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一、店面营业员的作用 1、展示店面和公司风采及形象； 2、介绍产品，宣传店面和公司经营政策及理念； 3、了解客户需求，主打向客户推荐产品； 4、扩大客户需求，引导客户购买； 5、完成成交，并做客户基本信息记入； 6、老客户维护及跟进； 二、店面营业员销售技巧 （一）、第一印象极其重要。 展现在客户面前的第一印象极其重要，它关系到后期的产品介绍及一系列的交谈是否顺畅，所以在接待客户的第一时间，就要让客户感到亲近感、受到尊重和重视，还会联系到购买时和购买后的一系列服务。举个例子，如果营业员起初面对客户就冷冰冰，那客户自然而然的就会联系到：还没买就这种态度，买了之后也没有什么好服务。 第一印象完全展现在你的第一个笑容，对客户说的第一句话，还有你的肢体语言。为什么微笑很重要呢，微笑可以缓解压力和气氛，你笑了，首先你自己缓解了自身的压力，便于沟通时的发挥；其次客户也笑了，不管走进来前客户的心情如何，都会受你影响的，相信第一个微笑的重要吧，但切记要笑的真诚，本来客户走进了就是给你带来生意的，有什么可不高兴的呢？ 第一句话说什么呢：早上好，先生！进来参观一下吧！这里面的参观是有一定意义的，可能客户走进来本身是来看看的，即使你来看看，我们也很高兴，有好东西为什么不能给人家看呢，即使他是真想来买东西的，这样说也无关紧要。还比如：你好，小姐！我们刚到的新品，非常适合年轻人口味，你可以随便看一看！刚到新品是为了吸引你继续看下去，随便看看，就是不用太约束，让客户随其自然，这样更容易让客户看中心仪的东西。 肢体语言呢，当客户走进店面的时候你可以弯一下腰，当是对客户的尊重，客户得到了重视，一般人都会在心里表示感激，不会随便看一下就走了，记住，多让客户多留一分钟就多一份成交的可能性。 等等，在这里就不做过多介绍。 （二）、了解客户需求。 1、向客户提问。 向客户提问是不为过的，是对客户选择提供帮助，给予合理的建议。 比如：你是买回去客厅摆的吗？ 你家里装修好了吗？ 装修的是什么风格呢？ 等等 2、通过客户表象来观察客户的喜好 每个人的性格不同，喜欢产品的风格、类别也会不同。如果这个客户比较年轻，打扮的比较现代，那么通常在家庭装修方面也会选择现代、或者简欧的风格，那么在选择家居饰品的时候也会比较喜欢现代感强或者带有简欧风格的产品，比如不锈钢和玻璃工艺品。除此还可以看客户在什么产品前停留的时间长等现象来判断客户的喜好，从而来推荐产品。 （三）、介绍产品是为了让客户明确他的选择是正确的。 在有限的时间里，不可能把每种产品都介绍的面面俱到，要根据客户的需求，有主次的介绍产品，在介绍主要推荐的产品是一定要把真正的价值传达给客户，“告诉他选择这款产品是正确的决定”，给一个客户购买的理由。当客户决定要购买一个产品的时候，连锁购买心里就很容易被激发。 比如介绍一款不锈钢工艺品：您的眼光真的很不错，不绣钢接近镜面的光亮度和触感硬朗冰冷，属于现代前卫的消费品，符合金属时代的酷感审美，不仅外观出众。还有百害不侵之秉性，水火交织的环境更能显示其优越性，以其健康，环保，美观，易清 洁，超强的抗细菌再生能力等优势。且设计新颖，功能人性化。一经推出便倍受青睐，已开始让不锈钢成为一种全新的消费时尚。 当客户决定购买一个不锈钢果盘的时候，你就很容易的向他推荐店里有同样特性的不锈钢红酒架：您看，这款酒架和这个果盘在大小和款式上都有些相近，把它们摆在相邻的位置能够起到相互照应，整体的效果就更容易体现了。 这句话是打开客户想象空间的，当客户想象结束的时候，也许就是他打算一同购买的时候了。 把产品卖给客户的时候，我们不当当是卖产品给客户，这是提供品味的价值给他，你不但能卖出去一个，很有可能连锁反应就开始了。因为你给他买每一个产品的理由，他不需要自己去找借口买这里的东西了！ （四）、在必要的时候要学会扩大客户的需求。 当客户在想买和不想买的中间带徘徊的时候，就是考验营业员能力的时候。会出现这样的情况，是因为客户不知道他现在做决定购买有多重要，当他徘徊的时候，你就需要扩大客户的需求。这种需求有两方面，一是来自客户本身的，二是来自于你。 来自客户本身这一点很好理解，可能是因为客户的财务算的比较精细，也有可能是客户房子还没装修好，先来看看，还有可能他感觉太贵了等等。不管怎么样，经过了介绍产品的关键一关之后客户的本身需求有的时候不能控制。但你可以通过自己的产品来改变客户做决定，这里有几句经典的话语供你参考： “我们这里的产品都是原创的，在全国都是限量生产的，在我们北京店只有一款这样的产品，我们不敢保证等你下一次来的时候这款还没有卖掉”。 “先生你很有眼光，这款产品本身设计生产的时候就是规定数量的，而且它的进货价比较贵，店面基本上是把它的价格调到最低了，这款产品绝对是物超所值的”。 （五）、客户信息做好登记，便于后期跟进。 有的时候可能客户数量比较多，不可能把每一个成交的客户都记录下来，但你感觉重要的客户一定要做记录。因为二次成交要比一次成交来的更为容易，当你觉得这个客户重要时，记录下来，每逢节日发个信息，当他第二次来惠顾的时候也不用像第一次卖东西给他这么辛苦了！ |
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