释起来有点没边界了。起码我们可以肯定地讲，1000万别浪费，未来四五十年养老问题不大。 而我要告诉更多人的，就是赚1000万不象你想象中难。（可赚100亿比陈安之说的难100亿倍，嘿嘿）。只要你学会减法，肯努力，脑子清凉些，并且有点小运气，这个数字，比赚100万，难不了太多。 当然，如果你发现这个帖子里，99%的人不相信我说的，你应该高兴。本来嘛，GDP每年就增长这么多，大势如此，不可能人人发财，只有那么万分之零点几的人，每年冒出来——冒出来的，当然从概率上讲，是相信自己能赚1000万的家伙。就仿佛买彩票一样，不相信自己能中大奖的人，能否中奖？答案是，他们都不买彩票，怎么会中呢？ 所以，当大部分人都看不到那个九宫格到底有多少格子时，你能多点想象力，你能相信我说不止区区14个，你的机会就浮现了…… 七、一个非常有用的公式 R=M×V 即： 净资产收益率=利润率×资产周转率 这个公式告诉我们，两个环节相乘，才是最后的结果。只要有一个因素大大提高，就会得出你想看到的好结果。 理论上，还有第三个因素，就是再乘一个因素：“资产除以股东权益”，换个说法，就是如果你能借来更多的钱，（比如银行的无息贷款？呵呵），那么你还可以提高最终的净资产回报率。但这个东东谈起来麻烦，对中国目前的环境来说，初创业者意义不大。故而先省略不谈。 后面，主要聊聊那个R=M×V公式，来理清思路。 R=M×V 看到这个王八蛋公式，有朋友是否头痛？妈的，好不容易跑出学校了，又看到数学公式？！放心放心，我讲课，就跟白居易写诗似的，都先给我们家猫咪讲一遍，如果它听不懂，我就不发！ 其实啊，我最讨厌引用公式，但这个公式，必须要解释解释，因为很多人不懂这个核心道理的话，死都不知道自己怎么死的呢。 首先什么是“净资产收益率”？（这个破词谁发明的？）还好，我尽量以后也少用专业术语，大家忍受一点点，背会了，以后还方便骗VC，不吃亏的。什么叫“净资产收益率”？最简单理解就是，你的本钱，赚回来多少呗！为什么是个比率看法呢？废话，如果不考虑比率，就不知道是否赚多赚少啦！ 同样是赚一年10万，算多算少？答案是不知道！因为本钱1万的话，赚10万就很牛X；可如果本钱1000万呢？……你为什么不去死？ 当年佳能的老板，就是我拍余世维时，说过的御手洗就受过刺激，他在美国分公司的净资产回报率好几年都低于5%，银行家劝他把公司卖掉，然后把钱买美国国债，因为当年美国国债也高过5%啊！还基本没任何风险，你干嘛辛辛苦苦干企业呢？ 好了，我们这时知道，不管大公司小公司，这一年成功的标准，是赚多少先不谈，先要看重点信息是，你靠多少本钱赚回的比率。一年赚一亿美元对你来说是天文数字，对通用电气来说，伊梅尔特肯定会被董事会拿大砍刀砍死…… 当然啦，我们谈创业，一开始的净资产都不高，就更需大幅提高每年的回报率。最好是每年1000%对吧？哈哈，可怎么提高呢？ 先看方法一：利润率。这个好理解，就是净利润除以营业额。（我估计我未来一点，还需补课，什么叫净利润。我一听老有人说“暴利行业”我就想骂人，骂傻B们，我怎么没见过几个暴利行业啊？说这话的，都是不懂的经济学基本原理：固定成本和变动成本的关系。） 理论上讲，我们都喜欢卖高利润的东西，可现实中，最讨厌的哺乳动物出现了：你的竞争对手。除非你是中石油，中移动，能靠寡头垄断方式经营，否则，很多行业，都不是说想提高利润，就能提高利润的。 这时，我们就要考虑途径2了：资产周转率 这个“资产周转率”很多人我估计不太明白。这个比率是靠“营业额除以资产”得来的。营业额大家都明白，那什么是“资产”，糊涂了吧？ 上面有人要我谈的国美、苏宁来说（反正我不理她！），我们想想，最大资产应该是啥？ 按说，应该是他们卖的电器啊——哈哈，恰恰他们牛B。大部分都是靠供应商垫货的。我记得大概他们的平均利润大概才1%多一点吧，但他们照样很赚钱——为什么？因为他们的把所有资本都投在新开店铺上了，而每多开一家店，又能提高营业额，这样一来，即使利润率低，但每一毛钱，都“转”起来了，一年下来，周转十几次，就可怕了。 八、一个案例 我给出个案例，具有相当大的真实成分，在很多城市，日日夜夜都发生相似的商业故事。 当然，也别深究细节，咱们探讨的是逻辑，再说了，案例是从俺前天在燕莎友谊商城买的一双鞋开始的。 这个鞋的品牌叫“Loake”（中文译做劳克，过劳死克星？），英国牌子，平均三千多块一双，不是最顶级的鞋，但也肯定是高档了。正是由于这个牌子不高不低，所以由创业人士“安公公”拿到了中国大陆代理权……安公公（网络ID）一共的创业资金是50万。 就在这个时候，优等生（网络ID）也有50万，他们选择了不同的路，优等生在燕莎商城卖鞋油！当然不同所在是，50万他先买了个小鞋油厂，然后起名“翰皇”，定位在中高档鞋油，租高档商场的专柜开卖。 接下来，这两个小企业，就发生了很多故事…… 还记得吧？ R=M×V 即： 净资产收益率=利润率×资产周转率 安公公卖英国鞋，高档而昂贵，尤其是英国手工产，成本很高啊对么？没错，安公公跑趟英国订购一批，就把40万的资金给沉淀在“存货”上了。 平均而言，利润率挺不错的，平均每双进价1500元，零售价3000，一天能卖3双，而平均每天的柜台租赁费，是1000元一天。同学们算算，他一天的利润是多少？9000-4500-1000=3500元对吧？那么利润率呢？3500/9000≈39% 怎么样？还不错是吧？（简单点算，所以没加人工费用什么的，明白逻辑就好。） 那么优等生在燕莎这家店，实际利润率是100元/2000元=5% 呵呵，好可怜哦！和人家安公公接近40%的利润率怎么比？！ 但是优等生真的这么可怜么？各位？ 计算，一切都需要计算…… 安公公当初拿40万去进货，留了10万当流动资金，花在请销售员、打点小广告什么的。重要是，那40万，得到多少货呢？上面讲了，平均成本1500一双，那么40万/1500元≈267双鞋。同学们，这可实在不多哦，因为即使是男鞋，也需要至少十几个款式，才能干专柜，再少没法卖，而且，鞋子讨厌在每个款式，都需要准备若干尺寸！（真讨厌，为什么买卫生纸大家都不挑尺寸，买鞋却挑呢？） 所以，267双鞋，基本上只够开一家商场的。 再过来，计算一下，如果267双鞋是开一家商场的底线，开第二家商场所需的40万，安公公需要赚多久？看看刚才算的他每月利润数额： 40万/（3500元*30天）≈4个月 一年下来呢？谁有兴趣按照复利的形式算算，安公公一年结束，开了几家店？ 回过头看优等生。 优等生的40万沉淀在鞋油厂了，而且每天都要背负鞋油厂的固定开销。但我们想想好处在于，一个商场专柜，需要多少库存鞋油？ OK，我们假设存500支好了（再多，当冰淇淋卖？反正小鞋油厂是自己的，只要有点钱进原料，想一次灌几只都行。）优等生等多久能赚出这500支库存？刚才说他一天净利润才一百元。 （500支库存*5元成本）/100元=25天！哇，连一个月都不到，就可以开第二家啦！（凑整，算一个月好啦） 我这人数学不好，留个功课，希望哪位同学帮我计算一下，到年底，优等生能开几家店？复利计算。 说明：我们假设先暂时不考虑扩张中，他们俩家进新商场的做货柜之类的杂费。也假设柜台租金可以按天支付；还有，会计算的同学，请考虑优等生的利润问题，那个鞋油厂的固定成本，可是要摊销的噢！ 那么我们看看12个月后，优等生兄开第了x家店面后第N个月的店面数量： x+x*（1+2+4+...+2的N-1次方）; 现在x=1，n=12，所以得出结论是4096家分店。 同样安公公的数量应该是：8家 4096家店和8家店比，已经不是一个数量级上的差别——为什么会这样，请参考我说的“这个例子，我只想说明周转率的重要性。看看如何用高周转率来对抗低利润率的问题。” 国美的成功，就是周转率的成功，大家想想，国美电器在经营上，有什么资金沉淀？商场房子是租的，每个月给租金，不是国美自己的。商场里的货，是供应商的，没卖掉前，不占用国美一分钱，卖掉后，却好几个月不给人家——拿去租场地开第二家店了。就连国美卖场内的大量员工，都是厂家的促销员！！！实际上一分析，国美电器最大资产就是“国美电器”四个字。 呵呵，优等生的鞋油，恐怕就没这么幸运了。现实中不太可能一年中开4096家鞋油分店……但各位起码明白了怎么对抗低利润率吧？ 下面讲成本中的两个重要元素：变动成本和固定成本。 当然，我估计有人又改反驳了。国美的方式不可复制到每个领域，呵呵，废话啦，肯定喽，否则我们还谈商业逻辑干什么？对于“电器”这种高度同质化产品，在哪儿买都是一样品质，所谓售后服务，也都是厂家提供，唯一消费者关心的，恐怕就是价格了，理论上哪里卖场价格便宜，哪里就能获得最大市场。所以，国美的扩张，能够非常快速，甚至是摧枯拉朽的态势，侵蚀到每个城市。 我当时差点晕倒。 OK，我引蛇出洞，问那白痴还哪些行业是暴利？他似乎是看了某个网上调查，说什么十大暴利行业，第一个就是眼镜店。例如一副眼镜进价才几十元，随随便便就卖几百，还能不是暴利？！啰里啰唆，反正那笨蛋又举了N多例子。 我因为话痨病发作，才跟他耐心解释，否则真应该把他人道毁灭，再毁尸灭迹比较省事。 “假设酒店大堂吧，一天就卖一杯可乐，收了30元，直接发生的可乐和柠檬成本3元，你就说赚了27元？！老大？！3元钱那叫变动成本明白吗？难道酒店的大堂吧是空中楼阁？不是拿钱盖的？难道服务人员站着伺候你，不需要每月发工资？难道灯火通明耗的电、摆的绿色植物，都是白捡来的？” 平均而言，利润率挺不错的，平均每双进价1500元，零售价3000，一天能卖3双，而平均每天的柜台租赁费，是1000元一天。同学们算算，他一天的利润是多少？9000-4500-1000=3500元对吧？那么利润率呢？3500/9000≈39% 怎么样？还不错是吧？（简单点算，所以没加人工费用什么的，明白逻辑就好。） 优等生那边呢？当然从数量上讲，比昂贵的英国鞋大多了，一天能卖100支鞋油！每支成本5元，零售价20元，柜台租赁费600元一天（因为他促销的位置特好，所以柜台虽小，也挺贵）。营业额2000。减变动成本500元，固定成本600，利润？900元。等等，忘了说个事，优等生有个大问题，他不是买了个鞋油厂吗？麻烦在于，鞋油厂每天开不开工，也有800元的水电费、厂房开销，所以，900元毛利还需要背负这每天的800元固定成本，所以实际净利润100元。 ----------------------------------------------------------- 不过给他俩加点小成本吧，就是人员开支。安公公卖鞋，请三个员工，每天工资需要固定成本增加500元。（卖高档鞋的MM，都工资挺高的，呵呵）优等生呢，工资方面稍微低一点好了，每天需要400元固定工资开销。 先看看“贡献利润”是多少，这个词的意思就是，用销售价格减去变动成本：那么一双安公公英国鞋是3000元-1500元变动成本=1500元“贡献利润”。 “盈亏平衡点”呢？就是用固定成本除以贡献利润，等于“盈亏平衡点”所需的销量：（1000元柜台费+500元工资）÷（1500元贡献利润）＝1 OK,我们看到，安公公只要每天销一双鞋，就是一个不赔不赚的结果——盈亏平衡点是1嘛！ 看看优等生的指标： 每支鞋油的贡献利润：20元-5元=15元 盈亏平衡点：（600元柜台费+400元工资+800元工厂的固定开销）÷（15元贡献利润）=120 哈哈，看来，加上人工费用后，优等生原来那个每天100支的销量，是亏钱的，需要每天卖120支才刚刚不赔不赚。 为了给优等生增加点信心，还因为他请了高工资的好员工嘛，我们现在开始当他每天其实能卖150支鞋油好了！我们看看它的一天中“净利润”。 20元单价×150支=3000元营业额；应减去的变动成本：5元×150支=750元；应减去固定成本：600元柜台费+400元工资+800元工厂=1800元；最后：3000-750-1800=450元净利润 其实啊，我上面成心用了笨办法算，巧办法是：用“盈亏平衡点”之上的销量，直接乘以单支“贡献利润”就OK了！不信你试试：150支的实际销量-120支的平衡点销量=30支，乘以“贡献利润”算出的15元：30×15=450元！是不是一样？呵呵，好玩吧？ 什么是杠杆率呢？就是用“贡献利润”除以“净利润”。刚才我们看到，如果一天卖150支赚450元净利润的话，每支鞋油的净利润就是3元；杠杆率就是：15元的单支贡献利润÷3元的单支净利润=杠杆率5 ——这个5，我们可以理解为5倍。 这个杠杆率什么意思呢？就是说，如果优等生在刚才那个销量基础上，营业额每增加10%（或百分之多少都行，200%也可以），那么他的净利润，就乘以这个杠杆率5。也就是说10%×5=50%的净利润增长！ 150支×（100%+10%）=165支 165支×20元=3300元营业额变动成本：165支×5元=825元固定成本：600元柜台费+400元工资+800元工厂=1800元 最后：3300-825-1800=675元净利润 你是用了上面的“笨办法”算一遍了么？其实我用刚才的450元净利润直接乘以50%的增长即可：450×（100%+50%）=675元！是不是一样？ 哈哈，如果营业额增长了80%呢？净利润就是：80%×杠杆率5=400%！！！不信，你用笨办法验证一下吧。 注意，如果低于盈亏平衡点呢，杠杆率一样起作用，即是说，如果你在平衡点下每多亏损10%，也要把净赔钱的比率，乘以杠杆率5，赔钱也增加50%！不信就自己演算一下。 这个杠杆率在经营中的奇妙作用非常好玩。并且对企业的发展方向，给出了财务上的“行为意志”。 我上面说的“周转率”，是要告诉大家，在很多情况下，你选择某生意，必须要注意这个环节！ 其实我当年糊里糊涂也不懂什么“资金周转率”，但似乎就是隐隐约约明白这个道理，所以当我的朋友都在开饭馆、开网吧，都说利润挺高的，我就是觉得不对劲！我闲了挺久呢，看到朋友们的饭馆、网吧赚钱了，我也不眼红，我继续等待我认为有前途的项目。 后来才明白，原来啊，饭馆啊、网吧啊，都是把资金沉淀在实体硬件上了，即使赚到钱（一般而言，也都不是很火爆那种大钱），也无法通过同一模式扩张。所以资产的周转率始终上不去，故而那些家伙，都是“小钱赚到，大钱无缘。”（指通常情况，大部人。） 除以他一天的净利润3000元，就是杠杆率：1.5 通常，安公公和优等生相比较，优等生更愿意扩大销量，因为前面说了，营业额扩大20%的话，净利润就乘5，变100%！而同样努力呢，安公公的20%营业额提升，净利润提高20%×1.5=30%，可是如果安公公把价格提高20%呢，大家有兴趣可以算算，安公公的净利润则提高60%！ 哈哈，有人该说了，价格不是想提高就能提高的，没错，可销量也不是随便可以提高的啊，我不过是想让大家明白一个道理，就是你做一个决策的背后，通常是哪些“杠杆”在推动你。其实，真实的生意世界，提高销量或提高价格，都需要额外付出成本，可能是广告、可能是新包装、可能是雇更拽的推销员什么的，我只是通过上面计算告诉大家：假设他俩都付出同样广告成本，优等生的模式，是通过提高销量来更多盈利，而安公公肯定愿意通过提高价格来获取利润最大化。 多明白另外一个角度的计算，就多一条选择之路。成本和风险早晚都是要付出，平衡一下和收益之间的关系，是好事！我这么说，没人反对吧？ 好啦，我也想快点结束傻呵呵的财务课，咱们进入一般人喜欢的细节。咱们得加快点步伐，好奔着1000万近一点…… |
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